律師市場營銷模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇律師市場營銷，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

1.國有企業傳統的慣性思維仍然嚴重存在,難以破除,部分干部、員工的思想觀念跟不上市場的發展和要求,人員內部流動、末位淘汰機制未能合理形成,執行力不強,勞動生產工作效率偏低。

2.缺乏科學的、合理的和有效的激勵和約束機制。

3.人力資源的管理和開發需要加強,尤其是從事市場工作的人員的文化素質較低,遠遠不能適應公司發展的需要。

4.財務管理比較粗放,需要嚴格的成本控制以降低各類費用和產品成本。

5.沒有長遠的、能適應市場發展需要的營銷戰略,營銷管理水平還有待提高。

6.西北鋁業對市場整體的研究和統一的營銷計劃不夠。

7.沒有明確的目標戰略,即便是在某些方面制定了目標,但也缺乏切實可行的保證措施。

8.營銷政策措施是零散的,而非系統的,還遠遠談不上營銷要素的組合功能。

9.營銷計劃是戰術的,而非戰略的,對未來缺乏長遠的打算和明確的思路。

10.銷售人員的選拔、培訓、獎勵、晉級沒有統一的政策。

11.營銷政策措施更多地建立在感性基礎上,而非理性基礎上。

總之西北鋁業缺乏對行業前景、自身市場定位和應采取的營銷戰略的系統分析,又沒有把自身與競爭對手的資源能力進行比較,可以說,西北鋁業的營銷管理水平還處于較低階段,還停留在自發的水平上。因此,為了西北鋁業未來的發展,為了西北鋁業能在激烈市場競爭中占有一席之地,西北鋁業有必要加強營銷管理,制定長期的營銷戰略

二、西北鋁業SWOT分析

1.西北鋁業存在的優勢

(1)生產設備先進、輔助設施完善。企業擁有較為完善的熔煉、鑄造、擠壓、鑄軋、壓延、制粉等鋁加工專業生產設備及配套的動力、工模具、檢驗等輔助設備。擠壓設備有擠壓力6MN～50MN擠壓機11臺,18m、22m、24m立式淬火爐和18m鋁材時效爐各1臺及成套的拉伸、矯直、軋管設備。壓延設備有1600mm鑄軋機3臺,1800mm鑄軋機2臺,1450mm冷軋機、1700mm冷軋機、1700mm冷精軋機、1625mm鋁箔萬能軋機、1700mm鋁箔粗中軋機、精軋機和拉彎矯直機各1臺,高精度軋輥磨床2臺以及橫切、縱切、分切、分卷、合卷等配套設備。其中由日本引進的25MN雙動反向擠壓機、由意大利引進的1450mm冷軋機和1625mm鋁箔萬能軋機,為上世紀80年代和90年代世界先進水平的裝備,由奧鋼聯引進的1700mm箔材粗中軋機、精軋機,為當今世界先進水平的裝備,由德國西馬克公司引進的45MN雙動反向擠壓機,為當今世界最高水平的裝備。

(2)環保設施齊備、環境治理達標。西北鋁業在同行業中,率先達到了行業要求環保標準。公司已經通過了15014001環境管理體系認證,并嚴格按照15014001環境管理體系運行。使企業的環境管理又更上了一個臺階,遠遠走在國內同行業其它企業的前面。

(3)人員素質較高。從公司人員結構狀況來看,大多數職工擁有比較豐富的實踐經驗和一定的鋁加工理論知識,同時近年企業本著尊重知識、重視人才、精簡高效的原則,積極推行人才戰略,將人才資源轉變為人才資本,對高級專業技術人才、管理人才采用待遇留人、感情留人等人性化管理;在分配制度上大膽拉開差距,加大了向關鍵崗位人員傾斜的力度。

(4)完善的質量管理體系和良好的產品質量。在質量管理方面,公司依照150900標準、以“持續改進改進工作質量、實物質量和服務質量,不斷滿足顧客需求”的質量方針,采用國家技術標準、國外技術標準和行業技術標準,根據專用產品技術要求,制定了企業技術標準,針對顧客不同需求及企業生產能力,制定相關的技術協議。

2.西北鋁業存在的劣勢

(1)人員較多難以消化。與絕大多數國有企業一樣,西北鋁業面臨人員富余問題,若與同等規模的私營企業或外資企業相比,公司大約多出100多名在崗人員。

(2)國有制企業機制不靈活。西北鋁業是一個國有控股企業,那種國有體制下的諸多弊端,均在西北鋁業中體現出來,并且制約著企業的生存和發展。

(3)公司的營銷能力薄弱,缺乏強有力的營銷手段。市場經濟是信息的時代,是競爭的時代。西北鋁業缺乏對市場的研究,對產品的研究,對客戶的研究,沒有健全的客戶網絡和銷售網絡,營銷能力薄弱,目前的營銷僅僅建立在銷售市場較好情況下的一種簡單推銷。另外,公司沒有相應健全的信息系統,缺乏及時生產能力,缺乏生產柔性,缺乏對顧客的及時供貨能力。

3.西北鋁業面臨的機會

(1)西部大開發、三線企業搬遷、國企改革帶來的政策機遇。

(2)GDP高速增長、人民文化生活水平的提高帶來的市場機遇、鋁箔需求市場的迅猛增長。

(3)符合國家的產業發展政策,受到政府的鼓勵和大力支。

(4)區域和產業發展政策及影響。隨著國家的“西部大開發”、城鄉電網改造、“西電東輸”計劃的進一步實施,交通、建筑、電力等基礎設施產業得到更大投入的同時,也將大力推動鋁消費的增加。處于調整階段的國內鋁業很可能在國內市場先找到突破口,由大量需求鋁產品的產業發展來帶動鋁業自身的發展。

4.西北鋁業面臨的威脅

(1)氧化鋁粉、電解鋁價格的上漲。

(2)鋁箔行業競爭對手規模擴大、競爭加劇。

(3)國際鋁業集團進入中國。

三、西北鋁業的營銷戰略分析

1.總成本領先戰略

總成本領先戰略可以為企業在市場上贏得成本方面的競爭優勢,這種戰略要求企業達到經濟規模生產,盡力降低生產成本,控制費用,最大限度地減少研究開發、服務、推銷、廣告等方面的費用。

2.產品差異戰略

產品差異性戰略也稱特色經營戰略,采取這種戰略具體方法是:通過公司形象、產品特性、優質服務等形式,努力創造產品特色,以便將企業自身的產品與競爭者的產品區別開來,使用戶建立起品牌偏好與忠誠,從而愿意為企業的產品多付錢贏得超常收益。這種戰略使用戶的價格敏感性下降,回避競爭者的價格競爭。

3.目標集中化戰略

目標集中戰略也稱專門化戰略。采取這種戰略的企業主要通過滿足特定用戶群的特殊需求或者將精力集中于有限區域市場或產品的特定用途的方式,來為自身創造競爭優勢和建立市場地位。這一戰略的前提是:企業能夠以更高的效率、更好的效果為一特定的市場服務,超過在更廣范圍內競爭的對手。

4.組織高效的營銷隊伍

銷售渠道策略是企業市場營銷的重要策略之一,企業如何把產品最有效地傳遞到用戶,是企業經營中的重要任務,也是與對手進行競爭的有效手段。西北鋁業的產品是屬于原材料產品,其銷售的渠道和消費品不同。為采取直復營銷管理,加強商管理,加強網絡營銷、電子商務建設是解決上述問題的最有效辦法,電子商務將是華西鋁業分銷渠道未來發展的方向。

5.價格戰略

篇2

（一）市場容量。據2001年至2005年間《老年事業發展綱要》數據顯示：目前，中國老年人占總人口的10.2%，60歲以上的超過1.3億，是世界上老年人口最多的國家，而且結構逐步進入老齡化階段。據預測，到2030年中國60歲及65歲以上人口比重分別為22.34%和15.21%，中國將進入“超老年型”社會。老年人口比率的提高，為旅游市場提供了豐富的客源。

（二）旅游需求

1、充裕的閑暇時間。老年人大都已退出勞動領域，不受各種工作時間的限制，有較多的可自由支配時間。

2、心理需求。20個世紀九十年代以來，中國的家庭結構變化較大，特別是城市，出現大批的“空巢家庭”，老人比較孤獨，他們希望有合適的活動以使晚年生活更加豐富多彩，旅游活動呼之欲出。

3、觀念的轉變。隨著社會進步和收入的提高，老年人逐步拋棄“重積蓄，輕儲蓄”、“重子女，輕自己”的傳統觀念，花錢買健康、花錢買瀟灑正成為現代老人的時尚追求。

（三）購買力。購買力是以收入作保證的，老年人的經濟收入主要來源于子女和親屬供養，離、退休金和勞動收入以及社會保險和救濟。

1、我國自古就有尊老愛老的傳統，子女為示孝心經常會給老年人一些養老費。

2、目前全國1.3億老年人中，有3000多萬人享有退休金，并且退休人員的待遇正以24.9%的速度增加，扣除物價上漲因素，每年還將以10%的速度增長。

3、我國城市60~65歲的老年人有45%還在業，他們除退休金外還有其他的收入。此外，據調查，城市老年人中有42.8%擁有儲蓄存款。

二、老年旅游市場的特點

老年人具有不同于青年人、中年人的消費特點，主要是由于老年人生理和心理的特殊性引起的，老年旅游市場作為一個特殊的細分市場，有著區別于其他旅游細分市場的明顯特征，表現在以下方面：

1、以純旅游活動為主。旅游消費支出中，基本上全部用于吃、住、行、游、娛，很少購物，相比之下，其他年齡組的購物支出往往在整個游程總消費中占較大比例。

2、出游方式或結伴出游，或參加旅行社組織的夕陽紅旅游團。老年人從心理、生理上來說都是謹小慎微的，擁擠的交通、令人擔憂的社會治安等問題都讓老年人憂慮擔心。所以，老年人更喜歡參加旅行社組織的夕陽紅旅游團，因為純老年人的旅游團更適合老年人的需求特點，給人以安全感。

3、對歷史文化有濃厚的興趣以及懷舊思想情結。老年人普遍具有對中國歷史以及傳統文化的向往，具有懷舊思鄉情結，喜歡追根求源，尋親訪友，其中對老年人最具有吸引力的有武術、書法等。

4、老年人的維權意識較青年人相對薄弱。當他們對旅游接待服務或有關接待人員不滿時，一般不會直接投訴，而是以“用腳投票”的方式來發泄不滿，就是自己或影響他人不再購買該旅行社的產品。這種游客投訴方式對旅行社的危害較大，它不僅不利于旅行社進一步提高旅游服務水平，而且還可能使旅行社損失部分潛在顧客。長此以往，會影響旅行社的聲譽，造成不良“口碑”。

三、老年旅游市場營銷策略

由于老年旅游者生理和心理的特殊性，必須就其需求特點采取有針對性的營銷策略，而不能再固守“一個尺寸適合所有人”的集權式營銷思想。

（一）產品策略。銀色旅游產品的開發是專為老年人策劃組織的，針對這一特殊的消費群體，應有其特色，也就是所謂的“因人而異”。具體而言有：

1、高端和低端產品相結合。目前，老年人旅游市場呈現兩個極端，一端是消費能力偏低的老年人；另一端是具有強烈出游愿望，且具備很強支付能力的老年人。因此，應根據需求的多樣性開辟不同檔次的產品。

2、團隊和散客旅游產品相結合。大多數老人喜歡選擇團隊旅游，這樣老人之間有相互交流的機會，有聊天的話題，快慢緩急容易把握。但也有一些身體健郎的老年人不愿隨團，喜歡“散客游”，或老夫老妻成雙成對，或老朋友三五成群結伴而行，自由自在，無拘無束。針對這部分老年旅游者，可以提供配套服務的旅游產品。

3、觀光、休閑和度假旅游產品相結合。老年游客消費不高的原因，在于相關的旅游產品沒有得到充分的開發，沒有可以互動的產品，不能促進“夕陽紅”由單純的觀光旅游，向能帶來立體化消費的度假旅游轉化，應該針對老人的消費熱點，在異地療養等方面做文章。

（二）價格策略。游客對旅游產品的價格較為敏感，絕大部分人將其放在首要因素，其次才考慮質量和內容。特別是老年游客，由于養成了精打細算、勤儉節約的消費習慣，更要求旅游產品能夠“經濟實惠”，具體策略有：

1、老年游客進行旅游的主要目的是體驗旅游過程，獲得令人回味的旅游經歷。他們一般對“游”這一環節較為注重，而對旅游活動的其他環節――“吃、住、行、購、娛”不是很在意。他們出游不需乘豪華大巴，住豪華套間，吃豐盛大餐，只需吃、住、行均為普通檔次即可。因此，在組合老年旅游產品時，可通過這幾個環節的適當安排降低產品的整體價格。

2、針對老年人對價格的敏感程度，旅行社可靈活采取包價策略中半包價和小包價這兩種價格形式。一方面可以降低產品的直觀價格，讓老年游客從心理上基本認同和接受該項旅游產品；另一方面可以成全老年人有時希望有自己獨處空間和時間的愿望，并可以使老年人能夠自由的安排符合自己口味和檔次的中晚餐，具有一定的靈活性。

（三）促銷策略。“好酒不怕巷子深”的傳統觀念已經不適用于當今社會，要吸引老年人參加旅游，除獨特的產品和合理的價格外，促銷策略必不可少。尤其是現在老年人旅游意識還不算很強的情況下，更需要利用形象而具體的宣傳和促銷來刺激和強化他們的旅游需求、引導消費。老年人不喜歡孤獨，然而又最容易孤獨，他們渴望與人接觸，渴望得到社會、家人的尊重和關注。因此，在促銷的各個環節中都要用“情”字貫穿始終，盡量淡化商業味，更多的注入情感的因素，應該將敬老、尊老、愛老的傳統文化融入到服務當中，以“老吾老以及人之老”的敬老觀念去服務老年游客，處處為老人著想。

（四）渠道策略。旅行社應成為老年人有求必應的窗口，熱情提供各種旅游信息，推薦靈活多樣的服務項目，旅行社甚至可以成為“老年旅游市場部”，及時追逐老年市場動態，做好信息反饋，有條件的企業還可根據反饋來的信息建立客戶需求信息系統，全面掌握每個客戶的需求特點，從而能夠因人制宜地為老年旅游者提供高質量、多樣化、個性化的服務。此外，要充分利用電腦網絡建立健全老年市場預定系統，開拓老年網上旅游服務平臺，建立老年旅行社的主題網頁，提供豐富多彩的旅游介紹，從而開辟社會各界了解老年旅游服務的新渠道。

篇3

一、鄉村旅游的發展歷程

鄉村旅游起源于19世紀中期的歐洲,被普遍認為是一種阻止農業衰退和增加農村收入的有效手段而在全世界各地迅速推廣。1863年,托馬斯•庫克組織了到瑞士鄉村的第一個包價旅游團。1865年,意大利“農業與旅游全國協會”的成立標志著現代鄉村旅游的誕生。20世紀60年代以來鄉村旅游快速發展,在歐美國家己經成熟發展為規模巨大的產業。進入20世紀90年代,在世界旅游組織和其他國際組織的大力推動下,鄉村旅游作為生態旅游的一個重要組成部分,開始向發展中國家推廣。目前,鄉村旅游己成為現代世界旅游的主要發展方向之一,顯示出良好的發展前景。

我國的現代鄉村旅游起步較晚,20世紀50年代開始萌芽,20世紀80年代末期才逐漸興盛起來。伴隨著生活節奏的不斷加快,置身激烈競爭旋渦中的人的精神不堪重負,人們的呼吸急促、心跳加快,甚至崩潰。在這樣的情況下,遠離城市、遠離污染、遠離競爭、回歸自然、尋找休閑的生活方式便成為人們生活的急切需求,愈來愈多的城里人到鄉村去尋找屬于自己的“世外桃源”。1998年,我國國家旅游局推出“吃農家飯、住農家院、做農家活、看農家景”,全國各地掀起了一股鄉村旅游的熱浪。21世紀初,國家旅游局又推出各主題年活動,鄉村旅游也得到了大力發展,出現了一大批具有鮮明鄉土特色和時代特點的鄉村旅游地與鄉村旅游區。正是因為鄉村旅游對于繁榮鄉村經濟,增加農民收入,促進就業等方面具有積極的意義,所以鄉村旅游的發展已經引起了國內外旅游界和學術界的高度關注。2006年中國鄉村旅游的主題口號是“新農村、新旅游、新體驗、新風尚”,2007年的口號是和諧城鄉游,這些都大大地推進了鄉村游,己經漸漸成為旅游業的新亮點。

二、我國鄉村旅游市場營銷現狀

1.產品開發項目單一、城市化、粗放型經營

目前,我國鄉村旅游的主體方式是觀光旅游,豐富的農業旅游資源未得到充分的開發與利用,對其深度的挖掘不夠,使活動形式過于單調,落入了“春季賞花、秋季摘果”程式化活動中。由于鄉村旅游供給尚處于賣方市場階段,導致鄉村旅游開發者片面追求效益,不顧對環境造成的污染和破壞,過分依賴非自然的技術手段,大興土木使其城市化、人工化,從而失去了濃郁的鄉土氣息。忽視游客的滿意度、旅游形象塑造和長遠發展設計,缺乏創新設計和文化品位的鄉村旅游產品,損害了游客的旅游感受和鄉村旅游的形象,從而大大影響了鄉村旅游的可持續發展。

2.采用低價的產品滲透價格

我國的鄉村旅游在知名度、資金實力方面相對于風景名勝區都處于弱勢,目前,我國開發的鄉村旅游多是處于城市近郊或者景區(點)附近,其客源以城市周末、節假日休閑度假游客為主,家庭出游的比例大,主要出游形式為散客旅游,需求彈性大,對價格敏感性較強,所以在價格方面以低價為主,采取慢速滲透策略。

3.營銷意識不強,營銷手段落后

我國鄉村旅游目前的銷售尚不成體系,農戶的自我銷售意識不強,我國不少地方現在仍存在著“先等當地旅游發展起來,再拿錢來宣傳促銷旅游”的落后觀念,難以引起人們特別留意,更不用說形成一套屬于自己的預定和銷售系統了。由于沒有形成有序的橫向和縱向的網絡體系,使開發鄉村旅游的地區與當地或周邊大城市的旅行社、附近的知名景區(點)聯系不密切,沒有形成整體營銷。很多地方的鄉村旅游經營者和從業人員以當地農民為主,文化水平較低,缺乏先進的營銷知識,致使鄉村旅游營銷缺乏系統性,營銷方式毫無新意。目前,我國鄉村旅游的經營者多依靠傳統方式招徠游客,采用最多的宣傳促銷手段是發傳單或發名片。有少數經營者在互聯網上設立了宣傳網頁,取得了一定的營銷效果,但由于網頁的知名度有限,再加上信息量少、功能簡單等原因,還無法對鄉村旅游形成強有力的支撐。這就使得鄉村旅游的經營者和旅游者雙雙蒙受效率損失。

三、營銷創新是實現鄉村旅游發展的必然選擇

1.激烈的市場競爭

隨著激烈的市場競爭,旅游市場越來越細分化,旅行社經營進入微利時代。面對微利,使旅游促銷更加專業,原來促銷是單打獨斗,各唱各的曲,各拉各的調。現在是集中促銷,既節省成本,又容易出效果。從目前來看,進入到營銷主導時代的我國鄉村旅游業必須用科學、先進的旅游市場營銷來武裝自己,把現代先進的旅游市場營銷理念引進中國鄉村旅游事業。

2.綠色營銷的市場需要

農村是受污染和被破壞較輕的地方,恰是人們向往“綠色”的最好去處。現在中央全力推進社會主義新農村的建設,而鄉村旅游正是這個精神的強大推動力。耕地廣闊,提供純天然無污染的綠色食品。環境優美,一些鄉村處在山區里,遠離現代的污染,具有良好的生態環境。鄉村開展綠色營銷有著得天獨厚的資源優勢、生態優勢、可持續發展優勢。

3.可持續發展的要求

可持續發展是指一種既能滿足當代人的需要,又不對后代人滿足其需要的能力構成危害的發展。鄉村旅游的發展要走新路,就是要走經濟發展與環境保護相協調的可持續發展之路,必須改變先污染后治理的被動局面,必須在加快發展中堅定地走生態經濟、和諧發展之路。這就要求企業放棄傳統的工業時代營銷做法,實行“潔凈化”生產,探索新的營銷方式,即進行營銷創新。

四、鄉村旅游市場營銷創新

1.鄉村旅游市場營銷觀念創新

觀念創新是鄉村旅游市場營銷的先導。 2l世紀的我國鄉村旅游市場應追求與21世紀相適應的新營銷觀念:(1)鄉村旅游營銷的親情觀。親情的鄉村旅游營銷觀念強調把游客當“朋友”或“親人”,通過“農家樂”的形式,吃農家飯,住農家,參加農活勞動建立一種新型的親情關系。;(2)鄉村旅游營銷的知識觀。鄉村旅游應當集學習知識、考察、娛樂于一體,對游客起著拓寬視野和增長見識的作用,尤其對于青少年學生,知識的鄉村旅游為游客提供了一種深入了解農村、農業和農民的途徑。(3)鄉村旅游營銷的綠色觀。綠色營銷觀念強調經營者在營銷活動中要把市場需求與環境保護有機的結合起來,大力開發綠色產品,盡量減少乃至消除環境污染所造成的危害。要努力探索發展旅游與保護生態環境之間的內在規律,杜絕破壞性開發。

2.鄉村旅游產品創新

全力打造富有特色的鄉村旅游產品,是發展鄉村旅游的第一要務。旅游資源的同質化,導致旅游產品的同類化現象普遍。俗話說:“一方水土養一方人”。愈是鄉土的愈是有個性,愈是本土的愈有特色。因此,對鄉村旅游產品開發時,應更多地糅入地域的鄉村民俗、懷舊的節事、農事農活、家鄉菜等鄉土化的素材。在實施產品策略時,必須采用新思路、新方法, 提升產品的質量。

3.體驗營銷

旅游業的本質是出售體驗和旅游經歷,鄉村旅游者期待的是不僅能觀光,而且能有鄉村生活的經歷。如“做一天茶農”、“當一天農民”。因此,鄉村旅游產品在設計時要注重體驗、度假、休閑等生活元素的攝入。實現鄉村旅游的體驗營銷,應該從主題提煉、體驗線索設計、場景設計、體驗氛圍營造、活動策劃和體驗過程等方面入手。其中,主題是體驗的基礎和靈魂,主題鮮明的旅游產品能充分調動消費者的感覺器官,使之留下難忘的經歷,強化旅游體驗;活動是主題的載體,沒有好的活動項目的支撐,美好的體驗只能成為泡影;在主題鮮明、活動豐富的基礎上,對鄉村旅游產品的場景、氛圍等細節加以強化,才能讓游客的美好體驗成為現實。

4.口碑營銷

鄉村旅游口碑營銷是指鄉村旅游產品供給方或經營者運用各種有效手段,引發顧客對該鄉村旅游產品的品質、服務及企業形象的談論和交流,并激勵顧客自發地向其周邊人群介紹和推薦的旅游市場營銷方式。 正所謂“金獎銀獎不如客戶的夸獎,金杯銀杯不如客戶的口碑”。(1)“員工和顧客是上帝”,“先有員工的滿意,才有顧客的滿意”。一線員工與游客接觸的時間最多,也最了解游客的需求,他們的服務態度、服務知識和服務技能直接影響到游客的體驗和感受。因此,要使員工向游客提供滿意的服務,旅游企業就必須首先把員工當作自己的顧客,搞好內部營銷,使員工掌握必要的服務知識和服務技能,為游客提供優質的服務。要對員工進行口碑傳播培訓,使之掌握口碑營銷技巧;要注重收集口碑傳播信息資料,整理成《口碑傳播信息手冊》,并不斷更新,使員工有信息可傳播,有標準可參照。 (2)創新“4C”道路。20世紀80年代,美國企業營銷專家勞特朋(Lauterbore)針對4P理論存在的問題,提出營銷的4c理論,4c即Consumer(消費者)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。4C理論的關鍵在于真正重視消費者的行為反應。4C理論的提出,使市場營銷從過去的“消費者請注意”的模式(4P)轉變為“請注意消費者”的模式(4C)。當旅游者感知的產品或服務的質量超過其心理預期時,旅游者就會主動成為該產品和服務的正面口碑傳播者。旅游者滿意程度越高,其口碑傳播的積極性越強。反之,當旅游者感受到的產品質量或服務品質遠低于心理預期,則可能引發負面口碑。

5.網絡營銷

隨著經濟的全球化,信息的網絡化,旅游業與互聯網的結合使鄉村旅游網絡營銷成為了可能。互聯網是一個規模巨大的信息和服務資源。可以說互聯網改變了人們的生活,在全世界范圍內的人們可以互通信息,交流思想,又可以獲得各個方面的知識、經驗和信息。目前有些地方的鄉村旅游還是“羞羞答答的玫瑰靜悄悄地開”,僅僅靠“回頭客”及口碑傳播,影響小,見效慢。所以應該利用互聯網發展鄉村旅游,也可以建設地方性的鄉村旅游網站,真正實現資源共享。

參考文獻:

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[2]劉志遠 林云:旅游營銷策略[M].上海:立信會計出版社,2001

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[4]楊達源等:鄉村旅游開發理論與實踐[F].鳳凰出版傳媒集團江蘇科學技術出版社,2005

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二、婚慶旅游市場的營銷策略探討

從當前婚慶旅游在市場格局中的發展趨勢來看，婚慶旅游產業的客戶群必將得到大幅度擴大。因此無論是婚慶行業還是旅游行業都應牢牢抓住這一商業機遇，有效整合多種旅游及婚慶資源，合理設計好婚慶公司、旅游資源及酒店住宿之間的關系，細化婚慶旅游線路，擴大市場宣傳力度，為消費者營造出難忘而別致的婚慶旅游方案。關于婚慶旅游市場的營銷策略，可從如下幾方面得以體現：（一）利用旅游產品的獨特優勢吸引消費者注意婚慶旅游無論是線路選擇還是旅游資源都大同小異，這對消費者而言顯然難以構成足夠的市場吸引力，因此婚慶公司需要從旅游特色角度體現自身的產品優勢，選定合適的市場目標，利用自身旅游產品的獨特優勢來吸引消費者的注意力，實現產品推廣的目的。（二）突出品牌化經營對于婚慶產品推廣的重要性婚慶旅游的品牌效應也是促進婚慶產品推廣的重要因素之一，無論是旅游線路的設計、旅游產品的銷售還是婚慶旅游的客服管理都是形成自身婚慶品牌的關鍵所在。從消費者個性化定制需求出發，品牌化經營勢必將促進婚慶行業占據更多的市場份額。（三）從旅游線路和內容等方面迎合婚慶的基本需求在旅游線路和內容設計方面也應融入必要的婚慶因素，讓新人盡情享受難忘的蜜月時光。類似情侶套餐、情侶信物及婚紗照等都是增添婚慶氣氛的重要元素，甚至設計者可以從婚慶主題方面來對新人進行個性化定制服務，提高整體婚慶旅游的品質。（四）將蜜月旅游與周年紀念旅游有效結合在進行婚慶旅游項目營銷時，婚慶公司完全可以將蜜月旅游與新人今后的周年紀念旅游有效結合，在推廣自身婚慶旅游項目的同時也擴大了業務范圍，保證了客戶不被流失，實現了婚慶旅游的可持續發展。

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一、重慶旅游資源現狀

重慶是中國第四個直轄市、西南最大工商業城市、著名的歷史文化名城，旅游資源既豐富又有特色。全市共有旅游景點300余處，文物點有2000多個，各級文物保護單位1100多個。域內三面環山，兩江匯流，與周圍眾多的山城群落交相輝映，優美如畫，集山、水、林、泉、瀑、峽、洞為一體，熔巴渝文化、移民文化、三峽文化、陪都文化、都市文化于一爐。此外，巴渝古樸獨特的民風民俗引人入勝，多姿多彩的地方文藝令人傾倒。重慶是川菜主要代表地域之一，重慶夜景譽滿天下，吃、游相得益彰，頗具重慶人文特征。

二、重慶旅游市場現狀分析

直轄以后，重慶旅游有了較大發展，旅游總收入年均遞增率在20%以上，旅游業正在成為重慶市的支柱產業。按客源地粗略劃分，可將重慶旅游市場細分為國際旅游市場、國內旅游市場和市內旅游市場。境外客源已經基本形成以日本、新加坡等東南亞市場為主體，北美和西歐市場為兩翼的市場體系，2006年全市共接待入境旅游者60.3239萬人次，與1996年相比增長了266.69%。重慶國際旅游市場具有花費較大、旅游需求檔次高、青年旅游市場是主體三大特點，但來渝的國外游客很多只把重慶作為旅游的途徑地和中轉站。重慶旅游國內市場主要客源集中在廣東、華東諸省、京津地區、港澳臺地區等，這些地區開放程度高，經濟發達，人口密度大，人文素質高，人群旅游購買力強，出游愿望強烈，重慶風土人情對其有較大吸引力。市內旅游方面，隨著市民消費觀念有了較大的轉變，重慶市內旅游市場得到了較快發展。市內旅游市場具有散客旅行為主，旅游景點、景區眾多的地區出游率高，交通便捷地區出游率高等特點。

三、重慶旅游市場營銷策略

重慶旅游市場營銷策略包括產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略四方面的內容。

1.產品策略

(1)突出特色與精品，建立核心品牌。長江三峽以鬼斧神工的自然景觀聞名于世,三峽中的兩峽都在重慶境內,因此三峽可以成為重慶旅游的一塊金字招牌,應該優先重點打造這一龍頭產品。除了長江三峽,與敦煌齊名的大足石刻、世界自然遺產武隆喀斯特等都應該打造成為有分量的核心產品。

(2)將歷史文化內涵注入旅游產品。重慶旅游在發展自然旅游資源的同時，也要加強對歷史文化旅游資源的挖掘和深化。重慶作為“歷史文化名城”，其內涵包括巫山原始文化、巴族巴國文化、三國文化、豐都鬼文化、陪都及紅巖文化等十大歷史文化。將其注入旅游產品，必將更有底氣，更有風韻。

(3)針對不同客源梯度開發。不同的客源在經濟實力、輸出游客數量、與旅游地的空間距離等方面具有較大差別,因而應該針對國際旅游市場、國內旅游市場和市內旅游市場這三個不同的客源市場開發不同的旅游產品。

2.價格策略

(1)差別定價策略。旅游產品采取隨行就市的定價法，針對不同的客源特點(散客和團隊、游客年紀等)、時間(旺季和淡季)等因素,對同類產品分別采用地理差價、季節差價、對象差價等策略。

(2)心理定價策略。心理定價策略要求在制定價格時不應只考慮旅游者的理性分析，而且應更加重視其情緒上對價格的反應，可將同一類型的旅游產品分為幾個等級，以不同的價格吸引不同的旅游者，但在旅游產品分級中，級別檔次要適當，要使不同級別的產品在質量等方面有明顯差別。

(3)新產品定價策略。旅游新產品定價時政策和措施少，靈活性較大，可考慮彌補旅游新產品開發成本和限制競爭等因素。對一些新穎度高、特色明顯的新產品，可以實行偏高定價。這樣有助于在短期內實現盈利。待競爭對手介入后，再降價，使用滿意定價，保證利潤。對普通觀光旅游新產品，由于其替代性強，宜使用滿意定價策略，積聚人氣。

3.渠道策略

旅游產品的銷售一直是重慶旅游市場發展的薄弱環節，直接影響到重慶旅游業的綜合效益。良好的、高效的銷售渠道對于旅游企業來說至關重要，由于旅游產品的多樣性和旅游市場需求的復雜性，重慶必須采用多種類型的旅游銷售渠道：在旅游客源產生量較小且十分分散的地方，要選擇層次多、“觸須”長的旅游銷售渠道；在旅游客源產生量大并且相當集中的地方，要選擇層次少、“觸須”寬的旅游銷售渠道。最終，形成一個立體完善、優勢互補的旅游銷售渠道網絡體系。隨著網絡經濟的發展，旅游企業更可以通過建立電子商務平臺將景區的旅游資源、旅行社的主要業務功能整合到一起，更直接和快捷地建立營銷渠道。

4.促銷策略

(1)廣告促銷。利用電視、廣播、網絡、報刊、標牌、印刷品、POP、戶外廣告等媒介對重慶豐富獨特的旅游資源進行各種類型的廣告宣傳。但一定要注意硬性商業廣告與軟性新聞宣傳的結合，并且要針對不同的細分市場，務求多渠道、多層次、有針對性地宣傳推介重慶旅游資源。

(2)主題活動。重慶應該堅持以舉辦重大專題活動為載體,通過開展豐富多彩的活動,不斷推出新賣點,提高景區景點的知名度。嘗試舉辦重慶旅游主題年活動,從生態旅游、鄉村旅游、古鎮旅游、溫泉旅游等特色旅游借勢,營造旅游氛圍,開展旅游招商,打造旅游產品。

篇6

一、綠色營銷的中心含義

一是市場營銷的觀念是綠色的。它以節約能源、資源和保護生態環境為中心,強調污染防治、資源的充分利用、新資源的開發和資源的再生利用。二是綠色營銷企業的所屬產業是綠色的。綠色營銷企業生產的產品是綠色的,其產業和產品應該有節約能源資源,或新型資源利用或促使資源再生利用等特點。三是綠色營銷強調企業服務。它服務的不僅是客戶,而且包括整個社會;考慮的不僅是近期,更包括遠期。四是強調對大自然的保護。綠色營銷不僅要從大自然索取,更要強調對大自然的保護,即企業從生產技術的選擇、產品的設計、材料的采用、生產程序的制定、包裝方式的確定,廢棄物處置、營銷策略的運用、直到產品的消費過程,都必須注意對環境的影響,體現營銷過程方方面面的“綠色”形象。

二、我國體育市場綠色營銷的探索

我國體育市場綠色營銷,主要根據對消費者(Consumer)、競爭(Com-petitor)、企業自身(Company)和環境(Climate)進行分析,也就是我們俗稱的“4C研究”和產品(Product)策略、價格(Price)策略、渠道(Place)策略、促銷(Promotion)策略,即“4P組合策略”進行研究。因此,筆者嘗試性提煉出一套我國體育市場綠色營銷的探索性理論——CIFC。CIFC是4個英語(教學案例，試卷，課件，教案)單詞的縮寫,它們分別是Connectiondegree(聯系度)、Innovation(創新性)、Focus(聚焦力)、Consistency(持續性)。4個元素相互依存,形成一個閉環,指導我國體育市場綠色營銷的實踐。

Connectiondegree(聯系度)是指導企業自身情況跟體育運動本身的關聯度,這是一個企業做好體育綠色營銷的關鍵所在。找到一個組織(企業)與體育的切合點,通過對企業及產品進行立體式的分析,提出體育市場綠色營銷可行性報告。可行性報告包括:企業產品分析、企業品牌分析、企業文化分析、體育載體選擇性分析、預期效果分析等。本環節旨在為企業找到我國體育市場綠色營銷的定位,找到了定位其綠色營銷策略已經成功了一半。我國體育市場綠色營銷自誕生以來一直是智者的游戲,從某種意義上講,我國體育市場綠色營銷不是直接的推銷實物,而是營銷一種回憶,一種聯想,一種生活方式,娛樂方式,審美情趣。

Innovation(創新性)是指組織(企業)在我國體育市場實施綠色營銷活動要從模式上推陳出新,運用別人沒有用過的體育綠色營銷策略。在進行聯系度分析的基礎上,要對企業將要進行的體育綠色營銷活動進行全方面的策略,得出企業在體育市場綠色營銷的整體模式規劃報告,而這個報告必須具有個性——也就是創新性。創新性的模式規劃報告應該包括:體育載體的創新性分析(賽事選擇要有新意),企業關于體育載體資源運用方面的創新性分析,企業借助體育載體進行綠色產品推廣、具體方法上的創新性分析,對社會綠色教育的目標等創新性分析,即普及綠色知識、增強綠色意識、樹立綠色道德、培養綠色行為、提高綠色技能,進而為企業找到創新的高校體育市場綠色營銷模式。

Focus(聚焦力)是指相關資源的系統整合,也是我國體育市場綠色營銷的主要特征。整合就是在模式創新性的基礎上,通過專業的體育市場綠色營銷實施報告將綠色營銷過程中涉及的資金、人力、媒體、體育社會活動等因素進行合理的配置,以達到資源的最有效利用并提高市場影響力。整合的對象包括資金、人力、媒體、體育社會活動等;整合的核心是體育載體;按照時間的承接性、資源的利用率整合依據,進行體育載體和產品文化推廣的整合、體育平臺宣傳和其他宣傳渠道的整合、體育載體的前期培育和實施過程中如何運用的整合、社會綠色教育的整合。社會綠色教育是一種道德教育,是素質教育,具有普及性、綜合性、實踐性三個特征,進而形成對社會綠色教育的總體認識。整合的目的就在于選擇最有效的體育市場綠色營銷實施手段,使我國體育市場綠色營銷活動與企業的其他營銷活動有機地融合起來。

Consistency(持續性)是戰略價值的體現。我國體育市場綠色營銷是一個長期戰略,企業應有宏觀規劃。且長期的我國體育市場綠色營銷戰略應該是動態的,不同的時期有不同的具體策略。持續性體現的戰術價值體現在廣告周期不斷保持、繼續保持對相關我國體育賽事的關注,組織后續的品牌推廣活動等。持續性要求企業進行長期我國體育市場綠色營銷和不斷圍繞核心進行支持,起到綠色教育為主線的作用。社會綠色教育,是一個民族綠色意識的基礎,一個民族可持續發展觀念的基礎,一個國家科學(教學案例，試卷，課件，教案)發展的基礎,也將成為現代教育的重要標志之一。

根據以上分析可以看出,CIFC4個元素的正確運用是組織(企業)成功開展我國體育市場綠色營銷的關鍵,當然,由于企業所在領域、企業文化、企業產品等的不同,CIFC4個元素在各個企業實施過程中的表現和比例是不同的,但是通過CIFC這個體育市場綠色營銷的操作工具的原則和指導,可以幫助企業找到適合自己的最佳我國體育市場綠色營銷實施方案,使企業能夠更好、更準、更易地開展我國體育市場綠色營銷,實現品牌的迅速提升,這也是本文研究的根本目的。

篇7

1.涵義

旅游企業在社會主義市場經濟中的經濟活動過程有著強烈的社會性,其市場營銷行為受到內外部可控與不可控因素的綜合影響。也即旅游市場營銷是在一定的時空條件下開展的,這一時空條件就是旅游市場營銷環境。旅游市場營銷環境是旅游企業的生存空間。

在旅游市場營銷中,可根據營銷環境所受影響的方式,分為微觀營銷環境和宏觀營銷環境。前者是直接影響和作用于旅游企業市場營銷活動的環境因子,如旅游消費者、批發商、生產者、競爭者等;后者是旅游企業市場營銷活動中間接發生影響與作用的因素。二者并非并列關系,而是相互影響和相互制約的主從關系。

2.特性

(1)差異性與相同性。從整體上看,同一國家、同一地區的市場營銷環境是相同的,旅游企業比較容易與之相適應。而不同國家由于社會經濟制度、民族文化、經濟發展水平等有所區別,社會使旅游市場營銷環境顯示出差異性,這一特性有助于旅游企業因地制宜地制定出可行的市場營銷因素組合方案。

(2)整體性與地域性。旅游市場營銷環境研究的對象有自然、社會、經濟等子系統組成的復雜原系統,這就需要將其發展作為一個整體,研究它們之間的結構功能,相互作用的機理;但由于區域的文化背景、地理位置、歷史發展、自然條件等方面的差異,使得各區域間發展具有不平衡性,研究其地域差異性將有助于在旅游市場營銷中突出旅游的區域特色,發展特色旅游學和特種旅游,強化特定旅游區域的“個性”。

二、旅游市場營銷環境與可持續發展

1.旅游市場營銷微觀環境的可持續發展

旅游市場的需求受到旅游者的興趣、愛好、收入等微觀因素的直接影響,這些影響因素構成了旅游市場的微觀營銷環境。一般來說,旅游市場微觀營銷環境包括旅游企業、營銷中介、旅游商品購買者、競爭者。

旅游企業市場營銷活動的進行不是孤立的過程,它要與旅游企業的諸多職能部門,如董事會、財會、采購、客房、餐飲、娛樂等部門的工作緊密聯系。旅游市場往往是國際性的市場,往往有眾多經營同類產品的競爭者。并且,旅游產品的需求替代性較強,旅游市場的潛在競爭對手較多。競爭者的營銷戰略及營銷活動的變化對旅游企業的營銷工作的影響較為明顯,旅游企業就必須密切注視競爭者的任何細微變化,并作出相應的對策。

旅游者是旅游企業微觀營銷環境中最重要的因素,它是旅游企業產品的最終購買者或消費者。滿足消費者的需要,也就意味著企業市場營銷工作得到旅游者的承認。反之,則表明企業市場營銷工作遭致失敗。對旅游消費者的把握,要從旅游市場的規模和旅游者需求的質與量兩方面分析和了解。

2.旅游市場營銷宏觀環境的可持續發展

旅游市場營銷的宏觀環境是由人口、經濟、科學技術,政治法律、自然、社會文化等環境因素所組成。這些環境因素對旅游市場營銷活動的影響,主要是以間接的形式并借助于微觀營銷環境為媒介而作用于企業的營銷行為。

(1)社會文化環境的可持續發展

社會文化是精神財富與物質財富的總和,包括人類知識、信仰、藝術、道德、法律、風俗習慣等,會使人們形成不同的生活方式和價值觀念,并表現為種種具體的市場需求,而旅游營銷的根本目的,正是為了滿足人們的需求和欲望。因此,旅游營銷必須適應文化因素,必須隨著文化的變化而變化,并且可以促進文化的變化。旅游企業在開展國際旅游市場營銷活動時,不能以本國文化為參照系,而要自覺地考慮異國文化的特點,使旅游營銷與社會文化因素兩者之間相互適應。

(2)人口環境的可持續發展

人是市場的主體,人口容量決定了市場規模,人口因素與旅游市場營銷的關系個分密切。旅游市場營銷的人口環境因素包括了人口的數量、密度、居住地點、年齡、性別、種族、民族和職業等情況。例如我國人口的地理分布的特點,宏觀上決定了東南沿海一帶為我國最重要的旅游客源市場。人口的地理分布不是永恒不變的,隨著市場經濟的發展,工業化進程的逐次推進,人口的地理分布就會出現流動狀況,資源年齡結構也會發生變化,這就會為開展旅游市場營銷創造了有利的條件。隨著平均壽命的延長,收入和閑暇時間的增加,客觀上增加了更多的旅游和娛樂活動,為旅游企業開展市場營銷提供了更多的機會。

(3)經濟環境的可持續發展

篇8

（一）盲目降價競爭。許多旅行社把降價作為主要的競爭手段。從表面上看，通過套匯賺取差額后，旅行社還是有利可圖。但從營銷戰略的長期性看，這種做法只會影響旅游企業的產品形象，損壞旅游企業自身利益。此外，外團降價一定程度上還影響了國內旅游收入，近幾年來由于東南亞團隊價格偏低，導致該區潛在游客減少，旅游業收入也相應減少，從而使旅游業發展緩慢。

（二）忽視售后服務，導致游客流失。現代旅游市場營銷中，旅游產品是一個包含核心產品、有形產品和附加產品的整體概念。它不僅要給予游客生理上、物質上的滿足，而且要讓游客在心理上、精神上得到滿足。這就要求旅游企業要把游客視作“上帝”并為之服務，否則必將被市場所淘汰。而現實生活中，大部分的旅游企業沒有一個較好的旅游產品售后服務體系，甚至認為這根本就沒有必要。

（三）法制意識淡薄。在我們身邊有的旅游企業為游客提供虛假的旅游服務信息，以賄賂手段拉攏顧客，詆毀其他旅游企業的聲譽，有的甚至冒用其他旅游企業的名牌等。這些做法嚴重擾亂了旅游市場秩序，損壞了旅游企業形象，破壞了國家法制，從而使旅游市場的供需雙方都受到了損害。為了眼前利益而置國家的法律法規于不顧，最終只會使雙方受損，并且也破壞了旅游企業的對外形象，嚴重阻礙了我國旅游業的健康發展。

（四）科技含量低，系統性不強。許多旅游企業在經營運作過程中，手工勞動較多，缺乏對高科技、新技能的運用。以旅行社日常業務為例子，大多停留在電話和傳真機的使用上，基本上沒有運用互聯網輔助日常業務工作，在當今信息高速發達的社會，這樣的運營模式顯然已經是落后的。

（五）目光短淺，只追求短期銷售目標。我國的很多旅游業追求的只是短期銷售目標，而不是長期營銷目標。在旅游企業中有幾個是在年初制定完整的《年度營銷計劃書》的，更別談近、中、長期旅游營銷計劃了。他們不熟悉旅游產品策略、旅游價格策略、旅游銷售渠道策略、旅游產品促銷策略之間微妙而又復雜的關系，不能根據消費者的需求心理去選擇合適的推廣對策、促銷載體。旅游市場營銷策略和營銷計劃還停留在初級階段，談不上什么旅游市場營銷計劃控制、旅游市場營銷成本利潤控制、旅游市場營銷信譽控制和戰略控制。即便是對于推動作用較大的節事活動和公關活動的策劃設計和執行方面，也是如此。

二、解決問題的對策

（一）樹立旅游品牌。“三流企業賣資源，二流企業賣產品，一流企業賣品牌”，這是旅游界普遍認同的觀點。目前，世界旅游經濟已經從產品營銷時代進入品牌營銷時代，只有形成優質的旅游品牌，才能以品牌感染游客，以品牌的宣傳來帶動市場。數量旅游品牌，需要旅游企業在品牌文化內涵上下工夫，要深度挖掘旅游產品的文化內涵，才能使旅游產品立于不敗之地。有了品牌支撐的旅游產品，其生命周期就會長，增值空間就會大。所以，品牌的優勢才是旅游業最大的優勢，品牌力才是旅游業的核心競爭力。

（二）加快向旅游產業經濟發展。旅游業的競爭實質就是旅游目的地直接的競爭。旅游目的地的整體形象在旅游者心中地位的高低，決定著該旅游地客源市場的形成與發展。單一的旅游景區營銷，其營銷主題、營銷資源、營銷能力都很有限，已經不能適應當今激烈的旅游市場競爭。旅游目的地整體營銷是旅游目的地作為一個營銷主體，以一個旅游目的地的整體形象加入旅游市場的激烈競爭中，它強調旅游目的地營銷的參與者不僅是某個旅游企業，而是目的地內在所有利益相關者，是旅游目的地所在的城市，營銷的對象不是某個旅游產品，而是包括旅游產品、旅游環境、特色文化、風土人情和服務等在內的很多內容；旅游的受益者也不限于某個旅游企業，而是整個旅游目的地。因此，對旅游資源進行多層次、綜合性開發，為游客提供各方面的服務，加快實現旅游產業由“門票經濟”向產業經濟的轉變，從而獲得更大、長遠、綜合性的效益。

（三）加強旅游個性化營銷。隨著旅游市場的日趨成熟和旅游者閱歷的增長，以旅行社為中介、以觀光游覽為目的的傳統旅游方式已不能滿足旅游者的需求。越來越多的旅游者選擇獨特的旅游目的地，追求多樣化的旅行方式，講究靈活組合旅游產品價格，重視旅游個性化服務，散客旅游發展迅速，目前已成為旅游市場的主體。散客時代的旅游者在旅游產品的購買上強調“點菜式”或“量體裁衣式”，即游客自愿結合，自行安排旅游行程路線，“隨走隨買”，零星現付各項旅游費用，而非一次性付清旅行費用或完全被動接受既定的旅游項目。散客旅游者更多關注的是自己的生活質量和個性特征在旅游過程中能否得到滿足，用同一種旅游產品去滿足多層次、多特點的旅游需求的旅游營銷方式越來越不能適應旅游者多樣化、個性化的旅游需求。因此，旅游市場營銷由大眾化轉向個性化是旅游發展的趨勢。個性化旅游市場營銷必須認真分析散客的需求、特點、愛好，在營銷方法、營銷理念、營銷渠道等方面創新，才能制定行之有效的、有針對性的營銷策略。

（四）擴大網絡營銷手段。通過網絡、旅游消費者不需要花多少時間就可以了解到同類型的旅游產品的特點、價格，甚至可以通過互聯網預訂門票、酒店等等。一句話，在信息高速發達的今天，只有充分利用網絡資源，擴大網絡營銷手段，才能不斷改變旅游企業傳統的經營理念和營銷模式，建立信息經濟時代旅游市場的新模式，這也是社會發展的必然趨勢。

綜上所述，我國旅游事業在發展過程中存在一定的問題，但只要我們用科學、先進的旅游市場營銷方式來武裝自己，順應時展要求來開展各項工作，才能促進旅游業的健康有序發展。

篇9

在教學內容上應注重內容的科學性、系統性、創新性和可操作性，將旅游市場營銷學的一般規律、原理與旅游企業營銷現象結合起來，深入、系統地闡述旅游市場營銷的基本理論和方法。在教學過程中應注重理論聯系實際，理論知識是為崗位技能培養服務的,技能培養需要什么,理論知識就學什么,這是問題的實質與關鍵；在教學內容上要與旅游企業營銷崗位的培訓內容相結合,以便學生能夠在就業前更容易掌握旅游企業的營銷規律，這樣有利于學生以后的就業。

2旅游市場營銷教學方法的創新

2.1案例教學

在教學過程中,以某個具體項目為例,從項目的旅游市場環境分析、市場調研、目標市場的確認、市場定位、營銷方案的確定到項目的預算與控制可以全程模擬,也可以局部模擬營銷過程中的某一環節。教師在確定了案例教學的具體內容并選編好案例材料后,對于難度較大、綜合性強的案例,可以提前幾天把案例材料發給學生,讓學生利用課外時間閱讀,指導學生查閱有關資料以充實論據。在課堂案例教學過程中，可以采用獨立發言、小組討論、自由提問等方式，通過教師的引導和組織,對大量的旅游營銷案例從理論上加以分析,變枯燥為生動,從而加深了學生對基礎知識的理解與掌握,使之既可以掌握基礎知識,也提高了分析問題與溝通能力。

2.2激勵教學

通過多年的課堂教學，筆者發現其實絕大多數學生內心深處都有極強的表達欲，只是有些學生敢于表現，大膽闡述自己的觀點；有些學生擔心說不好被老師、同學笑話而采取沉默的方式，但如果點到他們的名字強迫其發言他們則講得很好。所以，在教學過程中如何把握學生的狀態、心理,控制課堂節奏,這對教者與學者同樣重要。如何激發他們的學習興趣,讓他們由被動學習轉為主動學習這就要采用合適的方法。教師要設法讓學生接受你,營造良好的教學氣氛，然后不失時機地抓住他們的優點,豎起你的大拇指,同時原諒他們的小錯誤并委婉地指出來。

2.3多媒體教學

運用多媒體教學手段進行旅游市場營銷課程教學，用大量的圖片、影音等圖文聲像資料進行直觀教學，強化同學對知識點和技能的掌握，真正做到寓教于樂。筆者在教學過程中將自己在旅游過程中拍的圖片以及平時錄制的與旅游市場營銷課程內容直接相關或間接相關的電視節目等影音資料不斷地、適當地做到課件里，取得了良好的教學效果。比如,筆者在開課前給學生觀看錄制的一段中央電視臺“絕對挑戰”節目，節目內容是中青旅控股股份有限公司招聘遨游網銷售經理，節目里談到了銷售經理的職業描述：負責旅游產品的推廣、銷售渠道的拓展等等，這些都與旅游市場營銷課程內容相關。在視圖、視聽的效果下,可以讓學生在享受中愉快地學習。

3旅游市場營銷實踐教學的創新

篇10

西南鋁民品市場在哪里？顧客在哪里？走出營銷困境的道路在哪里？西南鋁企業的生存發展不是由國企性質決定的，而是由市場說了算，歸根到底是由完全成本說了算。如果完全成本沒有競爭力，不管國企曾經多輝煌、名聲多顯赫，照樣會被淘汰出局。制約西南鋁發展的約束條件和市場瓶頸見表1。

1.1營銷觀念

沒真正轉變在計劃經濟根深蒂固的一些國企，對買方市場仍然奉行傳統的生產觀念、產品觀念和推銷觀念，但是當今處在市場經濟的轉型時期，由于產品供過于求，賣方市場出現了“生意難做”的問題[3]；還有一些國企對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產品，其結果是產品庫存大量積壓，應收賬款急劇增加，資金周轉出現困難，逐漸地迫使這些企業陷入停產或半停產狀態。

1.2未全力配合營銷部門

面對新形勢，西南鋁必須突破發展的約束條件和市場瓶頸，克服職能部門未全力配合營銷部門，營銷優勢得不到全面利用，整體營銷職能大打折扣，許多問題不能得到及時有效的解決，該決策的問題不能及時決策，或決策緩慢，嚴重挫傷營銷人員的工作積極性[2]，導致營銷部門的盲目指揮，造成營銷工作缺乏方向，營銷業績得不到快速提升。

1.3缺乏長遠的營銷戰略

沒有戰略的企業，最后很可能迷失方向。有戰略者得天下，如真誠的“海爾”、永固的“長城”、絢麗的“長虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂凱”，這些企業都為西南鋁企業樹立了榜樣，現在，西南鋁猶如鋁加工行業的“航母”，太需要長遠戰略規劃的時候。

1.4開發新市場能力欠佳

就開發新市場來說，市場行為完全受市場機制的調節和指導，企業是主角。多數國企僅僅盯著大用戶需求，而忽視了對小用戶“投資需求”的開發，國企不僅要考慮注重大用戶，而且也要考慮怎樣帶動小用戶致富，使小用戶在認識到工業化好處的同時，也開發和培育出小用戶的市場，獲取小用戶的投資回報[4]。市場開發是企業自下而上發展的重要環節，而許多國企正是因為處于這樣或那樣的誤區，而不能做到合理地開發、積極地培育，從而失去舉手可得的“新蛋糕”民品市場。

1.5忽視了營銷網絡功能

一位營銷專家曾經說過，“市場是銷售網絡加上品牌影響力”。網絡如同人體的血管，銷售完成資金的循環，滋潤企業的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業的肌體，乃至企業的生命[2]。在當今激烈的市場競爭中，多數企業并沒有在市場網絡上下過功夫，只重視生產和銷售，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得突破性的最佳營銷業績。

2“適應開放型市場”的競爭策略

針對西南鋁民品發展的約束條件和市場瓶頸，堅持“有所為有所不為”的思路，適應開放型市場規律，實施產品結構調整，利用有限產出能力，保障高附加值民品，積極組織生產、技術、銷售為一體開發小組，優化民品道次加工率，改進產品性能，提高技術含量，開發市場新領域，廣泛收集信息進行市場調研，重點開發附加值高等產品，增強工廠的“造血”機能[4]，達到產能結構合理調整的目標，開拓“市場前景廣、發展潛力大、附加值高”民品市場，實現最佳組合營銷方針目標。

2.1確立整體市場營銷觀念

西南鋁根據民品市場開發需要，完善銷售組織體系、市場信息渠道體系、目標計劃管理體系，明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，建立科學、實戰的營銷組織機構，將目標市場與銷售管理人員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發揮西南鋁企業的整體攻防能力，最大限度地占領市場，確立西南鋁整體營銷觀念，使所有部門和營銷人員緊密協作，周中理：適應開放型市場掌握營銷主動權用真誠加深客戶情感，從而贏得客戶的好評和信賴，贏得更大的市場份額[3]，共同實現生產經營業績。

2.1.1市場營銷——不存在最好的產品“最好的產品”不是產品本身，而是人們對產品觀念的反映，產品不會有最好的，只有更好的。如果只有“最好的產品”，而沒有更好的產品[5]，產品就不會向前發展，就不會有更新換代。“最好的產品”只是在客戶頭腦中的認知，西南鋁針對這種認知的形成來籌劃營銷策略，才能夠掌握生產及營銷的主動權[3]，認可一種產品是不是“最好的產品”，主要來自于客戶，特別是潛在用戶的試制，相當多的客戶是通過各種傳媒來認識“最好的產品”。

2.1.2價格低廉——產品不一定就暢銷“價格低廉的產品一定會暢銷”這句話只說對了一半。因為有的民品是如此，而有的民品卻并非如此，需要根據不同的情況而定，有些價格低廉的民品之所以不暢銷，原因很多。外國人的商業意識比中國人要成熟而濃厚得多，他們十分重視廣告的作用，深信“誰的廣告做得好，誰的產品就會暢銷”[1]。西南鋁民品客戶也比較重視宣傳，如果廣告做得不好，即使物美價廉，也不會認同，也不會購買，更談不上民品暢銷。

2.1.3市場取勝——重在培育用戶觀念眾所周知，“李寧”牌服裝是品牌服裝，它是利用體操王子李寧的名氣樹立的品牌，穿“李寧”牌服裝就是穿品牌，引導和培育了客戶的觀念。西南鋁企業在開發民品時，只有被客戶認可后才是成功的，要讓客戶認可，就要引導和培育客戶的觀念，逐漸在客戶的觀念中樹立“西南鋁”品牌作用。西南鋁企業創立品牌，把質量創新作為西南鋁企業的生命和品牌根基，在質量管理上“下功夫”、“上檔次”，只有這樣，“西南鋁”品牌民品市場才可以走在市場競爭的前列。

2.2樹立辯證買方市場觀念

買方市場帶來市場競爭的巨大壓力，也給西南鋁企業生產經營帶來了良好的機遇，可以充分享受買方市場用戶的偏愛和供求信息，可以充分得到“貨比三家”挑選的第一手資料[6]，不僅可以講質量，而且可以談價格，買方市場帶來的市場空隙，提供了破土而出的希望，利用優質低廉的民品，逐漸地適應買方市場，才能抓住買賣雙方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發展。

2.3堅持科技占領市場份額

當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，西南鋁企業通過技術創新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產品設計，開發新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創新，在提高產品質量上下功夫，更好地滿足客戶的需求。經濟專家們斷言：“市場的競爭將主要表現為科技之間的競爭”[2]。品牌競爭已成為西南鋁企業進入民品市場的“敲門磚”，這是由于客戶對新產品的認識逐步加深，對選擇產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了鋁加工企業之間的市場競爭。當前有的企業尚未意識到科技戰略的重要性，只要看到別人生產什么，自己就生產什么，沒有自己的特色，更沒有為社會做貢獻的“拳頭產品”和科技創新的“國防正能量產品”。

2.4制定合理實務營銷政策

人員推銷是人類最古老的推銷手段，當今的推銷人員除了產品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供西南鋁企業的產品，介紹顧客所需的各類服務，利用直接接觸市場和客戶，進行市場調研和情報收集，從而為高層管理人員進行決策提供依據。可見，銷售人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。著中營銷大師曾經說過：“沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員”[4]，所以西南鋁應當根據企業的實際出發，制定相應的營銷政策，調動銷售人員的工作積極性。

2.5建立科學高效營銷網絡

隨著市場經濟的深入發展，營銷網絡可以促進產品流通。西南鋁企業營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。創立西南鋁企業的營銷網絡，針對客戶的需求進行網絡市場細分，根據網絡市場的特點、目標及營銷資源的具體情況確定市場細分變量，深入市場整合營銷資源，加強各細分市場的網絡聯系，形成高效的網絡營銷體系。

3“以市場為導向”的競爭策略

既是機遇，更是挑戰。買方市場帶來市場競爭巨大壓力的同時，也給西南鋁生產經營帶來良好的機遇，可以充分得到買方市場用戶的偏愛和供求信息，得到“貨比三家”挑選的第一手資料，不僅可以講質量，而且可以談價格，利用優質低廉的民品，逐漸地適應買方市場，在市場競爭中求生存、求發展。適應開放型市場、“以市場為導向”的競爭策略如下。

3.1同質差異競爭策略

西南鋁發揮鋁加工行業排頭兵的優勢，推行差異化戰略具備更嫻熟的營銷技巧，建立在科學的市場細分和顧客的需求差異上，有足夠的實力品牌影響和調節市場需求，選擇為顧客特別重視的幾個特點，包括質量、功能、商標、包裝、服務等區別競爭產品[3]，使西南鋁處于“同質差異”的領先地位，從而建立差異化、別具一格的創新營銷形象，以獲取高額利潤，創造出西南鋁更加輝煌的業績。

3.2戰略聯盟競爭策略

戰略聯盟反映了一種適應市場環境變化的新型競爭觀念，它以一種合作的態度來對待競爭者，達到共同的戰略目標而結成的一種聯盟。西南鋁戰略聯盟的競爭策略是：聯盟成員各自發揮自己的競爭優勢，相互合作，共擔風險，通過建立雙方的信任關系，實現優勢互補，借助對方來加強各自的競爭力，在合作的基礎上展開競爭，不斷提高競爭的水平，完成共同的戰略目標。

3.3情感營銷競爭策略

情感營銷觀念強調把顧客當“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過建立一種親情關系[6]，把西南鋁與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做朋友，而使顧客成為西南鋁企業的永遠“朋友”。當顧客成為西南鋁企業的“朋友”時，西南鋁企業的“產品投資”，過渡到“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

4“掌握營銷主動權”的競爭策略

在“大市場、大營銷”的觀念指導下，西南鋁致力于“用戶至上”為營銷宗旨，堅持“市場優先”的原則，發現并創造客戶的需求，抓住買賣雙方市場帶來的機遇，掌握市場營銷主動權，開發推廣客戶急需提供的產品，滿足客戶需求，做好售前、售中和售后服務，提升西南鋁企業整體核心競爭力。適應開放型市場、“掌握營銷主動權”的競爭策略是：

4.1市場創新競爭策略

根據客戶多層次、多樣化的需求，為市場創新提供廣闊空間。市場創新是西南鋁企業營銷的先導，以市場創新為指導，把民品市場與創新市場需求有機結合，大力開發創新市場，盡力滿足客戶的創新需求。市場創新不是去搶“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”[2]。

4.2產品創新競爭策略

“產品常新，企業長青”，這是鋁加工企業界流行的一句格言，它告訴我們只有不斷進行產品創新，才能永葆企業生命力。西南鋁企業營銷部門在民品開發過程中，產品創新應從民品整體概念出發，按照國家標準、國際標準進行創新，符合ISO9000、ISO14000等國際認證標準的要求，以客戶要求為最終標準，力求使民品最大限度地滿足客戶需要。西南鋁企業根據時代的發展和競爭的變化，適時推出新品種、新品牌，以變應變，對品牌的設計和使用加以更新，不斷加速民品的更新換代，產品創新服務能夠給客戶帶來更大的利益和更好的滿足[3]。

4.3方法創新競爭策略

西南鋁企業在營銷實踐中，提出新的營銷方法，靈活地調整營銷策劃，適應和滿足個性化客戶民品需求，改變以往高度統一的集中管理，實行面向客戶的專人管理，建立以信息網絡為中介的、生產者與客戶密切聯系的“外訂內制”的產銷模式[5]，比競爭對手以更低的成本、更快的速度，開發獨特產品、發展獨特技術和施展獨特創新競爭方法。

4.4企業核心競爭策略

西南鋁企業核心對增強競爭力具有重要的作用。從本質上講，西南鋁企業核心內在的精神及管理協調整合能力，是西南鋁核心對外部環境所表現出來的一種生存能力，是各種競爭力的最優化，是西南鋁企業核心發展最持久的決定因素。西南鋁企業核心對西南鋁的成長壯大起到極大的作用，用企業核心文化激活生產力，增強西南鋁企業整體凝聚力、執行力和創造力。西南鋁企業的核心競爭力可分為三個層面：企業文化、企業理念和企業價值觀，體現出西南鋁企業核心整體形象和“正能量”。