藥業市場分析模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇藥業市場分析，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

作為仍在象牙塔內學習的我們，非常有幸來到這個現代化、科技含量高而且人性化管理的制藥廠。在這里，我們參觀了廠內的加工工藝；我們結識了廠里的與我們年紀相當的技術工人朋友；我們與企業的副總經理伏女士進行了深入的談話；我們還與常年往返中國和加拿大的負責新藥研發的資深科學家王博士進行了交流。在這些天的交流學習中，我們學到了關于制藥方面的專業知識、開拓了視野，更重要的是，我們幾個學生在對待企業還有自身發展的認知上，受到了相當的震撼。毫不夸張的說，這次實踐，顛覆了我們以往的一些觀點。而在這里，我主要想簡單的談談關于企業文化以及大學生應該如何從學校走向社會這兩個問題。

一、企業文化

江蘇**藥業股份有限公司是一家擁有自主知識產權，朝氣蓬勃，富有創新意識的知識型、科技型的大型制藥企業。她以創新、科技、人才、管理的核心優勢和嚴謹、科學、兢兢業業、一絲不茍的具體行為來服務社會、營造健康。

眾所周知，要想把一個企業做大不是很困難，但是要把一個企業做長久甚至長盛不衰卻是很不容易的。我曾經在一些統計上看到過，長壽企業與曇花一現的企業之間，最大區別在于企業文化中的核心價值觀和企業的核心競爭力。而核心競爭力就是企業在生產經營中隨著市場、科技進步、內部及外部環境的變化而保持自己不可被替代的一種能力。這種能力之所以重要，因為它帶來的競爭性是買不來、帶不走、學不到甚至不可替代、無法模仿的。

而成立于1995年的**制藥在短短的10年時間內，從當年的一個不具天時不具地利的小廠，發展到了現在占地面積五萬多平方米、每年凈盈利高于10億元佳績的全國知名企業，就是因為他們擁有一套自上而下的優秀企業文化。

那么，究竟企業文化的內涵是什么呢？“企業文化是指在一定的社會經濟條件下通過社會實踐所形成的并為全體成員遵循的共同意識、價值觀念、職業道德、習慣性的行為規范和準則的總和。”而正是這些統一的價值觀、共同的認知體系才使得一個企業擁有強大的核心競爭力。

據**藥業的伏女士介紹，每一個進入**的員工（小到負責清潔工作的工人，大到項目經理）在來到工作崗位之前，都需要提前進行培訓。

“回顧**藥業的漫漫征程，梳理諸多經驗。我們發現，高瞻遠矚與腳踏實地的統

一、理性與激情的交織、自信與務實的辯證至關重要。建廠伊始，可謂不具天時、不具地利，但我們沒有為困難阻礙，沒有在惡劣的條件前止步。艱苦奮斗是一個企業求生存求發展的重要條件，在腳踏實地時又要高瞻遠矚。這些年來，公司領導班子團結而有激情，激情是克服困難的動力。同時我們又始終用超前的眼光縝密分析，謀劃未來，這使公司的管理、制度架構、人員觀念得到全面提升。

在榮譽和成就面前，**人并沒有滿足現狀，我們深深知道要創業就必須創新，創新就意味著打破常規。我們的核心能力在于新產品的研發，這些年公司來一直秉承‘科技為本''''''''的理念，以博士后工作站及國家級技術中心為依托，誠招醫藥領域內的高科技人才，做好科研開發工作，為公司進軍新醫藥領域及現有品種的升級換代打好基礎。

在‘**精神''''''''的旗幟下，我們將一如既往地致力于推動制藥技術的應用和發展，為人類的健康事業做出更大的貢獻。”

這是每個新來的員工都需要用心閱讀用心體會的關于**歷史的領導致辭。其中，所謂的“**精神”就是：豪在大志、森在偉業、精在管理、神在創新。也即，立大志、創偉業、精管理、重創新。員工也要受到這樣的教育，作為一個高科技制藥公司，**企業的終極目的絕不只是為了盈利，她有著更為沉重的企業責任——為醫、患提供滿意的服務；為員工提供良好的個人發展空間；為社會做出應有的貢獻。這正如管理大師德魯克在《組織的管理》里所說的，“一個組織機構是為了某項特定的目標和使命，或起到某項特定的社會作用而存在的。”所以，我們可以看到，**企業正與德魯克的這句話遙相呼應，證明了一個企業當且僅當她有一定積極的社會作用才能夠屹立于競爭激烈的市場。

在參觀**制藥廠的時候，我們發現廠內并沒有口號式的標語。例如，他們的企業宗旨是“服務社會，營造健康”，但不論何處都找不到這樣的字眼。我們象征性的問了幾個正在休息的工人**的企業宗旨是什么，他們都能流暢的告訴我們，其中還有一些師傅給出了自己的深刻理解。這就讓我們不得不佩服這個企業的管理能力——他們成功地避免了形式主義。我們真切的看到，企業或者員工的行為和外部形態都與內部的意識形態達成了統一。真正的做到了言行一致、表里如一。伏女士也告訴我們，他們這里除了培訓時候發下的學習資料，沒有任何字面上對企業文化的詮釋。但是，當我們走進這個企業，當我們成為其中任何崗位上的一員之時，就會發現，**的企業文化就好像空氣一樣，無處不在。每個員工的心態、每個員工的行為，處處體現著**的那種高瞻遠矚與腳踏實地的統

一、理性與激情的交織、自信與務實的辯證。

我們在閑聊時也曾經詢問伏女士，他們為什么要進行企業文化建設。她告訴我們，**文化不是為了趕時髦、為了要做“文化人”，也不是為了提高企業品牌在消費者心中的檔次地位，而是要通過企業文化約束員工，凝聚員工，激勵員工。但是，這種凝聚并不代表**文化就是統一員工的行為。許多企業要求員工統一制服，清晨排列成行做早操，喊些口號，就算企業文化了。其實不然，優秀的企業文化在于員工對制度的真心擁護，在于企業統一的價值觀，并非只是對于工作環境的統一。就好像微軟的招聘廣告語所說：“你喜歡自由自在，手拿可樂，邊聽音樂邊工作的環境嗎？”實踐證明，隨意的工作環境并不妨礙優良企業文化的行成與執行。

伏女士說，“其實人才固然重要，文化才是關鍵”。的確，頂尖的人才，可以通過合作生產出世界上最好的產品，但也可以上演最慘烈的斗爭。如果組織缺乏富于凝聚力和團結合作精神的文化，這個組織也只是一盤散沙，這個時候人才的增多，不過是增大內耗而已。所以，**需要她特有的企業文化，不但如此，任何企業都需要其獨特的企業文化。因為，企業文化總是標志著該企業的視野和品位，一個企業如果沒有文化，尤其是沒有自身特色的企業文化，那它就好比是建造房子時，只有磚、瓦、沙子，而沒有水泥（凝聚劑）一樣。

總之，當企業的發展達到了一定的高度時，為了能再上一層樓，再創新的輝煌，這個企業就必然要提高它的文化素質，只有這樣，這個企業才可能會具有一種長久的生命力。

二、大學生從學校到企業的轉變

通過這次實踐，我們發現，畢業的大學生與合格的企業員工相差甚遠。且不談技術上從理論到現實的差別，或者是與人的交往能力的差距，光是大學生需要進行的角色轉變就已經相當大了。

從學校走向社會，從教室走向工作崗位，由學生變成員工，無論生活方式，還是生活環境；無論是思維方式，還是思考方法，都要發生很大的變化才能更好的適應企業。在實踐過程中，我們通過和員工的交談，再加上伏女士的點撥，以及各自的觀察，總結出了下面幾條。要想成功的從學生變為員工，至少要做到以下幾點：

第一，由“是什么”轉變為“做什么”

校園里的學生更喜歡探究了解事物的本質，非要弄出一番道理才知足；但企業里更注重的是以實踐為前提，可行性與成本效益一旦作出合理評估，即可采取行動。換句話說，校園型思考喜歡冠以抽象的概念，而企業工作者更側重做什么，從何時做，何處做，并如何達到最佳效果。一句話：學生喜歡抽象具體，但員工需要具體抽象。

第二，由“別人提出問題”轉變為“自己發現問題”

作為一個學生，等待老師出題目是再正常不過的了，被動的應付考試導致學生產生一種制約式的處世觀。然而，來到職場之后，我們必須以主動積極地態度，不斷地尋找自我突破，不斷尋找問題，思考問題，解決問題，才能自我成長、脫穎而出。一句話：學生習慣被動應付，但員工需要主動探求。

第三，由“一個人獨立解決”轉變為“大家共同解決”

在學生時代，大家都被教育要獨立完成作業、要獨立參加考試。但是在企業里則不是這樣，員工們遇到的問題都是錯綜復雜，涉及多方面的，單憑個人的主張見解，恐怕是找不到問題所在的，更擬定不出合理的對策。所以，需要集思廣益，結合各個專業的特色，共同合作。一句話：學生善于獨立奮戰，但員工需要協同作戰。

第四，由“為自己”轉變為“為大家”

校園里的學生都深信，只要自己努力學習，就可以換來好成績從而換來身邊老師同學的尊重。所以學生的學習都是以自我為中心。但企業的工作是一個整體，是需要各個環節共同努力才能做好的。團隊中每一個人都要扮演一定角色，必須互相協作支持，才能產生成效。也就是說，我們要追求的不是個人利益最大化，而是集體利益最大化。一句話：學生總是自私自利，但員工需要無私為工。

第五，由“注重智商開發”轉變為“注重情商開發”

校園里智商高的學生，不論他的情商如何，似乎總是可以擁有好成績從而進入好大學。但是在企業中，智商固然重要，但情商高的人才能夠控制好自己的情緒、能夠自我激勵、能夠正確對待自己，能夠客觀看待同事，能夠適應各種環境，能夠正確處理各種關系。所以這類人才能夠更好的完成工作。一句話：學生習慣純腦勞動，但員工需要全面發展。

所以，總的來說，學生從

學校到工作崗位真的需要很大程度上的改變。

而這次社會實踐，才讓我們認識到了這一點：大學生在思想上、心理上、學業上往往不夠成熟，但由于多方面原因，大學生們常常以我為中心，自我感覺良好，常有“天生我才必有用”的豪氣。可實際上，很大一部分大學生的素質與真正意義上的成才有著極大的差距。

曾經，我認為一個畢業生（尤其是碩士研究生）走完了從小到大的二十余年的學校生涯，學了很多的知識，懂了很多的道理，應該可以成為一個較為全面的工作人員。尤其像是清華這樣的名牌學校培養出的學生，更應該能夠勝任各種崗位的需求。但是，經過了解，我發現清華畢業生的口碑并不像我們想象的那么好：

去年六月舉辦的首屆中國高校it院長論壇上，與會的不少企業界代表普遍認為“清華大學it專業的學生勤奮聰明，但是不知道做事的方法，不會想問題，創造力和發散思維能力差”；

前年三月在北京國際展覽中心舉辦的人才招聘會上，美國特路普國際集團公司的招聘攤位上方有一個很醒目的告示：“說明：清華北大畢業生一概免談!”，經詢問，這是因為過去公司用過的清華北大的畢業生，都有一種莫名其妙的優越感，浮躁不安，因此，他們中沒有一個成功的范例；

每年人才招聘會上還有一些單位也反映，名牌大學的畢業生與一般院校的畢業生相比，往往更加注重個人待遇和工作條件，卻又不愿意為單位為集體盡更多的責任。一旦遇到未滿足個人心意的情況，他們往往選擇立刻走人。

這些事例都證明了，大學畢業生，哪怕是名牌大學畢業生，都存在著距離合格員工的或大或小的差距。而對于這些欠缺處的關注，在校園里往往是微乎其微的。于是，這次實踐告訴我們，作為大學生，我們不但要注重知識和技能教育，更要大力加強心理素質和道德品質教育，使我們既具有高度的事業心和責任心，又具備堅韌不拔、百折不撓的意志和精神，這樣才能真正成為個人有所作為、又對社會有所貢獻的人。

同時，作為名牌院校出身的我們，更要尤其注意：要正確看待自己、正確看待社會，正確處理個人理想、個人利益和社會需要的關系，這樣才能既可充分施展個人才華，又為社會所接受并歡迎。

篇2

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1673-8500（2013）08-0117-01

一、引言

藥品營銷是現代制藥企業發展的關鍵，建立良好的營銷策略能夠保證企業制造藥品的銷售，保證企業的穩定發展[1]。藥品營銷既有傳統商品市場營銷的特點，還必須考慮藥品自身特點，采取相應的營銷策略[2]。太極藥業是我國重要的中成藥、西藥、保健用品加工、銷售，醫療包裝制品加工，醫療器械銷售的企業，在過去了幾十年獲得了重要的發展，這與太極集團所制定的營銷策略有著密切的關系[3]，從而保證太極集團制造產品能夠按照市場發展進行營銷，保證企業的穩定發展。

二、太極藥業在現代市場中營銷策略分析

太極集團的藥業營銷在我國市場中有著重要的影響，其營銷成績也獲得了市場認可，取得了一定的成果，分析其具體營銷策略包括：

1.全員營銷模式分析

太極集團藥品營銷中最著名的就是“全員營銷”模式，動員集團所有優勢，將營銷作為企業運行的基本，市場營銷中擁有3000多名銷售人員，500多家總商、3000多家分銷商、4000多家醫院藥房，10000多家藥店，具體“全員營銷”模式的特點包括：

（1）在員工中樹立營銷為本的思想理念。太極集團將全員營銷觀念灌輸到全體員工思想中，企業領導必須將工作重心置于市場營銷，同時，領導的工作絕大多數都要集中于營銷工作中，這樣就能保證企業上層人員對市場營銷的關注。同時，在營銷員工中加強營銷培訓，并深化員工對營銷意義的認識，讓營銷工作人員意識到其工作關系到企業集團的發展和存亡，并要求營銷人員必須能夠在市場中完全投入，實現企業產品的最大限度的推廣。此外，企業的生產管理均要服從營銷安排，企業的生產、技改、 供應、 計劃、 財務等部門/要根據營銷工作制定相應的工作及調整方針，企業樹立了營銷為本的思想里面，企業運營中每一個環節都全力以赴保證營銷一線的需要， 無論哪個環節出錯影響到營銷工作的開展都將受到嚴厲查處。

（2）全員高素質的營銷特點。在太極集團產品營銷中，對于從事營銷的每一位員工都有著較高要求，保證整個團隊能夠在市場中發揮積極作用。太極集團制定了嚴格的營銷人員選拔、 培訓和考核辦法。進入營銷隊伍的人員， 除必須具備的學歷、專業等條件外， 還制定了系統的人員考核制度，具體內容包括：員工必須符合營銷人員的基本素質，即能夠積極、團結、忠誠和努力刻苦；員工必須對企業生產和運營有深刻的認識，掌握基本生產知識；具備吃苦耐勞、講奉獻和守紀律的軍人意志；具備專業市場營銷技術，能夠采取合適的營銷產品知識；良好的心理素質，能夠在市場營銷中保證穩定的思想情緒，全身心地投入到市場營銷中心。

2.全體系的市場營銷渠道分析

醫藥營銷渠道是聯系醫藥企業和終端消費者的紐帶，營銷渠道選擇的正確與否直接關系到市場營銷的興衰，企業經營的成敗，醫藥營銷渠道是醫藥企業的戰略資源，能夠為醫藥企業帶來持久的競爭優勢。太極集團建立了良好的營銷渠道，為其營銷提高基本的支持，具體內容包括：

（1）系統的商管理模式。商是太極集團醫藥產品推廣的基本途徑，太極集團提供質量優良的品牌產品給經銷商，在商溝通中建立良好的合作模式，建立聯盟關系，能夠在同類產品中優先推廣太極產品。在利潤方面建立利潤分配機制，保證商能夠獲得合理的利潤空間。同時，企業應積極地協助商開拓市場，商全力投入到產品的市場推廣中去，提高太極集團實現產品的市場占有率。

（2）多層次的營銷路線。太極集團為了有效地發揮渠道資源作用，就需要構架多層次的銷售路線，實現多品種規模效應，根據產品建立優化路線，將藥品產品結合市場特征建立營銷路線。針對原有銷售集團產品和公司產品組織管理模式，太極集團的產品線優化主要根據其自身發展優勢，立足于企業發展路線，將企業的核心產品作為企業的推展基礎。同時，太極集團將相同的藥品增加渠道模式，利用現有的市場優勢，充分發揮其營銷渠道和全國性銷售隊伍的作用。

（3）完善的營銷渠道管理。太極集團具備完善的應先渠道管理模式，能夠在實際運營中進行管理各種營銷渠道。首先，太極集團注重與大型醫藥配送集團進行合作，能夠把握醫藥的行業營銷格局，醫藥配送機構能夠幫助集團進行產品的推廣和實施產品區域覆蓋，同時起到物流配送的作用，集團在與大型醫藥配送機構都建立了穩定的合作關系。其次，集團注重于醫藥零售終端的聯系，能夠與最基礎的銷售部門建立合作關系，尤其是大型的醫藥零售商，通過直接將藥品輸送到零售部門就可以縮短產品推廣途徑，提高營銷的影響力和有效性。最后，完善的客戶管理體制，針對醫院和專門的醫藥銷售單位建立高效的信息平臺，提供良好的系統支持。

三、總結

太極集團在醫藥市場營銷中獲得了相當的成就，這與企業所形成的營銷策略有著密切的關系，能夠為企業的發展打下堅實的基礎，也為其他醫藥生產企業提供了良好的參考。

參考文獻：

[1]全新委.“太極”的“大營銷”[J].企業改革與管理，2001，（05）.

篇3

關 鍵 詞： 施工企業 現場管理進度 安全

中圖分類號： F235 文獻標識碼：A 文章編號：

Abstract： Field management of engineering project management is a basic work in. Strengthen field management technology and method research and application, to the quality of the whole project plays a decisive role. The construction enterprises in the project implementation process, key management of each link are analyzed and discussed, for reference.

Key Words：Construction enterprise; Site management; Speed of progress; Safety

引 言

對于建筑施工企業來講，施工項目現場施工管理實際上是建筑企業生產經營活動的基礎，也是建筑企業整體管理工作中最重要的組成部分。換言之，施工企業若想在日趨白熱化的市場競爭中獲得應得份額，就必須做好現場管理。從某種意義上來講，現場管理水平代表了企業的管理水平，也是施工企業生產經營能力的綜合表現。因此，施工企業應當“內抓現場、外抓市場”，以市場促現場，用現場保市場，不斷優化現場管理。

1施工總平面管理

對于建筑施工總平面管理是合理使用場地，保證現場交通道路水、電、排水系統暢通，文明施工的主要措施。施工現場的布置是以施工總平面為依據的；施工總平面一般由主任工程師主持規劃、安排，項目經理參與協調；根據整個工程現場情況，單位工程大小情況，施工用地申報量，采取就近的原則分配施工臨時用地。這樣，主任工程師就要掌握現場動態，統籌兼顧，合理調整。具體做法有以下幾點：

（1）運輸道路的布置：盡量利用原有永久路基，應與現場加工點、倉庫、水泥庫、砂、石、鋼筋等材料堆放位置結合布置并與場外道路要保證連接暢通。

（2）臨建設施的布置：盡量避免二次搭設，臨建設施布置應緊湊合理，保證安全防火等，現場辦公室要盡量靠近施工現場。

（3）臨時水、電管線布置：盡量利用現場原有的水源和永久線路。

2施工進度管理

編制一份完整的切實可行的既能符合合同又能指導施工的網絡進度計劃，是履約合同的保證，指導工程的依據是控制進度、管理工期的憑證。在總工期的約束下，綜合平衡的基礎上，保證網絡計劃落到實處，協調各方面的關系，組織好連續施工和均衡施工，保證工程項目能夠按期地交付生產和使用。具體做法有以下幾點：

（1）合理控制工期、質量和費用，使項目管理達到綜合優化。

（2）通過施工網絡進度計劃及控制實際進度與計劃進度差異情況，從而完善施工進度計劃的管理。

（3）除充分考慮時間控制外，同時還應考慮勞動力、材料施工機具設備等所必須的施工資源問題，使其最有效、合理經濟地配置與利用。

（4）通過計劃、組織、協調、檢查與調整等手段，調動施工活動中的一切積極因素，努力實現施工過程中各個階段的進度目標，以確保工程施工全過程的總工期目標的實現。

（5）影響工程施工進度的因素很多，如工程技術、組織與協調，氣候條件、政治原因、人為因素、物資供應、地基情況等。如發生以上原因影響工程施工進度，應及時對進度計劃加以調整，并作好記錄，以保證工程施工進度目標的實現。

3施工質量管理

在工程建設中，質量是工程建設的關鍵，任何一個環節任何一個部位出現問題，都會給工程的整體質量帶來嚴重的后果，直接影響到工程的使用效益，甚至返工重建，造成巨大的經濟損失。因此，工程質量是建設的生命。高質量的產品和服務是市場競爭的有效手段，是爭取用戶、占領市場和發展企業的根本保證。各專業技術人員應按以下幾項要求進行工作：

（1）熟悉并掌握工程項目施工承包合同。

（2）認真熟悉施工圖紙及有關圖集，掌握《施工技術規范》和《質量評定標準》，積極組織和參與圖紙會審，并對圖紙發現的問題提出來，并作好圖紙會審記錄。

（3）根據審定批準的工程項目總控制計劃和單位工程施工進度計劃，審查施工方案中所確定的施工方法，施工順序是否科學合理，施工措施是否得當，有無工程質量方面的潛在隱患，根據實際施工變化速度情況，及時對計劃作調整。

（4）做好進場原材料、半成品，設備的規格、性能、技術參數質量的檢查驗收工作，并做好記錄，對未經檢查驗收的或經檢查不合要求的材料、設備一律不準在工程中使用,并做好相應進退場記錄，以便進行核查跟蹤，避免不合格的材料、設備用于工程施工中。

（5）做好隱蔽工程的記錄和預驗工作，發現問題及時糾正進行處理，并積極通知，組織業主、設計院、總監理工程師等參加隱蔽工程驗收，并作好隱蔽工程簽證。

（6）在施工過程各環節中，必須注意加強經過巡視檢查，及時發現問題及時糾正，“防患于未然”。特別是主要的結構部位，關鍵設備、關鍵部位的施工，施工現場一定要有專業技術管理人員，并根據施工圖紙、《施工技術規范》、《施工操作規程》提出自己的意見及要求。

（7）協助設計單位作好設計變更的簽證，作好技術資料的收集和保管。

（8）竣工前，項目經理部一定要組織各專業技術人員及施工隊對已完工程進行預驗，發現問題，要及時糾正處理，經各方同意后，再組織驗收，并辦理好驗收手續。

（9）加強質量信息管理，對異常信息的反饋和處理進行動態控制，從而使各項質量活動和工程實體質量保持受控狀態，保證質量體系的有效運行。

4施工安全管理

堅持“安全第一,預防為主”的思想觀念,能不斷增強施工過程、全方位、全員的防范意識。這是抓好施工現場安全管理的核心。企業各級管理工作者、項目經理、作業人員要認真學習關于“隱患險于明火”、“防范勝于救災”、“責任重于泰山”的重要指示,以高度的責任感,充分認識作好施工安全隊企業、項目、個人的重要性。只有堅持“安全第一,防為主”、“安全生產、人人有責”的思想觀念,以項目經理責任制為基礎,現場標準化管理為重點,提高施工現場安全的防范意識,才能從根本上確保施工安全生產。

（1）加強現場員工的安全教育。項目經理要定期或不定期的對全體員工進行現場安全教育,把安全防范工作前移、深化施工現場安全管理,這是抓好施工現場安全管理的基礎。由于施工項目的特殊性,決定了施工現場員工進出的動態性和頻繁性,必須堅持經常性地開展施工安全教育、班前教育、跟蹤教育,普及安全知識,增強防范意識,敲響安全警鐘,還要通過突擊教育、強化教育。

（2）嚴格按標準和操作規程科學組織施工。按科學規律組織施工,遵守施工安全規程和標準,對施工現場組織的行為規范加以約束，這是抓好施工現場安全管理的法規。施工安全是一項復雜而細致的專業技術管理工作,現場施工要遵循科學規律,增強安全法規意識。

（3）增強安全管理的主動性,自覺遵守各項安全生產規章制度。在現場的管理工作中,安全管理工作應先行,早計劃。早安排,不斷跟蹤安全生產動態,做到全過程的監督檢查。這是施工現場安全管理工作的主體。施工現場傷亡事故的發生往往具有偶然性,不自覺地就可能發生了,因此,施工安全管理工作必須主動先行,時時要有所警惕,以提高員工防范的自覺性。安全工作與項目管理同步,寧可千日謹慎,不可一時大意。凡進入施工現場的員工都應自覺遵守規章制度,增強自我防范意識,杜絕違章指揮,反對違章作業,加大督查力度,對安全管理目標進行有效控制。

5施工計劃管理

施工計劃管理是通過計劃把承包人項目施工管理的各項工作組織起來，以施工生產活動為主體，制定各項專業性計劃，并對其進行平衡、協調、監督與控制。施工計劃管理的具體做法是，首先編制一個完整的項目施工管理計劃，使承包人的各項施工管理都納入計劃，并進行綜合平衡與協調；其次在施工計劃執行過程中，加強檢查、監督與控制，盡量保證計劃實施過程中按原計劃進行；最后調整計劃，計劃實施過程中因具體情況的改變，必須對原計劃進行必要的調整，以適應變化了的情況。

施工計劃管理的主要任務是，努力完成工程任務招攬計劃；確保項目施工按合同工期要求交工及竣工驗收；合理地利用有限的人力、物力和財力，最大限度地挖掘施工中的潛力；施工計劃安排要結合工程任務的多少和工程規模的大小及工地現場分布情況進行統籌計劃，使其發揮最大的經濟效益；施工計劃安排應適當，既不能太緊，又不能太松，計劃太緊造成無法完成，計劃太松則不能發揮施工效率。施工計劃管理的作用具體表現在：

（1）通過計劃向各級施工組織機構下達任務，明確各自的奮斗目標，調動全體職工的積極性。

（2）為材料、勞資、設備等專業部門編制材料供應計劃、勞動力需要量計劃、施工機具設備用量計劃等提供可靠性數劇。

（3）項目施工準備工作根據施工計劃進行，保證項目正常開工。

（4）項目施工實施過程中各專業部門按施工計劃運作，確保項目工期按時完成。

（5）可以促使各職能部門開展勞動競賽，挖掘施工潛力，提高項目施工管理水平。

6施工預算、結算管理

施工預、結算是保證企業收入及控制支出的依據，是搞好項目核算的基礎，是項目管理的命脈。搞好工程項目預、結算，對加強和促進施工單位的各項管理有著重要意義，具體做法表現在以下幾點：

（1）熟悉(定額)及取費方面的政策法令和上級主管部門的有關規定。

（2）熟悉工程項目施工承包合同，掌握具體的結算方式。

（3）及時、準確地根據各種變更資料對預算作調整，為調整結算打下基礎。

（4）單位工程完工后，及時向業主提供結算資料并辦理結算手續，為工程項目結算作好前期準備工作。

（5）整理好索賠資料，積極主動地向業主提出并辦理好索賠手續。

8竣工資料的管理

竣工資料是建設工程項目的永久性技術文件，是進行竣工驗收、評定單位工程質量等級的重要依據。竣工驗收資料要做到資料完整、部位準確、內容真實。具體做法如下：

（1）熟悉工程建設主管政府部門對工程資料編制、組卷的有關規定及要求。

（2）根據項目施工進度及時做好材料送檢、施工資料編制、整理。

（3）積極同業主內部資料人員聯系，弄清業主具體的要求與規定。

（4）項目經理部工程技術人員應按業主要求，及時收集整理、匯總、裝訂成冊，為工程項目資料的全部移交做好準備。

（5）送審移交的竣工資料一定要準確、真實、完整、齊全，符合業主、及工程建設主管政府部門的要求。

結 語

綜上所述，建筑施工現場管理工作是各項管理工作的基礎，其對建筑工程的順利開展、施工企業經濟利益以及施工人員安全等工作都有著重要的影響。建筑施工企業必須認識到現場管理的重要性，通過對工程實際情況、施工企業資源情況等進行分析，優化建筑施工企業現場管理體系與制度，促進現場管理工作的科學開展，保障工程施工質量、保障施工安全、保障施工成本處于受控狀態。通過建筑工程施工現場管理工作的科學開展，提高施工企業的綜合管理能力，提高施工企業綜合管理水平，提高施工企業的綜合市場競爭力，促進建筑工程施工企業的健康發展。

參考文獻：

[1]尹相飛,梁珍培,王統利.施工現場管理的幾點看法[J].建筑市場與招標投標.2006,(4):29-30.

篇4

中圖分類號：TU71 文獻標識碼：A 文章編號：

近年來，我國工程項目建設規模越來越大，各業主單位面臨的項目管理任務越來越重，暴露出來的問題越來越多。雖然我們國家從80年代就開始推行了工程監理制和項目咨詢管理制，但由于基礎差、市場機制不健全、管理不規范，很多地方建筑市場監理、咨詢管理發育不成熟，監理、咨詢隊伍人員流動性大、素質差、責任心不夠，給項目業主帶來了很多問題和困難，使工程留下隱患，因此項目建設業主有必要參與到施工現場的管理。

工程質量是多因一果的問題，影響因素非常多，涉及方方面面。從建設市場的整體來看，我們市場規則還不完善，但就現有的規則，實施中的問題也很多。執法不嚴，違法不究的現象很普遍。建設市場的混亂直接地危害工程質量。所以我們一方面要求政府下功夫加強法制建設，另一方面作為工程的最終直接使用者業主更有責任和義務來通過科學的施工現場管理建設優質工程。

施工現場管理是指在一定的約束條件下，為達到項目目標（質量、進度、投資目標）而對項目任務所實施的計劃、組織、指揮、協調和控制的過程。

1項目業主管理的概念

項目管理是指在項目建設周期內，進行項目計劃、決策、組織、協調與控制的系統的管理活動，其目的是在一定的約束條件下(如限定的投資、工期、質量等)，最大限度地利用有限資源，最優地完成建設項目，達到預定目標，即通過一定的組織形式，采取不同措施、手段和方法，對建設項目的所有工作包括項目建議書、可行性研究報告、初步設計、施工圖設計、施工準備、項目實施、生產準備、竣工驗收、后評價等進行管理，以達到保證建設項目的質量，縮短建設工期，提高投資效益的目的。工程建設的項目業主，對項目立項、設計、施工準備、建設實施、竣工驗收、生產運行全方位負責。

項目業主的建設項目管理就是確保如期實現建設項目目標，項目業主的建設項目管理貫穿整個項目建設過程的始終，是整個建設項目管理的核心，對能否順利實現建設項目目標起著舉足輕重的作用。項目業主只有抓好前期準備、工程設計、建設實施等主要階段的項目管理工作，才能使項目業主的項目管理工作完成好，達到預定的項目目標。

本文主要闡述業主施工現場方面的管理。

2業主施工現場管理要點

2.1現場管理人員的選用

要做好現場管理，管理人員一定要有較高的業務素質，并且要做到少而精，管理人員分工明確，責任具體，發揮其最大效能。同時現場管理人員要有強烈的責任心，能夠落實好施工道路規劃、地方關系的疏通等施工前期準備工作，能夠在施工圖設計階段對設計把好關，能夠把握好施工過程中影響工程安全、質量、進度、投資的關鍵環節；同時還要根據有關建設管理要求，能夠及時下達或出臺有關的辦法或制度，引導、規范工程建設嚴格按照規范實施等。

2.2 施工現場設施準備管理

業主應協助施工單位做好現場準備工作，并委托監理單位對施工單位的施工現場準備工作進行檢查和監督。其內容包括四點：一是對施工現場測量放線的檢查；二是對施工道路及管線的檢查；三是對施工臨設的檢查；四是對施工安全與環保措施的檢查。

2.3監督施工進度計劃的實施

建設項目施工階段進度控制是一項經常性的工作。業主方不僅要及時檢查施工單位報送的施工進度報表和分析資料，同時還要進行必要的現場實地檢查，核實所報送的已完成項目時間及工程量。

在對工程實際進度資料進行整理的基礎上，業主方應將其與計劃進度相比較，以判定實際進度是否出現偏差。如出現進度偏差，應進一步分析此偏差對進度控制目標的影響程度及其產生的原因，以便研究對策，提出糾偏措施。必要時還應對后期工程進度計劃做適當地調整。

2.4 施工階段投資控制

為了有效地控制建設項目投資，業主方應在施工階段做好工程價款結算的審查與管理，對工程變更及時確定調整價款，合理處理索賠和進行反索賠。

2.4.1 組織對費用支出的審核

業主方應通過對項目的劃分，審查每個單項工程和分部、分項工程的清單與單價，并按形象進度擬定撥款計劃。

2.4.2 做好預付款的工作

施工單位為其所承包的工程項目儲備主要材料和結構構件所需的流動資金，由業主以預付款的形式給付。

對一般建設工程，預付款不應超過當年建筑工程量（含水、電、暖）的30%，安裝工程按年安裝工程量的10%撥付，預付款屬于預支性質，在工程開工后，應以抵充工程價款的方式陸續扣回。具體扣款方式，甲、乙雙方應在合同中約定。

2.4.3 做好工程進度款的撥付

工程進度款的撥付貫穿于施工的全過程，必須實行監理工程師簽證制度，以確保投資資金既不超付，又能滿足施工進度的要求。

2.4.4 做好工程價款調整的控制工作

在施工過程中，常因工程變更及材料、勞動力、設備價格變動等因素造成工程價款的增加。工程變更包括施工條件變更和設計變更。對工程價款的調整，應按合同規定的有關方法進行。業主方在施工階段的投資控制應貫穿于施工全過程，做好工程風險及可能發生的索賠的誘因預測。采取防范措施，減少索賠發生，通過經濟分析確定投資控制最易突破的控制重點。慎重決定工程變更，嚴格執行監理簽證制度，并按合同規定及時向施工單位支付進度款。

2.5 施工階段的質量控制

2.5.1施工準備階段的質量控制

①施工技術準備工作的質量控制；②現場準備工作的質量控制；③材料設備供應工作的質量控制。

2.5.2施工過程中的質量控制

①對施工單位的質量控制工作進行監控；②在施工進程中進行質量跟蹤監控；③做好施工跟蹤檔案工作。

2.5.3工程變更的監控

在施工過程中，無論是施工或設計單位提出的工程變更或圖紙修改都應進行監控，在確認其必要性后方能實施。

2.5.4以下達停工指令來控制施工質量。

當發現施工存在重大質量隱患，可能會造成質量事故或已造成質量事故時，業主方可下達停工令，要求施工單位停工整改。業主方應對事故的處理過程及結果進行跟蹤檢查。

2.6施工安全工作業

現場施工的安全工作重在防范于未然，要做到預防不可抗力事件，避免常發事件，杜絕因大意引起的事故。安全教育是安全工作的重點，再輔助以安全設施及安全保護用品，才能把安全工作落實到位。首先應督促監理單位對承包人進行定期、全面的安全檢查。業主也同樣可以組織定期安全檢查、抽查。主要目的是讓承包人自發地將安全工作予以落實，施工現場的每一個人都對安全生產工作有一個較清晰的概念，就能自覺地按照相關安全規范執行。

2.7工程交工、竣工期間

先了解驗收的具體內容，如應承包人有要求部分單位工程或工程部位甩項竣工的，雙方應經協商后，明確雙方責任和工程價款的支付方法。然后在監理單位的組織下，參加交工或竣工驗收的工作。與各參建單位一同應用專業知識對現場已施工完成的工程實體質量進行檢測。一定要在驗收結束后，明確了解經驗收的工程具體項目和工程質量情況。如有需整改的部分，應確認由監理單位督促承包人在限期內完成并通報業主單位。

3結語

項目業主要做好現場建設管理，首先必須從頭抓起，工程動工伊始先形成一套較好的管理理念，挑選精干的管理人員，做到項目責任落實到人、權力落實到位；其次選擇業績好的監理單位與精干施工單位并堅持以合同為管理核心，從長遠的目光進行綜合考慮；再次，明確項目業主的角色，擺正位置，積極協調建設工程事宜，正確對待各參建單位，同時均衡各方利益，努力做到利益最大化，從而使工程項目建設開展得高效而有序，業主施工現場管理既輕松又切實高效。

參考文獻

[1]GB50319－2000，建設工程監理規范[S]．

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隨著現代藥品的經濟增長，生活消費水平提高，藥品消費也逐漸增長，不論便宜或貴重藥品消費者對藥品需求是量持續增長，為了適應藥品行業產業發展，我市重點對藥品市場整頓，對藥品的注冊工作，實行藥品生產企業注冊情況報備制度.加強了對其他藥品企業監管，加強企業的自律意識，提高醫療產品質量。對此，宜昌市實行“三制”對藥品的服務，即堅持首問責任制；限時辦結制服務；跟蹤服務制；并取得了良好的發展效果.在2013年我市醫藥工業產值突破20億元，成為全國重要的紅霉素生產基地. 全國最大的丁基膠塞生產基地；兩家醫藥企業的8個產品榮獲湖北省名牌產品；宜昌長江藥業有限公司對抗禽流感藥物達菲原料藥試生產成功。

1.藥品銷售向多元化，多層次和多樣化方向發展.

1.1醫藥市場的經濟結構多元化：醫藥行業所有制結構得到進一步調整，逐漸形成以公有制為主體，以多種所有制共同發展經濟格局.藥品市場在國有醫藥經濟為主導下，各類型的集體經濟，都在共同發展.這樣多元化的醫藥經濟結構形式，對醫藥市場大有好處.

1.2 醫藥市場多層次方向發展構成的多層次，包括大企業或小企業對開放性市場進行招標，以計劃為基礎的封閉性市場和以自由購銷的零售市場，共同特點都是以藥品市場為方向，充分體現供求關系。

1.3藥品需求多樣化：人們對藥品和保健食品夠用量越來越大。針對有資金支持的消費者對高檔藥品，新藥品有特殊偏愛，而中低層次的消費者任占據大部分藥品市場份額。在不同的購銷過程中，從而形成新的格局.宜昌市最近兩年醫藥大類銷售就呈現如下變化：老年人、婦女、兒童用藥有所上升，成年人用藥量有所下降；新品種需求量上升，老品種需求有所下降；保健品、名特優成藥用藥量上升.

2. 生產優質的藥品并努力開發新藥物從而推進發展.這其中包括. 原料藥制劑工程.； 生物技術領域； 中藥現代化等等

2.1原料藥制劑工程包括：化學制劑工程、微生物制劑工程、生物制劑工程、中藥材種植和加工（中藥）等原料藥生產制劑工程的一個主要組成部分，因為藥品生產時一個特殊的制造加工過程.產品是治病救人的，是與人民健康和生命安全密切相關的，因此，優質的原料藥質量要求非常嚴格，必須按照藥品生產質量管理規范（GMP）執行.宜昌市能生產多種化學原料藥，總產量高達上萬噸，能生產多種劑型的各種制劑品種，已初步掌握了具有世界共有的先進水平的制劑技術，原料藥生產作為宜昌市藥品行業發展已重大途徑。

2.2 生物技術領域

在人才的規格要求上，宜昌市藥品行業藥品生產、生產制造、工程設計與建設和技術設備質量管理的應用型、復合型高層次工程技術和管理人才.要求必須掌握制藥工程領域堅實的工程基礎理論、寬廣的藥學專業知識和藥品質量管理知識，掌握解決工程問題的科學。才有資格進行藥物生產、設計、調配等等。

2.3 中藥現代化

宜昌市支持中藥材的規范化與標準化種植；為了加快實現中藥提取物及中藥飲片濃縮顆粒的產業化.近幾年來，宜昌市的中藥產業發展迅速.每年能生產上萬噸中成藥，多個品種。中藥的生產環境有了很大程度的改善，基本上結束了原來只能生產膏、丹、丸、散的狀況，在中藥材生產的規范化、質量標準的現代化和生產的現代化方面，無論從基礎理論的研究和產業的技術應用，還是從管理規范的制度和實施，都取得了顯著的進展。

3.宜昌市藥廠努力開發藥品的新型制劑， 積極推進醫藥行業自主創新體系建設，加強產學研合作促進醫藥企業提供原始創新能力和發展循環經濟.

目前宜昌市內包括國內生產仿制藥的企業居多，對于自主開發的新藥甚少幾無.歷來一直仿制別人的藥品，對此，宜昌為了未來醫藥企業，加大了對仿創藥的研制，在國外已有藥品的基礎上，提出可以對某項核心技術進行改良，從仿制藥轉型研發仿創藥.使企業真正擁有自主知識產權的產品.制藥企業轉型是低附加值藥品向高附加值藥品轉型，是從追求數量向追求質量的轉型.

4.進一步拓展對外開放的廣度和深度. 宜昌市上半年醫藥經濟發展迅速，上半年，宜昌市采取進一步加大資金投入，強化主導產品、提升管理水平、推動科技創新等有效措施，促使醫藥經濟在經濟危機的大背景下逆勢強勁增長，各項主要經濟指標保持40%以上的增長，數據如下表：

由此醫藥市場經濟逐漸上升，據有關部門預測，我市藥品市場今后5年將以15%～20%的速度增長，其產值將達到上百億美元，成為國內前列的幾大醫藥市場，作為向特大城市邁進的宜昌，其人口比例隨城市規模逐年遞增，那么醫藥市場需求也在逐漸增大，醫藥企業的小型格局逐步打破，醫藥市場不斷開發，產值也隨之上漲。

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1 常見藥液丟失的原因

1.1 配藥操作不規范：(1)有的粉劑較難融化，在用溶酶溶解時，護士未等藥物完全溶解，就急于抽取或抽吸不徹底，導致殘余量較多，造成劑量偏小;(2)稀釋藥液時，由于瓶內壓力過高，引起藥液外滲;(3)選擇配藥用注射器不適當，使注入溶酶劑量不準確，導致抽取藥液量有誤差;(4)有的粉劑在加入溶酶后，溶量會增加，如果按照溶酶量來計算，出現計算錯誤。

1.2 輸液過程中的丟失：(1)輸液排氣時未做到一次性排氣成功;靜脈穿刺困難，特別是小兒不配合，家屬急躁等因素致使反復穿刺，或輸液過程中出現外滲拔針更換頭皮針反復排氣等。據測算，排放頭皮針內氣體，每次會造成約0.5ml的藥液流失。(2)擔心瓶內剩余量少會造成空氣栓塞，以至于瓶內還剩余藥液時就催促護士換瓶、拔針，有的護士不做耐心解釋，就拔針、換瓶。據測算每次更換輸液瓶造成的藥量流失一般在5~10ml左右。(3)家屬疏忽、護士巡視不及時使茂菲氏滴管內液體流盡，更換液體時重新排氣，致藥液流失。這種情況一般會造成每次約10ml的藥液流失。

2 應對措施

2.1 提高護士的責任心讓每一位護士認識到，準確用藥對于患者疾病治療的重要性，提高藥物劑量換算的準確性和速度，特別是在搶救病人時尤為重要。

2.2 掌握相關配藥技巧：(1)對比較難以溶解的粉劑，要選用合適的溶酶及量，抽取溶酶后沿藥瓶壁緩緩注入搖勻，等粉劑完全溶解后再抽吸相應劑量，針頭插入瓶塞僅留針尖斜面，以減少瓶頸與瓶塞間的藥物殘留;(2)當瓶內壓力過高時應先抽取空氣再注入溶酶;(3)有的瓶內呈負壓，抽取藥液時不易吸凈，應注入少量空氣再抽取藥液;(4)對于劑量較小的藥物應選用容量小的注射器;(5)對于加溶酶后容積增加的粉劑要等溶解后根據新容積重新計算;(6)藥物加入液體后，應反復回抽幾次，以減少藥物在注射器內的殘存。

2.3 熟練掌握排氣技巧排氣時，右手將莫菲滴管下端反折并將其倒轉，液體流入滴管1/2~2/3時順轉，讓液體順管壁緩慢流下，能有效減少輸液管內有小氣泡附著現象。

2.4 提高穿刺技巧，力爭一次穿刺成功對于穿刺困難的患者，或藥價昂貴的藥物，可用注射器抽取生理鹽水連接頭皮針，待穿刺成功后再連接輸液管。

2.5 加強穿刺后的護理工作患者自控能力差，穿刺成功后針頭固定是關鍵，如小兒選擇頭皮靜脈，三條膠布常規固定好后，第四條膠布固定在近側耳翼，如選擇四肢靜脈，第四條膠布固定再次盤曲的塑料管，這種方法固定后穩定性好，有效地減少牽拉打折引起的輸液故障，然后用小夾板固定相應關節部位。

2.6 加強輸液時的巡視在輸液時和家屬進行有效溝通，告知有關注意事項，減少輸液滲漏的發生，告知家屬一些醫學常識，如正常人的末梢靜脈壓為140cmH2O，而空瓶內壓力只有90cmH2O，因此當瓶內液體剩余量少到一定的程度時，只會出現回血而不會輸入空氣。在輸液過程中，如有氣體進入莫菲滴管下段，應盡量采取擠壓滴管下段的方法將氣體趕入滴管內，減少再次排氣引起的藥液丟失，拔針時應等瓶內無液體，輸液管內殘液面下降速度減慢或停止時為最佳拔針時間，用輸液泵輸液時當注射器內無液體時，可抽取5ml葡萄糖液輸入，讓延長管內殘留藥液安全輸入再拔針。

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課題組在中國知網，萬方數據庫，百度文庫，校圖書館等多個數據庫收集了上百篇關于醫藥業物流配送這方面的期刊文獻，并組織課題組成員進行閱讀研究。研究發現，縱觀國內外相關研究成果，我國醫藥業共同配送發展剛剛起步，醫藥業配送方式仍停留在初級研究階段。同時，課題組在長株潭三市進行了實地調研，對長株潭城市群醫藥業共同配送發展現狀、存在的問題及發展策略進行了分析。

一、長株潭城市群醫藥業共同配送的發展現狀

（一）第三方物流共同配送隊伍不斷壯大、規模擴充。長株潭城市群是全國6個綜合性高新技術產業基地之一，聚集了全省90%以上的產值過億元的高新技術企業。社會物流外包比例不斷上升，其中醫藥業物流執行主體第三方物流占到58.33%。這些都為醫藥行業第三方物流建立合作伙伴關系、發展共同配送創造了良好條件。

（二）物流共同配送基礎設施日益完善。實施醫藥業共同配送需要有完善的物流裝備。長株潭物流通過融資合作，已逐步加強物流裝備和設施建設，為醫藥業共同配送做好充分準備。

（三）初步具備發展共同配送的信息基礎。目前已有相當多的物流配送技術開始進入長株潭第三方物流中，并得到越來越廣泛的應用，尤其是信息技術。

二、長株潭城市群醫藥業共同配送存在的問題

（一）宏觀方面。（1）第三方物流共同配送未引起足夠的重視，缺乏整體規劃。 由于第三方物流是近幾年發展起來的新興物流企業，所以，在發展過程中出現了比較嚴重的市場認可度不高的情況，共同配送在我國的應用并不廣。長株潭城市群目前的第三方物流的市場發展并不顯著，其醫藥業共同配送的發展也遇到了阻礙，第三方物流共同配送沒有引起足夠的重視且缺乏整體行業規劃。（2）政府調控力度不足，現行的共同配送優惠政策較少。從宏觀管理方面，長株潭城市群還沒有統一的物流行政管理部門，政府缺乏對整個物流產業發展的宏觀調控和政策指導。因而造成在長株潭醫藥業配送過程中社會資源配置不合理，重復建設了大量低水平、功能重復、經營規模小的物流配送中心，很難發揮共同配送所要求的技術水平和服務質量。（3）缺乏共同配送專業人才。通過對調研數據進行分析，有58%的醫藥物流企業迫切需要第三方物流共同配送專業人才。目前物流從業人員的專業技術水平參差不齊，專業技術人員屈指可數。多數人員均未受過系統化、正規化的物流職業教育，缺少數理分析和統計方面知識，這些都一定程度上制約了長株潭城市群醫藥業第三方物流共同配送的發展。

（二）微觀方面。（1）各醫藥企業間共同配送資源整合力度不夠。長株潭城市群醫藥行業的物流資源較分散，物流中心不能實現統一配送，綜合采購成本低的優勢無法發揮，各醫藥企業配送中心建設較落后，配送中心設施陳舊，嚴重阻礙著第三方物流共同配送的開展。（2）各物流企業之間共同配送不協調問題。長株潭城市群許多物流企業還沒有完全擺脫“小而全”、“人有不如己有”等根深蒂固的思想觀念，企業間沒有信任、思想理念差異、各個企業閉關自守、在經濟利益的分配上斤斤計較或對共同配送系統的設計與管理不當，最終妨礙了長株潭城市群醫藥業第三方物流共同配送的開展。（3）物流信息化程度低，共同配送信息不共享。長株潭的通信系統和信息交換系統正處于建設發展階段，其所能提供的信息綜合服務還存在許多不足之處。另外，長株潭城市群中小物流企業的計算機應用還處于簡單的信息處理階段，信息共享也只限于醫藥企業內部，對外部提供信息的功能很少。特別是社會公共信息平臺建設滯后，物流信息分散，資源不能有效整合。

三、長株潭城市群醫藥業實施共同配送的策略

（一）宏觀方面策略。（1）確立醫藥業共同配送機制，重視共同配送理念。要加快長株潭城市群第三方物流的發展，首先要確立共同配送機制，統一觀念，確立發展目標；應摒棄“萬事不求人”的傳統物流觀念，充分認識到優化企業物流供應鏈管理是提高醫藥產品附加值、降低生產總成本、增強企業競爭力、獲取新的利潤源的重要手段，實施共同配送，是對雙方都有利的雙贏模式。（2）政府加強宏觀調控，出臺共同配送相關優惠政策。長株潭城市群政府在推動醫藥行業企業實施共同配送的進程中發揮著重要的作用。政府可以以國家投資為主體，帶動民間投資進行基礎設施建設，如交通、通信、光纜的建設，給予自愿企業低息貸款，以用于共同配送的設施投入，為第三方物流共同配送的發展提供一個理想的服務平臺。（3）培養醫藥業共同配送專業人才。首先，長株潭應依托所屬地區的幾十所高等院校，鼓勵和支持有條件的大專院校開設物流相關專業，培養現代物流管理人才和共同配送專業技術人才。然后，應加強醫藥企業物流工作人員的在職培訓。最后，研究制訂人才柔性流動和各種激勵政策，引進一批國內外優秀醫藥業物流專業人才。加強長株潭城市群與物流發達地區的物流協會、高等院校、科研機構及企業的交流與合作。

（二）微觀方面策略。（1）加快醫藥企業間資源整合，優化共同配送體系。長株潭區域作為湖南省經濟最活躍的地區，該區域物流不僅對長株潭區域經濟發展起著基礎性的作用，而且影響和制約著整個區域經濟運行的速度和效益，即決定著區域經濟競爭力的強弱，對整個湖南省的經濟運行亦將起到強有力的推動作用。加速長株潭城市群醫藥業共同配送資源的整合，對于提升長株潭區域經濟的核心競爭力，促進長株潭經濟一體化發展具有重要的作用。為優化配送體系，需進行以下方面資源整合：共建配送中心；客戶資源整合；能力資源整合；配送流程整合；信息資源整合等。（2）促進醫藥企業間共同配送協調，加強戰略合作關系。促進醫藥企業間共同配送協調，加強戰略合作關系可以從以下幾個方面開展：加強信任關系，促進文化融合；建立學習機制，強化績效管理；合理分配收益，分攤成本；制定共同配送協調管理方法等。（3）提高信息化水平，實現企業間共同配送信息共享。消除各企業的防備心理、建立防止和監督企業機密泄露的機制和規范、完善利益救濟措施、維護各參與企業的利益，應是長株潭城市群共同配送開展的制度性前提。打破條塊分割和信息封鎖，實現有效的信息共享可以從以下幾個方面開展：采用高效的信息技術，如條碼識別技術、自動揀選技術等；加強信息網絡體系建設、構建覆蓋全長株潭的城市群共同配送公共信息服務平臺，實現電子商務、倉儲管理、運輸管理、配送管理、決策支持、客戶關系管理、公共信息服務和資源信息管理等功能。

結束語：在醫藥業實施共同配送，有利于提高企業的核心競爭力，充分整合配送資源，降低配送成本。隨著長株潭城市群醫藥業共同配送逐漸規范化和標準化，其服務質量水平不斷提升，長株潭城市群醫藥行業的整體競爭力也會提高。雖然在共同配送實踐中還面臨一定的困難，但在當今有利于物流業發展的經濟環境和市場條件已初步具備的情況下，醫藥業共同配送必將會大有作為。

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從目前的生產方式來看，我國的低碳農業雖然前景廣闊，但距離“低碳”的標準還有很大的距離。現代農業追求的是產業化、規模化、市場化的農業，低碳農業更加需要規模經濟的支持。但從世界范圍來看，我國的農業生產仍以小農的生產系統為基礎，缺乏根本的競爭優勢，與國外規模化的農業結構相比，當前我國的農業生產還比較分散，農副產品的商品化很低，生產成本、交易成本等附加值卻很高。在這種情況下，發展我國的低碳農業并不僅僅是要減少化肥、農藥、農用薄膜等有害品的投入，更重要的是要打破我國低碳農業規模化發展的制約。低碳農業不是“單打獨斗”，也不是憑借一兩個農戶或一兩個種植園就可以實現的，只有依靠土地使用者之間的大范圍合作，才能保證在大面積的土地上，按照同等條件實施低碳生產，從而避免低碳農業的生產環境受到周圍化學農業生產環境的干擾和影響。同時，低碳農業生產模式還要求各地能因地制宜地根據當地情況來對可利用的生態環境進行循環利用，這也需要發揮低碳農業的規模效應對生產技術進行大規模地研發和創新。

發揮低碳農業的規模效應需要以產業化為依托，以產業化形式來實現低碳化有利于在規模經濟和外部經濟的共同作用下來發展低碳經濟。產業化將生產、經營、服務融為一體。通過產業化經營可以將弱小分散的農戶整合起來、將大量的土地集中起來，大規模地進行低碳農業生產，降低生產成本和交易成本，這就是所謂的農業產業的橫向一體化。同時，產業化經營的另一大潛在優勢就是對先進產技術的研發與應用，產業化經營促成了低碳農業的規模化生產，只有規模化生產，才有可能更廣泛地利用生產技術，改進生產技術，為低碳農業的發展提供更多的技術支持。

二、產業化有利于開拓低碳農業廣闊市場

農業是第一產業，也是支撐國民經濟建設與發展的基礎產品。工業化農業的發展是以投入大量的物質和能源為標志，在促進生產力大幅度提高的同時也帶來了能源枯竭、環境污染和生態失調等嚴重的社會問題。“低碳”理念下的農業生產，修正了以高投入、高能耗換取高產出的農業發展思路，將“三低”（低能耗、低排放、低污染）作為最高標準。低碳農業是節約型農業、效益型農業，是要以最少的物質投入，獲取全社會最大的產出效益。在農村發展低碳農業不是趕潮流，而是要在科技的不斷扶持下，加大各種資源要素的投入，以點帶面，最終形成帶動農民增收、農業增效的可持續發展模式。在我國，農業屬于弱勢、低效的產業，土地小規模分散經營體制，使得分到農戶手中的田地較少，根本不夠養家糊口，很多農戶忙著外出打工，對農業的綠色低碳帶來的效益絲毫不感興趣。因此，實現低碳農業的可持續發展不僅需要有技術的支撐、政府和社會的支持，更加需要有產業化的運作，使低碳農業與市場充分結合。

農業產業化運用現代化的經營管理，在農業產業內部及其他產業之間建立起各具特色的生態循環農業模式。比如，采用“公司+農戶”的形式，農戶按照低碳農業模式進行生產，公司則為農戶提供包括品種、資金、技術、信息、生產管理、產品深加工、市場營銷等多方面的服務，通過這種產業化的組織方式可以架起低碳農業與市場之間的橋梁，在一定程度上解決了農民從事低碳農業生產的后顧之憂。低碳農業不能以小農經濟為基礎，產業化、標準化和現代化才更有利于低碳農業的廣泛推廣和應用。比如，有機蔬菜產業就屬于生態農業和低碳農業的生產模式，但如果不實現產業化，也很難在市場上站穩腳跟。因此，只有農業產業化才能提供低碳經濟發展所必需的廣闊市場。

三、產業化可以有效實現低碳農業節能減排

聯合國食品權特別報告員奧利維埃·德舒特在一份紀念世界糧食日的聲明中說：“目前的農業發展狀況……威脅著我們的子孫后代為自己提供食物的能力。如果我們希望明年還慶祝世界糧食日的話，就亟須進行根本改變。”當前我國的農業發展狀況同樣岌岌可危，就現狀看來，在我國農業生產中能源浪費和污染排放同時并存，并且情況日趨嚴重。據專家測算，目前我國每年花費的使用量高達4，700萬噸，而利用率僅為35%左右；農藥使用量為140多萬噸，利用率僅為30%左右；灌溉用水效率僅為45%；大量畜禽糞便沒有得到資源化利用，利用率較低，對水體污染影響巨大。高污染、高排量的農業生產模式，已使我們付出了沉重代價，如天津、山西、甘肅等地玉米的顯著減產，遼寧、湖北、湖南等地小麥的歉收。在我國，農業的節能減排刻不容緩。發展低碳農業是推進農業節能減排的根本途徑。發展低碳農業經濟可以通過合理有效地使用化肥、節水灌溉、秸稈還田、使用沼氣、科學育種、健康養殖等。

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中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：A 文章編號：1003－9031（2009）06－0037－03

黨的十七大報告中明確提出，要“推進金融體制改革，發展各類金融市場”、“優化資本市場結構，多渠道提高直接融資比重”、“提高宏觀調控水平”。總理在2009年的政府工作報告中也強調，要“加快金融體制改革”、“優化資本市場結構”、“加快發展債券市場”。銀行間市場中期票據的成功發行是中國人民銀行在科學發展觀引領下，貫徹黨的十七大精神、落實政府工作報告要求，加快金融體制改革步伐、進一步完善我國銀行間市場的具體實踐。我國銀行間市場中期票據的成功推出具有重要的意義，同時，銀行間非金融企業債券市場發展過程中仍存在一些需要解決的問題。

一、中期票據是變革銀行間市場發行體制，推動金融創新的重要舉措

中期票據的成功發行，可以體現以下幾個方面的創新。

（一）企業債券發行組織制度的創新

我國銀行間市場是典型的場外市場（OTC），從國外OTC市場發展經驗看，全美證券交易商協會（NASD）、日本證券交易商協會（JASD）和韓國證券交易商協會（KSDA）等自律組織在推動市場創新和發展、規范市場行為、維護行業利益和防范市場風險等方面發揮著重要作用，是金融市場管理體系不可或缺的重要組成部分。

2007年9月3日，作為銀行間市場會員自律組織的中國銀行間市場交易商協會（以下簡稱為交易商協會）成立，明確了銀行間市場產品實行協會注冊模式，不再實行審批制，原先由中國人民銀行承擔的銀行間市場產品發行審批工作逐步移交給交易商協會。成立銀行間市場交易商協會、變銀行間市場產品發行管理上的審批制為注冊制符合國際市場的基本經驗，是銀行間市場發展的必然趨勢和內在要求，實現了銀行間債券發行制度的根本性變革。

（二）企業債券發行管理機制的創新

組織制度創新帶來了管理機制的創新。交易商協會頒布了《銀行間債券市場非金融企業債務融資工具注冊規則》及《銀行間債券市場中期票據業務指引》等七項自律規則，并正式開始接受企業在銀行間債券市場發行中期票據的注冊。凡是協會會員有開發需求的，存在適合于有定價能力、風險識別能力和承受能力的機構投資者交易的產品，在銀行間市場均實行交易商協會注冊、監管機構備案的管理模式。

目前我國企業可發行的企業債、公司債等進行債務融資的直接融資工具中，企業債發行由國家發展和改革委員會審核，公司債發行由中國證券監督管理委員會審核，均帶有濃厚的行政審批色彩。而中期票據的發行采取注冊制，由銀行間市場交易商協會自律管理，在發行、交易、信息披露和中介服務等諸多問題上由市場自決、自治和自我發展，交易商協會實施自律性監管。由市場各參與主體組成的自律機構更加貼近市場，更加熟悉市場的運行規則和市場所存在問題的根源，監管效率也更高。自律組織對于市場一線的違法行為能做出更為迅速而有效的反應，所采取的措施也更能切合市場實際，針對性更強。

（三）企業債券直接融資產品和服務的創新

目前對于存在中長期融資需求的企業而言，市場中有企業債、公司債和中期票據三種直接融資工具。其中，企業債發行報經發改委審批，所籌資金投向須符合國家產業政策和行業發展方向；公司債發行由證監會發審委審核；中期票據則通過交易商協會注冊發行。目前企業債期限多為5年以上，公司債約在5-6年間，短期融資券的期限在1年以內，中期票據1-5年的期限可以填補其中的融資空當。

同時，與公司債和企業債相比，中期票據工具具有以下優勢：第一，中期票據的發行無需行政機關審批，只需交易商協會的自律注冊管理；第二，債券的發行主體企業沒有資本金規模限制；第三，對于發債主體沒有盈利和償債能力的硬性指標限制，只有詳細信息披露要求；第四，在交易原則上，除個人以外的任何法人都可以參加；第五，發債沒有擔保要求；第六，發債資金在資金用途上沒有硬性規定[1]。

二、中期票據是發展場外市場，構建多層次資本市場體系的重要舉措

從國際經驗看，發達國家絕大多數債券交易在場外進行，場內市場主要起價格公示、提高發行人信譽的作用。由于債券市場的投資主體以機構為主，機構投資者大多是進行大額交易，大額交易指令靈活多樣，在場內交易會影響效率，在場外則更容易達成交易。債券交易的這種特征決定了債券市場以場外市場為主，這也是由債券市場發展的客觀規律決定的。

我國銀行間債券市場是典型的場外交易市場，是多層次資本市場體系的重要組成部分。當前的主要任務是要進一步完善銀行間債券市場，推動銀行間市場和交易所債券市場的互動，推動場內外市場的融合，從而提高我國債券市場整體運作效率和流動性。同時要進一步豐富債券交易品種，加快發展公司債市場，大規模推出儲蓄替代型金融產品。

中期票據充分借鑒了國際發達債券市場的先進經驗，采用了適合機構投資者交易的以報價驅動為主的場外交易方式，鼓勵市場主體的自律管理、繼續發揮市場的約束激勵機制，強調發行人進行透明的信息披露、中介機構要盡職履責、機構投資者自擔風險等。

三、中期票據是調整融資結構，提高直接融資比重的重要舉措

近年來我國金融市場取得了有目共睹的成績，但是仍面臨直接融資與間接融資結構不平衡的矛盾，貸款在社會融資總量中占絕對比重。截至2007年末，我國社會融資中的間接融資占比達82%，直接融資比重只占18%，同日本50%、德國57%、美國70%的直接融資占比相比，我國直接融資比重偏低。我國的債券價值只占GDP的49%，且90%的都是政府債券，而日本和美國債券市場的價值占到GDP的150%，且大部分都是公司債券。直接融資市場特別是企業直接債務融資工具與國民經濟的發展要求不相匹配，在一定程度上影響了實體經濟健康持續發展[2]。

中期票據的推出擴大了發行人直接融資的途徑，有利于發行人優化財務結構，降低融資成本。我國銀行間債券市場中期票據業務的正式開啟，結束了企業中期直接債務融資工具長期缺失的局面，中期票據將成為拓寬企業直接融資渠道的重要金融工具。

正如短期融資券是1年以內短期貸款的替代品一樣，中期票據有望成為除企業債、公司債以外重要的中期融資工具，成為高信用等級企業1-5年期貸款的替代品。中期票據將在一定程度上改善我國直接融資比例過低、債券市場中企業債券比例過低的局面[3]。

四、中期票據是優化信用債券品種結構，完善信用債券期限結構的重要舉措

（一）中期票據有助于填補信用債券的品種空白

隨著信用債券市場的發展，我國銀行間市場信用債券品種不斷豐富。短期融資券的期限在1年以內，公司債多在5-6年之間，企業債則多在5年以上，缺乏1-5年之間的信用債券。中期票據是中國人民銀行在短期融資券（1年期以內）市場運行成功的基礎上，將發債期限延長至5年的信用品種，填補了此類品種的空白。

從國外市場的發展來看，中期票據盡管與商業票據、公司債券存在一定的競爭性，但其靈活性更多地彌補了其他兩類債務工具所不具備的金融功能，使得中期票據同商業票據、公司債券一起構成了公司債務市場穩定發展的三大支柱。此前，與歐美國家、新興市場體三足鼎立的公司債務市場相比，我國銀行間公司債務市場只包括公司債和企業債。中期票據產品的推出，優化了我國企業直接債務融資工具的產品結構，填補了我國銀行市場間企業直接融資工具的品種空白。

（二）中期票據有助于形成完整的信用債券收益率曲線

中期票據作為一種重要的直接融資工具，優化了債券市場的產品結構和期限結構，為收益率曲線的建設補充了期限要素和信用要素。在中期票據成功發行的當天，中央國債登記結算公司了中國債券市場銀行間中短期票據收益率曲線，將原有的終點為1年的短融券收益率曲線延長到了5年，中期票據成為構建更完整收益率曲線的重要環節。

中央國債登記結算公司已經將“銀行間短期融資券收益率曲線”的名稱更改為“銀行間中短期票據收益率曲線”，并增加三個關鍵期限點：2年期、3年期和5年期。目前的短期融資券已經形成了AAA、AA+、AA一個信用系列的利差矩陣，因此在發行上市時，就已經基本能夠確定二級市場的交易利率水平。隨著交易量的提高和市場參與主體的增加，中期票據也將形成一個穩定的信用利差矩陣。中短期票據收益率曲線將逐步成為銀行間企業債券市場其他直接融資工具的定價基礎[4]。

五、中期票據是完善貨幣政策傳導機制，改善宏觀調控的重要舉措

我國利率市場化程度很低，貨幣政策傳導機制不暢，中國人民銀行利率政策的有效性受限，缺乏一個成熟完善的債券市場是重要原因之一。目前，中國人民銀行正在培育以SHIBOR為基準的基準利率體系，來替代中國人民銀行設定的存貸款利率，進一步推動利率市場化、培育中國貨幣市場基準利率體系、提高金融機構自主定價能力、指導貨幣市場產品定價和完善貨幣政策傳導機制。

SHIBOR運行一年來取得了有目共睹的成績和進展，SHIBOR報價的基準性不斷提高，對市場產品定價的指導作用愈加明顯。但SHIBOR能否有效傳導貨幣政策、提高貨幣政策的調控效率，取決于合理的信用利差曲線存在與否，合理的信用利差曲線是貨幣政策通過債券市場得以順暢傳導不可或缺的必要條件。缺少合理的信用利差曲線，商業銀行將無法通過信用市場對貸款作出合理定價，從而貨幣政策無法從債券市場傳導至信貸市場，活躍的信用債券市場是鏈接債券市場與信貸市場的橋梁和紐帶。目前，中央國債登記結算公司已經中債銀行間中短期票據收益率曲線，將原有的終點為1年的短融券收益率曲線延長到5年，隨著中期票據交易量的增加，中期票據信用價差將逐步形成，中短期票據收益率曲線將成為銀行間企業債券市場直接融資工具定價的基礎。

中期票據的推出將進一步活躍我國非金融機構信用市場，為基準利率體系的形成和貨幣政策的有效傳導作出重要貢獻。通過大力發展債券市場，有效增加中期票據供給，將不斷提高我國利率市場化的程度，逐步完善貨幣政策的傳導機制，從而提高我國宏觀調控的有效性。

六、結論與建議

綜上所述，中期票據成功發行的意義是多方面的和多層次的，應予以充分的認識與發展。同時，在我國銀行間非金融企業債券市場發展的過程中，也存在一些需要著力加以解決的問題。

1．定價機制尚需完善，市場成熟度有待提高。中央國債登記結算公司了中國債券市場銀行間中短期票據收益率曲線，將原有的終點為1年的短期融資券收益率曲線延長到5年，將“銀行間短期融資券收益率曲線”的名稱更改為“銀行間中短期票據收益率曲線”，并增加了三個關鍵期限點：2年期、3年期和5年期，使得目前的短期融資券一年期收益率曲線已經能夠基本準確反映二級市場的交易價格水平。但是中期票據收益率曲線與市場交易價格仍存在一定的差距，還不能準確地反映市場交易價格，需要進一步的完善。

2．市場處于發展初期，需要增加合格投資機構參與市場。目前，銀行間非金融企業債券市場中，基金和保險公司還沒有成為中期票據的合格投資者。投資機構數量不足一定程度上影響了中期票據的市場交易量，而一定規模的市場交易量是形成銀行間非金融企業債券收益率曲線的前提和基礎。因此，穩步增加合格市場投資機構是下一步完善市場的重要任務。

3．市場監管需要進一步加強，風險轉移和擴散問題應得到重視。在推進銀行間市場發展的同時，需要對可能存在的問題和風險進行思考，防止出現類似美國次貸危機的金融風險。例如，中期票據的市場參與者是機構投資者，沒有普通個人的參與。但作為中期票據市場上交易主體的銀行可能在購買沒有盈利、擔保及償債能力的債券后，將這些資產打包成理財產品向公眾推出。在目前銀行理財產品比較受青睞的情況下，監管部門應考慮加強市場監管，防止出現類似美國次貸產品的風險。

4．信息披露水平需要提高，市場參與主體行為需要規范。由于銀行間市場沒有對企業盈利、償債能力等的硬性指標規定，因此，需要發債企業充分披露相關信息，以最大程度地降低信息不對稱問題。第一，由于債券發行不再需要行政機關審批，由交易商協會的注冊委員會委員決定是否通過注冊，因此需要明確如何對注冊委員會委員行使職責進行制約；第二，通過制定對中介機構行使職責進行綜合評價的評價體系，約束和規范承銷商、信用評級機構、會計師事務所和律師事務所等機構的市場行為，使其盡職盡責，減少中介機構的道德風險，以提高信息披露的質量。■

參考文獻：

[1]陳文麗.我國啟動中期票據市場對銀行業的影響[J].金融理論與實踐，2008，（7）.

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0引言

市場營銷分析其核心目標是“數據整合、輔助決策”它的最大價值在于通過數據分析與挖掘，迅速將瞬息萬變的數據資料轉化為具有實際意義和實用價值的信息、情報、知識，準確發現潛在規律，預測發展走勢．為企業提供有效的決策支持．從而提高核心競爭力。

1總體營銷狀況指標

“三分技術，七分管理，十二分數據”，基礎數據采集質量的好壞決定分析的成敗。企業通過經營數據采集，并與同期指標對比、與計劃考核指標對比，可以明晰企業經營運轉情況，指導企業經營管理，調整企業經營策略．使企業適應市場紛繁復雜的變化，增強競爭能力．爭創經濟效益。常見的關鍵指標：銷售量完成指標、銷售額完成指標、利潤指標、利潤率指標、人均利潤貢獻率等指標。

2產品指標

2．1產品結構

產品結構調整是企業為實現預期目標．對產品及其組合狀態進行調整的活動。包括多產品企業調整產品之間各種比例關系、淘汰部分產品、增加新產品、產品升級換代．單一產品企業改變為多產品企業、多產品企業改變為單一產品企業等形式。面對日益變化的環境和條件，聰明的企業總是主動接受挑戰，并迅速調整產品結構，滿足顧客及自身利益要求。產品結構調整的原則：①高技術含量；②低成本；③差異化營銷。

在乳品工業中．可按多種形式劃分．如按成分及制造工藝可劃分為市乳、煉乳、乳粉、奶油、干酪素與乳糖、酸乳飲料、冷飲、干酪圈；按消費者群體可劃分諸如嬰幼兒、學生、孕婦、成人、女士、中老年等系列：按包裝形式可劃分為袋裝系列、鐵聽裝系列、盒裝系列、杯裝系列、枕式系列、瓶裝等系列。

乳品分類形式多種多樣．不論如何劃分都源于市場細分的需要。在實際經營中，企業按照波土頓矩陣(圖1)原理，常根據市場成長率和市場占有率情況將產品分為幼童類、明星類、金牛類和瘦狗類．進行市場營銷方向的調整、產品結構的調整．企業資源配置的調整．這是決定企業未來產品研發方向與市場渠道開拓的基礎

2．2產品單品

企業不能期望他的產品永遠暢銷．因為一種產品在市場上的銷售情況和獲利能力并不是一成不變的．而是隨著時間的推移發生變化．這種變化經歷了產品的誕生、成長、成熟和衰退的過程，就象生物的生命歷程一樣，稱之為產品生命周期(圖2)。產品生命周期就是產品從進入市場到退出市場所經歷的市場生命循環過程．進人和退出市場標志著周期的開始和結束。根據產品銷售額與利潤隨時間的增長情況．正確判斷產品處在生命周期的哪個階段．對企業制定相應的營銷策略非常重要。企業需要賺到足夠的利潤來補償在推出該產品時所做出的一切努力和經受的一切風險．就必須認真研究和運用產品的生命周期理論．此外．產品生命周期也是營銷人員用來描述產品和市場運作方法的有力工具。

3區域指標

對于企業的銷售管理．表面來看．是營銷人員拼爭客戶的銷售技能在發揮作用．實質是企業的銷售管理支持問題。這好比兩軍對壘，不論攻守．總難免一番搏殺，拼刺刀的功夫是銷售人員的銷售技能．但拼刺刀是最終的肉搏戰，避其鋒芒，發揮自己的優勢，在這之前有統帥的運籌帷幄、攻防策略等等思慮內容。具體應用到銷售環節就是如何進行銷售區域劃分．如何選擇重點客戶，如何進行銷售渠道建設和網點布局．并對于可能存在的機會進行領悟。銷售區域是指分派給銷售員進行工作的一組客戶或一片地理區域．銷售區域劃分對應著企業目標區域市場的選擇銷售區域劃分不只在于關注待選目標區域的空間有多大．更重在于企業本身的特點與優勢是否更適應這些市場的挑戰與競爭環境。現實中許多企業一味地只是看到目標區域市場的廣度、區域市場的容量、卻忽視了目標區域市場的進入壁壘，人文標準、心理標準與購買行為等問題．從而由于對競爭估計不足而導致入市失敗或經營舉步為艱。

4客戶指標

企業在不斷加大“以客戶為中心”戰略應用深度的過程，不僅能保障企業在經營管理中很好地吸收、運用客戶導向的理念。而且能達到客戶忠誠度、滿意度等方面的提高．體現良好的市場收益和超額、穩定的利潤嘲．因此．有必要選擇盈利能力最強的客戶并向之提供服務．這就是重點客戶的擇與服務問題。大大小小的客戶關系管理資料將“二八原則”奉為黃金法則．即20％最有價值的用戶在創造80％的價值。這已經被諸多成功企業所驗證：同樣．20％的銷售人員產生80％的銷售貢獻．這樣．企業就需要重點關注這20％的重點客戶．并提供優秀的銷售服務。選擇重點客戶就是根據客戶資信、實力、合作意愿等指標對客戶進行劃分．合作對象要做到有取有舍

5銷售經費指標

銷售費用是指企業在整個商品銷售過程中所發生的各種費用。包括有企業成本的運輸費、裝卸費、商品折扣等項目．從開源節流的角度來看。似乎銷售經費管控越是嚴格．銷售利潤就越多。其實也不盡然，我們需要注意的是只有有了足夠的銷售投入才能保證銷售目標的實現．特別對于處于快速成長期的企業來說一定要保證必要的銷售投入．這樣才有實現高效產出比的可能企業一定要避免銷售業務增長與銷售經費同增長．或者是銷售經費增長速度高于銷售增長速度的不良現象.

通過費用來源和費用明細統計可以幫助您有效分析費用支出的合理性和有效性．堵塞銷售不合理支出但要注意．銷售費用的節約如果沒有管理考核標準作為基礎就是一句空話。對于銷售經費的考核．很多企業已進入變動管理階段．經費標準經常參照銷售貢獻水平、經營區域、產品的成熟程度等指標而變動，這樣銷售考核才有真正實現的可能

6利潤指標

企業制造商品的成本構成“供給價格”．商品對于消費者的邊際效用構成“需求價格”．二者通過市場妥協產生“市場價格”。制造成本與市場價格之間就可能有一個差額，這個差額就是超額價值，就是利潤，就是投資者最關注的指標。簡單說。利潤=收入一費用。企業在實際營銷中關注的利潤(價值)包含產品結構利潤、單品利潤、地區利潤、客戶利潤、業務員等方向利潤．實際經營要分析到各產品的毛利額及毛利率等指標．深入分析就可觀察到考核對象銷售比重貢獻與利潤的關系、銷售費用與利潤的關系等等，研究其中的數據關系是一件非常有意義的活動。圖3是產品銷售比重與毛利率分析。可以看出企業產品c的銷售額比重為12％。毛利率為42％，銷售表現良好，毛利率空間較大．是企業成長較好的產品．而產品E銷售比重為8％。毛利率為19％。該產品應值得特別關注，如按乳品工業業內毛利水平分析．很有可能在負利潤經營。

7銷售達成因素分析

銷售達成因素包含生產、物流、人力資源、財務等方面的運行質量。如，1生產方面需要關注A、產品質量問題一分月產品客訴數量、客訴費用?B、實際發貨與實際訂單差異?c、設備狀況與利用率如何D、生產成本的控制如何?2、物流方面需要關注物流系統的服務質量、送貨是否能及時?服務態度如何?運力的匹配合理性如何?物流費用如何?3、人力資源方面關注人力資源系統是否能夠保障各地區銷售人員的供給?對于業務人員的效益考核制度的健全與執行如何?4、財務方面關注客戶往來帳的清晰狀況、客戶買贈費用及其它市場費用的兌現的情況是否及時還是拖欠?財務數據提供的及時性等問題。

8銷售渠道指標

銷售渠道建設和網點布局同樣重要．通常這與銷售區域劃分予以對應。隨著企業的成長。銷售范圍的擴大。自然對銷售渠道建設和網點布局產生需求對我國大多數經營中的乳品企業來說．進入一個新市場按既定原則辦事、予以管理并不多見。更多的是強調在新的區域市場如何適應。如何迅速打開局面，大多是先打開市場，再進行渠道管理。在此，只是強調先打開市場不錯。但企業必須在銷售管理上先行一步，預先制定規劃。以避免銷售越看好。渠道越亂的困境。在銷售渠道的設計中，需要我們關注各銷售地區渠道客戶的分布狀況、客戶覆蓋率、潛在客戶及已覆蓋客戶的比率?各銷售地區渠道銷售狀況一分產品系列等因素。