房地產(chǎn)銷售管理模板(10篇)

導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇房地產(chǎn)銷售管理，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)出售周轉(zhuǎn)房，舊城改造中回遷安置戶交納的拆遷面積內(nèi)的安置房產(chǎn)權(quán)款和增加面積的房產(chǎn)款，在“房地產(chǎn)銷售收入”核算范圍內(nèi)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)出售自用的作為固定資產(chǎn)核算的房產(chǎn)不是“房地產(chǎn)銷售收入”的核算對(duì)象。

二、房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)原則

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)作為可供銷售的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，具有商品的一般特性，因而房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)應(yīng)依據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則——收入》進(jìn)行。房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)必須滿足收入確認(rèn)的四個(gè)條件：（1）企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購(gòu)貨方；（2）企業(yè)既沒(méi)有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒(méi)有對(duì)已售出的商品實(shí)施控制；（3）與交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益能夠流入企業(yè)；（4）相關(guān)的收入和成本能可靠地計(jì)量。

房地產(chǎn)購(gòu)銷合同在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品竣工驗(yàn)收前后均可能簽訂。按照國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)只有按規(guī)定取得房地產(chǎn)預(yù)售許可證后，方可上市預(yù)售房地產(chǎn)。在預(yù)售中所得的價(jià)款，只能是屬于暫收款、預(yù)收效性質(zhì)的價(jià)款，由于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品尚未竣工驗(yàn)收不能確認(rèn)收入。等到開(kāi)發(fā)產(chǎn)品竣工驗(yàn)收并辦理移交手續(xù)后，方可確認(rèn)房地產(chǎn)銷售收入實(shí)現(xiàn)，將“預(yù)收帳款”轉(zhuǎn)為“經(jīng)營(yíng)收入”。

在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品竣工驗(yàn)收后簽訂的購(gòu)銷合同，由于有現(xiàn)房供應(yīng)，在辦妥房地產(chǎn)移交手續(xù)后，即可確認(rèn)收入。第一，與所售房地產(chǎn)相關(guān)的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬法定地轉(zhuǎn)移給購(gòu)貨方。第二，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)是以出售為主要目的而開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的，出售后不擁有繼續(xù)管理權(quán)和控制權(quán)。第三，目前房地產(chǎn)銷售款的支付方式雖多種多樣，有一次性付款、分次付款和銀行按揭等，有擔(dān)保和保險(xiǎn)措施，但房地產(chǎn)價(jià)款的流入不成問(wèn)題。第四，房地產(chǎn)價(jià)款在簽訂合同時(shí)已經(jīng)協(xié)商確定，而開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的成本核算資料和工程預(yù)決算資料也可以提供可靠的成本數(shù)據(jù)。

三、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)稅法確認(rèn)收入時(shí)限

（一）關(guān)于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷售收入確認(rèn)問(wèn)題

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)、建造的以后用于出售的住宅、商業(yè)用房、以及其他建筑物、附著物、配套設(shè)施等應(yīng)根據(jù)收入來(lái)源的性質(zhì)和銷售方式，按下列原則分別確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)：

1.采取一次性全額收款方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)于實(shí)際收訖價(jià)款或取得了索取價(jià)款的憑據(jù)（權(quán)利）時(shí)，確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

2.采取分期付款方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按銷售合同或協(xié)議約定付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。付款方提前付款的，在實(shí)際付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

3.采取銀行按揭方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的，其首付款應(yīng)于實(shí)際收到日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)，余款在銀行按揭貸款辦理轉(zhuǎn)賬之日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

4.采取委托方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按以下原則確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)：

（1）采取支付手續(xù)費(fèi)方式委托銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按實(shí)際銷售額于收到代銷單位代銷清單時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

（2）采取視同買(mǎi)斷方式委托銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按合同或協(xié)議規(guī)定的價(jià)格于收到代銷單位代銷清單時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

（3）采取包銷方式委托銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按包銷合同或協(xié)議約定的價(jià)格于付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

包銷方提前付款的，在實(shí)際付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

（4）采取基價(jià)（保底價(jià)）并實(shí)行超過(guò)基價(jià)雙方分成方式委托銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按基價(jià)加按超基價(jià)分成比例計(jì)算的價(jià)格于收到代銷單位代銷清單時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

委托方和接受委托方應(yīng)按月或按季為結(jié)算期，定期結(jié)清已銷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的清單。已銷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品清單應(yīng)載明售出開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的名稱、地理位置、編號(hào)、數(shù)量、單價(jià)、金額、手續(xù)費(fèi)等。

5.將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品先出租再出售的，應(yīng)按以下原則確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)：

（1）將待售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)作經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)，先以經(jīng)營(yíng)性租賃方式租出或以融資租賃方式租出以后再出售的，租賃期間取得的價(jià)款應(yīng)按租金確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)，出售時(shí)再按銷售資產(chǎn)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

（2）將待售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品以臨時(shí)租賃方式租出的，租賃期間取得的價(jià)款應(yīng)按租金確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)，出售時(shí)再按銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

6.以非貨幣性資產(chǎn)分成形式取得收入的，應(yīng)于分得開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

（二）關(guān)于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品預(yù)售收入確認(rèn)問(wèn)題

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)采取預(yù)售方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的，其當(dāng)期取得的預(yù)售收入先按規(guī)定的利潤(rùn)率計(jì)算出預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)額，再并入當(dāng)期應(yīng)納稅所得額統(tǒng)一計(jì)算繳納企業(yè)所得稅，待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品完工時(shí)再進(jìn)行結(jié)算調(diào)整。

預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)額＝預(yù)售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品收入×利潤(rùn)率

預(yù)售收入的利潤(rùn)率不得低于15％（含15％），由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)結(jié)合本地實(shí)際情況，按公平、公正、公開(kāi)的原則分類（或分項(xiàng)）確定。

預(yù)售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品完工后，企業(yè)應(yīng)及時(shí)按本通知第一條規(guī)定計(jì)算已實(shí)現(xiàn)的銷售收入，同時(shí)按規(guī)定結(jié)轉(zhuǎn)其對(duì)應(yīng)的銷售成本，計(jì)算出已實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)（或虧損）額，經(jīng)納稅調(diào)整后再計(jì)算出其與該項(xiàng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品全部預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)額之間的差額，再將此差額并入當(dāng)期應(yīng)納稅所得額。

（三）關(guān)于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品視同銷售行為的收入確認(rèn)問(wèn)題

1.下列行為應(yīng)視同銷售確認(rèn)收入

（1）將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品用于本企業(yè)自用、捐贈(zèng)、贊助、廣告、樣品、職工福利、獎(jiǎng)勵(lì)等；

（2）將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)作經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)；

（3）將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品用作對(duì)外投資以及分配給股東或投資者；

（4）以開(kāi)發(fā)產(chǎn)品抵償債務(wù)；

（5）以開(kāi)發(fā)產(chǎn)品換取其他企事業(yè)單位、個(gè)人的非貨幣性資產(chǎn)。

2.視同銷售行為的收入確認(rèn)時(shí)限

視同銷售行為應(yīng)于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品所有權(quán)或使用權(quán)轉(zhuǎn)移，或于實(shí)際取得利益權(quán)利時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

3.視同銷售行為收入確認(rèn)的方法和順序

（1）按本企業(yè)近期或本年度最近月份同類開(kāi)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售價(jià)格確定；

（2）由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)參照同類開(kāi)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)公允價(jià)值確定；

（3）按成本利潤(rùn)率確定，其中，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的成本利潤(rùn)率不得低于15％（含15％），具體由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)確定。

篇2

近些年來(lái)，房地產(chǎn)成為了人們生活中關(guān)注的主要熱點(diǎn)之一。由于房地產(chǎn)正在如火如荼的建設(shè)當(dāng)中，房地產(chǎn)的銷售管理問(wèn)題因而也得到了全社會(huì)的普遍關(guān)注。房產(chǎn)銷售隊(duì)伍的管理問(wèn)題直接關(guān)系到房產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)和信譽(yù)，針對(duì)目前房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理中普遍存在的不足之處，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該采取積極有效的措施，進(jìn)而能夠促進(jìn)房地產(chǎn)銷售額的提高，增大企業(yè)效益。

1 房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理存在的問(wèn)題

1.1 銷售人員專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)

很多房產(chǎn)公司的銷售人員都是直接源自于一些院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，對(duì)具體的房地產(chǎn)知識(shí)沒(méi)有一個(gè)深入的研究和了解，這樣就造成了銷售人員專業(yè)知識(shí)不夠全面的現(xiàn)狀。這種情況下，銷售人員在銷售過(guò)程中面對(duì)客戶很難對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的介紹和展示，沒(méi)法讓客戶掌握產(chǎn)品的信息。銷售人員專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)可能會(huì)直接導(dǎo)致整個(gè)房產(chǎn)企業(yè)的形象下降，對(duì)于房產(chǎn)企業(yè)的聲譽(yù)也會(huì)造成一定程度上的消極影響。

1.2 銷售過(guò)程中服務(wù)態(tài)度不好

房產(chǎn)銷售過(guò)程中，很多企業(yè)的銷售人員服務(wù)態(tài)度不好，缺乏足夠的耐心和親和力，這樣讓很多的看房和買(mǎi)房者極度反感，對(duì)銷售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產(chǎn)企業(yè)在銷售人員的培訓(xùn)過(guò)程中，缺乏相關(guān)的心理素質(zhì)培訓(xùn)。由于銷售人員沒(méi)有意識(shí)到房地產(chǎn)銷售的特殊性，因此他們?cè)阡N售過(guò)程中沒(méi)有形成一個(gè)良好的銷售理念和銷售態(tài)度，使得銷售過(guò)程中他們的心理狀態(tài)表現(xiàn)的不夠成熟，進(jìn)而會(huì)出現(xiàn)一些服務(wù)耐心度不夠甚至與客戶產(chǎn)生矛盾之類的現(xiàn)象。

1.3 營(yíng)銷方面技巧單薄

營(yíng)銷技巧是任何銷售隊(duì)伍都必須掌握和研究的。然而，很多的房地產(chǎn)銷售人員對(duì)于相應(yīng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷技巧都略顯單薄。在銷售過(guò)程中，很多銷售人員沒(méi)有針對(duì)在營(yíng)銷方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進(jìn)行具體的分析，去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及了解他們?cè)谫I(mǎi)房時(shí)所具體看中的信息，這樣對(duì)他們營(yíng)銷技巧的提升沒(méi)有起到任何作用。此外，房產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有在銷售培訓(xùn)中針對(duì)營(yíng)銷技巧進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)和考核工作，無(wú)法引起銷售人員對(duì)營(yíng)銷技巧的重視。

1.4 銷售管理制度混亂

第一，資料管理混亂。有些知名項(xiàng)目的樣板間，堆著認(rèn)購(gòu)書(shū)和客戶簽署的購(gòu)房合同，雜亂無(wú)章，根本無(wú)法準(zhǔn)時(shí)查閱客戶的履約情況。實(shí)際上這種常規(guī)的資料管理很容易做到。

第二，員工管理混亂。在有些房地產(chǎn)公司，不同的銷售小組由于和總監(jiān)的關(guān)系有遠(yuǎn)有近，折扣也有大有小，容易造成壓低折扣搶客戶的現(xiàn)象，這嚴(yán)重?fù)p害了公司的利益。當(dāng)公司面對(duì)員工投訴時(shí)，沒(méi)有任何相應(yīng)管理措施，導(dǎo)致銷售工作混亂無(wú)序，銷售人員亂給折扣，讓客戶對(duì)項(xiàng)目失去信心不敢下訂單。 轉(zhuǎn)貼于

第三，銷售部和其他部門(mén)溝通無(wú)序。許多項(xiàng)目的銷售部門(mén)與工程、財(cái)務(wù)等其他部門(mén)的溝通不足，某公司因此出現(xiàn)過(guò)嚴(yán)重違約事件。國(guó)內(nèi)某知名房地產(chǎn)公司在其深圳某著名樓盤(pán)第七期開(kāi)盤(pán)的當(dāng)天，發(fā)現(xiàn)9套房屋與樓書(shū)說(shuō)明不一致。負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理當(dāng)時(shí)驚出一身冷汗。事后經(jīng)查明，原來(lái)工程部因設(shè)計(jì)變更直接取消了原有陽(yáng)臺(tái)，而銷售部竟然沒(méi)有接到任何變更的通知，依然給客戶簽署了有陽(yáng)臺(tái)的平面圖的預(yù)售契約，幾乎造成公司無(wú)法履約的嚴(yán)重后果。

2 加強(qiáng)房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理的具體措施

2.1 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

針對(duì)目前很多房地產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)的現(xiàn)狀，為了提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售份額，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)顯得尤為必要。首先，應(yīng)該加強(qiáng)銷售人員對(duì)具體的房地產(chǎn)產(chǎn)品的知識(shí)的了解。比如說(shuō)，銷售人員對(duì)商品房的戶型特點(diǎn)、房產(chǎn)合同的具體注意事項(xiàng)、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識(shí)。這樣銷售人員在銷售過(guò)程中才能針對(duì)消費(fèi)者的具體情況作出一系列的房產(chǎn)介紹，提升銷售環(huán)節(jié)的效率，使消費(fèi)者在選購(gòu)過(guò)程中能夠更加全面的了解買(mǎi)房的信息。其次，銷售人員還應(yīng)該掌握一些樓盤(pán)的大致銷售規(guī)律。數(shù)據(jù)顯示，新盤(pán)開(kāi)市后，許多的消費(fèi)者因?yàn)榈乩砦恢谩⑸悼臻g和投資效益等問(wèn)題，會(huì)購(gòu)買(mǎi)40%到60%的商品房，這段時(shí)期也是房地產(chǎn)銷售的高速增長(zhǎng)階段，此后房產(chǎn)企業(yè)會(huì)進(jìn)入一個(gè)較為平穩(wěn)的銷售階段。房產(chǎn)銷售人員掌握了大致的銷售規(guī)律，就能在銷售過(guò)程中，針對(duì)不同的銷售時(shí)期做好相應(yīng)的銷售安排，避免銷售進(jìn)程顯得盲目的情況，最大程度的保障商品房的銷售份額。最后，房產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)該提高銷售人員的具體的內(nèi)部裝修知識(shí)，這樣就能夠在很大程度上幫助消費(fèi)者在選房購(gòu)房中提供一些更加人性化的意見(jiàn)和建議。總而言之，在房產(chǎn)銷售過(guò)程中，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)相關(guān)的房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，才能形成一個(gè)具有專業(yè)知識(shí)和專業(yè)素養(yǎng)的銷售隊(duì)伍。

2.2 積極樹(shù)立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度

一個(gè)良好的銷售服務(wù)態(tài)度是房產(chǎn)企業(yè)高信譽(yù)高水平的體現(xiàn)，但是很多房產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍對(duì)于銷售人員的工作服務(wù)態(tài)度沒(méi)有給予足夠的重視。為了讓消費(fèi)者在選房和買(mǎi)房過(guò)程中能夠擁有一個(gè)良好的服務(wù)環(huán)境，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該積極樹(shù)立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度。培養(yǎng)銷售人員的耐心和親和力，是為消費(fèi)者提供貼心服務(wù)的一個(gè)重要途徑。銷售人員在銷售過(guò)程中應(yīng)該保持良好的工作形象，微笑待人，這樣就能讓消費(fèi)者在選房買(mǎi)房過(guò)程中感覺(jué)親切。同時(shí)，銷售人員對(duì)于一些房產(chǎn)的細(xì)節(jié)應(yīng)該進(jìn)行耐心的講解，不能夠因?yàn)橐恍┫M(fèi)者的繁瑣問(wèn)題而不耐煩，進(jìn)而出現(xiàn)反感等問(wèn)題。此外，對(duì)于一些在銷售環(huán)節(jié)中銷售人員與消費(fèi)者產(chǎn)生的矛盾，銷售管理部門(mén)應(yīng)該要找出來(lái)進(jìn)行相關(guān)的心理指導(dǎo)，對(duì)于情節(jié)惡劣的人員，企業(yè)應(yīng)該采取一定的懲罰措施。在銷售過(guò)程中，銷售人員應(yīng)該時(shí)刻謹(jǐn)記消費(fèi)者就是上帝的原則，通過(guò)成熟的心理狀態(tài)和良好的服務(wù)態(tài)度為銷售工作作出更多的努力和貢獻(xiàn)，提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售水平和實(shí)力。

2.3 提高房產(chǎn)銷售的營(yíng)銷策略和技巧

提高房產(chǎn)銷售的營(yíng)銷策略和技巧是保障銷售效益的另一個(gè)重要手段。目前，很多房產(chǎn)銷售人員的營(yíng)銷技巧都略顯單薄，這樣對(duì)房產(chǎn)企業(yè)的銷售競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生了不利的影響。針對(duì)房地產(chǎn)客戶的一些購(gòu)買(mǎi)心理，銷售人員應(yīng)該作出具體的營(yíng)銷策略，采用一定的營(yíng)銷技巧來(lái)成功推銷自己的商品。比如說(shuō)，一些消費(fèi)者會(huì)專門(mén)打電話來(lái)詢問(wèn)相關(guān)的房產(chǎn)信息，這個(gè)時(shí)候銷售人員要關(guān)注消費(fèi)者具體重視的房產(chǎn)信息，揚(yáng)長(zhǎng)避短，作出自己的房產(chǎn)商品相關(guān)優(yōu)點(diǎn)的具體介紹， 巧妙地引導(dǎo)消費(fèi)者去關(guān)注商品房的巨大投資優(yōu)勢(shì)等問(wèn)題。當(dāng)然最好的推銷途徑就是能夠邀請(qǐng)客戶來(lái)親自看房，這樣就能在具體的看房過(guò)程中進(jìn)行相關(guān)的介紹了。在銷售過(guò)程中，銷售人員一方面要引導(dǎo)消費(fèi)者去積極了解房產(chǎn)信息，另一方面要配合消費(fèi)者去發(fā)現(xiàn)相關(guān)的房產(chǎn)細(xì)節(jié)問(wèn)題，并作出具體的解說(shuō)，這樣既能體現(xiàn)了銷售人員的真誠(chéng)態(tài)度，又能不斷滿足消費(fèi)者的購(gòu)房需求。只有銷售人員具備隨機(jī)應(yīng)變的能力，通過(guò)銷售過(guò)程中的不斷摸索，逐漸提高房產(chǎn)銷售的營(yíng)銷策略和技巧，才能夠提升整個(gè)銷售隊(duì)伍的水平。

3 總結(jié)

總之，目前房地產(chǎn)的銷售隊(duì)伍管理中還是存在很多的不足之處，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該努力提高銷售人員的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，樹(shù)立一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度，不斷提升銷售人員的營(yíng)銷技巧，才能形成一個(gè)高水平的房地產(chǎn)銷售管理隊(duì)伍，為企業(yè)帶來(lái)更多的效益。

篇3

    1 房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理存在的問(wèn)題

    1.1 銷售人員專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)

    很多房產(chǎn)公司的銷售人員都是直接源自于一些院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生,對(duì)具體的房地產(chǎn)知識(shí)沒(méi)有一個(gè)深入的研究和了解,這樣就造成了銷售人員專業(yè)知識(shí)不夠全面的現(xiàn)狀。這種情況下,銷售人員在銷售過(guò)程中面對(duì)客戶很難對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的介紹和展示,沒(méi)法讓客戶掌握產(chǎn)品的信息。銷售人員專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)可能會(huì)直接導(dǎo)致整個(gè)房產(chǎn)企業(yè)的形象下降,對(duì)于房產(chǎn)企業(yè)的聲譽(yù)也會(huì)造成一定程度上的消極影響。

    1.2 銷售過(guò)程中服務(wù)態(tài)度不好

    房產(chǎn)銷售過(guò)程中,很多企業(yè)的銷售人員服務(wù)態(tài)度不好,缺乏足夠的耐心和親和力,這樣讓很多的看房和買(mǎi)房者極度反感,對(duì)銷售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產(chǎn)企業(yè)在銷售人員的培訓(xùn)過(guò)程中,缺乏相關(guān)的心理素質(zhì)培訓(xùn)。由于銷售人員沒(méi)有意識(shí)到房地產(chǎn)銷售的特殊性,因此他們?cè)阡N售過(guò)程中沒(méi)有形成一個(gè)良好的銷售理念和銷售態(tài)度,使得銷售過(guò)程中他們的心理狀態(tài)表現(xiàn)的不夠成熟,進(jìn)而會(huì)出現(xiàn)一些服務(wù)耐心度不夠甚至與客戶產(chǎn)生矛盾之類的現(xiàn)象。

    1.3 營(yíng)銷方面技巧單薄

    營(yíng)銷技巧是任何銷售隊(duì)伍都必須掌握和研究的。然而,很多的房地產(chǎn)銷售人員對(duì)于相應(yīng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷技巧都略顯單薄。在銷售過(guò)程中,很多銷售人員沒(méi)有針對(duì)在營(yíng)銷方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進(jìn)行具體的分析,去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及了解他們?cè)谫I(mǎi)房時(shí)所具體看中的信息,這樣對(duì)他們營(yíng)銷技巧的提升沒(méi)有起到任何作用。此外,房產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有在銷售培訓(xùn)中針對(duì)營(yíng)銷技巧進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)和考核工作,無(wú)法引起銷售人員對(duì)營(yíng)銷技巧的重視。

    1.4 銷售管理制度混亂

    第一,資料管理混亂。有些知名項(xiàng)目的樣板間,堆著認(rèn)購(gòu)書(shū)和客戶簽署的購(gòu)房合同,雜亂無(wú)章,根本無(wú)法準(zhǔn)時(shí)查閱客戶的履約情況。實(shí)際上這種常規(guī)的資料管理很容易做到。

    第二,員工管理混亂。在有些房地產(chǎn)公司,不同的銷售小組由于和總監(jiān)的關(guān)系有遠(yuǎn)有近,折扣也有大有小,容易造成壓低折扣搶客戶的現(xiàn)象,這嚴(yán)重?fù)p害了公司的利益。當(dāng)公司面對(duì)員工投訴時(shí),沒(méi)有任何相應(yīng)管理措施,導(dǎo)致銷售工作混亂無(wú)序,銷售人員亂給折扣,讓客戶對(duì)項(xiàng)目失去信心不敢下訂單。

    第三,銷售部和其他部門(mén)溝通無(wú)序。許多項(xiàng)目的銷售部門(mén)與工程、財(cái)務(wù)等其他部門(mén)的溝通不足,某公司因此出現(xiàn)過(guò)嚴(yán)重違約事件。國(guó)內(nèi)某知名房地產(chǎn)公司在其深圳某著名樓盤(pán)第七期開(kāi)盤(pán)的當(dāng)天,發(fā)現(xiàn)9套房屋與樓書(shū)說(shuō)明不一致。負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理當(dāng)時(shí)驚出一身冷汗。事后經(jīng)查明,原來(lái)工程部因設(shè)計(jì)變更直接取消了原有陽(yáng)臺(tái),而銷售部竟然沒(méi)有接到任何變更的通知,依然給客戶簽署了有陽(yáng)臺(tái)的平面圖的預(yù)售契約,幾乎造成公司無(wú)法履約的嚴(yán)重后果。

    2 加強(qiáng)房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理的具體措施

    2.1 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

    針對(duì)目前很多房地產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)的現(xiàn)狀,為了提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售份額,加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)顯得尤為必要。首先,應(yīng)該加強(qiáng)銷售人員對(duì)具體的房地產(chǎn)產(chǎn)品的知識(shí)的了解。比如說(shuō),銷售人員對(duì)商品房的戶型特點(diǎn)、房產(chǎn)合同的具體注意事項(xiàng)、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識(shí)。這樣銷售人員在銷售過(guò)程中才能針對(duì)消費(fèi)者的具體情況作出一系列的房產(chǎn)介紹,提升銷售環(huán)節(jié)的效率,使消費(fèi)者在選購(gòu)過(guò)程中能夠更加全面的了解買(mǎi)房的信息。其次,銷售人員還應(yīng)該掌握一些樓盤(pán)的大致銷售規(guī)律。數(shù)據(jù)顯示,新盤(pán)開(kāi)市后,許多的消費(fèi)者因?yàn)榈乩砦恢谩⑸悼臻g和投資效益等問(wèn)題,會(huì)購(gòu)買(mǎi)40%到60%的商品房,這段時(shí)期也是房地產(chǎn)銷售的高速增長(zhǎng)階段,此后房產(chǎn)企業(yè)會(huì)進(jìn)入一個(gè)較為平穩(wěn)的銷售階段。房產(chǎn)銷售人員掌握了大致的銷售規(guī)律,就能在銷售過(guò)程中,針對(duì)不同的銷售時(shí)期做好相應(yīng)的銷售安排,避免銷售進(jìn)程顯得盲目的情況,最大程度的保障商品房的銷售份額。最后,房產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)該提高銷售人員的具體的內(nèi)部裝修知識(shí),這樣就能夠在很大程度上幫助消費(fèi)者在選房購(gòu)房中提供一些更加人性化的意見(jiàn)和建議。總而言之,在房產(chǎn)銷售過(guò)程中,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)相關(guān)的房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),才能形成一個(gè)具有專業(yè)知識(shí)和專業(yè)素養(yǎng)的銷售隊(duì)伍。

    2.2 積極樹(shù)立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度

    一個(gè)良好的銷售服務(wù)態(tài)度是房產(chǎn)企業(yè)高信譽(yù)高水平的體現(xiàn),但是很多房產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍對(duì)于銷售人員的工作服務(wù)態(tài)度沒(méi)有給予足夠的重視。為了讓消費(fèi)者在選房和買(mǎi)房過(guò)程中能夠擁有一個(gè)良好的服務(wù)環(huán)境,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該積極樹(shù)立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度。培養(yǎng)銷售人員的耐心和親和力,是為消費(fèi)者提供貼心服務(wù)的一個(gè)重要途徑。銷售人員在銷售過(guò)程中應(yīng)該保持良好的工作形象,微笑待人,這樣就能讓消費(fèi)者在選房買(mǎi)房過(guò)程中感覺(jué)親切。同時(shí),銷售人員對(duì)于一些房產(chǎn)的細(xì)節(jié)應(yīng)該進(jìn)行耐心的講解,不能夠因?yàn)橐恍┫M(fèi)者的繁瑣問(wèn)題而不耐煩,進(jìn)而出現(xiàn)反感等問(wèn)題。此外,對(duì)于一些在銷售環(huán)節(jié)中銷售人員與消費(fèi)者產(chǎn)生的矛盾,銷售管理部門(mén)應(yīng)該要找出來(lái)進(jìn)行相關(guān)的心理指導(dǎo),對(duì)于情節(jié)惡劣的人員,企業(yè)應(yīng)該采取一定的懲罰措施。在銷售過(guò)程中,銷售人員應(yīng)該時(shí)刻謹(jǐn)記消費(fèi)者就是上帝的原則,通過(guò)成熟的心理狀態(tài)和良好的服務(wù)態(tài)度為銷售工作作出更多的努力和貢獻(xiàn),提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售水平和實(shí)力。

    2.3 提高房產(chǎn)銷售的營(yíng)銷策略和技巧

    提高房產(chǎn)銷售的營(yíng)銷策略和技巧是保障銷售效益的另一個(gè)重要手段。目前,很多房產(chǎn)銷售人員的營(yíng)銷技巧都略顯單薄,這樣對(duì)房產(chǎn)企業(yè)的銷售競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生了不利的影響。針對(duì)房地產(chǎn)客戶的一些購(gòu)買(mǎi)心理,銷售人員應(yīng)該作出具體的營(yíng)銷策略,采用一定的營(yíng)銷技巧來(lái)成功推銷自己的商品。比如說(shuō),一些消費(fèi)者會(huì)專門(mén)打電話來(lái)詢問(wèn)相關(guān)的房產(chǎn)信息,這個(gè)時(shí)候銷售人員要關(guān)注消費(fèi)者具體重視的房產(chǎn)信息,揚(yáng)長(zhǎng)避短,作出自己的房產(chǎn)商品相關(guān)優(yōu)點(diǎn)的具體介紹, 巧妙地引導(dǎo)消費(fèi)者去關(guān)注商品房的巨大投資優(yōu)勢(shì)等問(wèn)題。當(dāng)然最好的推銷途徑就是能夠邀請(qǐng)客戶來(lái)親自看房,這樣就能在具體的看房過(guò)程中進(jìn)行相關(guān)的介紹了。在銷售過(guò)程中,銷售人員一方面要引導(dǎo)消費(fèi)者去積極了解房產(chǎn)信息,另一方面要配合消費(fèi)者去發(fā)現(xiàn)相關(guān)的房產(chǎn)細(xì)節(jié)問(wèn)題,并作出具體的解說(shuō),這樣既能體現(xiàn)了銷售人員的真誠(chéng)態(tài)度,又能不斷滿足消費(fèi)者的購(gòu)房需求。只有銷售人員具備隨機(jī)應(yīng)變的能力,通過(guò)銷售過(guò)程中的不斷摸索,逐漸提高房產(chǎn)銷售的營(yíng)銷策略和技巧,才能夠提升整個(gè)銷售隊(duì)伍的水平。

    3 總結(jié)

    總之,目前房地產(chǎn)的銷售隊(duì)伍管理中還是存在很多的不足之處,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該努力提高銷售人員的相關(guān)專業(yè)知識(shí),樹(shù)立一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度,不斷提升銷售人員的營(yíng)銷技巧,才能形成一個(gè)高水平的房地產(chǎn)銷售管理隊(duì)伍,為企業(yè)帶來(lái)更多的效益。

篇4

一、引言

對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目而言，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)完成后，開(kāi)發(fā)商的主要任務(wù)就是通過(guò)房屋出租或房產(chǎn)出售，盡快實(shí)現(xiàn)投資的回收，并取得利潤(rùn)。因此，房地產(chǎn)銷售管理階段是整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目過(guò)程中的十分重要的一環(huán)。這是因?yàn)槠髽I(yè)前期的所有的工作，項(xiàng)目最終的成果和收益都需要在這一階段進(jìn)行體現(xiàn)，而這一階段又是充滿各種風(fēng)險(xiǎn)因素的。因此，研究房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目銷售管理階段的風(fēng)險(xiǎn)管理具有十分重要的意義。

青島印象山項(xiàng)目位于市南、市北、嶗山三區(qū)交匯處，屬于三區(qū)中心地帶，占地面積有133416.7平方米，建筑總面積達(dá)237180.02平方米，計(jì)劃建設(shè)1046戶，戶型在90-263㎡不等，類型有高層、板樓、多層和小高層，建設(shè)車(chē)位共1808個(gè)（北區(qū)地上、地下），車(chē)位配比為：多層1：1，高層1：0.8；車(chē)庫(kù)層高約3.9米，項(xiàng)目容積率為1.3，綠化率為40%總體規(guī)劃秉承生態(tài)理念，將山、水、林、園、城融為一體，構(gòu)建和引領(lǐng)21世紀(jì)生態(tài)游樂(lè)和居住的高品質(zhì)示范區(qū)。

為此，本文將項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的相關(guān)理論與青島印象山房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目實(shí)際密切結(jié)合，以此為例，對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目銷售管理階段的風(fēng)險(xiǎn)管理展開(kāi)了深入的研究，以合理控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，提高項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益。

二、青島印象山房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目銷售管理階段風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

在銷售管理階段，本項(xiàng)目所面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)有：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)以及物業(yè)管理風(fēng)險(xiǎn)，具體闡述如下：

（1）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

在房地產(chǎn)租售階段的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要是因?yàn)榉康禺a(chǎn)租售階段市場(chǎng)的供給和需求都是不確定的和動(dòng)態(tài)的，而這種動(dòng)態(tài)的不確定性將決定房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)收益的不確定[1]。因此，作為房地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)者的收益則主要就是由市場(chǎng)的供求來(lái)決定的。由于房地產(chǎn)的商品的價(jià)值受市場(chǎng)的供給和需求的影響的幅度相對(duì)于其他的普通商品來(lái)說(shuō)是比較大的，進(jìn)而當(dāng)供給過(guò)多或者需求不足時(shí)，這都會(huì)令房地產(chǎn)市場(chǎng)中的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)主體受到嚴(yán)重的損失。

（2）營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)的銷售按照銷售的時(shí)間不同可劃分為：房地產(chǎn)的預(yù)售、房地產(chǎn)的即時(shí)銷售和房地產(chǎn)的滯后銷售這種方式，每一種的銷售方式都有其自身的優(yōu)缺點(diǎn)，但無(wú)論采用預(yù)售、即時(shí)銷售還是滯后銷售，在本項(xiàng)目的銷售中都會(huì)產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn)，主要是營(yíng)銷方式的風(fēng)險(xiǎn)，房地產(chǎn)市場(chǎng)具體的營(yíng)銷方式主要分為兩種：開(kāi)發(fā)商自行租賃銷售和委托物業(yè)銷售[2]。作為房地產(chǎn)商可以組建自己的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行房地產(chǎn)的銷售，這樣可以降低銷售成本，但是組建團(tuán)隊(duì)必然會(huì)增加營(yíng)銷人員的培訓(xùn)的成本，這同時(shí)還要面對(duì)由于缺乏經(jīng)驗(yàn)、以及專業(yè)性問(wèn)題而可能帶來(lái)的銷售風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商也可以通過(guò)支付費(fèi)用的方式來(lái)委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人或者是商銷售房地產(chǎn)，機(jī)構(gòu)比較熟悉市場(chǎng)的情況，而且具備豐富的租售知識(shí)以及有有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)銷售人員，同時(shí)機(jī)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)當(dāng)前以及未來(lái)的供給和需求情況也是非常的熟悉，這會(huì)有利于加快房地產(chǎn)的銷售；但是對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商而言，尋找機(jī)構(gòu)會(huì)使銷售成本的增加，而且由于尋求而必然要面對(duì)和解決委托問(wèn)題而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)[3]。

（3）物業(yè)管理風(fēng)險(xiǎn)

委托物業(yè)管理是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在租售階段的后期委托物業(yè)管理公司，在依照合同約定的基礎(chǔ)上，對(duì)小區(qū)內(nèi)相應(yīng)的物業(yè)進(jìn)行維修和保養(yǎng)，而且要對(duì)周?chē)沫h(huán)境以及公共的秩序進(jìn)行監(jiān)督和管理，并且對(duì)小區(qū)內(nèi)的業(yè)主和消費(fèi)者提供一系列的服務(wù)[4]。具有良好的物業(yè)管理一方面會(huì)幫助房地產(chǎn)商樹(shù)立和提升市場(chǎng)形象，進(jìn)而加快房地產(chǎn)的租售的速度，另一方面會(huì)方便消費(fèi)者和投資者。而較差的物業(yè)管理不僅不利于小區(qū)的環(huán)境，還會(huì)導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)受損房地產(chǎn)銷售不暢，并最終影響受益。因此，物業(yè)管理的好壞事關(guān)房地產(chǎn)的租售，進(jìn)而影響公司的營(yíng)運(yùn)。

對(duì)于青島印象山房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目而言，此房地產(chǎn)公司所承建的各類項(xiàng)目取得了不錯(cuò)的受益，在房地產(chǎn)的租售中，特別是分析市場(chǎng)情況，制定銷售方案以及物業(yè)管理方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，但是近年來(lái)房地產(chǎn)行業(yè)國(guó)家宏觀調(diào)控加劇，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，而銷售管理階段又是房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，重要程度不言而喻，風(fēng)險(xiǎn)相比較房地產(chǎn)項(xiàng)目的決策階段和建設(shè)階段重要，因此，青島印象山房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銷售管理階段還是存在一定的上述風(fēng)險(xiǎn)。

三、青島印象山房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目銷售管理階段風(fēng)險(xiǎn)控制

針對(duì)如何控制本項(xiàng)目在銷售管理階段的風(fēng)險(xiǎn)，本文特提出如下控制措施：

（1）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的控制

針對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該以減輕風(fēng)險(xiǎn)為主，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是不能夠完全的規(guī)避的。在項(xiàng)目的實(shí)施前，進(jìn)行充分地市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)項(xiàng)目的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的情況進(jìn)行科學(xué)的估計(jì)。另外，房地產(chǎn)公司需要在搜集市場(chǎng)信息，掌握盡可能多的市場(chǎng)信息，將市場(chǎng)信息不對(duì)稱的影響降到最低[5]。

（2）營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的控制

針對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，公司應(yīng)該采取適當(dāng)?shù)姆绞浇档惋L(fēng)險(xiǎn)。一方面在項(xiàng)目前期階段，就應(yīng)該抓緊銷售環(huán)節(jié)，讓營(yíng)銷和項(xiàng)目規(guī)劃階段同步進(jìn)行，引入專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。在項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，更加應(yīng)將市場(chǎng)營(yíng)銷作為關(guān)鍵的一環(huán)；另一方面加大廣告費(fèi)、費(fèi)等銷售費(fèi)用的投入，保證銷售進(jìn)度按照預(yù)期目標(biāo)進(jìn)度實(shí)現(xiàn)，并確保資金按時(shí)回籠[6]。

（3）物業(yè)管理風(fēng)險(xiǎn)的控制

對(duì)待項(xiàng)目的物業(yè)管理風(fēng)險(xiǎn)要以預(yù)防為主。采取合適的方式選擇服務(wù)好、口碑好的物業(yè)管理公司。與物業(yè)管理公司制定合同，確保對(duì)物業(yè)和相關(guān)的附屬設(shè)施的維修和保養(yǎng)，并對(duì)周?chē)沫h(huán)境和公共秩序進(jìn)行管理，提供良好的服務(wù)，使住戶滿意，將物業(yè)管理的風(fēng)險(xiǎn)降到最低[7]。

四、結(jié)語(yǔ)

本研究采用理論研究與實(shí)證研究相結(jié)合的方式對(duì)青島印象山房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目在銷售管理階段的風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)行了初步研究，識(shí)別了主要的風(fēng)險(xiǎn)因素，并針對(duì)如何控制這些風(fēng)險(xiǎn)因素提出了相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。但是限于本人的研究能力及資料的掌握程度的不足，本文的研究只是一個(gè)初步探討，還不夠深入，還沒(méi)有對(duì)本項(xiàng)目在銷售管理階段的各風(fēng)險(xiǎn)因素大小進(jìn)行定量的評(píng)估，本文希望通過(guò)后續(xù)進(jìn)一步深入的研究來(lái)彌補(bǔ)這些不足，以為今后類似的研究提供參考和借鑒。

總之，由于房地產(chǎn)項(xiàng)目分身的復(fù)雜性，其風(fēng)險(xiǎn)管理也是一項(xiàng)復(fù)雜的工程，本文的研究也只能提供一種理解分析問(wèn)題的思路和基本的方法。為了完善房地產(chǎn)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的研究分析，并使之指導(dǎo)于實(shí)踐，還需要進(jìn)一步的努力。

參考文獻(xiàn)：

[1]謝亞偉.工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)[M].清華大學(xué)出版社，2009.

[2]馮耀新.淺談房地產(chǎn)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)因素的分析[J].廣東科技，2007，1（163）：103-104.

[3]施金亮，唐艷琳.基于多層次分析法的房地產(chǎn)投資決策風(fēng)險(xiǎn)系統(tǒng)的實(shí)證分析評(píng)價(jià)[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007（2）：17-18.

[4]郭剛.房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)管理.[J].新西部（下半月），2008（04）：23-25.

[5]孫艷.論房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目全面風(fēng)險(xiǎn)管理.[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2008（08）：18-19.

篇5

一、作息時(shí)間

1、考勤

2、假期

二、儀表儀態(tài)

1、儀表

2、儀態(tài)

三、市場(chǎng)調(diào)查

四、銷售流程

五、來(lái)電、來(lái)訪

1、來(lái)電

2、來(lái)訪

3、客人確認(rèn)

六、傭金制度

七、客人資料

八、辦公區(qū)域

1、看板區(qū)域

2、模型區(qū)域

3、談判區(qū)域

4、現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域

5、定購(gòu)區(qū)域

九、現(xiàn)今管理

十、培訓(xùn)

十一、淘汰制度

一、作息制度

1、考勤

（1）、上班時(shí)間9：00-----17：30

（2）、需提前十分鐘到達(dá)案場(chǎng)，做好接待來(lái)電、來(lái)訪的準(zhǔn)備

（3）、按時(shí)上下班，不得遲到，早退，外出辦私事。

（4）、必須嚴(yán)格按輪值表當(dāng)班，休息按每周輪休表進(jìn)行

（5）、與同事?lián)Q休必須提前征得經(jīng)理同意

（6）、無(wú)論何因不能準(zhǔn)時(shí)至售樓處的，應(yīng)于上班前通知經(jīng)理同意，如無(wú)法聯(lián)系到經(jīng)理則通知上一級(jí)主管，直至批準(zhǔn)

2、假期

（1）、銷售員事假必須提前三天提出，請(qǐng)假人員自行安排好請(qǐng)假當(dāng)天頂板人員是，報(bào)經(jīng)理并征得同意。

（2）、銷售部于節(jié)假日期間營(yíng)銷活動(dòng)比較多，非特殊情況不能請(qǐng)假

（3）、銷售員休息日前請(qǐng)自行安排好客戶來(lái)訪情況

二、儀容儀表

1、儀表

（1）、員工有統(tǒng)一制服，必須統(tǒng)一著裝，衣著整齊干凈。無(wú)統(tǒng)一著裝的男士必須著西裝領(lǐng)帶（夏天可以不穿西裝，但必須穿襯衫打領(lǐng)帶）

（2）、員工在工作時(shí)間內(nèi)嚴(yán)禁穿休閑系列服裝

（3）、男士頭發(fā)必須修剪整齊長(zhǎng)度適中，以不觸衣領(lǐng)為宜。，不準(zhǔn)留胡須，不準(zhǔn)剃光頭，女士頭發(fā)要求梳理整齊（長(zhǎng)發(fā)一律盤(pán)發(fā)），修飾簡(jiǎn)潔要求化淡妝上崗，裝飾物佩帶要適當(dāng)

（4）、注意個(gè)人衛(wèi)生，無(wú)汗異味

（5）、上班時(shí)不得食用有異味的食品（如蔥、蒜等），不得在工作日的早餐和午餐時(shí)飲酒

（6）、男女同事均須保持指甲整潔，不留長(zhǎng)指甲

（7）、不允許案場(chǎng)吃零食，看報(bào)，看雜志，打瞌睡等一切工作無(wú)關(guān)的事

（8）、不要戴墨鏡和變色鏡

2、儀態(tài)

（1）、銷售人員進(jìn)入案場(chǎng)要精神振作，熱情飽滿進(jìn)入工作崗位

（2）、銷售人員在案場(chǎng)中始終保持堅(jiān)忍，熱情，誠(chéng)信，自信

（3）、使用敬語(yǔ)：“您好”“謝謝”“請(qǐng)”等。客戶值得你尊重，應(yīng)處處表現(xiàn)出對(duì)他的尊敬

（4）、使用肯定語(yǔ)：“我肯定”“我明白您的意思”

（5）、握手時(shí)，請(qǐng)握對(duì)方手指部位。力量堅(jiān)定，但不要太用力

（6）、聲音溫暖而友好，不要聲音過(guò)大，只要對(duì)方能夠聽(tīng)到為宜。

（7）、要面帶微笑工作，不許與客戶耍態(tài)度，與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，在接待過(guò)程中不耐心。

三、市場(chǎng)調(diào)查

1、案場(chǎng)要求每位員工對(duì)周邊項(xiàng)目有透徹了解，及定期召開(kāi)樓盤(pán)分析會(huì)，填寫(xiě)（項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)市調(diào)總表）并匯總討論，了解周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)度

2、定期安排銷售員去周邊地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，充分了解周邊項(xiàng)目的情況

四、銷售流程

五、來(lái)電、來(lái)訪

1、來(lái)電規(guī)范

（1）、由銷售員進(jìn)行電話接聽(tīng)及記錄

（2）、負(fù)責(zé)接聽(tīng)電話人員填寫(xiě)“來(lái)電登記表”填寫(xiě)要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)要如實(shí)填寫(xiě)以反映真實(shí)的情況

（3）、聽(tīng)電話時(shí)，零聲不得超出3聲為宜，提起電話要面帶微笑說(shuō)：“你好，康橋半島·豪門(mén)府邸”

（4）、接聽(tīng)電話時(shí)要以左手接聽(tīng)，右手拿筆，準(zhǔn)備隨時(shí)記錄并保持音量，不要影響其他人員的工作

（5）、接聽(tīng)電話的目的在于吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，所以在接聽(tīng)過(guò)程中對(duì)價(jià)格，折扣等敏感問(wèn)題因一筆帶過(guò)，盡量在接聽(tīng)中留下對(duì)方的聯(lián)系方式，以便跟蹤客戶。

（6）、不允許使用電話聊天，私人電話不得超過(guò)3分鐘

（7）、接聽(tīng)電話時(shí)禁止任何對(duì)通話者不禮貌語(yǔ)言行為，如對(duì)方出言粗魯或蠻不講理，不允許與其爭(zhēng)吵

2、來(lái)人規(guī)范

（1）、雙手自然下垂將文件夾置與身前，雙腿微微分開(kāi)呈立正姿勢(shì)

（2）、迎客時(shí)須站態(tài)端正，不得交頭接耳，聊天說(shuō)笑，大聲喧嘩，動(dòng)作夸張

（3）、接待客戶時(shí)要保持良好的精神狀態(tài)，不得喝水吸煙，打電話

（4）、輪到接待客戶的銷售員一旦看到客戶來(lái)訪，應(yīng)立即開(kāi)門(mén)，熱情相迎并說(shuō)“歡迎參觀”

（5）、銷售人員應(yīng)當(dāng)輪流接待客戶，不得搶客戶，不得挑選客戶，不得對(duì)客戶態(tài)度冷淡，置之不理，若發(fā)現(xiàn)銷售員違反規(guī)范爭(zhēng)搶客戶，將給予嚴(yán)厲懲罰

（6）、客人來(lái)訪后，銷售人員應(yīng)首先詢問(wèn)是否是第一次來(lái)，是則繼續(xù)接待；否則問(wèn)清楚過(guò)去是由哪位銷售員接待，并幫助尋找銷售員。如其不在，則報(bào)知經(jīng)理或主管，由經(jīng)理或主管決定如何處理

（7）、非來(lái)訪客戶，問(wèn)明原因后進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)或報(bào)知經(jīng)理接待

（8）、如客戶分批來(lái)訪，則業(yè)績(jī)歸由先下定的為主，否則以接待順序先后而定

（9）、當(dāng)客戶訪問(wèn)離開(kāi)時(shí)，負(fù)責(zé)接待的銷售員須將客戶熱情送至大門(mén)口并說(shuō)“有什么不明白的地方請(qǐng)經(jīng)管來(lái)電話”

3．客戶確認(rèn)

（1）、“電話客戶”確認(rèn)，若客戶第一次來(lái)，且報(bào)不出先前電話約其來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的銷售員的姓名，由當(dāng)值銷售員接待；若能報(bào)出該銷售員的姓名，則由該銷售員接待。

（2）、來(lái)客到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)值銷售員接待必須詢問(wèn)“是否第一次來(lái)”，“上次接待的銷售員是哪位”，來(lái)客回答“第一次來(lái)”由當(dāng)值銷售員接待；若來(lái)客已來(lái)過(guò)，并報(bào)出上次銷售員的名字，則由那位銷售員接待；如那位銷售員不在現(xiàn)場(chǎng)或正休假，當(dāng)值銷售員請(qǐng)客戶稍微休息一下，同時(shí)馬上聯(lián)系那位銷售員，確認(rèn)這位客戶如何接待；若客戶回答曾經(jīng)來(lái)過(guò)，但是已經(jīng)不記得上次那位銷售員的名字和容貌，那則由當(dāng)值銷售員接待；

（3）、若來(lái)客的配偶或家人已經(jīng)來(lái)過(guò)由另外的銷售員接待，來(lái)客未做說(shuō)明則由當(dāng)值銷售員接待并且定購(gòu)房屋的，業(yè)績(jī)歸當(dāng)值銷售員；

（4）、若來(lái)客是通過(guò)朋友或同事介紹來(lái)的，但未指明由那位銷售員接待，則由當(dāng)值銷售員接待；

（5）、除上述以外情況，由經(jīng)理或主管視情況而定

六、傭金制度

七、客戶資料

1、當(dāng)客戶結(jié)束訪問(wèn)時(shí)，負(fù)責(zé)接待的銷售員應(yīng)填寫(xiě)客戶來(lái)電或來(lái)訪記錄表。

2、一天工作結(jié)束后，由主管負(fù)責(zé)整理當(dāng)天的來(lái)電和來(lái)訪記錄，并歸檔。銷售員根據(jù)自己的方式或客人意向制作客戶分類檔案，及時(shí)跟蹤。

3、客戶簽約后，所有資料由公司指定的人員統(tǒng)一保管，銷售員可以另行備案。

八、辦公區(qū)域

1、模型區(qū)域

a、將客戶帶至模型區(qū)，向客戶介紹項(xiàng)目大體情況及周邊環(huán)境，將來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

b、銷售員必須對(duì)周邊環(huán)境（半徑2公里），區(qū)域交通，生活基能等設(shè)施非常熟悉

c、對(duì)冷門(mén)問(wèn)題或無(wú)把握回答的問(wèn)題不得夸大或私自亂說(shuō)，應(yīng)詢問(wèn)主管或經(jīng)理得到準(zhǔn)確的答案后再告知客戶。

d、介紹項(xiàng)目情況時(shí)，雙手不得插在褲袋內(nèi)，叉腰，依靠在任何物體上。

e、對(duì)模型與現(xiàn)實(shí)差別處不得欺瞞客戶，如客戶問(wèn)起，則如實(shí)告知。

f、對(duì)模型區(qū)域外的部分空地或草地以及今后規(guī)劃必須統(tǒng)一說(shuō)辭，不得張冠李戴或憑空捏造

2、談判區(qū)域

a、將客戶引至談判桌邊，拉開(kāi)椅子請(qǐng)客戶先入坐后，銷售員再入坐，盡量坐在客戶左邊或右邊，不要坐在對(duì)面。

b、客戶入坐后，銷售員及時(shí)倒上茶水，若客戶吸煙則將干凈煙灰缸備上

c、入坐后與客戶交談時(shí)雙眼應(yīng)目標(biāo)客戶鼻梁處，身體應(yīng)微微向前傾，以示尊重。

d、銷售員專用的文件夾應(yīng)隨身攜帶，在接待過(guò)程中不得讓客戶隨意翻閱，更不允許有文件遺失的情況發(fā)生

e、接待客戶時(shí)，要充分做好準(zhǔn)備，備齊用品，如樓書(shū)，價(jià)單，計(jì)算器，名片等。不得在交談過(guò)程中反復(fù)離開(kāi)，服務(wù)應(yīng)做到善始善終，解答問(wèn)題時(shí)應(yīng)做到微笑，認(rèn)真，誠(chéng)懇，專業(yè)，全面。

f、客戶離開(kāi)談判區(qū)域（進(jìn)入工地或離去）應(yīng)馬上清理干凈談判區(qū)域?yàn)橄乱唤M做好準(zhǔn)備

3、現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域

a、進(jìn)入工地應(yīng)按照工地要求遵守工地的規(guī)章制度，不得向工地管理或施工人員提出與規(guī)定不符的要求，更不允許與工地人員發(fā)生爭(zhēng)吵

b、不得以下雨，無(wú)房，無(wú)意向，身體不適或各種理由拒絕客戶或不主動(dòng)帶客戶看房

c、進(jìn)入工地后，銷售員有義務(wù)提醒客戶注意安全，銷售員必須走在客戶前面指路，時(shí)時(shí)提醒客戶注意事項(xiàng)，以免不必要的事情發(fā)生

d、進(jìn)入樣板房?jī)?nèi)不得使用任何家具，家電，廚衛(wèi)等設(shè)施，也不得隨意擺弄與樣板房無(wú)關(guān)或打破格局的任何物品

e、客戶若要使用任何設(shè)施，應(yīng)婉言謝絕，并做好解釋工作以得到客戶的滿意

4、認(rèn)購(gòu)區(qū)域

a、客戶定購(gòu)房屋時(shí)，務(wù)必將客人帶到專署的下定區(qū)域

b、定購(gòu)前需與經(jīng)理或主管再次確認(rèn)，以防一房多賣(mài)現(xiàn)象

c、在定購(gòu)單上，未經(jīng)經(jīng)理同意嚴(yán)禁在單上增加或減少任何條款

d、收取定金時(shí)，必須陪同客戶至財(cái)務(wù)處當(dāng)面點(diǎn)清并開(kāi)出收據(jù)或發(fā)票，以免發(fā)生錯(cuò)誤

e、若客戶認(rèn)購(gòu)條件超出公司授權(quán)范圍，必須征得開(kāi)發(fā)商書(shū)面確認(rèn)后方可成交；如確無(wú)條件獲得開(kāi)發(fā)商書(shū)面確認(rèn)，則必須征得開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)人員口頭同意，且須于成交后24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)全書(shū)面確認(rèn)

f、銷售員有義務(wù)事先告知客戶簽約時(shí)間、地點(diǎn)及應(yīng)帶全的資料與簽約有關(guān)的事宜

g、在全程陪同客戶簽約時(shí)，須認(rèn)真、仔細(xì)、解答客戶在簽約中的一些問(wèn)題，不允許私自承諾

h、在簽約過(guò)程中，客戶若對(duì)合同條款附加文件提出與樣本合同不一致意見(jiàn)時(shí)，必須事先請(qǐng)示經(jīng)理，再征得同意后方可簽約

篇6

關(guān)鍵詞:地理信息系統(tǒng) 高校房地產(chǎn)管理 應(yīng)用

所謂地理信息系統(tǒng)，指的是通過(guò)借助當(dāng)今先進(jìn)計(jì)算機(jī)技術(shù)，并形成具有強(qiáng)大的地理空間分析和空間數(shù)據(jù)處理能力的體系,該系統(tǒng)能夠?yàn)楦咝７康禺a(chǎn)信息管理提供了可靠的數(shù)據(jù)保障和有力的技術(shù)支持。在我國(guó)高校擴(kuò)招以來(lái)，由于教育事業(yè)的迅速發(fā)展和辦學(xué)規(guī)模的日益增大，從而使得學(xué)校房產(chǎn)、土地以及設(shè)備等迅速增加，傳統(tǒng)的高校資產(chǎn)管理軟件、管理模式早已不能滿足社會(huì)發(fā)展的需求。因此，為了使高校房地產(chǎn)管理能夠更好地跟上信息時(shí)展的步伐，建立高校房產(chǎn)管理和地理信息系統(tǒng)已刻不容緩。只有這樣才能最終實(shí)現(xiàn)地理信息系統(tǒng)在高校房地產(chǎn)管理中發(fā)揮其應(yīng)有的作用，進(jìn)而提高高校房地產(chǎn)的管理效率和信息化管理水平。

1 地理信息系統(tǒng)的特點(diǎn)

研究表明，地理信息系統(tǒng)根據(jù)其設(shè)計(jì)要求，通常將空間數(shù)據(jù)信息及社會(huì)屬性信息有機(jī)結(jié)合起來(lái),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)地圖和數(shù)據(jù)庫(kù)的協(xié)調(diào)工作，達(dá)到共同處理和查詢分析地理信息,給人以直觀、清晰、完整的圖文信息。主要有以下幾方面的體現(xiàn):①該信息系統(tǒng)主要是將地理決策和地理研究作為出發(fā)點(diǎn),以地理模型方法為手段,具有多要素綜合分析、空間分析和動(dòng)態(tài)預(yù)測(cè)的能力,并能產(chǎn)生高層次的地理信息；②具有管理、采集、分析、輸出多種地理空間信息的能力,并使信息呈現(xiàn)出動(dòng)態(tài)性和空間性，給人以清晰、直觀的感覺(jué)；③地理信息系統(tǒng)不僅包括計(jì)算機(jī)軟硬件系統(tǒng),其內(nèi)部還包含著復(fù)雜的計(jì)算機(jī)程序和地理數(shù)據(jù)庫(kù)，可以稱得上是信息集成度高、數(shù)據(jù)庫(kù)完整的一個(gè)邏輯地理系統(tǒng)。

2 地理信息系統(tǒng)在高校房地產(chǎn)管理中存在的問(wèn)題分析

2.1 系統(tǒng)技術(shù)有待提高:研究表明，目前我國(guó)的地理信息系統(tǒng)與世界先進(jìn)技術(shù)尚有一定的差距，其中絕大部分地系統(tǒng)仍然停留在傳統(tǒng)GIS和組件式GIS階段。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，該系統(tǒng)已經(jīng)不能滿足社會(huì)發(fā)展的基本需求，并且該技術(shù)已經(jīng)處于淘汰階段。盡管有些地理信息系統(tǒng)已建成的WEB GIS體系，但是其技術(shù)也不夠成熟，存在眾多的缺陷，例如屬性數(shù)據(jù)庫(kù)和空間數(shù)據(jù)庫(kù)的整合程度不夠好,交互功能差以及空間數(shù)據(jù)的可視性差等。

2.2 沒(méi)有建成一個(gè)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn):在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)上，地理信息系統(tǒng)繁多，房地產(chǎn)數(shù)據(jù)的編碼體系雖有標(biāo)準(zhǔn),但不規(guī)范，不利于市場(chǎng)的管理和規(guī)范化。因?yàn)椋煌牡乩硇畔⑾到y(tǒng)平臺(tái)所使用的數(shù)據(jù)庫(kù)不同，并且所采用的數(shù)據(jù)格式也不盡相同，從而當(dāng)人們?cè)趯?duì)原始的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行轉(zhuǎn)換時(shí),容易出現(xiàn)信息丟失的現(xiàn)象，因此，不統(tǒng)一的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)直接影響到高校房地產(chǎn)的管理工作。

2.3 數(shù)據(jù)的更新較慢:處于信息時(shí)代的今天，各行各業(yè)的信息系統(tǒng)與數(shù)據(jù)更新?lián)Q代加快，誰(shuí)掌握了信息誰(shuí)就掌握了未來(lái)，由此可見(jiàn)，數(shù)據(jù)信息的更新速度將在高校房地產(chǎn)地管理進(jìn)程中發(fā)揮重要的作用。然而，目前我國(guó)地理信息管理系統(tǒng)普遍存在數(shù)據(jù)更新較慢的現(xiàn)象，因而系統(tǒng)中陳舊、過(guò)時(shí)的系統(tǒng)往往降低了數(shù)據(jù)的使用價(jià)值,不利于房地產(chǎn)的管理。因此，這就要求相關(guān)部門(mén)務(wù)必在地理信息系統(tǒng)建設(shè)的過(guò)程中更要重視系統(tǒng)數(shù)據(jù)的更新,使之更能體現(xiàn)系統(tǒng)的價(jià)值。

3 地理信息系統(tǒng)在高校房地產(chǎn)管理中的應(yīng)用前景

3.1 高校房地產(chǎn)管理與分析評(píng)價(jià):

3.1.1 在高校房地產(chǎn)管理過(guò)程中，可以通過(guò)地理信息系統(tǒng)直接對(duì)學(xué)校的地塊和建筑等的環(huán)境狀況進(jìn)行全面、詳細(xì)的分析評(píng)價(jià),例如對(duì)學(xué)校里的基礎(chǔ)設(shè)施、交通條件、綠化面積、教學(xué)樓區(qū)和宿舍區(qū)、公用設(shè)施以及娛樂(lè)設(shè)施等進(jìn)行分析。從而為接下來(lái)如何做出該配套設(shè)施、住宅位置是否科學(xué)、合理以及該采用什么的改善措施等提供可靠保障。

3.1.2 地理信息系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)各種房地產(chǎn)信息管理中的查詢、顯示和統(tǒng)計(jì)功能。例如,可以準(zhǔn)確地查詢校園里面沒(méi)有電梯的宿舍樓、體育館、上個(gè)世紀(jì)五六十年代建設(shè)的樓房、公用電話亭以及校醫(yī)院等的分布情況。此外,還可以采用不同的顏色和標(biāo)示來(lái)區(qū)分綠化區(qū)和住宅區(qū)等，以便實(shí)現(xiàn)高校房地產(chǎn)信息的有效管理，并能夠及時(shí)地為相關(guān)部門(mén)提供學(xué)校規(guī)劃信息和危舊房的分布狀況,從而大大提高了高校房地產(chǎn)的管理效率。

3.2 房地產(chǎn)管理和輔助投資決策：采用地理信息系統(tǒng)，在高校房地產(chǎn)管理中可將校園區(qū)域內(nèi)的所有地塊信息納入動(dòng)態(tài)地圖管理。并且還可以為每一地塊標(biāo)注相關(guān)的空間信息坐標(biāo)，為每一塊的加上例如土地類型、地塊面積以及地塊編號(hào)等描述性信息,從而為高校房地產(chǎn)的投資與決策提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。此外，實(shí)際的房地產(chǎn)管理工作中,還可以添加例如地塊開(kāi)發(fā)指標(biāo)、地塊的招投標(biāo)信息等。這樣,不僅能夠讓投資者方便地進(jìn)行多種統(tǒng)計(jì)和查詢,還將有利于高校房地產(chǎn)管理者對(duì)土地資源實(shí)行有效的管理。

3.3 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)規(guī)劃的制定：通過(guò)地理信息系統(tǒng)提供地高校房地產(chǎn)的數(shù)據(jù)和土地利用現(xiàn)狀的分析,因此，高校房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)規(guī)劃部門(mén)可以結(jié)合校園人口的數(shù)據(jù),得出地理信息系統(tǒng)可產(chǎn)生該地區(qū)居住密度分布地圖。因此,方便開(kāi)發(fā)商列校園中人口密集程度不同的區(qū)域,再根據(jù)校園所允許得容積率列出需改善地區(qū)和應(yīng)該進(jìn)行規(guī)劃的區(qū)域,從而有利于校園房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)規(guī)劃的制定與實(shí)施，并能夠?yàn)橛嘘P(guān)部門(mén)提供可靠的規(guī)劃數(shù)據(jù)，以便于他們更好地進(jìn)行土地供應(yīng)規(guī)劃,也可為開(kāi)發(fā)商提供相關(guān)數(shù)據(jù)與規(guī)劃要求信息的咨詢。

參考文獻(xiàn)

[1] 李愛(ài)鋒. 地理信息系統(tǒng)在房地產(chǎn)管理中的應(yīng)用[J]. 科技情報(bào)開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟(jì), 2009,(18).

[2] 翁和霞、冀琳彥. 基于GIS技術(shù)的房地產(chǎn)估價(jià)系統(tǒng)的研究[J]. 測(cè)繪與空間地理信息, 2009,(02).

篇7

一、尾盤(pán)優(yōu)勢(shì)分析

（1）地理位置優(yōu)勢(shì)分析。地理位置的優(yōu)勢(shì)一般和項(xiàng)目的升值空間掛鉤。在配套設(shè)施方面可以從內(nèi)部與外部配套進(jìn)行論述。內(nèi)部配套指的是項(xiàng)目本身自身具備的對(duì)商業(yè)性活動(dòng)或者是業(yè)主生活有力的配套設(shè)施。在交通方面主要是以項(xiàng)目為中心，可以方便、快捷的通往其它地區(qū)。（2）品牌方面。品牌方面的優(yōu)勢(shì)主要指開(kāi)發(fā)商以及項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)背景，而房地產(chǎn)消費(fèi)者對(duì)于品牌優(yōu)勢(shì)的印象可以說(shuō)是對(duì)于開(kāi)發(fā)商的印象，也就是根據(jù)第一印象對(duì)樓盤(pán)的基本情況進(jìn)行判定。為此尾盤(pán)銷售的品牌優(yōu)勢(shì)需要長(zhǎng)時(shí)間的積累。（3）價(jià)格方面。在多數(shù)的尾盤(pán)銷售中經(jīng)銷一般會(huì)采用降價(jià)促銷的手段，通過(guò)較低的價(jià)格將剩余單元拋售，從而盡快的回收資金。低價(jià)格就會(huì)對(duì)購(gòu)房者產(chǎn)生極強(qiáng)的誘惑力，同時(shí)加之單元早已通過(guò)質(zhì)量驗(yàn)收，為此可以在更短的時(shí)間內(nèi)入住。此外在價(jià)格、付款以及談判中，購(gòu)買(mǎi)尾盤(pán)一般具有更大的議價(jià)空間以及主動(dòng)性，為此尾盤(pán)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不容忽視。

二、尾盤(pán)銷售方面的問(wèn)題

（1）尾盤(pán)推廣。當(dāng)下消費(fèi)者的消費(fèi)趨向很大程度上受到報(bào)紙、電視、廣告、網(wǎng)絡(luò)等宣傳的影響，從而很難對(duì)樓盤(pán)形成明晰的質(zhì)量判斷。為此更多的消費(fèi)者在進(jìn)行樓盤(pán)優(yōu)劣判斷中更多的是依賴媒體的宣傳，而如果房地產(chǎn)企業(yè)在樓盤(pán)投入到市場(chǎng)之前沒(méi)有進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，同時(shí)沒(méi)有給予推廣工作的重要性，最終會(huì)致使喪失市場(chǎng)良機(jī)以及尾盤(pán)的產(chǎn)生。（2）營(yíng)銷目標(biāo)方面。當(dāng)開(kāi)發(fā)商在開(kāi)盤(pán)的初期賣(mài)出了大部分房源后，認(rèn)為成本已經(jīng)收回，為此對(duì)銷售有所放松，甚至對(duì)尾盤(pán)的營(yíng)銷不管不問(wèn)。在某些企業(yè)的部門(mén)中管理者設(shè)置的營(yíng)銷目標(biāo)不完善，缺乏明確的責(zé)任人，為此造成營(yíng)銷效果的底下。（3）營(yíng)銷策略缺乏針對(duì)性。由于尾盤(pán)與原有樓房的營(yíng)銷存在著重大差別，尤其是消費(fèi)者對(duì)于尾樓存在著一定的抵觸情緒，為此如果沒(méi)有科學(xué)的尾樓營(yíng)銷策略就會(huì)導(dǎo)致后續(xù)工作的正常開(kāi)展。（4）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)乏力。銷售人員在新項(xiàng)目銷售中表現(xiàn)出豐富的經(jīng)驗(yàn)，但是對(duì)于尾盤(pán)銷售卻是心有余而力不足，無(wú)法開(kāi)展尾盤(pán)營(yíng)銷工作。

三、項(xiàng)目管理在房地產(chǎn)尾盤(pán)的營(yíng)銷策略

（1）正確引導(dǎo)銷售市場(chǎng)。針對(duì)消費(fèi)者對(duì)于尾盤(pán)存在的偏見(jiàn)，營(yíng)銷售人員要在深入調(diào)查的基礎(chǔ)上找到尾盤(pán)的優(yōu)勢(shì)，然后借助于當(dāng)下的各種傳媒對(duì)尾盤(pán)進(jìn)行宣傳，從而讓消費(fèi)者及時(shí)了解尾盤(pán)的動(dòng)態(tài)。（2）重新設(shè)置營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷部門(mén)務(wù)必將尾盤(pán)作為一項(xiàng)全新的項(xiàng)目進(jìn)行銷售處理，可以基于尾盤(pán)的實(shí)際情況，通過(guò)內(nèi)外部成熟的配套全面的激活尾盤(pán)。尤其是目前尾盤(pán)較之首次銷售具有更為完善的內(nèi)部配套設(shè)施，例如在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中，尾盤(pán)銷售期間入住中心率很高，為此可以作為一個(gè)新的賣(mài)點(diǎn)。（3）實(shí)施適度的降價(jià)促銷。實(shí)施尾盤(pán)的降價(jià)要結(jié)合樓層、布局以及朝向等方面綜合考慮，同時(shí)降價(jià)要掌握一定技巧，控制好降價(jià)的幅度。降價(jià)之前要對(duì)尾盤(pán)進(jìn)行重新的計(jì)算與評(píng)估，力爭(zhēng)在不影響原購(gòu)房客戶情緒的基礎(chǔ)上實(shí)施合理的降價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者。（4）組件全新的尾盤(pán)銷售團(tuán)隊(duì)。一旦房地產(chǎn)的樓盤(pán)銷售工作進(jìn)入到尾盤(pán)銷售階段就要對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行重建。這一過(guò)程中要注意克服商以及開(kāi)發(fā)商對(duì)于尾盤(pán)重視程度不足的為題，使之認(rèn)識(shí)到尾盤(pán)銷售是保障他們利潤(rùn)的重要環(huán)節(jié)，從而引起他們對(duì)于尾盤(pán)銷售的重視。銷售團(tuán)隊(duì)的組建要求從原有的營(yíng)銷隊(duì)伍中挑選出精兵強(qiáng)將來(lái)組成尾盤(pán)銷售團(tuán)隊(duì)，同時(shí)這個(gè)團(tuán)隊(duì)需要有一個(gè)領(lǐng)頭人，從而便于營(yíng)銷資源的利用。最后還要對(duì)尾盤(pán)銷售人員進(jìn)行一定的培訓(xùn)，提升他們對(duì)于尾盤(pán)銷售的認(rèn)識(shí)及銷售技巧，從而以更高的激情以及更強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力投入到銷售中。（5）尾盤(pán)改造。實(shí)施尾盤(pán)改造要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，制定科學(xué)的改造方案。在改造中要注意以下方面：改造要滿足安全性以及實(shí)用性，保證對(duì)業(yè)主不會(huì)產(chǎn)生不利影響，同時(shí)改造不能持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。（6）公共關(guān)系。對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的業(yè)主來(lái)講，如果感受到了良好的居住環(huán)境，那么就有可能將自己的親戚朋友介紹進(jìn)來(lái)，從而為尾盤(pán)的銷售創(chuàng)造契機(jī)。此處所強(qiáng)調(diào)的是通過(guò)物業(yè)服務(wù)人員的積極參與以及與業(yè)主的溝通來(lái)提升服務(wù)質(zhì)量，從而營(yíng)造出良好的外部環(huán)境，為樓盤(pán)的營(yíng)銷提供動(dòng)力。

綜上所述，對(duì)于尾盤(pán)銷售要有針對(duì)性的制定銷售策略，引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)尾盤(pán)的關(guān)注，同時(shí)配合以適度的降價(jià)以及優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，如此才能保證綜合利益的提升。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]于建原.營(yíng)銷憐理[M].成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2005

篇8

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃以整合營(yíng)銷概念為指導(dǎo)，以市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)為載體，整合整個(gè)開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目。目前，我國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)還沒(méi)有成熟的發(fā)展起來(lái)，對(duì)實(shí)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷策劃還沒(méi)有一個(gè)成熟的體系，需要進(jìn)行深入的探究。

一、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃存在的問(wèn)題分析

（一）目標(biāo)市場(chǎng)不明

就目前來(lái)看，在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中，諸多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商面臨的主要問(wèn)題是目標(biāo)市場(chǎng)不明。原因在于，在建設(shè)房地產(chǎn)時(shí)，開(kāi)發(fā)商和策劃者沒(méi)有考慮到當(dāng)?shù)貙?shí)際的消費(fèi)水平，把消費(fèi)的人群盲目地定位為高檔的消費(fèi)者，然后大肆興建一些高檔的商品，無(wú)法滿足當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)房地產(chǎn)水平的需求，使很多人支付不起高昂的費(fèi)用，導(dǎo)致許多房地產(chǎn)賣(mài)不出去，市場(chǎng)地位不明。

（二）營(yíng)銷主線不清

使得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃陷人困境之一的原因就是營(yíng)銷主線不清。整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的主線就是主題定位。在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中，出現(xiàn)定位偏差的原因就是沒(méi)有清楚的判斷房地產(chǎn)形勢(shì)，使得在推廣時(shí)也不能很好的給消費(fèi)者一個(gè)清晰的介紹，滿足不了實(shí)際消費(fèi)居民的需要，營(yíng)銷主線不清會(huì)使消費(fèi)者對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)的定位不清楚，無(wú)法看到整個(gè)樓盤(pán)的亮點(diǎn)，無(wú)法吸引到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，這樣的話就降低了樓盤(pán)在整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不佳

互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)發(fā)應(yīng)用為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃提供了新的平臺(tái)，為了順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，在進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)必不可少。為了擴(kuò)大營(yíng)銷效果，許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在網(wǎng)絡(luò)上建立網(wǎng)站。然而，這種方式暫時(shí)沒(méi)有取得預(yù)期的效果。原因在于利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的體制還不成熟，房地產(chǎn)企業(yè)不能有效的評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的手段，所以在達(dá)到的效果上面并不盡如人意。

二、解決房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃問(wèn)題的措施

（一）認(rèn)清消費(fèi)需求，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研

獲得真實(shí)信息的基礎(chǔ)和依據(jù)是市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的準(zhǔn)備就是要認(rèn)清消費(fèi)需求，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研，要在調(diào)研前就要準(zhǔn)備好問(wèn)題，確定好調(diào)研人群。這樣的話才能正確的做出營(yíng)銷策劃方案，然后進(jìn)行結(jié)果的論證。認(rèn)清消費(fèi)者的消費(fèi)需求，找到市場(chǎng)方向是制定房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的前提。

（二）明確目標(biāo)市場(chǎng)，做好市場(chǎng)細(xì)分

要在房地產(chǎn)市場(chǎng)中提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力的前提是要做好市場(chǎng)細(xì)分工作。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的重要環(huán)節(jié)就是要明確目標(biāo)市場(chǎng)，做好市場(chǎng)細(xì)分。消費(fèi)者的構(gòu)成涉及到各階層，各領(lǐng)域，市場(chǎng)對(duì)其不是很好把控，所以應(yīng)以消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的不同為依據(jù)做好市場(chǎng)細(xì)分，把需求類似的消費(fèi)者整合到一起，對(duì)需求不同的消費(fèi)者進(jìn)行劃分，盡力的了解消費(fèi)者的需求，好提高市場(chǎng)的占有率，為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

（三）把握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，合理定位營(yíng)銷

主體定位是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要環(huán)節(jié)。能否掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，然后做出合理的定位進(jìn)行營(yíng)銷是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃能否成功的決定性因素。另外，在制定房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，要有一個(gè)明確的主題，這個(gè)主題應(yīng)該一直貫穿整個(gè)策劃方案，這樣的話才可以明確的實(shí)行這個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。

三、營(yíng)銷策劃對(duì)于房地產(chǎn)銷售的重要性

（一）房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)行房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃，可以提高市場(chǎng)占有率，為整個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展起到重要作用

由于中央和政府對(duì)房地產(chǎn)一直實(shí)行調(diào)控政策，使得房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展一直處于低迷狀態(tài)，很多中小型房地產(chǎn)企業(yè)由于缺少資金而面臨破產(chǎn)，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展可能會(huì)有一些變化。另外，總是時(shí)不時(shí)的推出一些新奇的營(yíng)銷手段，抓住消費(fèi)者好奇的心里，再提出符合產(chǎn)品定位的營(yíng)銷，這樣的話會(huì)吸引消費(fèi)者，銷售成功的可能性大大提高，市場(chǎng)受到歡迎，企業(yè)也會(huì)獲得高回報(bào)。所以說(shuō)營(yíng)銷策劃能促進(jìn)房地產(chǎn)的銷售水平，尤其是有創(chuàng)意的市場(chǎng)營(yíng)銷，是企業(yè)在房地產(chǎn)市場(chǎng)上提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。

（二）房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃能增強(qiáng)企業(yè)的管理創(chuàng)新能力

房地產(chǎn)策劃與企業(yè)管理在某些方面也是類似的，進(jìn)行房地產(chǎn)策劃也是提高企業(yè)管理創(chuàng)新能力的方法之一。策劃人以策劃程序?yàn)橐罁?jù)，創(chuàng)新管理房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，通過(guò)考察房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的問(wèn)題，對(duì)解決管理問(wèn)題進(jìn)行探索。才會(huì)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，在這種嚴(yán)峻的大背景下生存下來(lái)。

篇9

一、預(yù)售、現(xiàn)售商品房，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)均須向北京市房地產(chǎn)管理局申請(qǐng)。經(jīng)審核，符合規(guī)定條件的，由市房地產(chǎn)管理局發(fā)給《北京市商品房銷售許可證》，方可銷售。自1995年5月1日起，凡未取得《北京市商品房銷售許可證》的，其商品房不得預(yù)售、銷售。

篇10

一、《房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》課程項(xiàng)目化教學(xué)改革的背景

《房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》課程項(xiàng)目化教學(xué)改革勢(shì)在必行，傳統(tǒng)教學(xué)模式存在很多的弊端，已經(jīng)越來(lái)越適應(yīng)不了社會(huì)和企業(yè)發(fā)展的需求。傳統(tǒng)課堂教學(xué)講究理論的系統(tǒng)性和完整性，側(cè)重以教師為中心、以書(shū)本為中心，以考試為最終目的，學(xué)生學(xué)習(xí)處于被動(dòng)狀態(tài)，課堂教學(xué)缺乏互動(dòng)、引導(dǎo)和情景操作設(shè)計(jì)，忽略了學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性和專業(yè)興趣培養(yǎng)。這容易造成學(xué)生的應(yīng)付式學(xué)習(xí)態(tài)度。這也直接導(dǎo)致學(xué)生對(duì)所學(xué)專業(yè)——房地產(chǎn)營(yíng)銷失去信心和興趣，很多學(xué)生學(xué)過(guò)《房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》課程后不清楚房地產(chǎn)銷售顧問(wèn)的職責(zé)是什么，不知道怎樣去推銷客戶所需要的戶型。這些直接導(dǎo)致學(xué)生就業(yè)勢(shì)必遇到瓶頸，很多學(xué)生根本就不考慮房地產(chǎn)銷售類的工作。

二、《房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》課程項(xiàng)目化教學(xué)的優(yōu)勢(shì)

（1）有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生對(duì)專業(yè)的熱愛(ài)。在房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)課程中，通過(guò)具體項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，使學(xué)生體驗(yàn)房地產(chǎn)銷售的具體流程，有利于增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性和積極性，有利于加強(qiáng)對(duì)專業(yè)的熱愛(ài)。（2）有利于專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。引入項(xiàng)目化教學(xué)后，需要進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)地調(diào)研、選題、討論、方案撰寫(xiě)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、項(xiàng)目實(shí)施、銷售情景模擬、總結(jié)反思幾個(gè)環(huán)節(jié)，能使學(xué)生在房地產(chǎn)銷售眾多環(huán)節(jié)得到鍛煉，有利于培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)。（3）有利于理論與實(shí)踐聯(lián)系。項(xiàng)目推進(jìn)中，涉及房地產(chǎn)銷售中的眾多知識(shí)，通過(guò)項(xiàng)目的實(shí)施，將房地產(chǎn)銷售中心搬到教學(xué)課堂上來(lái)，學(xué)生分別扮演房地產(chǎn)銷售顧問(wèn)和客戶，增加了課堂的趣味性，調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，又很好地將理論與實(shí)踐緊密聯(lián)系。（4）有利于學(xué)生就業(yè)率的提高。通過(guò)房地產(chǎn)銷售課程項(xiàng)目化教學(xué)實(shí)戰(zhàn)的設(shè)計(jì)，將房地產(chǎn)銷售中心搬到教學(xué)課堂上來(lái)，學(xué)生通過(guò)售房的這一教學(xué)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程，很好地體驗(yàn)了房地產(chǎn)銷售顧問(wèn)這一角色，很好地掌握了房地產(chǎn)銷售的技巧和流程，在課程結(jié)束后，有的學(xué)生就直接順利的走上了工作崗位并在工作中取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。通過(guò)項(xiàng)目化教學(xué)，直接提高了我系房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)率。

三、《房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》課程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)教學(xué)的實(shí)施設(shè)計(jì)

（1）項(xiàng)目確定。《房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》有6章，可以分成房地產(chǎn)銷售概述、房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備、房地產(chǎn)銷售流程、房地產(chǎn)銷售技巧、房地產(chǎn)銷售管理、房地產(chǎn)銷售禮儀6個(gè)專題。實(shí)施過(guò)程中，先將書(shū)本上理論知識(shí)講授完畢，再布置學(xué)生以小組為單位完成相應(yīng)實(shí)踐活動(dòng)，當(dāng)然這個(gè)項(xiàng)目實(shí)踐任務(wù)是課程剛開(kāi)始就布置下去，學(xué)生邊學(xué)習(xí)理論知識(shí)邊收集相關(guān)樓盤(pán)資料。（2）項(xiàng)目布置。這個(gè)階段先要把項(xiàng)目的目的、意義、要求、要達(dá)到的效果以及相關(guān)信息等傳達(dá)給學(xué)生，使其對(duì)活動(dòng)把握有深刻的認(rèn)識(shí)和了解，然后再將學(xué)生分成3人為單位的若干小組，每個(gè)組的組員應(yīng)有明確的責(zé)任分工以及相互合作，并要在規(guī)定時(shí)間里完成所布置工作。（3）項(xiàng)目實(shí)施環(huán)節(jié)。這個(gè)過(guò)程涉及樓盤(pán)銷售的許多專業(yè)能力的體現(xiàn)，是學(xué)生實(shí)踐能力鍛煉的重要環(huán)節(jié)。《房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》課程項(xiàng)目的主要任務(wù)是：學(xué)生分組后，進(jìn)行角色分配，所有同學(xué)必須進(jìn)行情景模擬賣(mài)房的環(huán)節(jié)，這中間要求運(yùn)用房地產(chǎn)銷售技巧及談判技巧，從尋找客戶、現(xiàn)場(chǎng)接待、談判直到簽約整個(gè)銷售流程的演練。（4）項(xiàng)目評(píng)價(jià)階段。項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)結(jié)束后，教師讓每組同學(xué)做出項(xiàng)目總結(jié)，讓各小組互評(píng)，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)交流，同時(shí)，教師最后也要結(jié)合實(shí)例有針對(duì)性地指出同學(xué)們項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)中的優(yōu)勢(shì)及不足。

通過(guò)《房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)教學(xué)，我們發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生對(duì)房地產(chǎn)銷售工作有了重新的認(rèn)識(shí)，學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性增強(qiáng)。這種項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)和理論講授結(jié)合進(jìn)行的教學(xué)模式，也極大地提高了我們的專業(yè)課程教學(xué)效果，增加了學(xué)生與教師的互動(dòng)，變“教師主講理論知識(shí)”為“學(xué)生主動(dòng)參與項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)”，提高了學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)及實(shí)踐能力，讓學(xué)生對(duì)專業(yè)和今后的就業(yè)有了自信，極大地提高了房地產(chǎn)銷售專業(yè)學(xué)生的就業(yè)率。

參 考 文 獻(xiàn)