銀行保險論文模板(10篇)

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篇1

銀行保險，又稱銀保融通，狹義上是指銀行作為保險公司的兼業人實現保險分銷；廣義上是指保險公司或銀行采用的一種相互滲透和融合的戰略，是將銀行和保險等多種金融服務聯系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關的金融產品服務，以一體化的經營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求。銀行保險主要有以下幾種方式：（1）協議合作，即銀行與保險公司通過合作協議或非正式的合作意向建立合作關系，建立銷售聯盟。（2）由銀行和保險公司合資成立新的金融機構，結合雙方優勢，由新的機構經營銀行保險業務。（3）通過兼并收購，將兩個獨立的銀行和保險公司合并。（4）銀行成立自己的保險公司或保險公司設立自己的銀行。

銀行保險是近些年來才引起學術界關注的，但實際上銀行業與保險業相互結合已經有悠久的歷史了。例如，比利時的CGER、西班牙的GaixaoofBarcelona以及法國的CNP，這些公司自從19世紀就已經全面提供銀行與保險服務了。不過一般認為，銀行保險的真正出現，是從20世紀80年代開始的。銀行保險發端于歐洲，在比利時、意大利、德國、英國、荷蘭、瑞士等國，其實現的保費收入占壽險市場業務總量的20％-35％，而在法國、西班牙、葡萄牙、瑞典等銀行保險相對更為發達的國家，這一比例曾達到60％。目前，歐洲500家大銀行中46％的銀行擁有專門從事保險業務的附屬機構；保險公司也廣泛涉足銀行業務，在英國有17家銀行為保險公司所擁有，法國有9家保險公司擁有12家銀行。限于立法，美國在這方面發展稍遜于歐洲，但已有趕超之勢。據統計，美國已有4000多家銀行從事保險業務，銀行保險迅猛的發展勢頭令世人矚目。在東南亞和拉丁美洲，許多發展中國家和地區已開始重視歐洲銀行保險的經驗，銀行保險作為一種新的營銷方式正逐步推廣。在新加坡，銀行和保險的并購活動非常活躍。在香港，銀行在推出與按揭貸款相聯系的保險產品的同時，也推銷家居保險、火災保險、責任保險，許多保險公司也紛紛與銀行合作，推出一些與信用卡銷售有關的小額免核保的壽險產品。可以說，銀行保險的發展在全球范圍內已經成為大勢所趨。

二、銀行保險發展的動因分析

銀行保險產生與發展的動因是多方面的，既有社會、經濟宏觀方面的動因，也有銀行業、保險業自身微觀利益的驅動。

（一）銀行保險發展的宏觀動因

1.社會環境的變化

隨著醫療衛生條件的不斷進步和生活水平的不斷提高，20世紀80年代以來，西方發達國家人口的平均壽命顯著提高，而人口增長率卻不斷降低，導致DR指數（thedependencyratio，指退休人口與工作人口的比例）急劇上升。人口老齡化趨勢對發達國家的社會養老金計劃造成了極大的壓力，為了緩解壓力，西方國家政府采取了各種方式以刺激私人養老金計劃。從而為壽險行業的進一步發展提供了良機。

2.金融市場環境的變化

由于人口結構的變化、收入的增長以及對更高生活水平的期望，人們的儲蓄方式也發生了很大的變化，對高收益的長期儲蓄保障型金融產品的需求不斷增加。同時，隨著技術進步和金融一體化的發展，資本市場日益發達。伴隨人們金融意識的逐漸增強，資本市場上日益增長的復雜的投資工具也比低收益的銀行存款更具有吸引力。低通貨膨脹率也使得人們愿意購買長期的金融產品。

3.稅收優惠政策的影響

稅收因素對銀行保險的影響在某些國家可能是最大的。銀行出售的儲蓄及投資產品均須交納所得稅，而保險產品的保費和給付則在很多國家得到減稅甚至免稅的優惠待遇，所以深受顧客歡迎。銀行也就很自然的青睞于保險產品，尤其是投資性質的壽險和養老金產品。

4.金融監管的放松

20世紀70年代，世界經濟形勢發生了劇烈變化，金融創新和金融自由化浪潮風起云涌。鑒于此，西方國家紛紛放松金融管制，默許銀行、保險、證券合業經營，之后又從法律上加以確定。如英國、日本先后于1986年、1997年實行“大爆炸”式的金融改革，放松監管，允許合業經營。美國也于1999年11月廢除了1933年的《格拉斯—斯蒂格爾法》，通過了《金融現代化服務法案》，正式從法律上允許合業經營。金融監管的不斷放松使得銀行能夠進入保險領域，為銀行保險的發展提供了制度安排。

（二）銀行保險發展的微觀動因

應該說來自社會、經濟宏觀方面的因素只是為銀行保險的發展提供了前提條件，銀行保險迅速發展的推動力主要來自于銀行業、保險業微觀利益的驅動。銀行與保險公司合作開展銀行保險業務，這種結盟可以產生規模經濟效應以及無形資產的有形化效應。具體從銀行業、保險業兩方面加以分析：

1.銀行業方面的因素

作為經營貨幣、信用的特殊企業，銀行也必然追求利潤的最大化，而實現利潤最大化的途徑無非就是增加收入的同時，不斷降低成本。

如前所述，技術進步、金融一體化進程、金融管制放松等，導致銀行經營環境惡化。一方面，銀行同業內競爭加劇，另一方面其他金融機構，如非銀行金融機構、外國銀行、金融產品的零售商等不斷擠占本國銀行業的市場份額。金融市場的激烈競爭使銀行產品的可替代性越來越大，銀行客戶的忠誠度不斷下降，資金來源日益困難，經營能力相對過剩。西方國家金融市場已經是高度成熟的市場，銀行不太可能進行價格競爭，于是不得不去尋找新的利潤增長點。相比較而言，其他金融服務產品和市場卻有了發展良機，如投資產品、年金產品以及承諾高回報的一攬子壽險產品等，受人口老齡化趨勢的影響，市場需求迅速擴張，利潤增長較快。銀行介入保險業正是看中了這一點。

實際上，銀行經營保險既可獲得直接利益，也可獲得間接利益。這主要表現在：

（1）銀行開展銀行保險業務的邊際成本極低。這是因為銀行具有其他機構無可比擬的分布廣泛的分支機構和高科技設備，開展銀行保險可充分利用現有的人力、物力資源，提高設備利用率和員工工作效率，獲得營銷的經濟性。

（2）充分利用信息資源，提供優質服務。銀行擁有基本的現金賬戶，這是開展多樣化業務的平臺，也是銀行客戶信息來源。銀行據此開展保險服務可以使交易過程更為簡單、便捷，提高服務質量和效率。銀行還可以據此掌握有關客戶購買習慣、經濟狀況和財務管理手段等，從中發現未被注意到的銷售機會。

（3）實現金融一體化服務，增強客戶忠誠度。作為金融機構的客戶，他所得到的服務種類越多，其忠誠度就越高。無論是退休金儲蓄、住房投資、子女的教育儲蓄，還是金融市場的其他投資，客戶總希望在一家金融機構得到滿意的服務，否則，他就有更換金融機構的可能性。銀行開展銀行保險業務，實現金融一體化服務，可盡力滿足客戶對不同金融產品的需求及對投資增值的關注，從而增強客戶忠誠度，增強銀行資金實力，提高市場競爭力。

此外，銀行可借助其卓越的晶牌價值，優良的信譽，拓展保險市場的廣度和深度。

目前，在銀行保險最為發達的法國，來自保險業務的利潤占銀行全部純利潤的比重達10％-15％。

2.保險業方面的因素

保險業經過多年發展，傳統的營銷手段已經不能給保險公司帶來業務上的突飛猛進，而銀行保險為保險公司開拓了新的營銷渠道，提供了發展機遇。

（1）借助銀行資源，提供新的服務，擴大營業規模。銀行、保險合業經營使保險公司能夠使用銀行數據系統深入了解客戶，可以針對客戶要求提供新的服務產品，如提供具有投資功能的保險產品等，為保險市場注入活力。利用銀行分支機構作為保險銷售渠道，可以解決保險公司分支機構不足的問題，使保險公司有機會接觸數量巨大的潛在客戶，因而有可能大幅度地擴大營業規模。

（2）可以降低分銷成本。通常通過銀行保險這一方式的分銷費用約為保費的3％，而傳統意義上的人銷售費用可高達8.5%（上述比例為平均水平，且不含管理費用）。使用銀行的人員和柜臺銷售產品，有可能使保險公司營銷成本降低，而且不必管理銷售人員（酬勞、培訓或人員流動等）。

（3）保險公司借助銀行與客戶業已形成的信任關系，可以有效地縮短壽險產品和客戶之間的距離，并借助銀行品牌和形象優勢，擴大保險公司對市場的開發深度。

三、國外銀行保險發展動因對我國的啟示

我國銀行業與保險業的合作始于20世紀90年代，現在還僅限于銀行作為兼業人銷售保單及代收代付保險費這一淺層次上，但無論是理論界還是實際從業人員，似乎都對銀保進行深層次合作持樂觀態度。根據對國外銀行保險發展動因的分析看，當前我國銀保進行深層次合作動因不足，銀行保險進一步發展尚需時日。

就宏觀層面看，我國步入了小康社會，居民收入水平不斷提高，醫療衛生等各方面生活條件有了極大改善，人口老齡化趨勢已初步顯現，而我國社會保障制度還很不完善，無疑我國保險業發展潛力巨大，銀行保險發展的社會環境條件優厚。但應該看到，國外銀行保險是在金融市場高度發達，銀行業、保險業發展已十分成熟，金融競爭異常激烈的市場環境下發展起來的。我國金融市場仍處于成長階段，發育不成熟，金融商品少，投資靈活性差，銀行保險在我國的發展缺乏市場環境條件。同時，我國采取的是分業經營、分業監管的金融管理模式，由于金融市場發育不成熟，潛在風險巨大，金融監管不能輕易放松，銀行保險深層次發展缺乏制度安排。

就微觀層面看，我國銀行保險發展缺乏驅動力。目前，銀行和保險公司生存的空間相對寬松。我國商業銀行在整個金融體系中的壟斷地位仍不可動搖。雖然我國證券市場的興起在一定程度上減少了銀行一些的傳統客戶，但銀行貸款仍為大多數企業的主要融資渠道。近年來，全國銀行各項貸款年均增長仍在10％以上。從銀行的資金來源看，雖然股票、國債等分流了部分儲蓄，但在銀行存款利率不斷下調的情況下，銀行儲蓄額仍不斷上升，年增長率也都在10％以上，甚至很多年份在20％以上。總的來說，銀行從事傳統業務的生存環境相對還比較寬松。這導致銀行在傳統存貸業務中仍然喜歡批發業務，這是目前銀行從事保險業務效果不太顯著的原因之一。我國保險業恢復經營以來，發展勢頭十分迅猛，1995—1999年每年保費收入以26.3％的速度遞增，這與發達國家保險業承保能力過剩形成鮮明對比。保險公司在展業壓力不大的情況下，仍鐘情于傳統的銷售方式，對銀行保險還處于嘗試階段。另外，相對于發達國家而言，我國居民缺乏保險意識，個人購買保險的主動性較差，大都屬被動型購買，保險公司也不得不更多地依賴個人人展業，銀行采用柜臺銷售保險產品的方式往往無人問津。

總之，我國的國情決定了目前銀行保險還只能處于初級發展階段，銀行保險的深度發展還有待時日。不過，既然銀行保險已成為一種國際潮流，作為日益融人國際金融市場體系的中國，當然也不能置之不理。當然，我們最需要做的還是加快改革步伐，為銀行保險的深層次發展創造條件。

參考文獻：

[1]彭雪梅。我國銀行保險的比較研究及其模式設計閉。金融論壇，2001，（10）。

[2]張洪濤。對我國保險業發展銀行保險的思考閉。金融與保險，2003，（3）。

篇2

（一）2002年我國銀行保險業發展概況

2002年是我國保險業加速發展、進入新一輪高速增長期的第二年。全年實現保費收入3054.15億元，比上年增長44.6％。其中人身保險保費收入達到2274.64億元，比上年增長59.7％，占總保費收入的74.5％。

如果說在這一年人壽保險市場有什么絢麗風景的話，那么最出彩的莫過于“分紅保險”這一險種和“銀行保險”這一新興銷售渠道的異軍突起。盡管團險、個險均保持了較快的增長速度，但比起銀行保險拉起的一根近600％增長的陽線而言顯然不再搶眼。全年銀行保險保費收入達388.42億元，占壽險總保費收入的17.08％，尤其是從第三季度開始，銀行保險保費收入全面超過團險保費收入，從而使壽險公司形成個險、團險和銀行保險三大銷售渠道的架構。

2002年銀行保險市場的主要特點是：

1.銀行保險業務全面展開，但收獲不一。國內各家壽險公司都不約而同地把銀行保險作為2002年新的業務增長點，銀保合作此起彼伏。如表1所示，各家壽險公司都分得了一杯羹，最引人注目的莫過于新成立的太平人壽保險公司，其依仗工商銀行的背景收進了近12億元的銀行保險保費，該收入占其全年全公司保費收入的70.57％，占比超過了目前銀行保險發達的歐洲諸國。

2.銀行與壽險公司的合作深度和廣度加大。目前全國大約有銀行網點13萬個左右，加上郵政儲蓄網點也不過18萬個上下，但是已經和壽險公司簽定協議其業務的至少已經有近8萬個，銀行保險在網點上的覆蓋面可見一斑。銀保合作除表現在銀行壽險公司銷售保險產品之外，還在帳戶與結算、協議存款、保單質押貸款、信用卡發行等諸多方位展開；更進一步者，銀行直接或間接地通過資本介入擁有壽險公司的股權，為銀行保險的進一步發展和更激烈的競爭打下了基礎。

2002年各公司銀行保險業務比較

3.產品同質化明顯。目前在市場上可以見到的銀行保險產品基本上都是在平安公司率先推出的“千禧紅”的基礎上模仿和改良的品種，并沒有根本性的變化和突破，保險責任也都是生死兩全外帶分紅。

4.壽險公司表現出更注重短期競爭利益的行為。雖然保險公司在產品設計上有不同繳費年期的保單，但是實際在市場上五年期躉交方式已成為各家公司大力發展銀保業務的主旋律。此類業務不僅會逐漸給銀行施加爭奪儲蓄存款、分流客戶的壓力，而且對保險公司而言，也只適用于短期突擊，不利于長期持續經營。

（二）銀行保險異軍突起的市場成因

國內已經有學者對于銀行保險產生和發展的理論成因作了充分的闡述，而2002年中國銀行保險的異軍突起還有其直接的市場成因。

首先，必須明確在目前國內保險市場的銀行保險的合作關系中保險公司是主動積極的需求方，銀行是相對被動的供給方，目前銀行保險合作關系內部是供方市場。

其次，在2002年及其之前使壽險公司困惑的主要問題有：

1.個險營銷陷入迷茫。前些年風光無限的個險營銷遇到了一系列的問題：營銷員隊伍的建設擴大越來越難、產能越來越低，但是由于壽險公司之間的競爭，花在他們身上的成本卻越來越高；同時，社會輿論因營銷員的品質對壽險公司施與越來越大的壓力；投資類產品的超常抄作以及投資回報的低迷更使壽險營銷如履薄冰。

2.團體保險困圍難破。曾為壽險公司的發展作出杰出貢獻的團體保險面臨的問題一點也不比營銷的少：公司間的競爭不斷加劇，手段越來越有殺傷性；中介機構或個人索要的手續費越來越高；公關手段“創新”帶來了費用的不斷加碼；保險費率能低就低，管理費能少就少、能免就免，還傳聞產險公司在已經以責任險的方式介入旅游險市場的基礎上將要全面參與意外險市場的競爭，等等。

3.業務成本不斷提高。如前所述，競爭的焦點和手段造成壽險公司的經營成本不斷升高、業務投入不斷加大，而效果卻不甚樂觀。

4.誠信危機。由于在產品銷售上出現的誤導以及客戶服務方面的欠缺，特別是理賠客戶的不滿意，客戶乃至整個社會對于保險公司的誠信已經出現了極大的懷疑。

面對以上一系列問題，壽險公司在積極找尋從根本上解決這些問題的方法的同時也在迫不及待地找尋新的業務增長點以及規避上述問題的方法。不可否認，銀行保險在國外、尤其在歐洲的成功經驗讓國內的壽險公司找到了方向，也不可否認，正是上述的問題背景以及為問題找尋出路的動機，釀就了2002年中國壽險市場銀行保險的大發展。

此外，銀行保險的示范效應也是十分重要的。主要是以平安公司為代表的公司率先開辟銀行保險領域并從中獲得了利益，成功的經驗無疑加大了銀行保險對壽險公司的吸引力以及壽險公司對銀行保險的信心。

（三）銀行保險對保險市場的促進以及對市場格局的影響

盡管2002年全國銀行保險的保費收入為388.42億元，僅占壽險總保費收入的17.08％，但是它對于全國人壽保險市場格局依然有著積極的影響。主要表現在：

1.擴大了市場規模。2002年銀行保險保費收入達388.42億元，有效地增加了壽險保費總收入，并有效地拉高了壽險保費增長速度，使該年度壽險保費增長速度達到歷史新高。

2.加速了壽險市場的多元化發展。銀行保險的發展使壽險公司增加了一個有力的銷售渠道，市場的發展進一步多元化。

3.加大了市場的競爭度。僅從各家壽險公司保費收入的市場占有率而言，前三大壽險公司（國壽、平安和大保）2001年市場占有率總和達到95.25％，2002年下降到91.08％，市場集中度有了一定程度的下降。位居第四、第五的新華人壽和泰康人壽市場占有率則從2001年的1.63％和1.17％分別提升到3.51％和2.89％，增長一倍以上。從表1可以看到，這兩家公司的銀行保險保費對其2002年保費收入的貢獻度分別高達30.08％和50.16％，大大高于前三大公司。更有甚者，太平人壽以70.75％的銀行保險保費收入幫助這家剛剛復業的壽險公司一躍成為全國市場占有率第六的壽險公司。所有這些都說明，銀行保險有利于壽險市場競爭度的提高，并加快了新公司的發展。

二、2003年銀行保險發展展望

經過了2002年銀行保險的發展給壽險市場帶來的益處，以及通過對銀行保險發展初期出現的一系列問題的反思，2003年我國的銀行保險將會進一步受到壽險公司的青睞，并將得到大力發展。2003年全國銀行保險保費的增長率將在100％以上，銀行保險保費收入將超過800億元。市場的主要變化將在以下幾個方面進行：

1.規定放開。《保險法》修訂后，過去1+1（即一家銀行只能一家壽險公司業務）的模式在政策上得以松綁。顯然，針對現有銀行網點已經半數以上被瓜分的現實，這一規定的放開對于新成立的公司是十分有利的。但從另一方面來講，過去的銀保合作協議亦變得形同空文。由此看來，新一年銀行保險的競爭首先是在網點上的競爭，并且是實質、有效網點的競爭。從而也要求壽險公司在產品、服務和回報等方面加強競爭力，并與銀行主動發生更深層次的合作關系。

2.服務將成為競爭的主要焦點。從簡單便捷、方便客戶的方面入手，實現了銀行與保險公司的系統對接，銀行柜臺可以直接出單和進行保全服務，從而初步具備歐洲銀保業務將銀行網點進化為保險公司網點延伸的雛形。另外，在銀行卡的搭車業務上也將開始更多的創新變革。

3.銀行方面開始加強對銀保業務的系統化管理。隨著銀行保險的進一步發展，銀行一方面從合作中體驗到了合作所帶來的益處、看到了合作的希望；另一方面也不斷清晰地覺察到了在合作中必須解決的問題和規避的風險。無論從哪一方面考慮，加強對銀行保險的管理都成為必然。

4.變相參股，打包銷售，實現壟斷。銀行在與保險公司的淺層次合作中逐漸認識到銀行保險的意義及其未來發展趨勢，將促使銀行將其在銀行保險上的被動變為主動，增強其自身的綜合優勢。

5.混業經營乃至成立銀行保險公司。目前銀行與保險公司的合作關系正在迅速向深層次發展，2003年開始這些項目都會在市場競爭中發力，進而在國家監管政策的配合下于2004年將銀行保險帶入新的階段。

6.產品更新和系統化。五年期躉交的兩全保險的競爭比拼的是手續費，因此隨著競爭主體的增多將陷入無序和惡化的狀態；與此同時，以五年期躉交業務為特征的銀保產品具有收益對比性強（比照銀行利率）、管理和結算流程簡單等特點，表現出銀行和保險公司的淺層次的關系，銀行方面將開始權衡手續費收益和客戶分流的利弊。改進的第二代銀行保險產品將克服現有不利于永續經營的弊端，更貼近現有的個人壽險產品。另外，鑒于2003年產險公司將經營意外險產品的情況，為提高壽險公司自身的贏利能力，銀行保險除銀行卡搭車業務外，也會在柜臺銷售短期險產品，包括比較簡單的健康險產品。

7.由粗放經營走向專業化經營。表現在保險公司內部銀行保險事業部將陸續成立、管理體制將進一步改良、銀行和保險的IT系統整合、服務體系的建立和共同開展、市場調研和產品轉型等方面。

三、銀行保險發展引發的若干思考

1.銀行保險業務這塊蛋糕到底有多大。盡管2002年全國銀行保險保費收入達到了388.42億元，但是與全國86910.65億元的城鄉居民儲蓄存款余額相比只是滄海一粟；到2003年一季度，城鄉居民的儲蓄存款已經突破了十萬億元大關，尤其在股市低迷、銀行存款利率不僅一降再降，而且在收取利息稅甚至將要收取管理費的背景下，對于擁有大量閑散資金而苦于投資無路的中國老百姓來說，只要銀行和壽險公司通力協作，讓銀保產品更對路、服務更優化，可以相信中國的銀行保險保費在壽險總保費中的占比將迅速攀升，使壽險的銷售渠道真正“三分天下”，并在未來的五年內達到歐洲現有水平。

篇3

一、銀行保險產生和發展的原因

1、銀行所處環境的不斷變化是銀行保險產生和發展的現實因素。首先，人口狀況、儲蓄方式和金融意識三方面的變化使得銀行業經營的社會環境發生了顯著的變化，銀行業的資金來源急劇減少，與此同時，保險業獲得了空前的發展，保費收入占金融資產的比重大幅增加。80年代以來，發達的國家人口平均壽命顯著提高，人口老齡化問題非常突出，極大的促進了保險行業特別是壽險業的迅速發展。同時，人們的金融意識逐漸增強，人們對長期、高收益的金融儲蓄方式的需求不斷增加。低通貨膨脹率也使得人們愿意購買長期的金融產品。其次，伴隨著社會環境的變化，銀行所面臨的競爭環境急劇惡化。一是西方國家的金融市場已經是高度成熟的市場，競爭的加劇迫使銀行不斷尋找其他利潤增長點。二是管制的放松及國際金融一體化的影響，使得其他非銀行金融機構、外國銀行、金融產品的零售商等金融機構更容易進入銀行領域。三是由于技術的進步及資本市場的發展，資金需求者的融資渠道越來越多樣化，這使得銀行產品的可替代性越來越大。

2、金融企業追求利潤最大化是銀行保險發展的內在動力。銀行業競爭環境的不斷惡化使得利潤率不斷降低，與此同時保險業的高利潤對銀行業具有極大的吸引力，促使銀行不斷開展保險業務。事實上，銀行開展保險業務具有極強的優勢。一方面，銀行擁有開展保險業務的硬件方面的優勢，如銀行擁有基本的現金帳戶，這可以作為其開展多樣化業務的平臺；銀行擁有廣泛的分支網絡機構，這可以用來銷售保險產品等；銀行能夠利用更加詳細的資料庫為客戶提供更為合適的產品等等。另一方面，長期以來與保險公司的合作使其較為了解保險業的運作特征。更為重要的是，銀行具有更為優良的信譽或聲譽等，銀行業務與保險業務的相似性可以使銀行有效的保持其核心競爭力。

3、銀行保險也是保險業橫向擴展的需要。從世界范圍看，發達國家的保險市場已趨向飽和，業內的競爭已處于一種極限狀態。在這種情況下，保險業的橫向擴展表現為金融業務的一體化，銀保業務的融通趨勢日益明顯，銀行和保險公司之間通過兼并和收購、集中和聯合，由此發揮規模經濟的效應，以規模優勢來獲取市場份額的穩定和擴大，便成為一種必然選擇。此外，跨行業收購與兼并，可以制造協同效應，從而有效地提高整個金融行業的運行效率。

4、金融監管的不斷放松為銀行順利地進入保險領域創造了良好的外部條件。80年代以后西方國家紛紛對金融業放松管制，默許銀行、保險、證券合業經營，之后又從法律上加以確定。如英國與日本先后于1986年與1997年實行“大爆炸”的金融改革，放松監管，允許合業經營；美國也于1999年11月廢除了1933年的《格拉斯-斯蒂格爾法》，通過了《金融現代化服務法案》，從而正式從法律上允許合業經營。

二、國外銀行保險的合作模式

1、以銀行為主的合作模式。在這種模式下，保險公司僅為銀行提供保險產品以及相應的技術支持，如風險調查、承保技巧，保險投資管理等，并因此獲得一定的經濟效益。占主導地位的銀行通常擁有眾多的分支機構、ATMS系統、信用消費體系、郵件或電話銷售網絡等多樣化銷售渠道，他們可以根據自身的客戶群要求保險公司提供最有利的保險產品。

2、以保險公司為主的合作模式。在這種模式下，通常是一家規模較大的保險公司與多家中小銀行共同開發市場，占主導的保險公司擁有強大的銷售網絡，包括專業人、獨立人等各種中介。與之合作的銀行最少需要五家以上的分支機構，當地擁有較高的聲譽，銀行只能夠輔助保險公司從事一些保險宣傳和潛在客戶的開發工作。保險公司將根據銀行在銷售過程中的業績支付相應的傭金，同時為更好地激勵銀行銷售保險產品，保險公司人有可能將保險產品與銀行的某些產品結合起來組合銷售。

3、銀行、保險公司共建模式。在這種模式下，銀行與保險公司平等地分配經營所得，即合作雙方通常都是各自擁有廣大客戶資源及豐富管理經驗的大型銀行和保險公司，他們之間的強強合作構成了一種新型的更為有效的保險營銷模式。二者的合作使雙方集中了諸如高效的銷售網絡、銷售技巧、產品開發經驗等各類資源，做到優勢互補。

4、銀行與保險公司的并購模式。盡管銀行與保險兩種文化的融合需要較長的磨合期，但是銀行與保險這種合作方式具有較大的發展潛力，他們各自的企業優勢都可以得到充分的發揮。保險公司的保險專業知識可以解決銀行承保業務時所面臨的局限性，從而使銀行很快介入保險領域，同時一個成功的銀行在開展傳統金融業務的過程中，會建立數量眾多的客戶關系，這又能使保險公司很快的進行潛在客戶的開拓。

三、對發展我國銀行保險的分析和建議

我國實行銀行、保險、證券分業經營的制度，在很大程度上限制了銀行保險的發展。由于我國的金融業和發達國家甚至許多發展中國家處在不同的發展階段，故對于國際上出現的金融業務一體化的趨勢，我國要謹慎對待，不可盲目追隨，但我們要認真研究和進行準備。一旦條件成熟時，我們也應逐步放開各種行業限制，促進國內金融企業的一體化發展。具體應采取以下措施：

1、提高對銀行保險合作重要性的認識程度。銀行保險符合國際金融一體化的趨勢，是我國金融業在“入世”之后，必須做出的理性選擇，是中國金融市場開放后面對激烈的市場競爭所做出的準備。思想是行動的先導，無論銀行還是保險公司都必須進一步提高對銀行保險合作重要性的認識程度，立足于長遠，制定正確的經營戰略和營銷策略，同時借鑒西方發達國家發展銀行保險的經驗與教訓，不斷地推陳出新。

2、健全金融監管。2000年，中國人民銀行、中國保監會和中國證券會建立了聯席會議制度，加強了三大監管部門的協調，向綜合金融監管邁出了第一步。但單純的聯席會議制度遠不足以應對日趨復雜的金融市場格局和瞬息萬變的金融市場動態。因此，從長遠來看，應設立負責綜合金融監管的專門機構，統籌規劃、全盤布局，統一制定中國金融業的發展規劃和相關法律法規，集中監管信息，協調監管政策和監管標準，監測和評估金融行業的整體風險。

3、實施保險創新。銀行保險要聯合進行保險產品和服務的創新，雙方應加強對客戶資源的開發與利用。銀行柜臺適合銷售的保險產品就是卡式產品，壽險方面的短期險比較容易改變成卡式產品，但目前壽險產品在這方面的開發力度尚顯不夠；同時，由于對于長期合作的重視程度不夠，一些長期險產品難于開發。財產險方面，一些責任險比較容易改變成卡式產品，如職業責任險等，對于信貸類保險還有待于銀行保險雙方更進一步合作開發。另外，可以開發捆綁式產品銷售，如信用卡相關的保險等。

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在銀保發展的第二階段，由于駐點模式的興起加之宏觀經濟的高速增長，以及09年4萬億大規模投資的推波助瀾下，當時的銀保市場一片欣欣向榮之象。為了不失掉這個快速增長的戰略機遇期，各家險企大肆招兵買馬、跑馬圈地，真的是一心一意謀“發展”。但由于業務擴張過快，人員增速過猛，也留下了一定的隱患。如因管理的粗放和銷售隊伍層次不齊帶來的銷售誤導就為今天此起彼伏的退保糾紛乃至風潮埋下了伏筆。糾紛的頻發直接后果有三點：第一，糾紛的出現勢必要牽制險企大量的人力、物力、財力等各項資源，使之不能有效的配置到新保業務的拓展方面；第二，糾紛的頻發將使得還在職的從業人員對自身從事的工作產生懷疑，從而動搖其在面對困難時的信念；第三，存量業務與新保業務之間不是孤立的，存量業務所引發媒體負面報道、消費者負面口碑傳播都直接影響著新保的進一步拓展。

（二）從業人員異動頻繁

因新保業務的下滑，考核壓力不斷增大，任務達成率不勝理想，從而員工收入——尤其是營銷部門干部員工收入大幅下滑。加上存量業務的糾紛處理異常勞神費力，這往往就成了壓死駱駝的最后一根稻草。隨之而來的就是從營銷一線的干部員工開始，異動明顯增多。有的是通過換公司而擺脫逐漸暴露出來的問題，有的甚至選擇直接跨行轉型謀求新的發展空間。人才隊伍是任何一個公司的根本，當一個公司的人才隊伍出現較大面積的脫落或換血之后，一個公司乃至一個行業的根基也就動搖了。

二、陷入困局的原因分析

（一）產品服務缺乏創新

當今的市場早已是買方市場了，消費者的需求不斷在提升，對產品的認識不斷深刻，對服務的要求不斷提高。但只要你拿2012年各家公司銀保條線占據絕對份額的產品和2008年的產品做個簡單的比較就會發現，真的是沒有什么實質性創新，還是局限在簡單的保障加儲蓄理財功能上。但而今消費者要求保險回歸保險本質的意識不斷清晰，銀行理財、互聯網理財產品的大規模供給，以及險企投資范圍和投資能力有限等因素的疊加，勢必導致曾經風光無限的產品不再具有明顯的競爭力。

（二）銷售難守合規底線

當初粗放發展模式下，險企自身對合規銷售的執行力度相對不高，同時監管也有未到位的地方，導致了在業務考核和利益驅動下，難免出現銷售存在或多或少誤導的情況，如：長險短賣、渲染收益和夸大保障等。

（三）隊伍建設亟待完善

人力資源的適當流動是有益于公司發展和個人成長的，但當從業人員尤其是業務一線的干部員工出現了大量的流失或者換血，那么至少在當下該企業是肯定元氣大傷的。從人性角度來看問題，一個人干工作或者謀事業，少不了一定的薪酬待遇、一定的發展空間、一定的情感依賴。如果這三項不能得到較好的兼顧的話，人員流失也就是在所難免的。

三、破局思路與化解措施

（一）順勢

雖宏觀經濟下行，各類人民幣理財產品超發，對原有偏重于理財類的銀保產品形成較大沖擊。但是，隨著消費者家庭綜合理財觀念的成熟，在我國保險深度和密度較發達國家品平均水平還有頗大差距的情況下，只要險企將公司戰略切實轉變到以消費者需求為導向上來，把從產品研發到配套服務創新兩個大類工作切實抓好，通過突出保險產品回歸保障功能來獲得市場的認可才是可行的。

（二）明道

唯有通過不斷的產品與服務創新，輔以堅持不懈客戶關系與渠道全系的維護，力爭在產品同質化的今天，形成一組拳頭產品和配套服務。唯有如此，才能不斷地開拓、鞏固，再開拓、再鞏固客戶與渠道兩大資源。

（三）優術

創新不是說出來的，必須靠一套運行有效的機制來保障。比如，從客戶需求信息的采集、處理、統計、分析需要有一套自下而上的傳導機制傳遞給研發中心。研發中心根據市場信息快速研制出適銷對路的產品和配套服務后，又能自上而下整合各種資源將新的產品和服務推廣到市場之上。如此種種，涉及（移動）互聯網、企業流程再造、險資投資運作等方方面面的協同配合，具體方案必須采用系統性策略來設計。

（四）固本

以人為本，是任何一個企業基業長青的根本。所謂以人為本，就是在“洞察人心，洞悉人性”的基礎上，設計出能吸引人、留住人、激發人的一套人力資源體系來。切忌肆無忌憚地使用各種負面激勵來“激勵”員工。

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我國自上世紀90年代中期從國外引入銀行保險銷售模式以來，銀行保險發展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費收入的比重達到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內的發展減緩，2005年前10個月更是進入低迷狀態。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業務量占到壽險公司總保費收入的33．9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費收入的40％。銀行保險業務量的忽上忽下，表明我國銀行保險業務還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎并不牢固。

從保險公司角度看，隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，銀行由于其優勢地位而對合作保險公司手續費要價過高。據調查，保險公司支付給銀行的手續費大體在3％～3．5％的水平，個別渠道甚至達到4％。除手續費外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費用。此外，相當數量的商業銀行會對合作保險公司提出購買基金產品等不同要求。

從銀行角度看，各公司的銀行產品同質化現象嚴重，結構單一，主要產品一般為期限較短的躉繳型分紅產品，與銀行儲蓄產品相似進而構成競爭。此外，保險公司還有濫用銀行信譽之嫌。

從消費者的角度看，銀行保險誤導銷售問題仍十分突出。銀行保險的宣傳資料往往混淆了儲蓄和保險的界限，有的銷售人員夸大宣傳銀行保險產品的收益性，以錯誤的收益率計算方法誤導分紅產品客戶。另一方面，銀行保險的售后服務也不到位。各銀行機構保險大多為手工操作，保單流轉緩慢，客戶從投保到拿到保單通常需要一周左右的時間。同時由于現行銀行保險合作主要集中于柜臺銷售，其他方面的合作極少，大部分公司的查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務項目，還只能在保險公司操作，從而使客戶感到十分不便。

進一步看，銀行保險發展困難的深層次原因是，銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，銀行尚未將銀行保險業務納入銀行發展的整體戰略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側重利用銀行的品牌效應而忽視了自身品牌的維護和產品創新。因此，銀保合作只能在簡單銷售的低水平進行。在各公司產品差別不大的情況下，對銀行網點資源的爭奪就成為保險公司發展銀行業務的重要手段，而這種爭奪又主要體現在手續費的競爭上。銀行保險產品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經營風險。

二、發展綜合經營對銀行保險業務的影響

由于綜合經營具有節約交易成本、分散金融風險和獲得協同效應等優勢，在市場競爭日趨加劇和金融機構加速轉型的環境下，通過穩步推進綜合經營來提高我國金融業競爭力已在上下達成共識。特別是隨著我國國有商業銀行體制改革的深化和內部治理的改善，商業銀行正在重構盈利模式，將經營重點轉向理財和零售業務。在這種情況下，發展綜合經營的內在要求更加迫切。在監管部門的支持下，近來金融業綜合經營的態勢日趨明顯。

綜合經營的實質是通過調整和改進業務結構，滿足客戶對金融服務的全方位需求，將過去需要多家金融機構才能提供的多種金融產品和金融服務集中到一家機構提供，從而使得客戶能夠得到質量和效率更高、成本費用更低的服務。換言之，就是要使客戶能從一個窗口購買更多的商品。因為研究表明，客戶從同一個金融機構購買的商品種類越多，他離開這家機構轉買別家金融商品的幾率也就越低。

對于金融機構來說，推進綜合經營活動，不僅要加強與其他金融行業的業務與經濟聯系，更要調整金融機構的內部構造，改進運行機制，以適應經營方式的變動和有效控制風險。從目前金融機構的情況看，已經出現了以下一些調整動向：

一是從戰略的高度出發統籌規劃各類業務，重估不同業務的價值，調整業務發展方向和發展重點。同時整合、重組內部組織機構與管理流程，提高信息處理能力和綜合管理能力，全面提高人力資源、業務流程、客戶服務、風險管控、定價與成本等方面的管理水平。

二是改進營銷模式，使營銷組織由分散向高度統一轉變，營銷渠道由簡單的客戶經理服務向一攬子綜合金融服務轉變，營銷方式由僅依靠自身渠道向各類金融機構聯動、多渠道銷售轉變。

三是積極開發多樣性產品，將多種產品和服務集成組裝成多種“產品套餐”，以滿足不同客戶的需求。

四是改進技術系統，依托計算機和網絡系統的強大功能，實現數據大集中和信息處理的高效化，以迅速感知客戶需求，開發新產品、新服務，搶占市場和培養新客戶群。

在上述調整的過程中，無論對銀行還是保險公司來說，銀行保險的地位和作用都將發生變化。過去銀行保險對銀行只是一項簡單的業務，其手續費收入只是銀行利潤的一個渠道。今后銀行會越來越重視銀行保險對銀行自身發展的作用，將之納入銀行整體發展戰略格局，整合于銀行的銷售模式之中。過去銀行保險對壽險公司只是銷售產品、拓展市場的一個手段，未來保險公司將更加注重銀行保險的產品開發和配套服務，借助銀行巨大的客戶資源，細分市場和尋找潛在客戶，設計有特色的、對應于不同客戶需求的產品，逐步擺脫低水平價格競爭模式。更加注重通過發展銀行保險，降低對傳統人的依賴程度。更加注重與銀行實現信息、網絡等各項資源的共享，降低經營成本。

具體來看，今后銀行保險將朝著以下幾個方向發展。

一銀保合作將由簡單的初級方式轉向深層合作

實踐表明，簡單的銷售模式使得雙方缺乏長期的共同利益機制，難以建立穩固的合作關系，并成為保險公司之間過度競爭的誘因。隨著我國金融控股公司的發展，出于控股關系的銀保聯盟將產生和增加。銀保之間的合作將由柜臺銷售深入到售后服務、配套服務、數據資源共享等多個方面，根據產品的特性和目標客戶群的特點，選擇適合的銷售方式。通過深層合作，不僅使合作雙方的金融服務多元化、差異化、綜合化，還要通過融資、資金匯劃、聯合發信用卡等業務的合作，進一步挖掘客戶潛力，深入了解客戶需求，拓展雙方的業務空間和利潤空間。

二銀行銷售銀保產品的模式可能發生變化

過去一家銀行往往同時銷售多家保險公司產品，人們常常可以看到在一個銀行網點中多家保險公司營銷員爭奪客戶甚至互相詆毀，使得客戶無所適從，損害了銀行和保險的信譽。隨著金融控股集團的發展，今后部分銀行可能會從集團的整體利益出發，對關聯保險公司的產品實行專營。即便是繼續采取銷售協議模式的銀保合作，也有一部分會建立起排他性的長期戰略合作伙伴關系，目前在有的地區，已經出現了網點與保險公司建立“一對一”關系的情況。此外，過去10年中銀行保險業務主要在五行一郵四大國有商業銀行、交行、郵政儲蓄中展開，因為與其他類型的商業銀行相比，五行一郵具有無以比擬的網點優勢。但是近年來股份制等商業銀行發展迅速，尤其在高端客戶的理財業務方面已經占有競爭優勢。同時由于網絡技術和無線技術的發展，國外電話銷售和網絡銷售正在成為銀行的主流渠道，網點的重要性隨之降低，因此保險公司與股份制等其他類型商業銀行之間的銀行合作也會逐步得到發展。

三銀行保險產品范圍進一步拓展

如前所述，目前銀行保險的產品主要是短期躉繳型分紅產品，險種單一、雷同且與銀行儲蓄產品相似，不僅對銀行自身業務發展幾乎毫無幫助，反而在某種程度上構成競爭關系，形成銀行產品與保險產品“兩張皮”現象。下一步銀行保險產品開發的核心將集中于兩個方面：

一是開發銀行主業關聯業務產品，例如辦理住房貸款時提供房屋保險、辦理中小企業貸款時提供業主壽險、辦理消費貸款提供信用保險、辦理汽車貸款時提供汽車保險、辦理匯兌業務時提供旅行或運輸保險等。這類業務是銀行自身業務的延伸，客戶也存在實際需求，產品開發和營銷的難度都不大。

二是開發全方位服務類產品，使保險產品與銀行產品相融合，為客戶提供更好的個人財富管理服務。為達此目標，通常銀行與保險公司之間需要共享客戶資料，共同進行新產品開發，甚至建立共同的產品庫。

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銀行保險又稱銀保融通，主要是指銀行通過各種方式向客戶提供保險產品從而進入保險領域的一體化經營方式，也就是通常所說的銀保合作。

我國發展銀行保險的現實意義

銀行業與保險業相互合作、相互滲透、相互融合，作為全球經濟一體化的產物，已經成為當今世界經濟發展的潮流，在這一潮流的影響下，當前我國出現的銀保合作熱，符合國際經濟一體化的趨勢，是我國銀行業和保險業在應對我國加入世貿組織挑戰所作出的理性選擇，也是為下一步迎接激烈競爭所作出的必要準備。大力發展我國的銀行保險，對于我國的銀行業、保險業起著雙重促進作用。

銀行保險可以有力促進保險業的發展

有利于節約保險的經營成本，提高保險市場的運行效率由于銀行發展較早,比較完善，具有豐富的營業網點和廣泛的銷售渠道。銀行保險正是利用銀行龐大的分支機構網絡銷售保險產品，使得銀行保險的經營者可以憑其信息優勢接觸數量巨大的潛在客戶，而不需要在社會上隨機尋找潛在客戶和準客戶，主動聯系進行保險展業，在擴大經營規模的同時降低保險產品的營銷成本，實現規模經濟，擴大了潛在客戶群,提高保單的銷售效率。

促使我國保險經營模式的變革一是保險經營理念的變革。銀保合作可加深保險公司與客戶的關系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務選擇，滿足其多元化和個性化需求。二是保險經營手段的變革。保險業利用銀行網點作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場與客戶，解決保險公司分支機構不足的問題；并可借助客戶對銀行的信賴，有效縮短保險產品與廣大客戶之間的距離。

促進我國保險核心資源的深度和廣度開發銀行保險的推廣，可以增加保險市場的主體，有力地加快中國保險業、特別是壽險業的擴張速度，提高保險市場的競爭力度，培養健康、競爭、有效的保險市場。銀行與保險開展深層次合作，對提高我國保險業整體規模和服務水平，增加服務的技術含量，增強國際競爭力有著十分重要的意義。

銀行業也會在銀行保險業務中獲得巨大的利益

使巨大的銷售網絡獲得根國利用利潤銀行的收益是多方面的首先，銀行通過現有的銷售渠道、技術等資源的合理利用，實現了成本節約。節約的成本包括交易成本、銷售渠道成本、客戶信息收集成本等。銀行和保險公司可以協商降低保費的形式，把節約的費用向顧客轉移從而提高產品的吸引力。銀行保險最為發達的法國，在壽險市場采取銀行保險形式的公司在成本上明顯要比傳統的保險公司占據優勢，銀行保險機構基本上可以把傭金和成本占總保費收入的比例控制在10％以內，而傳統的保險公司的這一比例普遍高于10％，有的甚至達到22％。其次，銀行可以通過銷售保險產品得到手續費，參與其銷售的保險產品部分的資產管理將獲得資金的投資收益；多項收益將產生“收入的協同效應”，即銀行保險可以通過產品開發、銷售、網絡關系等資源的共享達到規模經濟的效果，為銀行帶來了可觀的收益。

穩定銀行的資金來源金融市場近年來逐漸顯現銀行的資金逐漸分流到保險公司，銀行為了避免這一狀況的惡化，采用了兩種方式保險業務的經營：一是與保險公司簽定分銷協議并參與資金的管理，二是成立自己的保險公司保證資金保留在集團內。這樣既避免了資金分流，還使得銀行自身的資金來源更加穩定，更多的短期投資轉化成中長期投資。

我國銀行保險的現狀及問題

隨著我國加入世貿組織及國民經濟結構性調整的逐步深化，銀行與保險公司的合作仍然面臨著許多亟待解決的問題，這些問題主要有：

觀念轉變滯后于市場。目前銀行已充分認識到拓展銀行保險業務是今后穩定客戶源的一條重要渠道。但是在基層網點，大多數員工對這項業務認識不足，認為是增加額外負擔、不務正業。同時推銷保險業務簡單依靠信貸手段、柜臺銷售，全員沒有真正開展起來，沒有采取行之有效的辦法。保險公司則習慣于沿用行業代辦的模式，對銀行保險沒有引起足夠的重視，上熱下冷。甚至一些基層公司有畏難情緒，認為花很多時間和精力啟動這塊市場，還不如建一個保險站業務來得快，沒有從營銷機制創新角度來重視銀行保險，更沒有像引進個人營銷機制一樣開拓銀行保險市場。

銀行與保險公司合作的廣度和深度仍顯不足。商業銀行與保險公司都是金融企業，其在產品、管理、風險防范、營銷對象等多方面有著共通之處，具備廣泛、深入合作的條件，但目前我國銀行與保險公司的合作仍處于初期，合作內容以保險、保費結算、資金存款為主，而在產品互補、客戶共享、電子網絡等方面仍未開展有效合作，合作內容的單一和簡單化影響了雙方資源的共享度和資源整體效益的提高。為此，銀行與保險公司應進一步擴大合作的廣度和深度，并通過合作，努力實現降低經營成本、化解經營風險、增強自身競爭力的目標，為迎接全球化金融競爭的挑戰奠定基礎。產品單一，同質化程度高，且產品存在較高的風險。各家保險公司在銀行柜臺上推出的產品大同小異，絕大部分為簡易型人身保險產品，保障功能設計不足，無法滿足客戶的差異化需求。產品單一帶來的直接后果便是容易偏向價格惡性競爭。目前占銀行保險市場份額最大的產品為躉繳的分紅保險，2002年占銀行保險業務保費收入的43.6％。分紅型產品占比過高，而我國資本市場又不是很穩定，資金運用渠道相對狹窄，勢必造成過高的資本運用和分紅壓力。當然，銀行保險主推分紅保險與我國民眾保險意識不強有關系，因為相對于保險而言，人們更容易接受傳統的儲蓄方式，但另一方面也反映出保險公司在產品開發過程中由于受技術力量、精算水平的制約，加之對銀保合作的渠道與機理認識不清，不能結合雙方優勢開展產品、服務創新，以致出現產品缺乏吸引力和價格缺乏競爭力的問題。

電子化管理水平低，專業人員相對缺乏。由于保險產品的特殊性，需要具備保險專業知識的人向投保人詳細解釋，而我國目前這種專業人員的數量遠遠不能滿足客戶的需要。銀行與保險公司之間電子化管理水平參差不齊，機型和軟件的規格不統一，雙方網點無法實現全面聯網；保險公司系統內尚沒有開發和建立銀行保險售后服務網絡系統，始終存在保單流傳速度慢、承保質量低、管理有漏洞等問題，影響了客戶到銀行購買保險的積極性。

發展我國銀行保險業務的對策

商業銀行與保險公司的業務合作，使銀行保險業務成為金融業一個具有巨大贏利潛力的領域。能否很好解決好目前存在的問題，將極大地影響我國銀行與保險業合作的未來前景。現階段我國保險業發展銀行保險的對策應該包括以下幾個方面：

轉變銀保合作的經營理念。對銀行來講，保險是金融一體化的前奏，是銀行自身發展的需要，不是夕陽式的短期行為，更不能單純地停留在增加銀行儲蓄存款的低層次認識水平上。這個觀念要灌輸到銀行的每一個員工的思想里，使其工作由被動轉為主動。對保險公司來講，則要樹立全新的市場經營理念，除在產品、管理、服務、培訓等方面下功夫外，還可以適當地增加前期投入，為銀行提供有效的宣傳等配套服務。

進行服務和保險產品的創新，使之融入銀行的產品和服務渠道，發揮整體聯動優勢。銀保合作的核心是尋找共同的客戶市場，并提供多元化服務，保證客戶的長期滿意度，留住老客戶，吸引新客戶。為此，保險公司應與銀行組成市場拓展專家小組，充分開發與利用客戶資源，對市場進行細分、確定相應的目標市場，針對不同需求層次的準客戶和潛在客戶設計相應的保險產品和營銷策略。一是開發適銷的銀行保險產品。這是銀行保險業務得以發展的關鍵。二是服務創新，提升服務內涵價值。目前可嘗試開展諸如信函賬單、電話服務和信用卡銷售等新型銷售方式。

完善利益分配機制。在市場經濟條件下，任何企業都是以獲得最大利潤為目標，作為銀行也不例外。銀行保險能否取得最大利益成為銀行保險工作能否突破的關鍵。業務發展初期，利潤少，銀行的積極性不大。保險公司應和銀行共同商定銷售人員的激勵考核辦法，采取獎勵基金與銷售業績、產品組合、業務增長量以及目標實現率相掛鉤的方法，調動銀行銷售人員的積極性。銀行在利益分配上要克服短期行為，要有前瞻性、連續性，將手續費或傭金足額分配給經辦人員，以充分調動員工開展這項業務的積極性，激活銀行保險市場。

加強從業人員的業務培訓和市場營銷力度。保險業務專業性強，險種的開發、產品的銷售、售后的服務是一個系統工程，因此從業人員的專業知識培訓已成當務之急。保險公司和銀行應該積極引入歐洲的銀行保險業務經驗，并結合國內銀行的特點，加強對專門負責保險業務人員的培訓，使之有能力應付各種技術性和專業性問題，使客戶在銀行買保險也能享受專業化服務。

加快技術開發，推廣“銀保通”。實現銀行保險業務處理的電子化，解決保單流轉緩慢、承保質量低、管理有漏洞等問題。銀保雙方要舍得增加必要的投入，添置和更新計算機設備，建立銀行與保險公司之間的網絡系統。尤其是保險公司要加強內部自動核保系統、投保信息管理系統、結算系統與銀行的合作，開發出適合銀行保險需要的業務處理系統，在承保、核保、理賠和其他售后服務等方面全面實現計算機網絡管理，建立統一的操作平臺，為客戶提供方便、完善的售前售后服務。同時，雙方應建立共同客戶數據庫，通過對數據庫信息的分析，隨時了解共同客戶的經營狀況、合作情況，有效實施客戶關系管理。

銀保保險有著廣闊的發展前景，不僅能促進保險公司進行銷售渠道和產品創新，也能豐富銀行的經營結構和服務層次。展望中國經濟發展的前景，混業經營將成為我國金融業適應國際市場競爭的必然選擇，因此我國必須大力發展銀行保險。

參考資料：

1.施建祥，發展我國銀行保險業[J]，保險研究，2002年4月

2.袁宜，銀行保險及其在中國的發展[J]，浙江金融，2002年10月

3.劉曉宇，銀保融通與我國“銀行保險業”的發展前景[J]，上海保險，2002年4月

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所謂銀行保險，最簡單的解釋是“借助銀行賣保險”，即銀行作為保險公司的兼業人實現保險分銷；但根據業內人士的看法，銀行保險包含更豐富的層次和內涵，Bancassurance一詞足以說明銀行和保險的融合才是真正的銀行保險。銀行保險是保險公司或銀行采用的一種相互滲透和融合的戰略，是將銀行和保險等多種金融服務聯系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關的金融產品服務，以一體化的經營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求。

近二、三十年來，世界范圍內出現的金融服務業一體化不是半個多世紀前金融混業經營的簡單重復，它是在市場需求形態高級化、現代金融業經營管理手段有了巨大發展和進步的前提下，金融服務業走向更高級的融合經營階段的標志。銀行保險就是此大背景下產生的。由于銀行業和保險業各自業內的競爭已趨于飽和，促使雙方通過銀行保險提高市場地位和自身的競爭能力。而計算機技術、現代通訊技術及相對寬松的管理制度也為銀行與保險的融合提供了強有力的技術支持和法律保證。因此，從其誕生以來，銀行保險就成為了各國金融機構尋求發展的一個關鍵戰略手段，并推動著金融保險市場向更深層次的發展。

從其形成和發展過程來看，銀行保險主要有以下幾種方式：（1）協議合作，即銀行與保險公司通過合作協議或非正式的合作意向建立合作關系，建立銷售聯盟。（2）由銀行和保險公司合資成立新的金融機構，結合雙方優勢，由新的機構經營銀行保險業務。（3）通過兼并收購，將兩個獨立的銀行和保險公司合并。（4）銀行成立自己的保險公司或保險公司設立自己的銀行。

二、銀行保險對中國保險業發展的現實意義

1．銀行保險將帶來我國保險經營模式的變革。

（1）保險經營理念的變革。一是從傳統集中于少數同質化險種的營銷模式向開辦多險種營銷模式的變革；二是經營理念從產品導向型到客戶導向型的轉變。今天，金融服務業的服務重點已經轉移到客戶的滿意度、客戶服務和立足公司及客戶長期利益的價值層面。競爭的增強使客戶對服務有了更好理解和關注。而銀保合作可以加深保險公司與客戶的關系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務選擇，滿足其多元化和個性化需求。

（2）保險經營手段的變革。營銷手段的變革主要體現在：首先，在市場調研上，運用銀行豐富的資料儲存和分析技術解析市場調研信息，對潛在的保險市場進行細分，找到能為公司帶來最大利潤率的潛在消費群體。其次，在營銷渠道上，銀行保險銷售渠道可以使消費者在有限的空間和時間內了解到更多、更全面的信息，也可以使保險公司發掘更多的準客戶群。保險業利用銀行網點作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場與客戶，解決保險公司分支機構不足的問題；并可借助客戶對銀行的信賴，有效縮短保險產品與廣大客戶之間的距離。

2．銀行保險有助于提高我國保險市場的運行效率

與傳統的營銷方式不同，銀行保險利用銀行龐大的分支機構網絡銷售保險產品。這就使得銀行保險的經營者可以憑其信息優勢接觸數量巨大的潛在客戶，而不需要在社會上隨機尋找潛在客戶和準客戶，主動聯系進行保險展業，在擴大經營規模的同時降低保險產品的營銷成本，實現規模經濟。根據有關資料顯示，法國各類壽險公司的費用率在9—19%之間，而銀行銷售保險的費用率在4.5%左右；澳大利亞銀行保險的營運成本通常為傳統的1/3。同時，銀行網點掌握客戶的財務狀況，因此可以減少保險公司應收賬款中呆賬的比例，降低經營風險。

此外，由于銀行和保險公司聯網，投保單通過柜臺輸入電腦，經保險公司核保出單，可以縮短客戶投保到保險公司承保的時間。客戶通過銀行繳納、自動劃轉保險費（包括客戶的各期繳費和續期繳費）及銀行代支保險金，可實現保險資金結算的快速、安全。

3．銀行保險將促進我國保險核心資源的深度和廣度開發

我國保險市場細分研究表明，不同的社會階層對保險的需求不同。保險業利用銀行客源廣的優勢，研究各個階層的人數變化、收入水平、消費傾向，揣摩各自的保險需求，從而設計、開發出符合市場要求的保險產品。同時，中國保險市場的成熟度低，即使在競爭相對激烈的北京、上海等大城市，保險的普及率也僅在10%左右，這與西方超過60%的普及率相差甚遠。銀行保險的推廣，可以增加保險市場的主體，有力地加快中國保險業、特別是壽險業的擴張速度，提高保險市場的競爭力度，培養健康、競爭、有效的保險市場。

4．銀行保險有助于增強我國民族保險業應對WTO挑戰的能力

入世后，獲準進入我國的外資金融機構（包括金融控股公司）不僅資金實力雄厚，而且業務范圍廣泛。雖然它們在中國的分支機構也要遵守分業經營的規定，但其海外母公司仍可通過統一的數據中心和資源調配等手段來降低分支機構的經營成本。所以民族保險業在更廣范圍內開展銀行保險業務，充分發揮與銀行業的聯動優勢，實現資源互補，擴大業務規模，有助于增強其與國外金融機構相抗衡的實力。同時，銀行保險還有助于發揮民族保險業的本土優勢。短時期內，外資保險業難以大規模地快速設立分支機構，因此會積極尋找國內銀行等類的人。我國保險公司如能利用聯系方便、信息及時、相互了解的條件，發展銀行保險業務，搶先與銀行建立長期深入的合作關系，有利于提高今后在市場中的競爭地位。銀行與保險開展深層次合作，對提高我國保險業整體規模和服務水平，增加服務的技術含量，增強國際競爭力有著十分重要的意義。

三、銀行保險在我國發展的現狀及其存在的主要問題

我國自恢復保險業務以來，逐步引入國際先進的保險營銷模式和技術，獲得了極大發展。1995年，國內市場開始出現銀行保險銷售模式。隨著保險市場主體的明顯增多和競爭的日益激烈，各保險公司急需通過以人為中介的展業來擴大市場份額，1997年紛紛與各商業銀行簽訂了保險協議。從1999年開始，我國開始出現銀行和保險公司合作的熱潮。目前國內各大保險公司已和十幾家商業銀行建立了業務合作關系。從銀保雙方簽訂的合作協議看，合作范圍包括代收保險費、代付保險金、代銷保險產品、融資業務、資金匯劃網絡結算、電子商務、聯合發卡、保單質押貸款、客戶信息共享、金融咨詢服務等方面。我國的銀行保險從出現至今不過五、六年的時間，合作形式完全是合作協議方式。協議的內容盡管相當豐富，甚至比歐洲某些放寬法律限制后國家的銀行保險還廣泛，例如共享客戶信息、提供金融咨詢服務等，但均是在不違背分業經營原則的前提下對現有業務品種的整合，合作的銀行和保險公司在機構和人員上不存在交叉，資本上也不存在融合，因此與國外的銀保融合經營有著本質區別。

事實上，我國目前的銀行保險還只限于單一的銀行兼業經營保險模式，是淺層次的合作，與真正意義的銀行保險還有很大差距。首先，我國保險公司和銀行在營銷理念、策略和手段上都不同程度地滯后于經濟環境的發展變化，市場需求和供給脫節，限制了銀行保險業務的擴大。一些銀行和保險公司對市場搶占的重視多于產品和客戶成本的計算，從而在一定程度上影響了保險公司的信譽和未來的償付能力。其次，在營銷方式上，產品、價格、分銷和促銷等策略還處于彼此獨立的初級運用階段，業務融合度不高，沒有發揮整體優勢。在我國保險產品創新不足、雷同率極高的情況下，銀行銷售的產品多是一些保費低廉的短期產品或現有產品的簡單組合，無形中還擠占了部分銷售渠道，加劇了保險業內惡性競爭的局面。第三，在實踐中，銀行保險主要是圍繞某一具體業務之間的聯系而進行的互為合作，實質性的“戰略聯盟”不多。此外，從業人員的質與量也存在問題，盡管銀行員工具備一定的金融知識，但對于保險專業知識和保險產品的了解很不夠，遠不能滿足保險業務發展的需要；銀行人員銷售保險的積極性和主動性也很不高。目前，我國銀行保險在保費總額中的占比還非常有限，這一方面說明了問題，另一方面也展示了我國銀行和保險公司之間所擁有的巨大合作潛力和空間。

四、現階段我國保險業發展銀行保險的戰略思考

（一）現階段發展我國銀行保險的模式選擇

銀行業與保險業由競爭走向合作，是成熟金融市場的客觀要求，中國保險市場作為世界保險市場的一部分，必須順應世界保險發展的大趨勢。但我們也應清楚地認識到，西方發達國家的金融業經歷了數百年的發展，市場機制發達，制度較為完善，企業產權明晰，經濟運行具有良好的微觀基礎，政府監管有力，減少了融合經營的風險，從而顯示出銀保業務合作進而相互兼并重組的優勢。而我國正處于計劃經濟向市場經濟的轉軌時期，金融市場發育尚不完善，微觀金融主體基礎薄弱，經營管理落后，國民保險意識不高，制度建設及監管體系也不十分健全，限制了金融一體化在我國的發展，也制約了銀行保險業務的發展動力和投保人直接到銀行購買保險的主動性。因此，銀行保險在我國需要長期地分步驟發展。在現實國情和法律框架下，銀行和保險業目前的合作還不能涉及股權，而只能局限于雙方締結為戰略伙伴，通過簽署全面合作協議進行獨立法人之間的實質性戰略合作，即由保險公司提品支持，銀行協助開發客戶和助銷保單。在積累了一定業務基礎和經驗，且微觀主體實力得以積累、機制趨于健全時，可逐步放寬對銀行保險業務的限制，適當選擇試點保險公司與銀行合資，允許其綜合開展金融咨詢服務、資產項目經營管理、基金投資等業務，使保險產品成為一種廣義的金融投資工具。最后過渡到銀行保險人，實現銀行和保險的全面融合。

（二）現階段我國保險業發展銀行保險的對策

現階段，我國保險業必須立足長遠，樹立全方位的現代經營觀念，以產品和服務創新為重點，扎實做好各項基礎工作，落實合作內容，推進銀行保險向高級化、深層次方向發展。

1．深化改革，加快保險業自身的發展。國外銀行與保險的聯合是建立在保險業充分發展的基礎上的。對于我國保險業來說，深化保險體制改革，加快保險業的健康發展，加強保險宣傳以提高國民保險意識，是真正發揮銀行保險戰略優勢的根本。對微觀主體說，保險公司應提高公司服務質量和管理水平，完善風險管理體系，樹立優良的企業文化和良好的信譽品質，從而獲得合作銀行及消費者的信賴則是基礎。

2．轉換理念，更新認識。理念指導行動。隨著金融市場開放程度的擴大和市場的加劇，我國的銀行保險合作必將向更具實質性和更高層次上發展。保險公司既要充分認識到銀行保險的優勢，更要改變過去陳舊的行業代辦觀念，以客戶需求為導向，積極啟動銀行保險業務；從主要依賴價格、人員的低層次競爭，轉變為依靠營銷機制變革、產品創新和服務質量提高的高層次競爭。此外，還應加強對保險公司員工的教育，使他們真正理解銀行保險的內涵和意義，變被動應付為主動開拓。

3．進行服務和保險產品的創新，使之融入銀行的產品和服務渠道，發揮整體聯動優勢。銀保合作的核心是尋找共同的客戶市場，并提供多元化服務，保證客戶的長期滿意度，留住老客戶，吸引新客戶。為此，保險公司應與銀行組成市場拓展專家小組，充分開發與利用客戶資源，對市場進行細分、確定相應的目標市場，針對不同需求層次的準客戶和潛在客戶設計相應的保險產品和營銷策略。

（1）開發適銷的銀行保險產品。這是銀行保險業務得以發展的關鍵。產品應與銷售方式聯系起來，銀行保險產品既要簡單標準，條款通俗易懂，繳費不高，核保簡單，客戶容易接受并能在較短時間做出投保決定；同時又要能與銀行業務相聯系，以增加對銀行客戶的吸引力，調動銀行的積極性，達到銀行金融服務功能與保險保障功能的有機結合。目前，可以加大對現有保險產品的整合開發，如加大對短期壽險、意外險等比較容易改裝成卡式產品的險種和對信貸類、存款類險種的開發力度；在加強與銀行長期合作的認識的前提下，開發一些長期險產品；在財產險方面，可以考慮一些責任險，如職業責任險等；此外，還可以開發捆綁式混合型產品，如與信貸存儲、信用卡等銀行金融工具相關的內涵保險和附合保險等。同時，保險公司應針對不同階層開發差異化產品，如面向高收入階層的大額保險產品組合，面向中等收入階層的年金或投資型保險產品，面向低收入階層的簡易小額保障性產品等，以豐富可供銀行銷售的保險產品。

（2）服務創新，提升服務內涵價值。目前可嘗試開展諸如信函賬單、電話服務和信用卡銷售等新型銷售方式。保險公司還可與銀行聯合培養專業的個人理財顧問，向客戶提供財務規劃，產品推介、條款解釋和制單等服務；在銀行的營業廳里及時公布各種保險信息，定期公布各種保險產品的銷售排行等，使客戶在一家銀行就能獲得方便、快捷、準確、多元的超市式服務。與此同時，保險公司可與銀行聯手建立銀行保險售后跟蹤服務系統，利用銀行網點多的優勢實現全國連鎖，使購買銀行保險產品的客戶隨時隨地享受到由雙方提供的多種優惠的附加值服務。

4．加快技術開發，建立和維護網絡信息系統。運用現代化計算手段，建立銀行與保險公司聯網的網絡信息系統，是開展銀行保險的基礎工作。一是實現保險公司和銀行電子商務系統的連接，開發銀行保險電子商務，使雙方客戶能直接從網上獲得包括銀行、保險及證券在內的全方位個人理財服務；二是加強保險公司內部自動核保系統、投保信息管理系統、結算系統與銀行的合作，開發出適合銀行保險需要的業務處理系統。由于保險產品一般需要核保，保險公司可采用非人工方式進行批量標準化處理，篩選出有問題的保件，如弱體群體、年齡偏大群體以及高額投保者等進行復核；同時，雙方實現聯網以及時輸送和反饋投保信息，提高業務能力和業務質量；保險公司還應建立完善的業務數據系統，提供保單資料查詢、個人賬戶查詢、在線更改申請等客戶自助和售后服務。此外，保險公司還應重視信息技術人才的引進和員工電腦技能的提高，防止網上非法操作及黑客對網絡的破壞，保證網絡信息系統的正常運作。

篇8

當前,金融混業經營的趨勢已日趨明顯,可以說,銀行與保險公司的合作共贏乃至銀行保險的產生和發展都是國際經濟、金融大環境變化的必然結果。與此同時,銀行保險之所以能夠獲得成功,還有其內在的規律性。

協同理論是著名的戰略管理專家Ansoff在《公司戰略》專著中提出的。其給出了“協同效應”的定義:“一種使公司的整體效益大于各部分組成部分總和的效應”,是“通過相互的合作而導致的2+2=5的效應”。任何一個系統都是由各個部分構成的整體,然而,一個系統所具有的功能卻不是組成部分功能的簡單疊加,往往是系統可以產生各個子系統相加不能完成的整合效應,這就是協同效應的體現。系統的協同效應體現在兩個方面:一是由于不同個體的組合使某些個體中沒有被充分利用的資源得到了更加充分的利用,即通過擴大了資源的使用范圍而增加了整體的效能;二是由于不同個體的組合使個體之間實現了知識和技能的充分共享,從而提高了整體效能。

銀行保險的創新模式是基于銀行業和保險業應對共同的市場競爭環境和日益多元化的客戶需求而產生的,是銀行和保險公司充分利用彼此的合作價值而對營銷渠道進行的重新整合和優化,體現了銀行渠道和保險公司渠道的協同效應。從銀行保險渠道開展的角度來說,其建立和運行不是孤立的,應該將其放到銀行保險業務發展的整個體系當中加以分析和研究才更加全面、完整。銀行保險渠道的設置體現了銀行與保險公司戰略合作的要求,是完成銀行與保險公司合作共贏的切實途徑。隨著經濟、金融形勢的變化,金融業的營銷戰略也相應發生了重大的變化,以往由產品銷售為中心的營銷方式已經逐步被以客戶需求為中心的營銷理念所取代。特別是新技術的創新和應用,為銀行保險渠道的開展提供了廣闊的發展空間。在此背景下,銀行保險渠道的協同效應體現在以滿足客戶多元化需求為核心的戰略目標過程當中,形成了一個以完成明確目標為核心的整體框架。具體關系如圖1表示。

在銀行保險渠道的內部協同效應中,信息共享指的是銀行、保險公司在經濟、金融及相關政策等宏觀信息上的協同效應,除此之外,還包括銀保之間在行業信息、市場信息和客戶信息上的協同效應。銀行與保險公司都是金融企業,具有相近的金融環境和客戶背景,兩者信息的共享有利于提供業務發展的協同性和效率。銀行保險的深層合作可以充分發揮兩者在管理系統和經驗、廣泛的分支機構、良好的品牌效應以及銀行的資金賬戶等資源的協同和共享;銀行保險融合后,擁有統一的營銷目標和戰略,可以在目標市場選擇、產品開發、促銷和人員管理等方面發揮協同效應;當銀行保險實現渠道的整合后,銀行保險的業務經營就有了明確的發展通道,也為實現銀保合作提供了切實保障。

基于以上分析可以得出銀行保險渠道的基本框架如圖2:

如圖2所示:銀行雇員指的是銀行網點、分支機構的一線員工,其通常辦理柜臺窗口業務,可以銷售相對簡單的銀行保險產品;銀行理財顧問是指在銀行業務網點為提供綜合性產品和服務而設立的理財中心的工作人員,其業務素質和金融知識相對全面,可以為客戶設計和銷售綜合化的銀行保險產品;銀行薪金人和保險公司專家顧問都屬于銀行保險直接營銷渠道,兩者的共同點都是領取薪金作為報酬,輔之以根據銷售量而取得獎金,不同點是兩者分屬于與銀行和與保險公司簽署合同關系;在銀行保險間接營銷渠道中的職業人是經授權的全職銷售人員,其通常作為獨立的簽約人,采用傭金制的方式銷售銀行保險產品;、經紀公司則是從事銀行保險產品銷售的法人實體,其優勢在于業務經營的專業化和可以為客戶提供較為全面、綜合的保障計劃;信用卡渠道是通過客戶在刷卡消費的同時獲得相應的保險保障,適合相對簡單的意外保險等保障需求;消費信貸是針對財產,如住房、汽車等的消費過程所提供的信貸和相關保險保障需求。

二、我國銀行保險營銷渠道的現實選擇

我國銀行保險營銷渠道的選擇標準

篇9

金融是現代經濟的核心,銀行、保險、證券是金融體系的三大組成部分。近年來,隨著經濟全球化、一體化的發展和市場環境的變化,世界范圍內金融嚴格分業經營的界限正逐漸被打破。金融全能化、超市化經營的趨勢在西方國家日益明顯,特別是銀行與保險公司之間建立了新型的合作關系。例如保險公司利用銀行的分支機構網絡開拓新的銷售渠道,由銀行銷售保險產品,代收保險費,代付保險金,這是國際上早已盛行,且目前在中國普遍存在的銀行保險合作形式。

我國銀行保險的現狀

國內銀行與保險公司的合作起步于1995年。當時一些新設立的保險公司如泰康、新華和華安等為盡快占領市場,紛紛與銀行簽訂協議,開始嘗試聯手開拓市場,邁出了我國發展銀行保險業務的第一步。近幾年,我國的銀行保險得到了迅速發展,2001年銀行保險業務量在壽險總收入中所占比重不到3.5%,到2002年,銀行保險已經奪取了壽險總收入20%的份額,2002年國內壽險總保費收入增長16.56%,同期銀行保險增長則達到400%,截止到2003年銀行壽險業務收入已占人身險保費收入的17.1%,成為人身險業務的三大支柱之一。

2003年1月1日后,國家放開銀行保險中“1+1”模式的限制,一個銀行的網點開始銷售多家保險公司產品。同一網點多家保險公司的產品,保險公司之間的競爭逐漸由險種的競爭轉向手續費的競爭。除去向銀行交納的3%-5%的手續費,在銀保業務方面保險公司幾乎是沒有利潤的,難怪現在各大保險公司的銀保部門十個有九個都說賠本賺吆喝。

我國銀行保險存在的問題

銀行保險市場激烈的惡性競爭使保費和利潤同步減少,為我國銀行保險的發展帶來了一系列的負面問題。

銀保關系尚未理順

銀行與保險公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協議階段,遠未形成長遠的、利益共享的戰略伙伴關系,這種關系不可避免地造成雙方更多地在手續費上進行博弈。

這種狀況,在“1+1”的兼業模式下如此,在取消“1+1”模式后,這種狀況也未發生根本性轉變。目前的銀行保險還只限于單一的銀行兼業經營保險模式,是淺層次的合作,實質性的“戰略聯盟”不多。銀行保險雙方的利益很難統一,各保險公司開發的銀行保險產品很類似,相互之間也存在著一定程度的競爭,并沒有形成相互融合、補充的態勢,導致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網絡、信息、客戶、良好的信譽和形象占居了銀行保險博弈中的有利位置,通過索要高額手續費方式,直接造成保險公司經營成本的提高。2002年,保險公司的營業費用、手續費、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。

針對銀行費用不斷攀升的情況,曾有人對取消“1+1”模式提出質疑,但是為避免手續費的正面交鋒而退求獨家的方式并不能治本,保險監管部門應給予壽險公司更為明確的操作規程,最好能統一手續費的支付標準。如果銀行能積極介入的話,營造公平的競爭環境將更具可行性。比如各家保險公司統一向銀行支付相同標準的手續費,再由銀行撥出其中一部分統一對臨柜人員進行獎勵,而不是像現在由保險公司直接支付。

保險從業人員和銀行柜員的保險理念不足

客戶經理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數,缺乏豐富的理財知識,沒有真正向客戶提供保障計劃。銀行職員對銀行保險業務的重視程度普遍不夠,職員的保險知識也不足。由此造成了儲戶對銀行保險產品的不信任,無法真正理解這些產品,也就難以真正接受。因此銀保產品在銷售困難的同時伴隨著較高的退保率。

營銷宣傳片面

目前我國的銀行保險產品以分紅型為主,保險公司和銀行對紅利的過多宣傳,容易誤導投保人,也偏離了保險產品的本意。

一項對銀行分紅保險投保人的回訪表明,有48%的投保人購買分紅險是看重其紅利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人則是二者兼顧。可見近一半的投保人為紅利購買分紅險,他們把購買分紅保險當作了投資理財獲取利潤的投資方式,看作是儲蓄的良好替代品。這種狀況的出現主要是因為,銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當宣傳、講解問題,他們將銀行分紅保險與銀行存款、國債進行片面比較,一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹,就把眾多的儲戶變成了銀行保險的投保人。

保險公司銷售的產品,其根本立足點還應該是保障性,銀行保險產品的保障性本來就不強,加上多數投保人并不看重,紅利就成了投保人的惟一理由。保險公司把主業放在理財而非保障,偏離了主業,以己之短搏人之長,自然是要吃虧的,保險業又一次自食了經營中短視行為帶來的惡果。投保人一旦發現自己“被騙”,勢必引起一場信用危機。投保人在潛意識中將銀行保險產品與銀行信譽聯系在一起,是一種相當普遍的現象,銀行保險的暢銷,很大一部分原因就是銀行以自己的信譽對保險產品進行了“保證”。因而這場危機不僅會危及保險公司,還會席卷在人們心目中形象高大的銀行,有可能導致銀行保險合作出現裂痕。

保險產品結構單一

各家保險公司的產品具有“同質性”。保險公司之間競相提高約定的收益率,并且由于客戶的需要,公司都爭相開發短期分紅儲蓄產品,目前多為五年期產品。另外,現有的產品中缺乏與銀行業務密切結合的產品,這樣,合作雙方不能充分發揮優勢,制約了銀保業務的進一步發展。

技術手段落后

目前我國保險公司和銀行大部分沒有實現電腦聯網,各銀行機構保險全是手工操作,銀行網點受理客戶業務后,給客戶出具臨時單據,在保險公司簽署保單后,再轉交給客戶,保單流轉緩慢,導致投保到承保的周期較長,影響了客戶到銀行購買保險的積極性的同時也不利于保險業務的發展和風險防范。

人民銀行監管存在真空

保險業務發展迅速,但起步較晚,人民銀行在這方面的法規政策較少。《商業銀行法》僅對保險業務這項范圍進行了規定,《商業銀行中間業務暫行規定》也只作為普通的中間業務并進行參考分類及定義,沒有針對性地具體管理規定,缺乏操作性,有些方面甚至無章可循,出現監管真空。比如,對保險手續費的支付,收取方式缺少規定,若保險公司用現金或存單等形式支付,容易造成銀行私設小金庫或公款私存而人民銀行難以查處。同時,目前我國現行分業監管,而保險涉及到了混業經營的范疇,人民銀行對保險公司無法進行監管,對保險公司在過程中的不規范行為,如保險公司的單獨不正當對外宣傳,難以做到有效約束。

發展我國銀行保險的對策

國內外眾多的銀行保險合作的成功范例說明,銀行保險具有互通互利性和提高我國金融業整體水平的特點。鑒于此,銀行與保險公司可以建立戰略組合框架,在資金、業務、技術等方面開展合作,以達到二者互相促進,共同發展的目的。

盡快建立和完善銀行保險相關法律法規,制止和消除不正當競爭。如規定費率波動范圍、規定銀行傭金的比例及合作協議簽訂的基本內容。同時,通過各方面宣傳和教育,加強客戶的保險理念和保障意識。以法律為依托,以現實生活為宣導,使銀行保險為社會所普遍認同和真正接受。這是其獲得長足發展的必要條件。

建立戰略合作伙伴關系,拓展銀行保險合作的成功模式。各壽險總公司和各銀行總行層面上建立戰略合作伙伴關系,并制訂合作計劃,規范、管理雙方的合作關系。工商銀行旗下的工銀亞洲,通過參股太平人壽姐妹公司、同屬中國保險控股集團成員的太平保險,與后者形成迄今為止中國內地惟一一例有間接股權關系的銀行-保險同盟。憑借這一層“特殊”關系,在太平人壽內地復業的第一個完整財年(2002年),太平人壽攬進了11億多的保費收入,這相當于先前中資壽險公司開業五六年的戰績。其中,銀行保險幾乎占接近80%。工商銀行與太平人壽合作的成功,可以為其它保險公司提供很好的借鑒經驗。也為銀行保險合作提供了一個成功的模式。

進行營銷和產品創新,形成保險和銀行的真正融合。首先要實現產品上的有效融合,使產品成為銀行和保險機構的共同代表,使雙方找到真正的利益(而非僅僅利潤)交叉點。目前市場上銀行保險產品一般為短險,保障性較弱,新產品的開發應側重于保障性和長期性。在銀行的積極參與和配合下,保險公司應開發集保障性、儲蓄性、投資性為一體的適合銀行銷售的保險產品,降低躉繳產品在銀保總保費中的比重,提高十年期以上銀保產品的銷售比例。同時現有的投資連接保險和分紅人壽保險也可成為重點發展對象。有了好的產品,銷量才會上升,利潤才會增加。銀行保險雙方也才能實現雙贏。在銷售方面,要打破銀行柜臺的單一銷售模式,通過一套專業工具為客戶提供銀保業務個性化服務,向公眾普及銀行保險知識、推薦銀行保險產品、開展銀行保險咨詢。此外,還可以實施分層營銷、聯動營銷、合作營銷、客戶營銷以及產品營銷等多種銷售戰略。通過新的銷售方式,將銀行保險帶出銀行柜臺,與客戶進行更多的雙向溝通,提供適合的風險保障計劃和個性化服務。

重視銀行保險人才的培養,提高從業人員的專業性。銀行保險人才的缺乏,是限制目前我國銀行保險發展的一個瓶頸。對此,保險公司和銀行應加強培訓,通過培訓,提高銀行保險銷售人員的業務水平,在技術、業務上培訓出合格的銀行保險銷售人才。也可考慮保險公司人員直接進駐銀行分支,可以擔任理財顧問的角色。這是解決銀行柜員保險知識欠缺、銷售產品不積極的有效辦法,并對促進保險機構和銀行業務融合起一定的催化作用,并有利于提高客戶對產品的信任度和接受度。

加快銀行保險的信息化建設,實現實時實地操作。銀行保險的發展需要信息技術強有力的支持,銀行和保險公司必須實現聯網才能提高業務能力和業務效率,這是銀保合作的基礎和保證。運用現代信息網絡技術,建立統一的操作平臺,為客戶提供方便、完善的售前售后服務。保險公司的信息部門要針對銀行的特點開發出適合銀行工作需要的操作系統,實現銀行保險業務工作的電子化操作和同銀行的電子商務合作。同時,要使銀行的電腦網絡與保險公司的電子商務網站進行連接,雙方的客戶能直接從網上獲得包括銀行、保險和證券在內的全方位的個人理財服務。

加強內外監管,建立有效的風險控制機制。銀行保險雖然能帶來各種收益,但如果不遵循一定的規則,它自身所具有的潛在風險就有可能轉化為現實風險,所以,應通過劃清銀行保險各自的職責權限,進行強有力的監管等方法有效控制風險。

保險監管部門和銀行監管部門應加強監管力度,杜絕不正當競爭,為銀行保險發展創造公平健康的大環境。為維護金融安全,促進銀行保險健康發展,必須不斷完善金融監管方式,建立和完善金融監管的法規體系,并提高監管人員的素質,加強監管當中的協調和配合,防止監管真空和重復監管。

參考文獻:

篇10

銀行保險于20世紀80年源于歐洲，目前已成為國際保險業的主要發展趨勢之一。銀行保險主要有四種組織形態：1.銷售聯盟。銀行和保險公司通過合作協議的方式，銷售保險產品；2.合資公司。銀行和保險公司建立合資公司開發和銷售保險產品；3.兼并收購。將兩個獨立的保險公司和銀行合并而成，開發和銷售保險產品；4.直接進入。銀行組建自己的保險公司，或保險公司設立自己的銀行進行保險產品的開發和銷售。我國的銀行保險起步于1995年，主要形式是保險公司與銀行聯盟銷售保險產品。

近兩年我國銀行保險的發展極為迅猛，幾乎所有的保險公司都與商業銀行簽訂了合作協議，合作的范圍包括代收保險費、代付保險金、代銷保險產品等；同時還開展了融資業務、資金匯劃、網絡結算、電子商務、聯合發卡、保單質押貸款、客戶信息共享等業務的合作。2002年，中國人壽保險公司保費收入為1287.19億元，其中銀行保險業務保費收入為166億元；中國平安保險公司保費收入中有20％來自銀行保險業務，金額超過100億元；中國太平洋保險公司銀行保險業務保費收入為54.11億元，占總保費收入的22％；新華人壽保險公司則實現銀行保險業務保費收入30億元，超過上一年保費的總收入；2001年底復業的太平人壽保險公司，開業5個月就實收保費1.5億元，其中銀行保險業務保費收入占60％以上。據統計，2002年全國銀行壽險業務保費收入為388.4億元，占人身險保費收入的17.1％，可見銀行保險業務已成為壽險主要銷售的產品之一。

銀行保險的發展給銀行、保險公司和消費者帶來三贏：銀行可以提高各項資產的利用率，擴大業務品種，增加中間業務收入，進而提高顧客的忠誠度，充分利用現有的機構和人員，得到穩定的資金來源；保險公司可以減少不必要的人員，擴大營業規模，從而降低分銷成本，提高保險產品的生產率和品牌形象；而消費者可以提高安全感，并享受“一站式”服務的便利。但是，銀行保險作為一種創新，在帶來收益的同時，必然會帶來新的風險。因此，有必要加以規避與控制。

二、銀行保險的風險分析

在銀行保險業務中，直接的行為人是消費者、銀行、保險公司。對于消費者來說，出現風險的可能性主要在于信息不對稱帶來的對銀行保險產品的誤解，從而導致的錯誤購買，以及購買了搭配銷售的商品。對于銀行來說，作為保險公司的銷售，自己并不生產保險產品，同時也不承擔經營產品的風險。因此，銀行承擔的風險主要是銀行信譽與品牌的風險。對于保險公司來說，作為銀行保險產品的設計者和銀行保險經營風險的主要承擔者及最終承擔者，所承擔的風險較高，而且由于消費者的某些行為，更有可能加大保險公司的風險。因此，這里主要分析保險公司承擔的風險。

（一）產品開發風險

新險種的開發是一項復雜的系統工程，它包括信息反饋、資料收集、方案篩選、定價、營業分析到最后推向市場的全過程，這當中任何一個環節發生失誤，都將導致風險發生。以目前占銀行保險市場份額最大的產品——躉繳的分紅保險為例，2002年占銀行保險的保費收入43.6％。由于分紅型產品比例過高，而我國資本市場又不是很穩定，資金運用渠道相對狹窄，勢必造成過高的資本運用和分紅壓力。當然，銀行保險主推分紅保險與我國民眾保險意識不強有關，因為相對于保險而言，人們更容易接受傳統的儲蓄方式。但另一方面也反映出保險公司在產品開發過程中由于受技術力量、精算水平的制約，導致出現產品缺乏吸引力和價格缺乏競爭力的問題。

（二）營銷渠道風險

1.合作短期化。目前國內大多數保險公司和銀行簽訂的都是一年期的協議，這種隨意性很強的短期協議根本無法保證未來穩定的保費收入來源。尤其當前銀保雙方還不能進行資本參與或就某類特定產品的分銷建立合資企業時，銀保之間沒有建立長期合作關系，對保險公司的發展是有影響的。

2.經營成本加大。為了擴張業務，各家保險公司都把精力放在與銀行網點建立合作關系上，卻忽視了開發適銷對路的新產品這一關鍵問題。銀行利用手中的網絡、信息、客戶、良好的信譽和形象占有銀行保險業務，通過索要高額手續費方式，直接導致了保險公司經營成本的提高。2002年，保險公司的營業費用、手續費、傭金分別同比增長了67.45％、212.99％和28.92％。2003年開始實施的新《保險法》規定，一家銀行網點可以多家保險公司的產品，如果各家保險公司的傭金差別過大，銀行可能棄舊取新，選擇與高回扣、高傭金的公司合作，這將導致價格競爭加劇，使得保險公司的經營成本進一步加大。

（三）經營技術風險

1.發展銀行保險需要大量的技術投入。銀行保險是一個系統工程，需要專門的技術來支持其發展。在目前的運作機制下，銀行的網點和柜臺是現成的，大量新技術的投資（如銀行保險產品的研發、計算機系統的開發、銀行柜臺人員的培訓）主要是由保險公司承擔，如果技術投資不能在短期內產生預期的由規模經濟帶來的成本節約，導致規模不經濟，就會出現技術風險。這種技術風險可能導致保險公司競爭效率的重大損失，并有可能致使保險公司長期不景氣。

2.銀行保險的技術含量遠高于傳統的保險營銷方式。在傳統的保險人營銷方式中，保險公司只需引進一些管理模式在內部消化，而銀行保險需要銀行與保險兩個行業的密切協作。例如，我國銀行的電子結算網絡不但要求保險公司建立起功能強大的數據管理系統及自動化水平較高的業務處理系統，還要求保險網絡能夠與銀行結算網絡融通。而現在我國保險公司無法提供銀行網點的保單自動查詢、保單更改和保單自動貸款等服務項目，也無法實現銀保聯網和實時管理的現代化。因此，這些新技術的運用，也有可能會增加銀行保險的經營風險。

（四）承保操作風險

由于保險產品不同于銀行儲蓄產品，保險產品的銷售實際上就是保險合同的簽定，其中銷售人員的誠信，客戶的如實告知是保險合同成立的前提條件。因此，在銀行保險業務的承保環節中會出現以下風險：

1.由于操作失誤或銀行柜臺人員違規操作而造成保險公司的損失。具體表現為兩種情況：一是保險公司發出的指令執行不當，或是由于有關信息未能及時傳遞給銀行柜臺人員，或是在傳遞過程中出現偏差，或是銀行柜臺人員未能正確領悟指令意圖等原因造成的損失。二是因銀行柜臺人員業務技能不高或在操作中偶然失誤而造成的損失。

2.由于信息不對稱引起的道德風險。在銀行保險業務經營中存在著三個層次的委托——關系：銀行業務人員希望客戶如實告知保險標的的風險狀況；保險公司業務人員希望銀行業務人員加強承保管理；保險公司希望自身的業務人員加強核保、核賠管理，提高服務質量。然而，由于三方信息不對稱和目標函數的不一致性，各自從利益最大化出發或由于道德上的某些行為，造成了保險公司在經營中的道德風險。其具體表現為：（1）客戶的道德風險。如不履行如實告知義務、故意隱瞞重要事實、制造保險事故或捏造保險事故的發生以及夸大保險事故損失，使保險人支付額外賠款等等。（2）銀行業務人員的道德風險。由于銀行業務人員在受理投保時可能明知保險標的不符合承保要求，但為了實現自身利益而盲目接受投保，加大了承保風險。（3）保險公司業務人員的道德風險。保險公司業務人員有可能是由于利潤和費用原因，在核保和理賠時，為了上保費規模，放松承保條件；或擴大保險責任，對除外責任造成的損失也隨意進行保險賠償。（4）客戶、銀行業務人員、保險公司業務人員三方中的兩方或三方共同勾結形成的道德風險。

（五）法律政策風險

法律政策風險是指金融機構或其他經濟主體簽署的金融交易合同，因不符合法律或金融管理部門的規定或由于國家政策的調整，而得不到實際履行，從而給合同的當事人帶來損失的可能性。它不僅包括合同文件是否在法律上具有可執行性的風險，還包括是否將自身的法律責任以恰當方式轉移給對方的風險。目前，銀行保險的法律政策風險主要表現在以下三個方面：

1.銀行保險關系復雜，容易滋生法律風險。銀行保險涉及多個當事人的關系，在法律關系上必然表現為多重法律關系的組合，不同權利、義務的銜接，其中還需相當的靈活性，以滿足不同客戶的不同需求。同時，保監會對銀行兼職人員是否應經過相應的培訓或通過人資格考試并沒有做出嚴格審查與監管的規定。因此，法律風險較大。

2.銀行保險產品的創新與法律、法規相對滯后的矛盾突出，導致其隱藏著巨大的法律風險。目前銀行與保險合作的法律、法規還未見到一個成文的法令和政策出臺，使得銀行保險的創新還缺乏一個有利的法律環境。加之我國確立了銀行、保險、證券分業經營模式，使得銀行與保險公司的合作必須小心翼翼，保險公司面臨的法律風險更加突出。

3.銀行保險受國家政策，如稅收、資金運用、宏觀經濟、產業政策影響較大，政策性風險突出。以汽車消費信貸保險為例，銀行在發放貸款時已將大部分風險轉移到保險公司身上。但由于國家鼓勵汽車消費，車價不斷下跌，舊車型全面加速淘汰，現已發放的汽車消費貸款面臨抵押車輛處置存在大幅度貶值的風險，使得保險公司在經營中不得不面臨著政策風險的挑戰。

除上述五種風險因素外，信譽風險、心理風險、信息風險等都會對銀行保險業務的健康發展起到不良的影響。各種風險還可以相互依存、相互轉化。

三、銀行保險的風險規避與控制

（一）提高保險公司研發產品的能力

保險公司將部分產品銷售職能轉移給商業銀行，一方面可以更好地提升保險產品的銷售效率；另一方面盡管保險公司是銀行保險產品的實際設計者和經營者，但由于其產品均由銀行進行銷售，使它在消費者心目中的形象往往弱化，對消費者需求的了解也越來越少。因此保險公司要維持生存，就必須開發出適合消費者需要和銀行柜臺銷售的保險產品。解決這個問題的首要辦法是銀保聯手創新產品，不能完全由保險公司閉門造車、獨家開發。保險公司應了解客戶的需求，并使產品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對金融服務的需求。

（二）提升保險公司客戶服務水平

客戶是企業生存發展的基礎，通過加強客戶服務，除可以維護已有的客戶外，還可以了解客戶需求的變動，并通過帶動效應，拓展新客戶，促進產品開發和保證客戶利益。應該消除顧客對銀行保險產品存有的搭配銷售的心理障礙，要讓消費者感到銀行保險產品提供的附加服務是能夠為他們帶來利益的。對銀行銷售保險產品人員的資格應作出限定，例如要求他們參加上崗前的培訓并必須取得保險人資格等。

（三）建立銀保長期合作機制

國際保險業和金融業這些年來發生了巨大變化，保險與銀行一體化的趨勢越來越明顯。為此，銀保雙方要有緊迫感，充分發揮各方優勢，盡快調整產業結構，建立起長期合作的機制。保險公司與銀行應有戰略眼光，樹立穩健、持續發展的觀念。銀保雙方都應重視對現有金融資源的合理有效利用，如長期儲蓄壽險、退休金規劃、養老保險和保險基金管理等都是銀保雙方在未來很有潛力的合作點。

保險公司和銀行在定位清晰，各司其職的基礎上，從完成既定的工作目標和風險防范出發，應立足長遠，避免短期行為。保險公司要加強銀行網點的人員培訓工作，提高銀行柜臺人員保險的積極性。應考慮銀行柜臺人員個人目標和企業目標的偏差，既要照顧企業的利益，更要照顧銀行柜臺人員的利益，做到按照經營狀況和績效，對銀行柜臺人員作出適時、客觀、公正的獎懲，使其行為目標接近資本所有者的目標，有效化解銀行保險的操作風險。

（四）建立銀行保險的客戶管理系統