銷售管理論文模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇銷售管理論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

在酒吧經營過程中，常見的酒水銷售形式有三種，即零杯銷售、整瓶銷售和配制銷售。這三種銷售形式各有特點，管理和控制的方法也各不相同。

一、零杯銷售

零杯銷售是酒吧經營中常見的一種銷售形式，銷售量較大，它主要用于一些烈性酒如白蘭地、威士忌等的銷售，葡萄酒偶爾也會采用零杯銷售的方式銷售。銷售時機一般在餐前或餐后，尤其是餐后，客人用完餐，喝杯白蘭地或餐后甜酒，一方面消磨時間，相聚閑聊，一方面飲酒幫助消化。零杯銷售的控制首先必須計算每瓶酒的銷售份額，然后統計出每一段時期的總銷售數，采用還原控制法進行酒水的成本控制。

由于各酒吧采用的標準計量不同，各種酒的容量不同，在計算酒水銷售份額時首先必須確定酒水銷售標準計量。目前酒吧常用的計量有每份30毫升、45毫升和60毫升三種，同一飯店的酒吧在確定標準計量時必須統一。標準計量確定以后，便可以計算出每瓶酒的銷售份額。以人頭馬VSOP為例，每瓶的容量為700毫升，每份計量設定為1盎司（約30毫升），計算方法如下：

計算公式中溢損量是指酒水存放過程中自然蒸發損耗和服務過程中的&127;滴漏損耗，根據國際慣例，這部分損耗控制在每瓶酒1盎司左右被視為正常。根據計算結果可以得出每瓶人頭馬VSOP可銷售22份，核算時可以分別算出每份或每瓶酒的理論成本，并將之與實際成本進行比較，從而發現問題并及時糾正銷售過程中的差錯。

零杯銷售關鍵在于日常控制，日常控制一般通過酒吧酒水盤存表(見表1）來完成，每個班次的當班調酒員必須按表中的要求對照酒水的實際盤存情況認真填寫。

盤存表的填寫方法是，調酒員每天上班時安照表中品名逐項盤存，填寫存貨基數，營業結束前統計當班銷售情況，填寫售出數，再檢查有無內部調撥，若有則填上相應的數字，最后，用基數＋調進數＋領進數－調出數－售出數＝實際盤存數的方法計算出實際盤存數填入表中，并將此數據與酒吧存貨數進行核對，以確保帳物相符。酒水領貨按慣例一般每天一次，此項可根據飯店實際情況列入相應的班次。管理人員必須經常不定期檢查盤點表中的數量是否與實際貯存量相符，如有出入應及時檢查，及時糾正，堵塞漏洞，減少損失。

二、整瓶銷售

整瓶銷售是指酒水以瓶為單位對外銷售，這種銷售形式在一些大飯店，營業狀況比較好的酒吧較為多見，而在普通檔次的飯店和酒吧則較為少見。一些飯店和酒吧為了鼓勵客人消費，通常采用低于零杯銷售10％－20％的價格對外銷售整瓶酒水，從而達到提高經濟效益的目的，但是，由于差價的關系，往往也會誘使覺悟不高的調酒員和服務員相互勾結，把零杯銷售的酒水收入以整瓶酒的售價入帳，從而中飽私囊。為了防止此類作弊行為的發生，減少酒水銷售的損失，整瓶銷售可以通過整瓶酒水銷售日報表（見表2）來進行嚴格控制，即每天將按整瓶銷售的酒水品種和數量填入日報表中，由主管簽字后附上訂單，一聯交財務部，一聯酒吧留存。

另外，在飯店各餐廳的酒水銷售過程中，國產名酒和葡萄酒的銷售量較大，而且以整瓶銷售居多，這類酒水的控制也可以使用整瓶酒水銷售日報表來進行，或者直接使用酒水盤存表進行控制。

三、混合銷售

混合銷售通常又稱為配制銷售或調制銷售，主要指混合飲料和雞尾酒的銷售。雞尾酒和混合飲料在酒水銷售中所占比例較大，涉及到的酒水品種也較多，因此，銷售控制的難度也較大。

酒水混合銷售的控制比較復雜，有效的手段是建立標準配方，標準配方的內容一般包括酒名、各種調酒材料及用量、成本、載杯和裝飾物等。建立標準配方的目的是使每一種混合飲料都有統一的質量，同時確定各種調配材料的標準用量，以利加強成本核算。標準配方是成本控制的基礎，不但可以有效地避免浪費，而且還可以有效地指導&127;調酒員進行酒水的調制操作，酒吧管理人員則可以依據雞尾酒的配方采用還原控制法實施酒水的控制，其控制方法是先根據雞尾酒的配方計算出某一酒品在某段時期的使用數量，然后再按標準計量還原成整瓶數。計算方法是：

酒水消耗量＝配方中該酒水用量×實際銷售量

以干馬提尼酒為例，其配方是金酒2盎司，干味美思0·5盎司，假設某一時期共銷售干馬提尼150份，那么，根據配方可算出金酒的實際用量為：

2盎司×150份＝300盎司

每瓶金酒的標準份額為25盎司，則實際耗用整瓶金酒數為：

300盎司÷25盎司/瓶＝12瓶

因此，混合銷售完全可以將調制的酒水分解還原成各種酒水的整瓶耗用量來核算成本。

篇2

2天然氣銷售管理環節存在的問題及解決辦法

2.1天然氣銷售管理制度不完善、不健全

目前由于有多家天然氣公司，每家公司的規模、實力、品質都不同，對于天然氣銷售管理制度的理解也不相同。沒有結合自身經營理念和實際需要，制定一系列規范天然氣銷售管理的基本制度，以此來增強市場的規范性。沒有將天然氣銷售管理環節的責任和義務落實到每個人頭上，缺乏對員工進行銷售管理業務培訓。而天然氣在銷售過程中出現了質量管理的問題，主要表現在對銷售管理程序的究其原因主要便是因為銷售環節的質量管理責任沒有明確，導致工作的效率低下，影響了整體的銷售工作。

2.2政府部門參與度不夠

天然氣銷售環節中的問題也表現在政府相關部門對其約束力不夠、管理不規范，行業相關法律法規不完善、政府缺乏宏觀調控的手段等等。在天然氣銷售的過程中，缺乏對質量監督和管理的有效措施，對于發現的質量管理漏洞缺乏管理。

2.3天然氣銷售環節價格機制不完善

在實際生產、生活中，居民、廠家的用氣結構是不合理的，一般表現為居民用氣較少，而廠家較多，在區域上也體現出地區性用氣價格波動，有些地區價高，有些地區較低，這樣必然造成大量廠家向天然氣價格較低的地區集中，這樣既不利于河南省各個城市的規劃，也不利于省內欠發達地區的發展。勢必會造成天然氣價格調控機制沒有發揮其應該行使的作用，更不利于河南省政府對區域經濟的宏觀調控。

2.4居民的保護意識不強

由于居民對天然氣易燃易爆的特性認識不足，加之平時相關部門的宣傳力度不夠，使得居民在日常生活中對天然氣的保護意思不強。存在私自改動天然氣管道、占壓天然氣管道等現象。

3針對問題的有效解決辦法

3.1完善天然氣銷售制度

首先，應該正確認識到長慶油田的天然氣銷售管理制度的問題。結合當前的實際情況，制定出貼合的管理制度，確保天然氣銷售能夠健康、有序進行。然后，要建立起一整套完善的責任落實制度。在平時的互檢互查、績效考核中，體現出責任與義務的重要性。最后，為了構建優秀的企業文化，要對員工進行銷售管理等方面的知識培訓，增強企業的凝聚力，提高員工們的工作熱情和意識。

3.2優化銷售程序

因此要對天然氣銷售管理程序進行優化，增加一些能夠有效監管質量的程序，避免因人為因素帶來的程序不合規。同時也要對員工的工作積極性進行調動，在績效考核中體現出來。

3.3加強質量監督管理

首先，要成立質量督查小組，對天然氣銷售環節的各個方面進行督查，發現相關問題時及時進行解決。其次，豐富對天然氣銷售管理中質量監督的手段，單純依靠企業和政府是不夠的，還要依靠廣大用氣居民對天然氣銷售環節進行監督，設立反饋熱線，發現問題及時上報。

3.4完善法律法規

因此相關部門還要及時完善相關法律法規，天然氣市場規范、行業標準，市天然氣企業之間能夠有序競爭，避免因政府投入力度不夠而造成的區域性天然氣銷售壟斷現象。

3.5提高人民的整體素質

除了要在平時加強宣傳以外，還要提高居民的整體素質，法律意識。私自占壓天然氣管道屬違法行為，不僅會使天然氣管道泄漏，而且會構成嚴重的安全隱患。因此要對年久失修的管道進行更換，使這些管道能夠滿足現行的要求，還要對出現漏氣的天然氣管道進行補修，達到安全使用的標準后方能允許其使用。最后要在干管和支管上加設閥門，確保在發生安全隱患后能夠減少人民財產的損失。

篇3

我國大部分的加油站建立時間比較早，在加油站建立的時候，中國的機動車少，石油需求量不大，加油站規模和管理模式能夠滿足早期的需求。但是現在這種加油站由于加油站槍數少，容量少，面積小，規模小等原因，不能夠滿足高峰時期的加油需求量。小型的加油站工作人員有一定的數量限制，當加油的車輛過多，就會導致操作人員勞動強度加大，班次管理不合理的情況。加油站的規模小，槍數少會使得高峰時期加油站周圍的交通擁堵。小型的加油站工作人員的操作并沒有達到規程中所要求的，難以做到效率最高。

2.客戶數量低下，市場占有率少

石油的需求量在我國雖然居高不下，而且這種需求量與日俱增，但是我國數目眾多的石油企業競爭市場份額的情況之下，銷售上的競爭仍然給許多石油企業帶來了很大的壓力。石油企業拓寬市場的方式仍然非常的傳統，即擴大加油站的建設，但是這種傳統的競爭方法已經和現在的市場環境相背了。首先，我國的土地資源越來越稀缺，在一定程度上很難做到土地資源的合理利用。擴大加油站建設的成本也越來越高。盲目建設的加油站還會造成運營成本上的提高，因為如果加油站的建設位置不合理，很難做到盈利。

3.成品油的質量低下

中國的石油企業在加人世界貿易組織之后獲得了很大的發展，但是在巨大擴張和快速盈利的同時，很多的油品企業出現了為了擴大市場增加份額，而在油品的質量上縮減成本。低成本低質量的油品勢必會造成顧客的不滿從而導致企業營業額的下降，這樣就與企業的初衷適得其反。

二、中國石油企業銷售業務管理提升方案

1.優化配送中心的管理，區域經營

全國的石油企業，尤其是大型的石油企業，在銷售管理的層次上對于企業進行優化改革，就應當合理化的布局銷售網絡。在每一個省，或者行政區劃建立自己的銷售配送中心，如果條件允許，需要每一個配送中心建立起屬于自身的油庫，這樣能夠很好的杜絕超長距離的運輸和來回運輸。每一個區域的石油產品經營都必須符合當地的情況，在決定油庫的位置，區域，根據需求建設加油站，縮減管理成本的同時縮減運營成本。

2.在石油的運輸過程中優化管理

在運輸的過程中，應當確保油品不會猶豫運輸而損耗或損失。在對于油罐車進行裝車的時候，操作人員應當對于油罐車的油罐進行詳細的檢查，同時在出口和人口的位置同時打上鉛封。確保運輸過程中不會漏油。同時應當做好油罐裝卸過程中的核對工作，油品出庫，人庫，都應當有記錄，同時應當對于記錄進行核實。

3.建設規模更大，服務能力更強，效率更高的加油站

我國在早期的交通運輸行業發展落后，私家車的保有量和現在相比數目稀少。能夠適應早期需求的加油站通常面積小，人員少，操作困難，設備簡單，效率低下，現在交通運輸業快速發展的大背景之下已經很難適應現實的需求。在這種情況下，中國的石油企業應當結合自身的實際情況建立起合適規模的的加油站，或者對于原先的加油站進行大幅度的改造，首先在設計上應當以人為本，滿足客戶上的需求，并對高峰期的需求量進行評估，合理制定規模，最后應當在設備上高度的信息化和自動化，高效率的油槍，油罐，刷卡器等是提高操作效率的重要工具。

4.進一步挖掘市場，創新市場競爭手段

在我國石油企業的數量眾多的背景下，石油企業要想在競爭中脫穎而出，就必須在市場拓展上抓緊擴張。新建的加油站應當采用降價，提高質量，優惠活動等服務手段，吸引顧客。地區銷售經理也應當深人到小區和潛在市場區域進行走訪，調查，推廣等工作，確保能夠第一時間爭取到盡可能多的客戶群。

篇4

一個制造業企業，經營管理的全部過程是由市場、銷售、技術、計劃、生產、采購、倉儲和財務等核心業務流程所組成。這些各具特點相互關聯的業務流程功能互補，可以實現企業的整體優勢。而這些核心業務流程中的相當一部分是在銷售管理系統和BOM系統中進行的，ERP系統的集成應用是按流程管理的方法，將企業的物流、信息流和資金流集成為一個功能互補的一體化管理系統，使企業管理達到一個新的水平。對于制造企業而言，雖然生產、銷售、財務、庫存等各模塊的信息系統已經日益成熟，且在各自的作用范圍內都很大程度地提高了效率，但彼此之間缺少有效的信息共享和利用，形成所謂的“信息孤島”，這樣的信息流必將是被隔斷的信息流，信息的傳遞必然是遲緩的，甚至是根本不能溝通的。這種情況所導致的結果就是，信息流仍然是處在部門分割的階段，難以進行各自信息的共享和企業業務流程的優化，因此，實現各功能模塊的集成開發研究具有很大的實際意義。企業需要的是高度集成的信息管理系統，僅僅提高單個部門的工作效率并不是信息化的最終目的，實現企業整體效益的提升，不僅需要提高單個部門的工作效率，更重要的是提高企業整體的工作效率，這也是系統集成必要性的重要體現。

2銷售管理系統與BOM系統的集成分析

2.1系統集成的結構分析

從企業全局的角度出發，可以通過銷售管理系統和BOM系統的集成架起企業銷售部門和設計制造部門信息溝通的重要紐帶，實現企業產品全生命周期的數據共享。銷售管理將作為企業整個系統信息流程的開端，完整的銷售管理系統應實現銷售業務活動的整體處理，銷售部門會為客戶提供企業已有的產品信息，同時也可以接受客戶定制的產品信息并提交給設計部門進行后續的處理，也可以對訂單的狀態進行跟蹤，保證按期交貨，從而提高客戶滿意度;可以對客戶信息進行管理維護，預測客戶將來的產品需求。同時，BOM是聯系和溝通各部門的橋梁，是必不可少的重要文件，在BOM系統中由設計部門設計產品，制定產品設計文件，提供一套產品設計BOM，提供給工藝部門;工藝部門則根據設計部門提交的產品設計BOM制定符合本企業生產加工前的準備工作文件，產生工藝BOM;制造部門可以根據設計BOM和工藝BOM所提供的原始信息來生成詳細描述零件、裝配件和產品的制造方法和裝配順序的制造BOM。供應采購部門根據工藝BOM以及庫存情況確定需要購買的零部件和原材料清單;財務部門根據工藝要求加工產品的復雜度、購買材料的費用以及產品管理所需的費用計算產品成本。在當前的市場經濟環境下，絕大多數企業的生產經營活動都是圍繞市場銷售來展開的。因此，通過在兩個系統間建立接口，實現銷售與設計、工藝、生產、財務、供應采購的緊密連接是十分必要的。通過系統間的接口，企業的銷售管理系統和BOM系統可以共享對方的數據庫。銷售管理系統中的功能模塊可以從企業BOM系統的數據庫中獲取這些模塊所需要的最新產品信息等，同時BOM系統中的功能模塊也可以從銷售管理系統的數據庫中獲取客戶最新的產品需求信息用于分析、設計、制造等后續流程。

2.2系統集成的業務流程分析

銷售管理系統作為企業銷售人員與客戶進行業務交流的必備工具，既要快捷地獲取企業所有最新的產品信息，又要為銷售人員提供一個簡單易用的交互環境，使銷售人員在有限的時間內讓客戶盡可能全面地了解企業產品信息的同時，又要盡可能地滿足客戶對企業產品個性化定制的需求。系統通過與BOM系統共享數據庫以及兩個系統中相關功能模塊的過程集成，實現企業技術、財務、生產部門對客戶訂單的協同處理，提高企業的訂單處理效率，進而提高市場競爭優勢。業務流程如圖2所示，通過把銷售管理系統和BOM系統集成，達到銷售部門、技術部門、生產部門和財務部門等對客戶詢價和訂單處理的協同處理，實現客戶需求產品相關信息的快速傳遞和實時共享，從而使客戶需求產品數據和設計、生產數據在產品的生命周期內保持一致，下面以某電機生產企業為例對該結構下的實施流程進行說明:

(1)銷售人員在計算機上通過瀏覽器進入銷售管理系統，依據客戶要求選擇所需產品，也可根據客戶對電機的特殊要求在產品定制頁面輸入客戶對電機的配置要求(如特殊用途、功率、相、電壓等)并提交審核。

(2)技術部門首先從服務器上獲取銷售管理系統提交的待審核客戶要求，在BOM系統中審核客戶要求的有效性，調用BOM系統的相關模塊對客戶定制產品進行零部件設計、產品配置和BOM生成，財務部門計算出產品成本，將報價單和確認結果反饋給銷售部門，銷售部門再將結果反饋給客戶。

(3)如果客戶簽訂訂單后，則生產制造部門根據BOM清單組織產品生產，銷售部門將進行結算、開票、發貨及售后處理。基于上述流程，銷售人員可以根據客戶需求直觀地在產品配置界面進行產品配置，即使客戶多次更改產品需求信息，銷售人員也可以及時地將信息傳遞給設計部門，并將來自于BOM系統的反饋信息傳達給客戶;設計部門根據銷售部門提交的客戶需求在BOM系統中配置產品并進行XBOM映射，快速生成產品全生命周期所需的BOM，為進行采購、組織生產做準備。

3系統集成的詳細設計

3.1BOM系統與銷售管理系統間的數據流轉

銷售管理系統主要包括產品查詢、產品定制、合同管理、產品預測與預投等幾個模塊。各模塊通過實時共享BOM系統中的數據，直接獲取企業已有產品的結構、配置數據、生產成本、生產周期等信息。產品查詢模塊既可以根據客戶提供的產品型號分別從BOM系統中的設計BOM和成本BOM中讀取對應產品的標準配置信息和產品報價，也可利用參數檢索功能從設計BOM和成本BOM中查找到可以滿足客戶需求的產品配置信息和產品報價，迅速將查詢結果反饋給客戶;如果現有的產品配置無法滿足客戶需求，則可以在產品定制模塊根據客戶需求進行手動配置，配置完成后提交到BOM系統以供技術部門審核，待技術審核通過后，財務部門成本CBOM系統中獲取各零部件節點的價格信息進行分析、匯總，實現產品配置過程的動態報價，銷售管理系統將自動獲取審核結果和報價并反饋給客戶，提高銷售信息的準確性和反饋的及時性。在合同管理模塊新建和更改合同時，對于合同中要貨信息表中的產品明細則可以根據型號和總圖號直接從設計BOM中獲取，避免繁瑣重復的手工填寫內容，降低出錯率。產品預測與預投模塊是對銷量較大的產品進行銷量預測，對于可用庫存小于安全庫存的產品進行預投，在填寫預測產品工作命令通知單中的產品明細時也可以采用與合同模塊中獲取產品明細的方式快速準確地獲取相應產品的詳細信息。

3.2銷售與設計、生產過程的業務協作

本文所研究的銷售管理系統與一般企業使用的銷售管理系統相比，它的明顯優勢在于既能滿足客戶多樣化產品定制的要求，又能通過與設計、制造過程的集成，對用戶定制的產品快速響應，在最短的時間內完成產品詢價、訂單處理、產品設計、BOM生成、生產制造等過程，縮短交貨期，使客戶盡可能短的時間內得到產品。該過程由銷售部門、技術部門和生產部門等在銷售管理系統和BOM系統的支持下共同完成。具體的協作處理過程如圖3所示，處理流程主要包括:

(1)銷售部門首先將客戶要求的配置與BOM系統中產品配置進行比較，如果是企業標準產品配置，則可以將該產品的生產周期和報價等信息快速反映給客戶，待客戶確認后，銷售部門先查詢庫存，庫存如果有可用現貨則可以直接發貨，若無可用現貨則直接給制造部門發放要貨計劃，由制造部門進行后續處理。

(2)設計制造部門對于非標準的產品配置，首先在產品信息庫中匹配最相似的產品，然后在此基礎進行修改，進行BOM映射，然后進行生產及經濟可行性評價。驗證可行，將產品生產周期、報價等信息傳給銷售系統，待客戶簽訂合同后則可根據已生成的BOM信息快速地生產制造。

(3)銷售部門對于特殊定制的產品，由技術部門進行生產及經濟可行性評價，驗證可行，將產品生產周期、報價等信息傳給銷售系統，待客戶確認后由設計部門進行特殊定制產品的設計，生產部門進行后續的流程。結合上述流程分析，企業通常需要根據標準產品的歷史銷售記錄，對于銷量較大的標準產品進行銷售預測和預投生產，并備有一定數量的庫存，對標準配置產品的訂單處理，可以直接由銷售部門協調庫存，組織發貨。對于非標準配置的產品，尤其是具有用戶特殊定制的產品，則需要設計部門對產品配置進行分析，可行的訂單可以直接映射到BOM系統進行后面的流程。

篇5

我國煤炭產地主要集中在山西和西部省市，而消費區域主要集中在東南部等發達地區，故此，不得不采取“西煤東運”、“北煤南運”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運輸路線長、數量大、難保管，主要通過鐵路運輸的方式，中途需要經過若干中轉站，還要用到大量的倉庫、機械設備等，需要投入巨大的成本。由于我國煤炭市場不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢，從而導致煤炭銷售雙方成本大大增加。

(二)調度不夠科學，影響銷售效益。

由于我國煤炭資源產地分布較廣，消費區域的跨度很大，需要長距離地運輸。在這樣的情況下，煤炭調運就有著十分特殊的意義。從煤炭企業來看，在煤炭調運方面，因為缺乏科學全面的統籌規劃，對調運安排不夠細致，因此就影響了煤炭調運的效率。有的煤炭企業對煤炭運輸的消費需要、運輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調運的實際效果。正因為調運計劃安排不到位，加上煤炭調度制度不夠細化，從而導致煤炭調度運輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。

(三)銷售組織內控乏力，銷售管理運作不暢。

內控體系是確保企業經營管理規范、安全、高效、長久運行的基礎保障，是影響企業風險防控的重要因素。我國煤炭企業的銷售管理不夠規范，內控制度不夠完善，執行內部控制搞變通、打折扣，嚴重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國內外知名公司正是因為內部控制不夠規范而導致倒閉破產或巨額虧損。從我國煤炭銷售領域來看，由于內控機制的乏力，加上行業缺乏有效的規范，導致高風險的銷售行為居高不下。如銷售合同簡單隨意，審核合同變形走樣，應收賬款有增無減，呆賬壞賬層出不窮，制度執行流于形式，特別是對銷售人員的決策、行為缺乏嚴格有效的監督制約機制，這些問題的存在，都給煤炭銷售管理帶來了嚴重的影響。

二、完善煤炭銷售管理的主要對策

(一)探索銷售發展戰略，不斷優化銷售渠道。

針對煤炭企業銷售經營不注重規劃和銷售渠道單一的問題，煤炭企業應從以下幾個方面著力:一是明確銷售戰略目標。煤炭企業應高度重視銷售管理，確定銷售戰略目標，以此引導企業煤炭營銷，確保銷售渠道建設方向準確、目標明確、措施正確。在戰略目標的指引下，全面統籌考慮建設銷售渠道所需要的各種成本開支，充分整合多種銷售渠道建設資源，最大可能地減少成本費用，從而為企業獲取更大的利潤空間。二是科學謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業自身實際，找準市場定位，對銷售重點市場區域、重點對象群體、消費對象地理位置分布、運輸路線進行全面深入的分析，確定長期、中期和近期銷售規劃，有目的、有計劃、有步驟地明確渠道建設進程，實現銷售渠道的穩步拓展、銷售市場空間穩中求進。三是協調推進銷售渠道。煤炭銷售是一項系統性、復雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業、競爭方、運輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復雜的博弈關系。要實現效益最大化的銷售目標，煤炭企業應加強市場調研，全面了解各方的利益訴求、實力強弱，從而抓住關鍵，有的放矢，統籌協調，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標奠定堅實基礎和提供可靠保障

(二)實行戰略成本控制，爭取最大利潤空間。

成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業開采型的煤炭企業，在資源條特殊性的制約下，生產成本比較穩定。隨著煤炭行業的快速發展，煤炭企業經營管理的技術差距越來越小，如何控制成本就成為影響企業利潤的重要手段。銷售屬于商務行為，具有很強的靈活性，成本費用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業應抓住煤炭銷售的各個關鍵節點。一是注重客戶關系，減少客戶費用。通過構建長期穩定的合作協議，鞏固穩定、長效、誠信的經營關系，從而最大可能地減少各種交易成本費用的開支。二是注重質量監督。由于煤炭屬于高能耗資源產品，煤炭銷售用戶對煤炭質量的要求越來越高。故此，為了減少因為質量問題而產生的商務糾紛，煤炭企業應組織銷售部門、質監部門構建長期溝通反饋合作的監督機制，做好煤炭質量嚴格控制，從根本上減少糾紛成本費用。三是采取多種手段。通過購買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產資源、設施設備、人力物力和財力方面的投入，為企業爭取最大的經濟利潤價值。

(三)科學安排煤炭調運，提升煤炭調運能力。

煤炭調運是煤炭銷售管理中非常關鍵的環節，是影響煤炭運輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業在優化煤炭調運方面，應抓住以下重點:一是充分發揮模型優勢。根據運籌學等理論，借助專門機構，利用調度模型工具，對煤炭運輸調度進行最大可能地優化，以增強煤炭調運安排的科學性，避免調度的盲目性和隨意性。二是充分優化調運模式。要根據實際情況，對各個裝車點進行科學統籌，優化運輸路線，減少運輸時間和運輸成本，提高調運效率，突破煤炭運輸難的瓶頸。

(四)嚴格運銷內部控制，降低銷售管理風險。

作為煤炭企業集團，要在運銷內部控制體系建設上下功夫，通過設置運銷公司的方式，強化內部控制，從而將銷售風險降到最低。一是充分認識到內部控制的重要性和必要性。作為煤炭運銷企業的領導，必須充分認識到內控工作的重要意義，統一樹立內控思想，強化內部控制制度建設，確保各項制度的貫徹執行。二是完善銷售風險控制體系。要從內部制度建設入手，嚴格規范流程，增強對各種風險的辨識、評估機制建設，構建應對銷售風險的各種應急機制，不斷健全內部控制體系，從而將銷售風險發生概率降到最低。三是強化內部控制責任管理。根據煤炭運銷內部控制的目標和任務，明確責任要求，實行崗位責任追究，通過績效、薪酬等管理措施，切實增強企業內部控制執行力度，加大運銷管理制度的執行力度，確保煤炭銷售管理實現最大化的經濟效益和社會效益。

篇6

經濟方面的可行性。本系統是房屋銷售管理信息系統，所以系統的成本主要集中在開發軟件的費用上，但是系統投入運行后，就可以減少大量的人力以及物力。耗時短，資金消耗少，實用性強，經濟性良好。具有極高的經濟方面的可行性。操作方面的可行性。由于該系統是分模塊設立的，所以模塊間既有一定的獨立性，也有一定的聯系，適用范圍廣，操作簡單易懂。即便是不精通網絡以及計算機的相關工作人員也可以使用，減少了人力物力的投入，提升了管理效率，可操作性強。

（二）需求分析

由于房地產行業大多采取跨地域的經營方式，承包不同省份、不同城市、不同區域的房地產工程。有統一的總部進行分項管理，但是各個項目并沒有自己的管理平臺，來讓總部及時了解相關的狀況，因此容易造成資源分配不均衡，不能及時進行調整等狀況。所以，房地產企業需要一個可以進行反饋的系統，來及時了解相關狀況，來調節相關的決策。在財務方面，各個項目的財務是獨立的，因此，為了更好地進行管理，避免賬目出現偏差，要將各個項目的財務數據及時反饋，需要一個管理系統來進行這樣的工作。也要對客戶資源進行很好的管理，并征求客戶的意見和建議并咨詢客戶的滿意度，來提升公司形象，并發掘潛在客戶以及潛在市場。這需要建立一個系統，來管理并反饋客戶的相關信息。房屋銷售管理信息系統具體要做到對內部數據信息進行管理，來方便操作人員操作以及查詢。由于數據十分龐大，輸入的工作量也十分的大，因此系統一定要簡單易懂、方便操作、能實現批量操作等。為了實現房地產銷售信息無紙化，并運用計算機以及網絡技術等，就要建立一個綜合性的房屋銷售管理信息系統。在進行信息的錄入與輸出的同時，來對相關的資料進行管理。

（三）功能分析

在系統的功能分析方面，我們從四個板塊來研究。房產管理模塊，建立一個房屋銷售管理信息系統，其最基本最首要的功能便是房產管理。這要求系統可以支持管理者對房屋信息進行修正的一系列操作，如新內容的添加、錯誤信息的刪減、錄入以及修改等一系列操作。除此之外，要將查詢功能設置的相對便利，來使得客戶依照需要對房屋信息進行查詢，對所需的房屋進行快速定位。客戶管理模塊，可以幫助公司更好的管理客戶信息，來明確業務方向，增加自己的競爭力。對客戶進行合理的分類，來提高管理效率，并根據客戶要求以及滿意度等信息將客戶進行劃分，來針對不同的客戶提供不同的信息和服務。收費管理板塊，用來記錄客戶的繳費狀況等。來方便費用的記錄以及催繳，并可以添加物業費等信息，來方便其他有關的單位的工作。售樓管理板塊，這是房屋銷售管理信息系統的核心部分，在這一板塊中，我們可以實現對樓盤銷售的情況的管理，讓公司統一管理數據，更加容易的了解樓盤的銷售狀態，更好地進行下一步的操作。

二、系統設計

（一）模塊劃分與功能設計

房產管理模塊，主要是管理各個樓盤內部的相關數據。一定要有添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作的功能。該模塊有樓盤信息登記管理、戶型信息的登記管理、樓盤、查詢、戶型信息查詢等主要功能。樓盤信息登記管理板塊：對各種樓盤信息進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作，要有樓盤編號、樓盤報價以及戶型編號等信息。戶型資料登記管理板塊：對戶型資料進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。要包括，對戶型的基礎介紹、平面圖、編號、價格、內部結構、實際面積等。樓盤查詢板塊：實現通過查詢樓盤的關鍵字來對樓盤全面的信息進行查詢。包括樓盤的編號、報價，戶型的編號等信息。戶型查詢板塊：實現通過查詢關鍵字或關鍵詞，來查詢戶型的相關信息。包括，戶型的編號、設計圖、內部結構、面積等信息。客戶管理板塊，一定要有添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作的功能。還要分為客戶資料登記管理板塊，客戶資料查詢管理等幾個子版塊。客戶資料登記管理板塊：要求能夠實現對客戶資料進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作的功能的操作。要有相對全面的客戶資料。客戶資料查詢管理板塊：要求能夠通過查詢操作，查詢客戶資料中的某一項內容，比如按照客戶的身份證進行查詢、按照客戶的姓名進行查詢、按照手機號進行查詢等，進而出現客戶的相對全方面的信息。收費管理模塊，實現對收費的數據進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。包括登記管理板塊，以及查詢管理板塊兩個子版塊。收費登記管理板塊：對相關的收費信息進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。包括收費項目編號、樓盤編號、繳費時間、繳費金額、物業費用、公共基礎費用、其他費用等。收費查詢管理板塊：通過查詢住戶的相關信息，來查看住戶的相關繳費情況。包括查詢住戶所在的住址、住戶的的身份證號、姓名等信息，來進一步查詢住戶的繳費信息。售樓管理模塊，這是房地產企業的基本業務，所以這個板塊是一個基本版塊。業績直接影響效益，所以這個版塊十分重要。要對售樓信息進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。主要包括售樓人員登記管理板塊、售樓合同管理板塊。樓盤銷售人員登記管理板塊：對銷售人員的各項信息進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。包括，姓名、性別、身份證號、編號、手機號碼、電話號碼、所屬區域等相關信息。售樓合同管理板塊：對售樓合同的相關信息進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。包括，合同的狀態、編號、所屬樓盤的相關資料、購買人相關信息、支付狀況等信息。

（二）數據庫設計

自二十世紀的發展以來，人類步入了信息時代。計算機硬件技術發展迅速。越來越多的企業以及公司用計算機來對數據信息進行管理，所以計算機管理的數據越來越龐大。為了對數據進行統一便捷的管理，讓同一數據來方便更多的應用，便出現了數據庫，這一統一管理數據的軟件，英文名稱Database。數據庫可以滿足，將數據進行較為合理的存儲，并且同一數據可以讓多個用戶共同使用，冗余度較小。數據庫里的數據具有較小的數據冗余度，較高的數據獨立性和擴展性，因為數據在數據庫中是按照一定的數據模型組織來進行描述和存儲的，他們可以在一定的范圍內向用戶提供數據的多用戶共享。由于不同的數據庫是按照不同的數據結構進行組織和聯系的，由這個特點數據庫被分為關系式、層次式、網狀式三種數據庫。隨著技術的不斷發展，數據庫模型也在不斷升級，出現了數據庫管理系統，可以實現建立、使用、維護、統一管理、控制數據庫等多項功能，并可以保證數據的安全性和完整性。只有用數據庫進行管理才能實現數據管理自動化，因此，創建以及設計系統的第一步便是設計以及建立數據庫。本房屋銷售管理信息系統的數據庫是用PowerBuilder9.0本身自帶的數據庫創建的。創建這個數據庫，在D：\bysheji中存放系統的數據庫文件。housysm.db為數據庫的名字。建立完相關數據庫后就可以來建立相關表項了，主要有樓盤、戶型、客戶、銷售員等表項。下表便是表項以及相關內容：1）戶型表：戶型編號，建筑面積，平面設計圖，套內面積，房型，房型簡介；2）樓盤信息表：樓盤編號，樓盤報價，戶型編碼；3）收費記錄表：收費項目編號，樓盤編號，收費日期，電視費，電話費，煤氣費；4）公用基礎設施費，其它費用，預收押金，交款人，收款人；5）售樓人員信息表：售樓人員編號，身份證號碼，姓名，性別，聯系電話，手機號碼，電子郵箱；6）用戶登錄表：用戶編號，用戶名稱，登錄密碼；7）客戶信息表：客戶編號，客戶姓名，性別，手機號碼，客戶職業，聯系電話，電子郵箱，郵政編碼，備注；8）收款登記表：收款單號，樓盤編號，收款日期，收款金額，付款方式，收款人，交款人；9）合同信息表：合同編號，樓盤編號，買房人身份證號碼，銷售人員編號，樓盤單價，樓盤折扣金額，付款方式，貸款銀行，簽訂時間，客戶交款記錄。

（三）數據窗口對象的創建

系統其他界面的設計便不一一介紹了，這里簡單介紹一下數據窗口對象的創建。使用PowerBuilder時，其中一個較為重要的工具便是數據窗口對象。由于本系統是使用PowerBuilder設計的，所以一定要注意數據窗口對象的建立，這是連接數據庫與客戶端的工具。在數據窗口對象中可以對數據進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。還可以指定數據的輸入格式和輸出格式用數據窗口對象可以較為方便以及快捷的建立相關的較為復雜的數據庫應用程序，來為數據窗口對象選擇不同的顯示風格以及選擇不同的數據源，并可以增強它的功能，這就要通過添加各種控件來實現了。要保證數據庫與窗口對象是相互連接的，這樣才能順利的通過數據窗口對象對數據進行相關操作，要保證添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作的順利運行。所以，一定要保證數據窗口對象成功地與數據庫相連接。數據窗口對象中數據的來源便是其中的數據源，在本系統的設計中，數據窗口對象的數據源主要有下面兩種：快速選擇數據源，QuickSelect。通過建立簡單的Select語句，來進行數據源的選擇，主要通過一個表或者由外鍵連接的多個表來進行數據列的選擇，但是這種方法有一點缺陷，那便是在創建數據窗口對象時不能生成相應的計算列。SQL選擇數據源，SQLSelect。SQL選擇數據源，SQLSelect數據遠遠比快速選擇數據源，QuickSelect數據源要復雜的多。通過這種方式可以用可視化的方式來建立較為復雜的SQL選擇數據源的語句結構來構造數據源，并生成相應的計算列，這是快速選擇數據源所做不到的。還可以對數據進行相應的分組排序，還可以進行表的關聯等等操作。PowerBuilder中的數據源，功能最全的便是SQL選擇數據源，SQLSelect。數據窗口對象顯示數據的方式便是數據窗口對象的顯示風格。這要求數據窗口對象顯示的外觀不一定要多么的華麗，但一定要美觀、大方、變化多，以此來適用于不同的場景以及場合。本系統的數據窗口的顯示風格設定為，Freeform風格和Grid風格這兩種風格。創建數據窗口對象的步驟如下：在進入PowerBuilder后，在系統樹窗口中查找并打開該應用，找到“File”/“New”進行選擇，或者是通過單擊工具條上的相關圖標，來彈出新建對象窗口。在這里要選擇“DataWindow”頁，會出現一個界面，在界面上選擇顯示風格。以“客戶信息查詢窗口”為例。先選定Freeform的圖標，點擊確認按鈕或雙擊鼠標左鍵。彈出對話框，選擇數據庫中的“客戶信息表”，單擊下一步，這樣就可以建立“客戶信息查詢窗口”的數據窗口了。然后便可以通過對數據窗口對象進行操作進而對其進行相關操作。

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二、基于銷售人才管理的企業銷售競爭力構建

企業的銷售競爭力會受到企業內外部各種因素的影響或制約，比如銷售策略、銷售網絡、上游供應商、下游批發商和零售商、競爭對手、政府政策、法律法規等等。巴尼（1991）認為，競爭力需要具備四個主要特征：價值性、稀缺性、不可模仿性和不可替代性。如何使企業的銷售具有這些特征，將銷售優勢轉化為競爭力成為了問題的關鍵。其突破口還在于對銷售人才的管理，因為成功的銷售競爭力構建需要高素質（身體素質、思想素質、業務素質等）的銷售人員來完成。換言之，銷售人才對企業銷售競爭力的影響作用是最基礎、最直接，也是最關鍵的，主要體現在銷售人員、銷售經理與銷售團隊等重要方面。

1.銷售人員

這里的銷售人員是廣義的，不僅包括促成交易的推銷員，還包括營銷策劃人員、市場調查人員、送貨員、接單員、特派訪問使者、技術支持人員等一系列需求創造者和問題解決者。任何一類銷售人員的素質、態度和能力都會對銷售競爭力產生重要影響。因此對銷售人員的招聘、選拔、培訓、考核工作不僅僅是企業人力資源部門的工作，也是老銷售人員和銷售經理的重要職責，更是企業高層應該關心和重視的問題之一。目前市場競爭在加劇，銷售人員在銷售過程中花費的銷售成本越來越高，所以如何在不影響銷售業績的前提下降低成本，或在成本一定的情況下提高銷售業績，尋找到一個銷售業績和銷售成本的平衡點已經成為企業亟待解決的問題，其關鍵點還在于提高銷售人員的素質。不同學者對于銷售人員的素質持有不同觀點，臺灣學者林有田認為合格的銷售人員應具備“五A四力”。其中“五A”是指善于分析（analysis）、善于接觸（approach)、頻于聯系（attach）、主動攻擊（attack）、有利共享（account)，“四力”即為情報力、行動力、吸引力和說服力。而美國學者查爾斯•M•富特雷爾則認為成功的銷售人員應具備：精力充沛、高度自信、追求物質財富、工作勤奮、很少需要監督、堅持不懈、有競爭心、良好的外表、討人喜歡、能夠自律、聰明、以成就為導向、良好的溝通技巧等等。企業只有因地制宜地建立一套科學實用的銷售人員培訓方法和銷售人員成長機制，才能促進銷售人員的身體素質、思想道德素質和業務素質，及其工作態度、工作能力和工作業績得到一個高質、高效的進步，從而幫助她們提高顧客對產品和企業的滿意度和忠誠度。所以擁有一大批高素質的銷售人才不僅可以大大提高企業的銷售競爭力，而且也會給競爭對手帶去很大的模仿或超越的營銷障礙和營銷壓力。

2.銷售經理

銷售經理在整個銷售活動中扮演著組織者、領導者、分工協調者的角色。由于其重要的角色地位，銷售經理對銷售人員、銷售團隊、銷售策略制定與實施、銷售渠道建立與維護和銷售業績提升都有較大的作用。其年齡、人品、素質修養、經驗積累、工作能力、創新和進取精神都會對銷售競爭力都會產生深深的影響。而優秀的人才永遠是競爭對手的噩夢，所以優秀的銷售經理會受到競爭對手各種各樣“挖墻腳”策略的攻擊。對于企業來說，應該充分發揮企業文化的熏陶感染作用，充分激發銷售經理的忠誠度和歸屬感，在工作中也要給予其對自身和企業未來發展的巨大信心，盡最大努力防止其跳槽，吸引其留在組織，激勵其為組織努力工作。

3.銷售團隊

當今市場的瞬息萬變和海量信息讓過去那種靠個人能力單打獨斗的銷售方式顯得捉襟見肘，為了應對激烈的市場競爭、應對越來越挑剔的消費者，銷售團隊應運而生，而且其作用越發明顯。集眾人所長、補個人之短、壓力共擔、利益共享、頭腦風暴、團結協作又分工明確，這就是新時代銷售團隊的特點。對于企業來說，其銷售團隊是否士氣高漲、是否團結一心、是否分工協作、是否勇于創新開拓進取、是否有敏銳的市場洞察力、是否勇于承擔責任對企業的銷售競爭力有重大的影響作用甚至起決定性作用。銷售團隊直接關系到銷售人員的成長、銷售策略的制定、銷售額和銷售利潤的增長、銷售成本的控制、銷售網絡渠道的建設、促銷活動的實施，并且是外部環境變化的最直接感受者和反饋者。可以說銷售團隊是影響銷售競爭力的關鍵要素。一支優秀的銷售團隊從團隊規模到團隊結構再到團隊文化，從團隊目標到團隊行動再到團隊績效，組成一個協調順暢的銷售競爭優勢系統，從尋找鎖定目標顧客群到開發潛在客戶，從傳播傳遞產品和企業信息到出售產品的最終活動，從優質售后服務到市場和客戶的信息反饋，每個環節的高效率、高效益的工作都會給企業注入源源不斷的銷售競爭力量。一名優秀的銷售人員雖然不易被模仿的，但因其離職給組織帶來的風險與損失仍然無法避免。一支優秀的銷售團隊是由若干名優秀的銷售人員有機結合而組成的戰斗團體，銷售團隊在很大程度上解決了難被模仿性和不可替代性的問題，對企業銷售競爭力構建具有更大的作用與價值。

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人:凡是有人群的地方就有左、中、右，團隊也難逃與此，擺在銷售現場管理者面前的問題是如何梳理。記得大學畢業后留校，主要負責系學生管理工作，在院校狠抓學風建設期間，系主任對我們說：“各位老師，好學生咱們不用抓，不僅不抓而且要標榜，帶動其他人，中間的也不要操心，表現差的能幫扶的盡量幫扶，至于“搗蛋分子”一定要從到課率、生活問題及紀律問題方面逼其退學”。當時我心中憤憤不平，個人認為作為家長交費委托學校對學生進行教育、培養，學校就是培養人的地方，學校這樣做事難免太不負責任。但院領導的一席發言說的語重心長：“同志們，咱們民辦院校不同于公辦院校，公辦院校財大氣粗生源旺，民辦院校經不起折騰，學生的各項安全問題是學生管理的重中之重。學生在校期間的任何惡性事故都決定著次一年的招生效果。”其實回想平時這些“分子”正是些跳墻離校、夜不歸宿、打擊斗毆之流，清除“分子”凈化了校園，排除招生過程中的阻礙。這是應該倡導的。這個道理極像經常說到的“木桶短板原理”。

現實工作中也巧合的遇到類似情況，我與一位經理交談得知其團隊中有兩位員工能力弱，態度差且張揚無比，我疑惑不解，能力弱，態度差何故張揚，第二次到訪該團隊時發現少了兩名員工，經理告知已離職，我欣然領會。雖然人是構成團隊的主體，但領導往往像河沙中的淘金者，淘的是金子。這里我們自省職場為人之道。

合理利用/每個成員/知識與技能：

三組詞匯，先說何謂合理，這個話題太寬泛，已從古討論至今，請允許我剽竊公司領導觀點，這是一個“術”與“道”的問題，“術”是技巧，使技術，來源于大腦或其他，“術”是不斷變化的。“道”是經驗，是沉淀，意識形態范疇，是原則。就如昨天我們還能使用巧舌如簧或心狠手辣地對客戶實施誘導、強行逼定等手段，但隨著客戶成熟及消費者自身維權意識的提升，往往我們在有些時候就顯得乏術得很，但是從一個個案例和行業發展中總結的一套原則、制度、戰略后，我們抓住房產銷售的根本問題：為客戶提供必要的服務。似乎有些問題便迎刃而解。我們與甲方在溝通問題上出現較大分歧時，如果從甲方利益為出發點，那么分歧似乎更能有效解決，并促使合作關系更為緊密，長久。

關于每個成員：

不言而喻，也就是一方面精兵簡政，簡單說就是一個人能完成的工作絕不讓兩個人干，讓一個人拿兩人的工資，能者多勞，多勞者多得，工作中發現越是這樣團隊效率越高。工作中有些付出較多的同事偶爾抱怨工作辛苦，但再辛苦也不離開創典，并且樂此不疲的工作著。這對人才是一種尊重，銷售就是給想成長、想發展、想獲利的人提供良好的工作環境。突然想起翟鴻燊的一句話：“企業最大的成本就是負擔一群不會做營銷的人”。另一解釋是房地產運營是一個系統性強、協作性高的行業，并且今后的市場趨勢已經明確，我們必然要在“人”方面強化，依托平臺，是依托創典全程運營平臺，今后市場的主流絕不是單純的策劃、推廣、銷售，這已經成為過去時，所以我們不用擔心“左派員工”流失，所以我們在團隊中要堅決鼓勵上進感強的員工拓展知識面，提高自身職業素養，為客戶服務，為銷售服務。但企業的第一目的是要盈利，而不是為同行、為開發商培養專項人才。

關于知識與技能：

創典選擇行業的伊始就決定了他以人為本的企業生存之道，培訓機制是我們團隊中一直應該堅持提倡的必要管理成本，他的效益雖不會立竿見影，但是一個長期的逐漸釋放的能量，并且這是我們做專的基礎。今后的市場正如以上所述，運營就像“瑞士軍刀”，先以功能性強、品牌性好占領市場和贏得合作機遇，用鋒利先豁開一個口子，隨后展開各類工具開展各項工作，銷售是后備軍，不是急先鋒，就如打仗，當騎兵殺出一條血路后輪到步兵展開白刃戰時我們萬萬不可刀鈍。我們一線人員及部門所取得的任何成績都應當與幕后英雄一同分享。

以上所述的三點一方面來源于管理者的認知，另一方面取決于企業的管理制度，在這種制度中有意識的將人或事向“正”的方向去推進，往團隊需要的方向去引導，尤其銷售團隊激勵制度可將人分出三層梯隊，其中排行榜、榮辱觀由此也可見一斑。還有培訓制度，會議制度能讓我們在不知不覺中點滴積累從業經驗及專業技能。

協同工作、解決問題：

該話題分兩方面來展開。其一：部門與部門的協同。其二：團隊之間人與人的協同。這要具體問題，具體分析，一方面要激發出每個人的欲望，潛力，這不僅僅是制度能完成的，這取決于管理者的觀察力，管理與談客戶似乎如出一轍，望、聞、問、切。觀察、聆聽、交流、切入。在這點上公司領導在《管理的善惡》中已經詮釋得非常清楚。另一方面要具體團隊具體分析，托爾斯泰說：幸福的家庭有著同樣的幸福，不幸的家庭各有各的不幸。銷售團隊也有此特點，強勢團隊有著共同的特征，弱勢團隊各有各的弱項。在此聲明一點，這里所說的弱勢并非貶義，這里存在人員編制及項目特征等情況。銷售管理要解決的最直接問題就是銷售能力和培訓能力，銷售能力較強的人集中的團隊中，領導或許在隊員相互協作性方面不太斤斤計較；如作為一只剛剛組建的年輕的銷售團隊，即使領導者的專業技能再強、經驗再多，也無法使其成員一夜間變得攻無不克，戰無不勝。團隊想有創造力，有執行力，有成績，那就要靠協作。全員營銷一方面來源于堅持不懈的培訓制度，另一方面靠制度來補。試想在基礎制度之外訂立團隊的附加制度，促使成員合作，再加以獎懲制度，監督制度，結果測評制度等，否則全員營銷則是空談。附加制度就像合同中的附加條款，依項目而言，依情況而定，但這種制度具有可變性，就像中醫大夫開藥方一樣，一個多種疑難雜癥纏身的人不可能一劑湯藥下肚藥到病除，先靠一種方子解決調理問題，再調整藥方根治另一個病癥直至痊愈。其實在這點上也有成功案例，例如服裝零售業的“以純”服飾，企業設定部門及團隊目標任務，如完成，各個名利雙收，若未完成，不僅領導下崗員工也要離職，這樣可以從一定程度上解決領導跑得快，員工不配合不服從問題，但這個問題是由多種因素決定的，并非像談論的這么單純，這里只是擺明一個理而已。實際中將會面對各類復雜的情況。制度不是萬能的，沒有制度是萬萬不能的。以上所述，最好能夠在管理成本不增加的前提下進行。

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二、抄收分離過度期間的相關要求

為保證抄收工作平穩過渡和開展，在過度期間內原轄區抄表員必須無條件配合催費員進行電費催繳，并將催費電話、用戶用電地址、臺區分布圖等催費資料無條件交接給現任催費人員。過度期間原抄表員必須協助現任抄表員熟悉現場及表計安裝位置，同時將臺區負荷分布圖無條件交接給現任抄表員。過度期結束后原抄表員和現任抄表員、催費員填寫交接責任書，雙方簽字確認交管理組進行備案。交接結束后現任抄表和催費人員均應對各自的轄區負責，過度期間內抄表員和收費員必須全力配合完成當月工作任務，不允許互相推諉，影響優質服務工作。

三、抄收分離實施方案的運行

6月份進入試運行階段，抄表區域全部重新洗牌，將城東區域抄表例日全部調整為5至8號四天，城西區域抄表例日全部調整為9至12號四天。要求在三個月之內所有抄表、催費人員互相配合，盡快熟悉新接區域的抄表和催費工作。本專業在抄表前期充分做好了各方面準備工作，確保各項管理指標及線損指標平穩過渡，一是所有抄表冊全部發起抄表例日調整申請，線損管理組細致審核，審批抄表人員變動的抄表段，審批臺區600個，確保臺區不因抄表段錯誤影響本月抄表；二是加班加點進行線損抄表模塊維護，確保線損抄表正確、及時。本月根據抄表人員及抄表例日變動，同步調整線損臺區例日752個，在用戶抄表例日開始前完成調整并進行線損抄表；三是臺區更換抄表人員后，超指標臺區數量突增，為保證臺區線損可控，本月加強臺區線損分析，與新任抄表人員共同分析臺區線損升高原因，短期內解決問題。

四、抄收分離運行中遇到的問題

本專業還及時梳理抄表、收費分離運行過程中的業務銜接和流程，促進營銷工作有序、平穩過渡，保證電費回收和優質服務工作正常運轉。當然在運行之處很多問題和困難也都暴露出來，如由于抄表員和催費員區域跨度較大，管轄區域相對分散，有東至河口，西至看守所江北等，來回路上就得1個多小時，給工作帶來了很多不便；二是抄表員和催費員出現互相推諉的情況，由于6月份抄表例日大幅度調整，城東抄表整體提前4天，城西區域抄表周期延后5天，用戶電費突增，咨詢和拒交電費現象增多，解釋工作倍增。三是催費難度加大，所有抄表員集中力量開展熟悉新片，交叉走片，找不到新接戶，有的抄表員接手3個抄表員的新片，催費也是如此，必須共同才能找到地方，所以運行之初對抄表員和收費員而言壓力都非常大，需要一段時間的磨合和協作。

五、及時梳理和解決運行中的問題

本專業針對運行過程中出現的問題，及時召開會議研討措施，一是要求抄表員必須貫徹“首問負責制”，對于用戶咨詢的問題，及時聯系相關人員給予解決，堅決杜絕互相扯皮現象，防止優質服務工作下滑；二是抄表員熟悉新片后，提前進入催費工作，降低電費回收壓力。三是做好抄表、收費人員的交接、銜接和過渡，梳理和完善各環節業務流程，縮短磨合期，使抄表、收費人員盡快熟悉轄區，掌握新接區域的用戶情況，待時機成熟再合理劃分管理區域，解決用戶問題更加順暢；四是抄表員要加快現場缺陷的處理力度，對表計長期劃零戶，表屏不顯示表示數等問題及時開展換表處理，減少電量損失；五是梳理臺區分卡不準用戶及時進行調整，強化抄表員的管理職責。

六、抄收分離取得的效果

開展抄表、收費分離4個月以來，運行平穩，達到月清月結工作目標，抄表員和收費員協同配合，積極處理過渡時期遇到了各類問題，有效地杜絕了優質服務不良事件的發生。新任抄表員積極梳理新接區域問題，對于表計白屏、表計反轉、串表、表接線錯誤、表計不走等問題及時進行處理，共發起處理工單126筆，對于普查發現的表內積攢電量也正在追補，挽回損失電量5萬多千瓦時。由于抄表員管理職能加強，查找故障的能力整體提升，現場缺陷的處理力度、線損分析更加精準，開展臺區分卡達到30多個臺區，有效治理了部分高損臺區。

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素質參差不齊，團隊流動性大，工作時間不固定，人員都比較有個性。

2.績效管理缺乏抓手，找不到產生高績效的方法，造成營銷員也無所適從。

同時，在緊張的營銷氛圍壓力下，營銷節奏變得紊亂而沒有章法，團隊被拖得很累，但又沒有績效。造成團隊士氣低下。

3.管理方式粗放，沒有重點。

缺少科學有效的方法，不知道該如何管理，有時管得過寬，管理者變成了“保姆”。有時又把握不好“嚴格”和“松散”的尺度。沒有真正地將管理理念運用到團隊中去。

4.營銷會議繁長而無效，浪費了大量寶貴的時間。

有些團隊的會議過多，甚至成了營銷員離開的原因。團隊資源被極大地浪費了。

二、壽險營銷管理的本質和特性探討

從本質上說，營銷團隊管理就是管理者找到一條合適的路，帶領團隊達成績效目標的過程。營銷團隊的績效目標主要體現在銷售業績上，非常容易分解、量化。因此，團隊的管理，其實就是目標分解及管理的過程。同時團隊目標與個體目標必須高度統一，兩者高度結合，才能推動個體進而推動團隊達成績效目標。“每一成員都有不同的貢獻，但所有的貢獻都必須是為著一個共同的目標。他們的努力必須全都朝著同一方向，他們的貢獻必須互相銜接而形成一個整體———沒有缺口，沒有摩擦，沒有不必要的重復勞動。”從事營銷工作的人喜歡挑戰，每月的收入不確定，因此也更加期望高收入，對于他們來說收入是最大的源動力。所以在團隊管理中，最主要最長久的價值導向就是收入。以收入為導向，以方法為抓手，管理其實起到的是所謂劑的作用。團隊就能健康發展，從而達成績效目標。

三、構建高績效的團隊化壽險營銷管理模式

（一）壽險營銷由個體模式向團隊模式的轉變

壽險營銷在國內已經有20多年的發展歷程，在壽險營銷的發展過程中，逐漸形成了以個體為主的銷售模式。在個體模式中，個體能力顯得尤為重要。伴隨著中國經濟的迅速發展，富人階層特別是中產階層的數量在迅速擴大，大眾對壽險產品的理解已經發生了巨大的變化，由沖動消費轉為理性消費。加上在個體營銷模式中，過度營銷和不規范宣傳，使得大眾對產品導向的銷售方式有一定的戒備心理。壽險產品在家庭風險和財務規劃中將發揮著日益重要的作用，以產品為導向的個體模式已經不再適應目前的市場情況。壽險營銷將趨向于專業化和綜合化，從業人員的素質也必然越來越高。管理者必須順應時代的發展，改變過去單純依靠個體能力的模式，更多依靠團隊運作來達成目標。關于團隊模式，有很多方法，比如聯合展業、會議營銷、職團開拓等，這些都是非常有效的方式，筆者不再一一贅述。團隊模式有以下三個好處：

1.集中整個團隊的力量辦大事，彌補個體的不足。

2.團隊成員互相幫助，查漏補缺，可以大大促進團隊的凝聚力。

3.有效減少客戶流失。即使團隊成員流失，其他成員也可以及時跟進客戶。

（二）高績效的團隊化壽險營銷管理模式

1.團隊化壽險營銷的績效目標。

壽險業每個月是清零的，也就是說，不管你上個月做了多少業績，下個月都從零開始。在壽險業，營銷員必須時刻保持激情，才能在嚴格的考核和競爭中生存下來。因此，對于管理者來說，如何運用合適的方法對團隊進行激勵，同時在不同的時間節點采用不同的節奏，是一項非常有難度也非常重要的工作。在不同的營銷階段、針對不同層次的營銷員，所使用的目標及過程分解方法也不同，但基本原理是一樣的。舉例如下：首先，營銷員的目標差別往往很大，這很好理解，因為個體的交際圈、心理預期、銷售能力往往差別很大，訂出的目標自然也不盡相同。所以，需要制定一個基本的工作準則，不管個體的目標是高是低，這個準則必須達成。這個工作準則同時也是團隊管理中的抓手，是管理者必須關注的重點。比如筆者在管理營銷團隊時，要求營銷員每天獲得5個轉介紹名單，完成3次有效拜訪，呼完10個有效拜訪電話。這5：3：10，是營銷員的工作準則，也是團隊管理的抓手。通過這個抓手，讓營銷員養成良好的工作習慣。其次，通過倒推法，算出營銷員每年、每季度和每月的收入目標，然后通過分解過的收入目標，倒推出他所需要達成的保費和保單件數。這也是一個非常有效的工作抓手。以上的收入目標，指的是基本的收入構成，包含了工資、傭金以及管理津貼等，稱為“基本法利益”。為了更好地激發銷售熱情，還需制定一系列的額外獎勵方案。通過這些形式多樣的方案，又可以給營銷員設定目標，然后倒推保費目標。這樣通過交錯的收入目標，不斷激勵個體和團隊達到更高的高度。這里需要強調，管理者在進行激勵和追蹤時，必須把控好基本法利益和額外利益之間的關系，切不可本末倒置。大部分情況下，基本法利益要遠遠大于額外利益，所以首先要關注的是基本法利益。還有一種常用的工作抓手，筆者將它稱為排名文化。將績優人員的成績放在一起去比較排名。這種方法非常容易激發營銷員的榮譽感和存在感，往往能取得比金錢和物質獎勵更好的效果。但是筆者發現這種方法要慎用，只能用于加分，不要用這種方法強壓，否則容易引起反感或引發挫敗感。例如，有些績優人員已經連續幾個月都名列前茅，但這時他們的心理壓力也非常大，再用排名去激勵的話，未必會起到預想的效果。

2.團隊化壽險營銷的管理。

筆者認為，所謂管理之道，主要就體現在“管”和“理”上，而且是“理”為主，“管”為輔，也就是說“三分管人，七分帶人。”先簡單說說“管”。這里說的“管”，主要指約束和規范。《周易》中也曾有這樣的描述：“師出以律，否臧兇。”大致意思是說，要用嚴明的紀律來約束，否則會有兇險。所謂沒有規矩不成方圓，團隊里必須有嚴格的規章制度，什么事情應該做，什么事不該做，什么時間該做什么事，團隊的每一個成員必須有清楚的認識，并嚴格執行。在嚴格的管理面前，沒有特殊，有的只是人人平等和聽話照做。管理一定要細，細到方方面面，不允許做規定以外的事。尤其是外勤隊伍，人員比較松散，若管得不嚴，管得不細，就很難達成目標。這就不叫團隊，只能叫“團伙”。同時，嚴格的管理也將帶來高度的執行力，團隊行動高度一致，就容易形成良好的氛圍，從而進入良性循環。所以，管理嚴格的團隊，給人的第一印象，往往是整齊劃一，紀律嚴明，政令傳達迅速。說完了“管”，再來說說“理”。筆者認為“，理”在管理中，應該也必須發揮更大的作用。第一層意思是整理、梳理。每個月有多少產能?團隊能爆發多大的能量？這些數據，管理者心里要有一本賬，這個必須建立在對團隊了解的基礎上，因此管理者要經常對團隊成員和架構資料進行整理，理順它們之間的關系。否則，會不利于團隊的健康發展。這要求管理者重視與團隊的溝通，只有相互溝通才能建立信任，才能帶來團隊的穩定與和諧。通過溝通了解團隊成員的想法和需求，及時把握團隊中出現的狀況，第一時間化解團隊中可能出現的危險。要想達成有效溝通，就要求管理者做到以下幾點：正確調整溝通時的心態，尊重下屬，以一個平等的心態去溝通。在溝通中讓下屬感受到被關心。主動進行溝通，而不是被動的等著下屬來溝通。同時，在溝通的過程中，要做到先“說清楚”、然后“聽明白”，最后“達共識”。在深入溝通并了解的基礎上，管理者需要經常對團隊中出現的困難和問題進行梳理。筆者認為“，人之初，性本善”，絕大多數營銷員要么是來賺錢的，要么是想挑戰自己，總之出發點都是好的。所以，基于這一點，管理者應該多從鼓勵、關心的角度去與營銷員溝通。而不是業績好時就笑臉相迎，一開會就披紅戴花地表揚。業績不好時就橫眉冷對，動不動就說一些過激的話刺激他，以為這樣能激發員工的銷售欲望，殊不知往往適得其反。不但激發不了員工的積極性，反而容易引起團隊的不穩定。營銷員每天會遇到大量的拒絕，或是公司內部的協調問題，如辦公室、倉庫、核規法律、財務等部門，這些問題營銷員往往無力解決。說得直白一點，在他賺錢的道路上，遇到了他自己解決不了的障礙，又沒人幫他解決，于是就會偷懶、抱怨、找借口不上班，甚至跳槽。因此，管理者要經常梳理自己的業務團隊，及時為團隊排憂解難，疏導障礙。把障礙解除了，營銷員自然會按照你的要求去工作，誰不想收入高一點呢？第二層意思是“不理”。“不理”是一種高度“，不理”是一種把持力“，不理”是一種氣場，“不理”是一種信任。正如“老子”所提倡的“無為而治”，“無為”其實更深一層的含義是“無為而無不為”。要想做到“不理”，前面有很多功課要做足。一般情況下，營銷員的工作彈性非常大，體現在工作時間靈活，區域不固定，每天要面對不同的人群，溝通的話題也豐富多彩。這就決定了，不能像要求生產線上的工人那樣，讓他們每個細節都一成不變的重復。需要給他們足夠的時間和空間，去自由發揮他們的才能。管理者應該適當的引導和幫助，而不是過多地干涉。很多時候我們會發現，他們做得比我們預想的還要好。第三層意思是“清理”。前面提過，壽險公司每月都清零，同時，壽險公司的基本法考核體系非常嚴格，稍不留神就會面臨降級甚至是脫落。營銷員時刻都得保持著“戰斗”狀態，所承受的壓力是相當大的。只有心智和自律性強大的人，才能在這種環境中留存下來。但是總有一部分人在這種競爭中搖搖欲墜，還有一部分人成了“老油條”，這樣的人對團隊發展并沒有太大的貢獻，還會極大影響團隊發展。這樣的人被稱為團隊的“壞”分子。因此，定期清理這些“壞”分子也是管理者的一項重要工作。而且清理工作要主動開展，不要等發現團隊中的“壞”分子多到一定程度了，才想起來去清理，這時候已經來不及了。在清理“壞”分子的同時，不斷做新員工引進，也就是壽險業常說的組織發展。將組織發展和清理工作有機的結合起來，而且新增的人數要遠遠大于清理的人數，不斷地給團隊換血，團隊才能不斷保持旺盛的生命力。壽險公司中，業績和組織發展就像是人的兩條腿，缺一不可，只有這兩條腿都動起來，團隊才能不斷地前進和壯大。主動溝通，不斷地整理和梳理團隊，理順關系，掃清障礙“；不理”他們，給予他們足夠的信任，讓他們最大程度地發揮才能；定期主動清理“壞”分子，持續做組織發展，讓團隊保持旺盛的生命力。這樣，團隊管理就會變得合理化。很多危機和瓶頸在出現之前就會被解決，團隊就能在波瀾不驚之中健康快速的成長。正如彼得•德魯克說的“管理得好的工廠，總是單調乏味，沒有任何激動人心的事件發生。”這就是筆者想表達的第四層意思———合理。

3.壽險營銷團隊管理者的自我提升。

無數的案例證明，一個好的團隊最關鍵靠什么，靠的是管理者。好的管理者除了行政給予的權利外，還要具備很強個人魅力。從某種層面來說，一個優秀的管理者也是一名優秀的設計師，他會為團隊找出一條路，讓團隊沿著這條路走下去，走出一條康莊大道。他也會為員工規劃一個美好且看得見的職業生涯。要做到這些其實非常不容易。營銷團隊的管理者首先要具備豐富的一線經驗，知道在什么時候采用什么方式能夠產生業績，于是他才能夠規劃。其次是敢于將規劃落到實處，這時要冒一定風險的，因為規劃的這條路不一定能走得通，如果沒走通，則需要承擔很大的壓力。管理者要走到前面帶領大家，堅定地往這條路上走，同時不斷地修正方向，即使遇到困難甚至是失敗，也不要輕易放棄。個人魅力還表現在，管理者在團隊中必須有很高的威信。他在團隊中講過的話是有份量的，他許下的承諾是會兌現的，同時他所要求的，團隊成員也會努力去達成，執行是有力的。優秀的管理者會是團隊的精神核心，是團隊士氣的最后一道防線，即使所有的人都放棄了，管理者也決不能放棄，他能在士氣低落時鼓舞士氣，帶領團隊從泥沼中走出去。有“威”又有“信”，這樣才能算得上是有威信。具備以上特質的管理者，才能有著巨大的號召力，把團隊凝聚在一起，同時能不斷吸引其他優秀人才加入，團隊會越來越大，越做越強。

4.運用會議交流使營銷管理模式有效。

壽險公司有一個很有趣的現象，會議特別多，業內人士經常開玩笑說：“保險公司的業績是開會開出來的。”壽險公司的會議是如此重要，以至于將開會這件事稱為“會議經營”。但是一聽到開會，營銷員就皺眉頭。他們會說：天天開會，都沒時間跑業務了。表面上看好像是有道理，工作時間、地點、對象都是不確定的，再加上每天那么多的會，還讓不讓人干了啊？其實仔細分析一下，就不難找出原因：正是因為工作時間、地點、對象不確定，造成管理者對團隊的工作狀態了解較少。同時，營銷員所面對的市場環境變化快、新的信息量巨大，所以需要一個專門的時間把團隊集中在一起。無疑，會議是最有效率的方式。更為重要的是，筆者在文中提到的種種管理手段，很多必須通過會議的方式才能達到預期效果，否則，如同隔空打拳，空使勁但是無用功。所以，壽險營銷要想真正實現團隊化，會議經營是極為重要的。但是會議必須是有目的性的，必須是有效和高效的。有的管理者為了開會而開會，一開會就跑題，一開始就沒有結束，這樣不如不開。筆者曾經供職過一家公司，總公司的營銷系列會議經常長而無效，有一次甚至從下午五點開到第二天早上六點。參會人員也知道公司領導的習慣，每人包里都提前準備了幾包煙，一邊開一邊抽，會場煙霧彌漫，睡眼惺忪。會后都無精打采，最后也沒開出什么實質性的東西，反倒怨聲載道。像這樣的會議，其實完全可以不開。筆者認為，要使會議經營變得更加高效并有效，管理者必須轉變經營思路，把原本繁長且讓人昏昏欲睡的會議，變成一種交流活動，通過會議來讓團隊會“商”，會“診”及會“友”。管理者從會議的“主角”變成“組織者”，讓團隊參與到會議中去，變成會議的主角。這樣，團隊才能得到提升，成為一個學習型的團隊，管理者自身也才能得到提升。同時，不同的會議目的往往不同，管理者往往需要提前準備，并靈活運用各種會議，最終使團隊更好地達成績效目標。綜上所述，高績效的團隊化管理模式可以表述如下：以高績效目標達成作為核心，采用團隊運作模式，將績效目標進行合理的分解量化，找到有效的抓手進行管理追蹤。使用科學有效的管理方法，對團隊進行管理，促成團隊保持穩定并不斷壯大。通過高效而有效的會議交流，貫徹管理者的思想，統一營銷節奏并提升團隊的執行力。同時，管理者自身也需要提升個人魅力，吸引更多的人才，帶領團隊往前走。

四、對營銷團隊管理的幾點建議

1.團隊管理是一項多層次的工作，它絕對不是單純的“管“，更多是一個“理”的過程。

對團隊梳理、不理、清理，最終達到合理。

2.管理即培訓，管理即服務。

管理者要改變思維，多從團隊的角度出發思考問題。搞清楚團隊需要什么，哪一種營銷模式更加適合目前的團隊。

3.營銷節奏可以快而緊張，但不能亂。

管理者絕不可操之過急，隨意打亂經營節奏，否則受傷的是團隊。