時間:2023-07-28 16:32:39
導言:作為寫作愛好者,不可錯過為您精心挑選的10篇房地產銷售培訓,它們將為您的寫作提供全新的視角,我們衷心期待您的閱讀,并希望這些內容能為您提供靈感和參考。
隨著市場競爭的不斷加劇,越來越多的企業意識到銷售人員培訓的重要性,尤其是房地產企業,他們希望通過銷售人員來提升企業的競爭力,已達到降低企業運營成本、轉移經營風險,從而促進企業管理的專業化和規范化。通過此次的調查研究,想從中了解到培訓對于該企業的銷售利益的增加額的變動有多大的影響、對于員工個人整體素質的影響力等,通過調查分析了解該公司培訓體系和培訓效果評估體系是否完整,公司對于培訓活動的重視程度,員工對于培訓的反應和學習的積極性等,但由于完備的培訓效果評估體系甚少,在其實施過程中不可避免的存在很多問題,所以效果可能并不如預期的明顯。
究其原因,最重要的還是企業管理人員未能真正的理解培訓和一套完整的培訓效果評估對企業的重要性。
本文首先探討了銷售人員培訓效果分析的概念界定和理論基礎,并對所研究的企業銷售人員培訓現狀,主要以調查問卷、訪談的方式進行了統計分析,進一步探究了該公司銷售人員培訓效果分析中存在的問題,并從柯克帕特里克的四層次評估等方面提出相應的對策,以建立健全企業的培訓體系和培訓效果評估體系,以提高企業的銷售額,增加企業的收益;提高員工對于培訓和培訓效果評估的積極性、學習的主動性,全面提升員工的整體素質。
1.延安市新大洲房地產開發有限公司概述
1.1 延安市新大洲房地產開發有限公司的基本情況
延安新大洲房地產開發有限公司前身系延安市房地產管理局一九九九年六月組建的延安市房地產開發有限總公司,公司以商品房開發銷售為主營業務,兼營建材經銷,裝飾裝璜。于2002年改制為延安新大洲房地產開發有限公司。公司注冊資金5000萬元,具有房地產開發一級資質,現有員工62名,其中專業技術人員53名,高中級專業技術人員占43%。
在延安市委、市政府的大力支持下,近年來成功的開發建設了大量工程。在工程建設期間,嚴格實行項目法人負責制,執行國家有關法律和標準,自始至終未發生一起重大工程質量和安全事故,工程進度也創造了延安之最,工程質量合格率100%,優良率67%。在近年的生產經營中,公司堅持外樹形象、內強素質,以誠信敬業樹立了良好的企業形象,贏得了社會信譽,取得了較高的經濟效益,積累了豐富的經驗。
1.2 延安市新大洲房地產開發有限公司培訓現狀
延安新大洲房地產開發有限公司為使員工增進新知識及新技術,并改善工作態度,以適應專業化的工作需要,分期舉辦各種培訓。培訓的對象是根據各種培訓內容指派各有關或相關的人員參加培訓,也就是由培訓需求單位指定參加培訓的對象。培訓的課程以針對業務的實際需要及配合引進新知識、新技能和新方法來設計。培訓主要是通過名企高管和知名學者以課堂講授和教練式等方法進行培訓。經過近幾年的實踐,公司的培訓和培訓效果評估從無評估、無記錄的狀態發展到了現在的規范化階段建立了培訓效果評估體系,效果評估也不僅僅停留在培訓結束時的考試考核上。
2.銷售人員培訓效果分析存在的問題
2.1 反應層:培訓方法、講師和場地不能滿足員工期望
相對于本企業來說,公司組織培訓的目的就是提升公司的銷售業績、增加收益,提高員工的整體素質。但是一個好的、成功的培訓不僅僅表現在策劃組織方面,培訓方法、講師和環境等都會影響到培訓的效果。對于本企業的培訓來說,他們在進行培訓前期,并沒有了解員工內心對于培訓各個方面。公司在組織培訓時只是依據傳統的方式進行培訓,在培訓方法上講,他們的培訓方法主要是課堂講授和教練式,這兩種方法主要是找一些學者和經驗豐富的員工進行培訓,員工對于這種方法興趣不大、吸引力不大;從培訓講師來說,他們的主要培訓場地是在公司的培訓教室,員工對于這個地方過于熟悉,就會使他們沒有從心底里開始重視;在培訓講師上看,他們主要是學院派知名學者教授,他們雖然知識淵博,但是缺乏實地的工作經驗,對于員工來說,只有理論的東西他們能夠吸收的相對來說比較少。
2.2 學習層:員工所學知識不能更好地應用到實際工作當中
培訓就是一種技能的傳遞、知識的傳遞、信息的傳遞和信念的傳遞的過程,培訓的目的就是提高人們的整體素質,從培訓過程當中,學習的更多的新知識、新技能,從而改善原有的行為。對于本企業來講,通過培訓,員工對于房地產行業和產品的信息有了很大程度的了解,但是在自身的專業知識和技能、企業文化和營銷策略等都沒有很大意義的改善。所以,培訓對于他們只是一個過程,一種形式,并沒有在自身內心里對培訓的渴望,希望從中學到更多的知識,提高自己在這個工作崗位、這個行業的能力。對于自己能夠實際應用到工作中的所學甚少,所以培訓前后,他們對于自身崗位的相關知識、理論等都沒有很大程度的改變。
2.3 行為層:被訓員工的學習積極性不高
培訓是公司提供給員工一種學習的機會、提高自我能力的機會,也是對員工的一項福利。但是對于本公司的很多員工來說,他們的培訓動機就是領導要求或者就是看著別人都參加所以自己也要參加,經過調查數據我們發現,相比較工作之前,他們在銷售過程當中工作態度的轉變和從前一樣的占到總調查人數的一半。由此可以看出,他們只把培訓當做了公司的一條規定,是每個員工必須參與的一個條件,并沒有從自身發展的角度去考慮。
2.4 結果層:培訓結果對公司和員工都沒有達到預期的效果
對于本企業來說,培訓的目的就是為了能夠更好地適應市場和環境的變化,提升公司的經營業績;對于員工來說提升自身的專業技能,增加價值,未來有更多的晉升機會。經調查發現,培訓后,公司的經營成本有很大幅度的減少,銷售業績也沒有明顯的增加,公司組織的培訓活動對于公司整體的銷售業績影響較少。這不僅僅是員工個人的問題所致,公司整體的培訓規劃、培訓實施階段等都會直接影響員工對于培訓內容的吸收程度。
3.銷售人員培訓效果分析存在問題的原因
3.1 與培訓相關的配套制度不健全
培訓效果評估不僅對人力資源管理的其他模塊表現出較強的依賴性,而且對管理信息系統平臺的依賴性也較強。從相關調查中發現,目前大多數房地產企業銷售人員的培訓效果評估與員工的薪金和晉升之間存在斷裂帶,沒有將培訓效果與薪金水平和晉升相掛鉤,培訓效果評估的相關配套制度較為缺乏。另外,有些企業評估文件不齊全,缺少系統的評估情況概述和數據分析報告,沒有建立起評估效果評估數據庫,也未將數據處理等新技術融入到培訓效果評估體系中,導致記錄大多零散無序,不利于今后對評估結果的分析,更嚴重影響培訓效果評估的可比性。
3.2 培訓內容、培訓方法與培訓方式單一
對于大多數房地產企業來說,他們的培訓主要集中于講述法、師帶徒、情景模擬法等傳統的方式培訓,而且主要是在本公司內部會議室進行培訓,培訓人員也大多數是有經驗的銷售人員或者部門經理,也不會請比較有經驗的、專業的人才或領導者來給員工培訓。對于國內一般的公司來說,公司還沒有一套完善的培訓制度,他們在培訓前期也沒有了解員工的培訓需求,也不會投入大量的資金來組織員工培訓活動等。綜合上述一系列的因素來說,大多數的受訓員工來說,他們的積極性就會受到很大的影響,更不會投入很大的熱情接受培訓,從而會影響培訓的效果。
3.3 培訓控制不力,培訓效果評估滯后
對房地產企業來說,特別是對于房地產的銷售人員而言,培訓進入實施階段后,需要對培訓進行監督,及時回饋受訓人員的學習情況,在不斷的回饋過程中改善,培訓一旦開始后就很少有人過問,直到培訓結束后進行簡單的考核測試。對學員而言,培訓缺乏溝通。同樣的培訓課程,有的學員學習效果很好、獲益匪淺,而有的學員卻掌握的甚少。其中的原因可能是溝通存在問題,在課程學習前缺少準備,在學習中對本企業中的問題或者沒有完全聽懂的問題未能及時與培訓教師或者班上其他學員進行討論,在培訓過程中遇到問題時也不能和領導進行溝通、反應,從而造成培訓效果評估工作不能及時、有效地進行。
3.4 房地產企業現代化管理水平的制約
銷售人員的培訓效果不僅僅表現在培訓結束時學員的反應情況、員工行為的改善及員工、團隊和組織績效的提升才是培訓目的和培訓效果的真正體現。由于我國房地產企業對于銷售人員培訓效果的重視程度還不夠,培訓效果評估的理念、方法和評估工具還不到位,多數企業缺乏對員工、團隊和組織績效的科學系統性評估。同時,培訓作為影響員工和組織績效的因素之一,無法將其直接作用的結果與整體績效結果相分離。所以無論從可操作條件還是認識程度上,房地產企業的管理現狀仍然在一定程度上制約著培訓效果評估的深層次研究。
4.銷售人員培訓效果分析的對策
4.1 加強對培訓投資監管的力度
培訓已經成為企業人力資源管理開發的重要手段。國外很多大公司每年都會投入大量的經費進行培訓活動,摩托羅拉公司、施樂公司、德州儀器等都會將其雇員工資總額的5%-10%用于員工的培訓活動。有相關調查顯示,國內83%的企業每年的培訓費用占其銷售額比例的1%-5%。很顯然國內企業雨上述跨國公司之間在培訓投資上還有很大的差距。國外大公司之所以能花費如此大的開支在培訓活動上當然是看到了培訓給企業帶來的收益。此外,培訓的價值還體現在培訓可以提高和改善員工的績效;可以提高員工的價值,減少員工的流動性,提高公司的競爭性;可以提高和增進員工對組織的認同感和歸屬感等。中國企業要想享受培訓給企業帶來的價值,加大對培訓的投資是前提條件之一。
4.2 建立科學、有效的數據收集系統
數據收集系統是每個企業必不可少的一部分,對于一個企業人力資源部來說,人力資源規劃、人才招聘與配置、培訓、績效、薪酬和效果評估等模塊他們之間是相互聯系、相互影響的,只有了解同行業的情況,才能更有利于設計適合于本公司的管理制度。在進行培訓活動時,明確公司的培訓目的、了解員工的培訓需求、知道現代的培訓方法等都是不可或缺的,所以,建立科學有效的數據收集系統是企業進行基礎管理的前提條件,也是企業管理體系是否完善的體現。
4.3 創建學習型組織
為了使受訓人員獲得更多應用新知識、新技能的機會,使工作氛圍更有利于培訓成果的轉化,企業應該努力向學習型組織轉變。學習型組織具有促進企業全體不斷學習的作用,是一種適應能力和變革能力強的組織。數據表明,學習型中,培訓被視為所設計的智力資本構建系統的一部分,實現了培訓被動應對企業發展到主動提高企業核心競爭力的轉變,從而使整個培訓模式融入了新的內涵,著無疑提升了培訓在組織中的地位,將培訓活動從生產經營的一個輔助環節上升到貫穿于企業的整個經營活動,拓展了培訓的意義和作用,并成為經營理念的一部分。培訓這種學習形式不僅發生在個體員工這個層面,而且還發生在團隊和組織層面上,學習型組織強調系統這一層面的學習。企業向學習型組織轉變,那么整個組織內學習氛圍濃厚,全體員工都有學習、培訓意識,有創造與共享的理念,易于接受新事物,適應外界環境和內部組織結構的變化,這樣的工作氛圍對培訓成果的轉化是一種重要的保障。
4.4 建立一套完善的培訓體系
培訓效果評估只是培訓活動的重要組成部分之一,是對整個培訓項目的總結過程。當然這個活動不能脫離整體的培訓規劃。培訓活動是一個系統工程,包括培訓需求分析、培訓計劃制定、培訓實施和培訓效果評估與總結。每一步驟都是下一步驟的前提和指導。整個培訓活動的基礎是培訓需求分析,該步驟包括對戰略、組織、任務、人員的分析,培訓活動的每一步驟都是圍繞培訓需求分析的結果進行的,培訓效果評估也不例外。因此,建立一套完整的培訓體系,可以保證培訓盲目的的實現以及培訓效果評估的有效進行。
參考文獻:
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[2]石金濤,唐寧玉,顧琴軒,培訓與開發.
從事房地產銷售這個工作也是因為自己生活的無奈,對于生活的壓力才會去從事這樣的工作,起初我并沒有抱著非常努力和認真的態度去做,但是在我進入到公司之后,看到公司的工作氛圍的時候,我瞬間就對自己的工作充滿了期待和好奇,每個人都在盡自己的努力完成訂單,每個人都是非常的積極向上的,所有人全部的心思和精力都放在了自己的工作上,也正式因為自己被公司的工作氛圍給震驚了,我也才會如此認真的去想要做好這份工作。在自己慢慢的熟悉了這份工作之后,我也才意識到工作的辛苦和壓力,每天因為沒有訂單而感到壓力山大,我也感覺自己經過這段時間的工作,我也了解到了很多房地產的知識,以及銷售上面的技巧,在與不同的人交往的過程當中,我也學習到了很多的人身上的發光點,更好的改善了自己的不足和缺陷,我也變得更加的強大,在工作的過程當中,認真努力的去做好自己的工作,也在認真的促進自己的訂單的產生,我也一點一點的學習很多的銷售知識,一天天的進步和完善自我。
這段時間的房地產銷售的工作也讓我體會到了工作的不易,和生活的艱難,以及不管是生活上還是工作上,都認真的堅持自己的方向和目標的可貴,我也通過這份工作很好的鍛煉了自己,不僅僅在處事上面變得更加的沉穩和自信,在為人上面也變得更加的友好和成熟,我也很感謝公司給我的這次的機會,相信通過這次的工作,我也會努力的實現自身的價值,在工作上面盡自己最大的努力去完成自己的訂單,也會更好的完善自己,在不久的未來成為一個優秀的房地產銷售人員,在房地產的工作當中有自己的一席之地。
房地產銷售工作心得
不知不覺就又半年過去了,這半年我做了很多事,當然我也加入了清風集團,成為了一名置業顧問。說到成都清鳳集團,公司以房地產開發為龍頭,融房地產開發、建筑施工、物業管理、園林綠化為一體的綜合性房地產集團公司,是我們公認的金堂自主有信譽的房地產開發商,實力非常雄厚,所以我很榮幸自己能加入我們銷售--代表集團形象直接面對客戶的這樣一個團隊。很多成功的前輩都說,銷售這個行業是最鍛煉人的工作,因為自己的年輕和經驗不足,所以更需要鍛煉自己!今天我的年終總結是對上半年來的工作學xxx行回顧和分析,從中找出經驗和教訓,引出規律性認識,以指導今后工作和實踐活動的這樣一個總結。
上半年來我們的銷售成績是有目共睹的,完成的非常棒,這些歸功于我們的前輩。那我呢?其實我踏入這個行業算是比較晚的,沒有什么明顯的成績出來,就算這樣我對自己以及公司的前途和前景還是非常看好,可以說在如今房產銷售較為低彌的市場中我們的公司在整個金堂的房地產開發中算是佼佼者!了,所以相對來說,作為銷售人員選對這樣一個展現自己的工作平臺也是很重要的,當然我選對了!
在這段時間與客戶的交流中我是深深的體會到房產的重要性,為顧客選對一套屬于自己的家是我們作為置業顧問應盡的責任,做自己的工作不僅要對自己的工資負責,更要對自己的顧客負責。可以這樣說,房產是銷售中最慎重的買賣,不僅是買賣,更是對自己的一生拼搏的總結、一輩子奮斗的開始,而這些,就是我們置業顧問的天職。其實像我們談客戶是具有很大的競爭力的,雖然我們的房子質量好,綠化好,位置好,環境好,服務好,但是作為顧客來講究是該多比較多對比之后再來決定的,所以這個時候我們的工作能力就表現出來了,如何讓讓顧客買我們集團的房子呢?當然是讓我們的顧客了解我們房子的優勢,價格、位置、環境、檔次都成了考慮的因素,需要我們去協調、去綜合。一般來說銷售工作中往往會存在以下的失誤和問題:
1、主觀認識不足,談客戶時思路不夠清晰;
2、自身沒有足夠的意志,對自己的銷售欲望不夠堅定;
3、制訂得不合理,脫離客觀實際,盲目尋找客戶,有時候會錯過很多準客戶。
4、對房子的講解不到位,談客戶執行的過程不到位。
5、對競爭對手的跟蹤分析不深入,市場反應速度滯后。
6、來自于競爭對手的強大壓力,使自身的優勢不能突顯。
以上都是作為我們在工作中所要不斷改進的部分,所以對于消費者的心理、顧客的需求等等都需要我再揣摩再學習以最好做到從容面對。
總結不僅要回顧過去,還要展望未來。對當前的形勢現狀與未來的發展我們還要進行客觀深入的分析:
1、外界宏觀與微觀環境分析:行業發展現狀與發展、競爭對手現狀與動向預測、區域市場現狀與發展、渠道組織與關系現狀、消費者的滿意度和忠誠度總體評價。
2、內部環境分析。企業的戰略正確性和明晰性、企業在產品、價格、促銷、品牌等資源方面的匹配程度。
3、自身現狀分析。自身的目標與定位、工作思路和理念、個人素質方面的優勢與差距。
通過對現狀與未來的客觀分析,能夠更加清楚所面臨的困難和機遇。從而對困難有清醒的認識和深刻的分析,找到解決困難的方法,對機遇有較強的洞察力,及早做好搶抓機遇的各項準備。
房地產銷售工作心得
我是一名房地產的新入職的銷售員,我們公司對我們這些新的銷售員實行一周的培訓。我在這一周的培訓中快速掌握了公司的工作流程,并且從中學到很多關于銷售的技巧,我很幸運第一次來到這里工作,就可以享受到這個福利。
在一周的銷售培訓學習完,我除了有自己所學的專業技能以外,我還在這次培訓中學到很對新的東西,它把我的專業知識填補起來了。這一周這些前輩老師教會我在售樓房的.基本要掌握的技能,還讓我接觸到以前很多很難知道的關于房地產的信息,這讓我欣喜不已。
我們培訓的時候老師把簡單的技巧交給我們,然后帶我們參加了公司最具有代表性的樓房,把公司房地產的常識告訴我們。我跟著幾位老師,知道了很多有用的東西。在這期間,我們還舉辦了一次小型的銷售樓房的活動,我們在其中實踐扮演銷售員,讓我們在入職之前親身體驗一次模擬的樓房銷售會。從這次實踐中,我明白了真正的作為應該銷售員去售樓房,其實沒有模擬場景的這樣簡單,真正意義上,它是有難度的。這次活動也只為我們弄一個基礎先,先讓我們簡單了解,不至于到那時候很慌張而做不了。
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中,我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化,為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策,對20__年的市場到底會造成多大的影響,政府是否還會繼續出臺調控政策,應該如何應對以確保實現20__年的銷售任務,是我必須關注和加以研究的工作。
三、本文來源:文秘站 分析可售產品,制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20__年的房產銷售工作重點是××*公寓,我將仔細分析可售產品的特性,挖掘產品賣點,結合對市場同類產品的研究,為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品,確定不同的目標客戶群,研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20__年的銷售經驗及對可售產品的了解,仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析,以總結歸納出完善高效的銷售方法。
《房地產銷售技巧實訓》是房地產經營與估價的專業核心性質的課程,對于從事房地產市場經營方向的學生來說也是尤為重要的一門課程。本課程是以房地產銷售工作過程為指引,以職業規劃發展為導向,以職業標準實施為依托,以理論培養為基礎,以模擬仿真訓練為重點,讓學生了解該職業工作環境、掌握該職業所需能力,能更好地適應企業的要求。
本課程的教學目標包括:知識目標、能力目標、德育目標。在知識目標中,主要是通過授課的方式,對房地產銷售的基礎知識進行講解,教授房地產營銷的技巧;在能力目標中,主要通過課堂練習和實訓等方式,讓學生仿真進行房地產銷售活動,體驗并掌握房地產的銷售技巧;在德育目標中,重點培養學生的職業道德,讓學生能夠在未來的職業生涯發展中重視職業道德,重視誠信。
一、技巧與誠信之間的矛盾關系
我們在授課過程中經常會有這樣一個困惑,即發現“技巧”和“誠信”之間
是一對矛盾的詞匯,而這種矛盾實際上就是“能力目標”與“德育目標”培養之間出現的矛盾關系。房地產銷售過程實際上就是一種商業過程,而在商業領域過多或過度地使用技巧往往會導致誠信的缺失。從現實生活中來看,目前的房地產中介行業從業人員往往都出現了“技巧”和“誠信”方面的矛盾。對于客戶來說,希望找一個具有誠信和信用的中介來幫助其購房,但是客戶往往不信任中介。現實中,由于房地產中介行業從業人員的門檻較低,從業人員素質層次不齊,導致很大一部分中介從業人員并沒有把“職業道德”和“誠信”放在首位,對于他們來說從業的唯一目的就是:利用一切可利用的技巧,來促成雙方的交易。而且,房地產中介公司對員工的培訓方面也是極其強調“利益導向”原則。這種導向往往讓從業人員“目無誠信”,導致了中介和客戶之間的緊張和不信任的關系。例如:房地產中介人員為了促成雙方的交易,在明知道買房是為了買學位房的前提下,幫助賣方隱瞞房屋已掛戶口的實情,在促成交易收取傭金后就“事不關己高高掛起”,認為糾紛是買賣雙方的事情。又如:一般而言,房地產中介收取傭金后需要幫助買賣雙方完成后續的過戶手續,但是有部分中介抓住規定的漏洞,促成買賣雙方交易后就收取傭金,然后才告知買賣雙方傭金僅是促成交易的費用,如需幫助過戶還必須另外繳納費用,這些案例不甚枚舉。
這個矛盾關系不僅是社會現實,也是我們在教學過程中所面臨的困惑。要讓學生更為了解房地產銷售,就必須教授真實的銷售技巧,但往往這些現實中的銷售技巧并沒有以“誠信”作為目標,而更多的是教學生如何更好、更快地促成交易。但是,本課程的德育培養目標中又強調培養學生的“誠信意識”和“職業道德”,這出現了一些矛盾。另外,在學生進入到中介公司進行實習的時候,往往會受到目前不良風氣的影響,漸漸發現“技巧”比“誠信”更為重要,做中介的唯一目標就是如何快速成交,如何快速獲得提成。
二、技巧與誠信關系的進一步探討
即使目前的房地產中介行業中出現了“重技巧”、“輕誠信”的風氣,但是我們作為培養專門銷售人才的高職院校,需要重新思考和探討“技巧”和“誠信”之間的關系。實際上,經過一段時間的教學和思考,我們發現這兩個詞匯之間并不矛盾,為何要把兩者進行探討。在實際教學過程中,卻發現有很多的案例都在強調誠信的重要,甚至把它與誠信對立起來。
首先,字面意思的區別。“技巧”字面的意思是屬于方法的一個范疇,主要指對一種生活或工作方法的熟練和靈活運用。我們可以簡單把它理解成在從事某項工作后,掌握了方法,并在熟練掌握方法和獲得一些經驗后,能更熟練運用甚至有一些簡便的方法來幫我們完成任務。從字面意義上來說,掌握技巧可以使很多事情事半功倍。“誠信”的字面意思是以真誠之心,行信義之事。這個詞語更多運用在道德領域中,自古教育人做人做事都應以真誠之心,行信義之事,即為正道。從字面角度來看,這兩個詞完全屬于不同領域,不同意境中的詞匯,如何在實際運用中對立起來?“技巧”一詞本意是褒義詞,可在實際運用中卻給人不踏踏實實干事而去尋找捷徑獲得成功,似貶義詞。在房地產銷售實務中,由于開發商商和消費者間的信息不對稱嚴重,技巧更是被誤解為欺騙。所以在整個房地產實務中的教學中,部分學生也會誤認為學習技巧即是在學習如何欺騙消費者,違背了誠信的原則。而且在教學中,我們經常強調誠信能帶來更長久的利益,不要為一時之需去損害消費者的利益,這讓學生更陷入混沌中。因此,我們發現在房地產銷售技巧教學中,把“技巧”和“誠信”這兩個概念進行闡述非常重要,它能讓學生更深刻理解技巧的意義,也更能讓學生將技巧運用在實際工作中。
其次,對“技巧”進行深度剖析,來理解其專業性,并不與“誠信”對立。“技巧”是一種工作方法的熟練和靈活運用,它是人們長期工作后對方法的提升,我們可以站在巨人的肩膀上,掌握這些技巧來更好地完成工作。但在房地產銷售實務中,是不是掌握了銷售技巧就一定能夠找到捷徑?答案是否定的,在房地產銷售工作中分成兩個場景來闡述技巧在工作中的運用。第一個場景為一手房銷售,在一手房銷售前,銷售人員都會接受培訓,學習該樓盤的基本知識,接下來就是接客待客的任務。在接客待客到交易成功,對于一手房銷售來說,它歷經的時間短暫。在這個場景中,銷售人員的技巧尤為重要。怎么樣在短時間內了解客戶需求,配對客戶需要的房子,并參觀樣板間并談價議價最后下定,整個過程都需要銷售人員有一定的工作經驗并掌握一定的技巧,并且能揣摩客戶的心理,使整個過程順利進行。第二個場景為二手房銷售,二手房銷售相對于一手房銷售來說,技巧的重要性會少,而銷售人員的基本素養為要求更高。首先要求銷售人員對所銷售的二手區域的環境都非常熟悉,且銷售人員接客待客到交易的時間持續長比較長,需要工作人員的基本功,技巧只是在某些環節中的體現。所以我們發現,“技巧”在房地產銷售實務中的運用,更體現的是通過對日常實務的熟悉程度和對接觸客戶的經驗過程中掌握的揣摩客戶心理的綜合運用,在某些時候利用客戶的心理變化來更快速的完成交易。這是一個科學的,專業的過程,并不是簡單的把“沒有說成有”的欺騙行為。所以“技巧”更不應該與“誠信”對立起來。
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中,我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化,為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策,對年的市場到底會造成多大的影響,政府是否還會繼續出臺調控政策,應該如何應對以確保實現年的銷售任務,是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品,制定銷售計劃、目標及執行方案。我在年的房產銷售工作重點是公寓,我將仔細分析可售產品的特性,挖掘產品賣點,結合對市場同類產品的研究,為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
姓名:xxx
國籍:中國
目前所在地:深圳
民族:漢族
戶口所在地:xx
婚姻狀況:未婚
年齡:xx歲
求職意向及工作經歷
人才類型:普通求職
應聘職位:
工作年限:職稱:無職稱
求職類型:全職
可到職日期:隨時
月薪要求:5000—8000
希望工作地區:xx
個人工作經歷:
公司名稱:
起止年月:20xx-03~20xx-08
xx房地產開發有限公司
公司性質:所屬行業:
擔任職務:策劃經理
工作描述:協助開展xx名城項目前期營銷策劃及制定項目營銷總案,編制樓盤的整體營銷方案,包括價格策略、市場推廣、貨量推銷安排與統一執行,樓盤現場策劃推廣活動的組織開展,公司企業品牌活動的組織和實施,完成項目策劃所必需的市場調研、項目定位、營銷策略工作,并以書面的形式提交發展商確認。培訓及指導所策劃項目銷售部門的員工,加深銷售人員對項目的理解,提高成交額。協助銷售經理完成傭金結算及收傭工作,維護公司利益,避免風險。協助總監建立和維護同發展商、利益相關者之間的關系,提高公司的知名度和美譽度。
離職原因:
公司名稱:
起止年月:20xx-05~20xx-12
廣州xx策劃顧問有限公司
公司性質:所屬行業:
擔任職務:策劃主任
工作描述:曾參與亞洲鋁業粵西地區xx等項目前期策劃與營銷方案。期間,還負責對銷售團隊進行市場調查,銷售技巧方面的培訓,以及配合完成項目方案的撰寫,項目推廣制定策劃方案與客戶匯報、溝通并達到客戶認可。向公司提交定期的工作總結、績效考核、市場分析報告,及時傳遞市場動態信息,結合項目給出合理的意見和建議,促進項目工作發展。
離職原因:
公司名稱:
起止年月:20xx-10~20xx-12
xx地產投資有限公司
公司性質:所屬行業:
擔任職務:策劃助理
工作描述:對公司樓盤營銷方案的制定,配合銷售部達成銷售目標,并與廣告公司、有關部門等一切外圍機構保持良好的溝系。提出一系列的促銷、廣告計劃,營銷項目的銷售聲勢,加速項目的銷售進度。
離職原因:
公司名稱:
起止年月:20xx-04~20xx-10
廣州市xx房地產有限公司
公司性質:所屬行業:
擔任職務:物業顧問
工作描述:負責分店區域的樓盤的銷售,接待客戶,為客戶分析市場的信息,拓展客戶群并保持良好溝通,跟進二手的買賣交易過戶,銀行按揭等售后服務情況,完成公司所下達銷售任務;具有良好銷售業績,較強的協調能力、處事能力,工作責任心和團隊合作精神。
離職原因:
教育背景
畢業院校:xx師范大學
最高學歷:大專
畢業日期:20xx-12-01
所學專業一:房地產經營與土地管理所學
受教育培訓經歷:
20xx-12---20xx-12xx師范大學房地產經營與土地管理專科
20xx-12---20xx-12xx師范大學人力資源管理本科
語言能力
外語:英語一般
國語水平:良好粵語水平:良好
工作能力及其他專長
八年以上的房地產項目銷售、策劃、管理工作經驗,熟悉房地產企業運作流程及房地產項目的全程推廣與銷售策劃,在地產項目銷售、執行策略及文案方面有較強的執行能力與把控能力,同時在活動策劃統籌、對外公關方面也有一定的工作能力,能帶領團隊開展工作。
詳細個人自傳
本人性格外向、熱情,工作主動,責任心強,團隊意識良好,具有較強的親和力和極高的創業激情與敬業精神,能承擔高負荷工作壓力。另外,我還具備良好的溝通表達能力,邏輯嚴密,思路開闊,文筆流暢,在工作中追求卓越。
個人聯系方式
通訊地址:
聯系電話:
家庭電話:
手機:
qq號碼:
電子郵件:
個人主頁:
【二】
姓名:xxx
二年以上工作經驗|男|xx歲
居住地:xx
電話:137*******(手機)
E-mail:[email protected]
最近工作[1年]
公司:XX有限公司
行業:房地產
職位:房產銷售
最高學歷
學歷:本科
專業:勞動與社會保障
學校:xx科技大學
自我評價
本人性格開朗、為人誠懇、樂觀向上、擁有較強的組織能力和適應能力、并具有較強的管理策劃與組織管理協調能力。忠實誠信,講原則,說到做到,決不推卸責任,有自制力,做事情始終堅持有始有終。
求職意向
到崗時間:可隨時到崗
工作性質:全職
希望行業:房地產
目標地點:xx
期望月薪:面議/月
目標職能:房產銷售
工作經驗
20xx/11–20xx/11:XX有限公司[1年]
所屬行業:房地產
銷售部房產銷售
1.公司房產營銷部門及銷售團隊組建、培訓、激勵、考核與日常管理;
2.公司戰略客戶、核心大客戶開發與維護;
20xx/9–20xx/9:XX有限公司[1年]
所屬行業:房地產
銷售部房產銷售
1.參與公司發展戰略、業務規劃的討論與制定;
2.公司海外房產事業部組建發展;
3.總經理交辦的其他事務;
教育經歷
20xx/9—20xx/6xx科技大學勞動與社會保障本科
證書
20xx/12大學英語四級
語言能力
英語(良好)聽說(良好),讀寫(良好)
【三】
基本信息
姓名:xxx
性別:男
民族:漢族
出生年月:年月日
證件號碼:
婚姻狀況:未婚
身高:xxcm
體重:xxkg
戶籍:xx市
現所在地:xx市
畢業學校:xx師范大學
學歷:本科
專業名稱:中國語言文學中文
畢業年份:xx年
工作經驗:
最高職稱:其他
求職意向:
職位性質:項目經理,銷售主管
職位類別:房地產前期/開發/策劃類-房地產開發/策劃
職位名稱:地產項目營銷總監;地產公司營銷部經理;
工作地區:xxx
待遇要求:(面談)元/月可面議;6000以上元/月不需要提供住房
到職時間:一周內
技能專長:
語言能力:英語良好;普通話標準
電腦水平:OFFICE辦公軟件
教育培訓:
教育背景:
時間所在學校學歷
19xx年9月-19xx年7月xx工業大學專科
20xx年3月-20xx年7月xx工業大學本科
培訓經歷:
時間培訓機構培訓主題
20xx年9月-20xx年8月xx大學信息管理系計算機信息管理(自學考試本科)
19xx年2月-19xx年7月xx省建設廳建筑概預算員培訓
19xx年2月-19xx年8月建設部建筑項目經理培訓
工作經歷:
前言:
房地產的發展影響著越來越多的城市和行業,越來越多的資源涌向房地產行業,從事房地產銷售的工作人員隊伍也在迅速壯大,對房地產的銷售資源的管理控制是很重要的工作,本文就房地產行業的銷售資源進行探討,希望能夠對相關行業的資源管理提供理論支持。
1.房地產銷售管理
狹義的房地產銷售資源管理是指以銷售人員為中心的管理,是房地產企業的營銷組合中促銷策略的一部分,廣義的房地產銷售資源管理是指房地產行業所有的銷售活動進行管理,涉及到房產價格的制定、相關工作人員的銷售、對房產的推廣、對房地產的分銷渠道等。房地產的銷售管理是房地產企業經營活動的中心內容,重在實施和控制。
2.房地產銷售的程序
對房地產的銷售管理程序主要包括:根據經營環境和市場狀況,確立房地產企業的目標,這是進行房地產銷售管理的前提;依據市場狀況和公司發展的目標,制定企業的銷售規劃;依據銷售規劃的要求,設計銷售組織;對房地產銷售活動進行指揮和協調,這是房地產銷售活動中的管理過程;對房地產的相關銷售活動進行控制,這是對銷售成果的結果管理。
2.1定制房地產企業銷售計劃
銷售規劃是房地產企業營銷戰略管理的最終體現,是指對房地產企業銷售活動的計劃和安排。一般來說,銷售規劃是在銷售預測的基礎上,設定房地產企業的銷售策略和目標,編制銷售配額和銷售預算,具體內容包括:
2.1.1制定銷售目標
對于房地產企業而言,銷售目標包括階段性銷售目標和銷售總目標。
2.1.2選擇銷售策略
銷售策略包括租售方案,如:建成的房地產產品是出租還是出售,租售的速度以及租售的價格和調整等、銷售的渠道(直接銷售或者是間接銷售)、租售促成策略、房屋租金或者出售售價的回收策略、租售的遠景規劃、銷售部門或者銷售渠道的整體目標。
2.2設定房地產企業銷售組織
企業在設計銷售組織時應該行房地產企業的整體營銷戰略和現有營銷組合字、企業資源以及其經營環境出發,但更應該以已經指定的銷售規劃為前提。如果房地產企業認為有能力由自己來承擔銷售任務并且選擇直接銷售方式,那么企業就應該擁有一套屬于自己的營銷方案和營銷隊伍,其規模和人員素質應該能夠滿足完成銷售目標任務的需要,或者具備選拔、培訓和激勵銷售人員的合理機制,在銷售隊伍內有責、權、利的適當劃分。如果企業經過權衡之后考慮采用銷售的方式,那么企業就不需要擁有自己的營銷隊伍,但任然應該有專門負責經營業務的人員或者部門,其職能與直接銷售方式下有很大的不同,經營人員或者部門的主要任務就是協調與商之間的關系,對商實施監督和控制的權利。
2.3智慧和協調房地產企業的銷售活動
銷售活動以團隊形式展開,一個銷售團隊一般分為三個層次,即負責經營業務的高層管理人員、銷售經理和普通銷售人員,有時在后兩者之間還會設置項目銷售經理。對這些銷售資源的十幾分工包括,銷售經理負責對企業營銷策略的實施進行統籌控制,銷售經理和項目銷售經理具體負責對普通銷售人員的管理,普通銷售人員展開對具體房地產產品的銷售。
2.4評價和改進房地產企業的銷售活動
銷售經理或者項目銷售經理必須關注銷售人員以及其業務的發展狀態和動向,制定各種事宜的考核標準,建立評估與考核體系,適時對銷售人員及其業務進行評估和考核,并根據實際情況對銷售計劃與目標、銷售策略作必要的調整和修改,不斷地提高銷售人員的工作效率,控制企業產品銷售和整體服務質量。
3.房地產價格管理
3.1房地產價格的構成
房地產的價格構成主要包括:土地取得成本。是指取得房地產開發用地所需要的費用和稅金等,目前,土地取得的途徑也比較多,不同的途徑,獲得土地的成本也不同;開發成本。是指在開發用地上進行基礎設施和房屋建設所必須的直接費用或者稅金等,主要包括勘察設計和前期工程費、基礎設施建設費、房屋建筑安裝工程費、公共配套設施建設費用以及開發建設過程中的稅費等;管理費用。是指為組織和管理房地產開發經營活動多必須的費用,包括房地產企業人員的工資以及福利、辦公費等。
3.2影響房價的因素
3.2.1宏觀因素
是對幾乎所有地區房價水平有所影響的因素,比如:人口數量,分布和結構以及物價水平和財政政策等。
3.2.2中觀環境
是對某個地區房地產價格水平有所影響的因素,比如城市的基礎設施狀況,城市的規劃以及城市居民收入水平等。
3.2.3微觀環境
是房地產自身狀況或者條件對其價格水平有所影響的因素,如項目的區位,景觀以及建筑物本身的特征等。
3.3房價的制定
房價制定有很多因素影響的同時,也有很多種房價制定的理論依據和計算方法,包括:
3.3.1生產費用價值論
生產費用價值論認為,商品的價格是商品價值的貨幣表現形式,而商品的價值是由其生產所必須的費用所決定的,必須的費用得到補償是房地產企業獲得利潤的前提,也是房地產企業進行開發投資額前提。
3.3.2預期原理
預期原理認為,決定房價當前價值的,是基于購買者對其未來所能帶來的收益現金流或者能夠從中獲利的效用的預期。與生產費用價值論不同的是,預期原理是以消費者為基礎的定價形式。
3.3.3替代原理
一代原理揭示的是房地產企業或者商品之間的競爭關系,在同一市場上,相同的商品具有相同的價值,即價格具有替代性。
4.房地產銷售資源的管理
4.1房地產品牌管理
房地產說白了也是一種盈利性質的行業,對房地產品牌的追求是必不可少的。品牌效應能夠幫助房地產企業在人們心目中樹立良好的企業形象,為房地產的銷售建立渠道,因此,對房地產品牌的管理是房地產企業日常工作的重點之一。
4.2應該有自己的特色
不管是哪個行業的產品,打出品牌之后增加銷售業績最好的方式就是宣傳自己產品的特色。房地產也不例外,房地產的銷售離不開對房地產產品特色的推廣,企業可以將房地產本身所具有的價值,比如:地理位置、日照時間、交通方便性等作為房地產產品特色進行推廣銷售。
4.3房地產與住戶關系的建立于維護
對于房地產企業與住戶關系的建立而言,必須是基于良好的房地產質量之上,有一個好的基礎,才能構建一個好的關系。建立起關系以后,對房地產企業與住戶關系的維護也是重要的日常工作之一,企業可以采取通過舉辦小區聯歡會以及過年過節送福利的方式來增加與住戶之間的關系,為房地產企業營造一個好的口碑,這樣也能間接的幫助房地產企業的銷售
5.總結
房地產行業的興起,吸引了各方面資源的涌入,包括人力、物力、財力等。對于房地產行業當中對銷售資源的管理和控制,需要房地產企業自身或者合作伙伴擁有完善的管理和控制體制以及房地產企業需要對房地產進行綜合考量和投入以及定價銷售方案。面對房地產行業的快速開發、快速建設,房地產企業的營銷管理是房地產企業必須做的功課。
參考文獻:
在已過去的一年里,做為一名房產銷售人員,我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務,
房產銷售員工作計劃。這一年全球的經濟危機蔓延,房地產市場大落大起,整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下,銷售工作將充滿了機遇和挑戰。現制定房地產銷售個人工作計劃。
一、加強自身業務能力訓練。
在房產銷售工作中,我將加強自己在專業技能上的訓練,為實現銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的.技能培訓,全面提高自身的專業素質。確保自己在銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。
在新的一年中,我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化,為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策,市場到底會造成多大的影響,政府是否還會繼續出臺調控政策,應該如何應對以確保實現銷售任務,是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品,制定銷售計劃、目標及執行方案。
銷售工作重點是公寓,我將仔細分析可售產品的特性,挖掘產品賣點,結合對市場同類產品的研究,為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品,確定不同的目標客戶群,研究實施切實有效的銷售方法。
我將結合去年的銷售經驗及對可售產品的了解,仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析,以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求,力保銷售任務圓滿達成。
我將按計劃認真執行銷售方案,根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃,修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結,對于突然變化的市場情況,做好預案,全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正,不斷提高銷售人員的業務技能,為完成銷售任務提供保障。
明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大,這就要求我要具更高的專業知識做保障,我將在部門經理與同事的幫助下,進行相關的專業知識培訓,使銷售工作達到銷售商鋪的要求,上升到一個新的高度。
房地產銷售部門個人工作計劃2022
一、加強自身業務能力訓練
在20xx年的房產銷售工作中,我將加強自己在專業技能上的訓練,為實現20xx年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓,全面提高自身的專業素質。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向
在新的一年中,我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化,為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策,對20xx年的市場到底會造成多大的影響,政府是否還會繼續出臺調控政策,應該如何應對以確保實現20xx年的銷售任務,是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品,制定銷售計劃、目標及執行方案
我在20xx年的房產銷售工作重點是xx公寓,我將仔細分析可售產品的特性,挖掘產品賣點,結合對市場同類產品的研究,為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品,確定不同的目標客戶群,研究實施切實有效的銷售方法
我將結合上一年的銷售經驗及對可售產品的了解,仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析,以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求,力保銷售任務圓滿達成
我將按計劃認真執行銷售方案,根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃,修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結,對于突然變化的市場情況,做好預案,全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正,不斷提高銷售人員的業務技能,為完成銷售任務提供保障
明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大,這就要求我要具更高的專業知識做保障,我將在部門經理與同事的幫助下,進行相關的專業知識培訓,使銷售工作達到銷售商鋪的要求,上升到一個新的高度。
房地產銷售部門個人工作計劃2022
轉眼之間又要進入新的一年20xx年了,新年要有新氣象,在總結過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃.我是一個從事工作時間不長,經驗不足的工作人員,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績.
20xx年是我們xx地產公司發展非常重要的一年,對于一個剛剛踏入房地產中介市場的新人來說,也是一個充滿挑戰,機遇與壓力的開始的一年。為了我要調整工作心態、增強責任意識、服務意識,充分認識并做好廠房中介的工作。
為此,在xx部的兩位同事的熱心幫助下,我逐步認識本部門的基本業務工作,也充分認識到自己目前各方面的不足,為了盡快的成長為一名職業經紀人,我訂立了以下年度工作計劃:
一、熟悉公司的規章制度和基本業務工作
作為一位新員工,本人通過對此業務的接觸,使我對公司的業務有了更好地了解,但距離還差得很遠。這對于業務員來講是一大缺陷,希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓,以便于工作起來更加得心順手。
1、 在第一季度,以業務學習為主,由于我們公司正值開張期間,部門的計劃制定還未完成,節后還會處于一個市場低潮期,我會充分利用這段時間補充相關業務知識,認真學習公司得規章制度,與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮區工業園實地掃盤,以期找到新的盤源和了解鎮區工業廠房情況;通過上網,電話,陌生人拜訪多種方式聯系客戶,加緊聯絡客戶感情,到以期組成一個強大的客戶群體。
2、在第二季度的時候,公司已正式走上軌道,工業廠房市場會迎來一個小小的高峰期,在對業務有了一定了解熟悉得情況下,我會努力爭取盡快開單,從而正式轉正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工,讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節,并且,隨著我公司鋪設數量的增加,一些規模較大的客戶就可以逐步滲入進來了,為年底的廠房市場大戰做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發展做出努力。
4、年底的工作是一年當中的頂峰時期,加之我們一年的廠房推界、客戶推廣,我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發工作,并根據市場變化及時調節我部的工作思路。爭取把廠房工作業績做到最大化!
二、 制訂學習計劃
做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面,不斷調整經營思路的工作,學習對于業務人員來說至關重要,因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容,知己知彼,方能百戰不殆(在這方面還希望公司給與我們業務人員支持)。
一、業務的精進
1、加強團體的力量
在團體中能夠更好的發揮自身的能力,同時對提升個人素質具有更大的幫助,在與同事們兩個月的相處中,我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處,同時也有很多的不同,其中有許多是我要學習加強的,這種性格上的互補,在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏,提升自己。在新年中,我更要加強隊員的團結,團結是我不斷成長的土壤。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解,我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中,對本項目有了深度的了解,但在接待顧客的過程中,還是不斷的有新問題的出現,讓我無法流利的回答顧客的提問,主要是對項目及相關房產知識的不夠了解,在新年之后,對項目的學習,對房產知識的了解,是熟識項目的首要。調盤,新年后又新起了幾個樓盤,在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心,在不斷的學習中充實自己,在不斷的實踐中提升自己。
3、樹立自己的目標
有目標才會有方向,有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標,先從小的目標開始,即獨立流利的完成任務,然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務,直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標,同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道,不時的翻動前期的工作日志,溫故而知新。
二、自身素質的提升
銷售的產品可以不同,但銷售的目的相同,都是為了把自己的產品賣出去,用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售,所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足,所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先,書籍是活的知識的最有利的途徑,新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍,同時不斷的關注房地產方面的消息,及時的充實自己,總結自己的實踐經驗。其次,實踐出真知,所有的理論只有與實踐相結合,才能被自身很好的吸收,提升自己,從基礎的做起,重新對銷售流程進行學習,在演練中對項目加深印象,同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規知識。在與顧客的交流中,不斷的發現問題,在團隊的交流中,解決問題,不斷的提升自己。最后,在生活中用心的觀察他人的銷售方式,尤其是在同行之間更能學到,前期先照搬他人在銷售過程中,遇到問題后的解答方式,經過后期的語言加工,再遇到問題時就能有自己的方式解答。
最后,感謝公司所有的領導和同事,因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。20xx年我會不斷學習,努力工作。我要用全部的激情和智慧創造效益,讓事業充滿生機和活力!我們是一個整體,奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協力,從新的起點開始,邁向成功!
20xx房地產銷售個人工作計劃在已過去的一年里,做為一名房產銷售人員,我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延,房地產市場大落大起,整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下,銷售工作將充滿了機遇和挑戰。現制定20xx年房地產銷售個人工作計劃。
一、加強自身業務能力訓練
在20xx年的房產銷售工作中,我將加強自己在專業技能上的訓練,為實現20xx年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓,全面提高自身的專業素質。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向
在新的一年中,我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化,為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策,對20xx年的市場到底會造成多大的影響,政府是否還會繼續出臺調控政策,應該如何應對以確保實現20xx年的銷售任務,是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品,制定銷售計劃、目標及執行方案
我在今年的房產銷售工作重點是公寓,我將仔細分析可售產品的特性,挖掘產品賣點,結合對市場同類產品的研究,為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品,確定不同的目標客戶群,研究實施切實有效的銷售方法
06年止08年上半年,房地產銷售出現了異常火暴的局面,一方面購房人排隊購房,在好的樓盤,購房人需托關系走后門才能買的房子。我認識的幾個朋友因手頭有些閑錢,就加入了購房團,其實象他們這樣自己有房子的再購房屬于“炒房團”。他們自己搞到房子后立馬出手轉讓,每平米就能賺300-500,有的更多,一年下來就炒房也賺了上百萬。媒體報道,山西、廣州、上海、北京的炒房人更厲害,有人手里竟然囤積了上百套房子。在這樣的情況人,房地產的銷售工作最受年輕人青睞,只要張的漂亮和帥氣,就能掙錢,我把這個階段叫作“傻子掙錢時代”,因為只要你不聾、不啞、不瘸,往售樓處一站,客戶就接待不過來。聽行業內的朋友說,這個時候想進入好的地段的樓盤銷售部比考公務員還難。可想而知,多少人想進這個圈子,同時,低檔樓盤大肆招聘,將那些想進高檔樓盤但又進不去的人收編麾下,造成地產銷售圈魚龍混雜。
在這種情況下,新的樓盤如雨后春筍般冒出,猶如長江之水延面不斷,但此時各大售樓處遇到了同樣的瓶頸----嚴重缺乏銷售經理,人才市場供不應求,銷售經理的薪資水平節節攀升。在人才供給不足的情況下,大部分開發商和公司提拔銷售業績最好的員工出任銷售經理,往往這樣的人缺乏管理知識和管理技能,屬于趕鴨子上架,并且違背了管理學規律。作為企業要提撥優秀員工應該首先確定侯選人目標,符合任職資格要求的進行勝任力測試,合格的再進行專業領域培訓和管理技能培訓,培訓評估合格后任銷售經理,進行三---六個月考察,在這期間還需進行相關培訓,待考察期合格后,才能正式升任銷售經理,進行工作目標考核。可現實中直接上任銷售經理,經過一階段工作后發現不能勝任工作,開始降職或者調職,基本導致這些人離職,最終就是企業“害”了這些人。而且這些人離職后還根本認識不到自己的不足,對企業存在怨恨,又去其他企業應聘銷售經理,從此放不下“身架”認真學習和練就基本內功了。所以我們發現導致這種現象出現的責任人就是企業,急于求成,拿項目快,要人也快,在這種情況下,人力資源部要是沒有人才儲備的話,容易出現這種問題,最后企業和個人兩敗俱傷。所以,人力資源部一個很重要的工作就是人才戰略儲備,并且一定要遵循客觀規律,一定是公司管理思想的孵化器,不然,人力資源部存在的意義就不大了。
“怪圈二”:薪金為上