市場開拓的步驟模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇市場開拓的步驟，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

公司有銷售代表30多人，對怎樣激勵銷售代表進行更積極的市場開拓也做了不少的工作，如小額現金的獎勵、旅游或物品的獎勵、年終最佳銷售代表的評選與獎勵等，但效果差強人意。如小額現金的獎勵其吸引力不夠“震撼”；旅游或物品的獎勵只局限于極少數人，且銷售代表全國各地都跑遍了，以及受到參與旅游人數的限制（部分銷售代表希望能帶妻子和子女或父母同往，但公司很難做到這一點），對旅游自然就不“感冒”，而物品能合心意的也很少（一方面，不同的銷售代表有不同的需求；另一方面，受到獎勵物品尺度的限制，如獎勵物品的價值是多少——價值高自然有吸引力，價值低了銷售代表一聽就全喪沒了氣，覺得企業只是給大家做個“表演”，并非真正的重視自己）；公司制定的年終最佳銷售代表獎勵制度，對于大多數銷售代表而言太過于虛幻和遙遠，甚至為數不少的銷售代表做了三五個月或七八個月就走人了，對這種名額非常有限的獎勵不存有什么幻想。

南方公司高層因為產品更具競爭力而興奮著，也因為區域市場開拓的艱難而苦惱著。當然，他們更是在不斷的尋求其問題解決的辦法。2004年陽春三月的某一天，該公司的李總經理找到了筆者所在的公司，雙方成功的展開了一次非常密切和卓富成效的合作。

問題解決的辦法

項目：如何有效的激勵南方公司的銷售代表，使之業績全面得以提升？

診斷：我們對南方公司的基本情況、銷售代表的情況、南方公司使用的激勵手段與執行情況等多個方面進行了深入的調查、分析和研究。部分結果如下：

1、企業最為重視的是產品設計和制造，品質監控能力極強。

2、整間企業缺乏積極向上的工作氛圍，企業凝聚力不夠強。

3、銷售代表等人員普遍認為公司對員工不夠重視。

4、企業營銷部“模糊工作”程度非常的高。

5、部分銷售代表對區域市場開拓經驗欠豐富，公司缺少必要的培訓。

6、銷售代表沒有形成一支強勢的團隊，互動性不高。

7、對銷售代表采取的獎勵辦法往往只注重結果，缺少對過程的監控，導致大部分銷售代表工作中途動力缺省。

8、只針對極少數的最大業績者的獎勵，忘記了如何全員共同改善和提升業績的努力——只有銷售代表們的提成全面提升上去了才是他們真正想要的。

辦法：現金獎勵已不再是激勵銷售代表工作的最佳武器了。那么，如何有效的激勵銷售代表，使之工作更積極、效率更高呢？這需要企業管理層能深入的懂得銷售代表們生活、工作和事業的內心世界。并從這些方面著手，做到“標本兼治”，銷售代表們的工作效率才會真正地得以提高。

無庸置疑——百分之百的員工都希冀本企業能夠在一定時間內取得長足的發展，也希望自己能夠出一份力或者是大顯身手，把自己和企業緊密的“捆綁”在一起，健康且快速的向前發展。這是員工們表現出來的責任感和歸宿感，因為每個員工都深深的熱愛著自己的企業——希望通過本企業來實現自己的夢想，托起心中的太陽。銷售代表也不例外。為此，我們為南方公司提出解決激勵銷售代表工作的三個板塊：

1、建設南方公司優良的企業文化。

2、將銷售代表們打造成一個緊密聯系的團隊。

3、對銷售代表展開實用技能的培訓。

李總及其管理層很高興地接受了我們的建議，并在實施過程中給予了全面的配合。

踏踏實實的操作

由于根據企業的需求，三個方面的工作基本上同時展開的。

具體如下：

建設優良的企業文化

優良的企業文化讓員工有了一種歸屬感、一種奮斗感，促使其恪盡職守的為企業的發展而努力。同時，也使得企業更具凝聚力，能把所有員工緊密地團結在一起，并通過發揮員工的群體智慧，煉造最強的競爭力而使企業獲得快速發展的機會，躋身于同行業的前列。

很顯然，優良的企業文化對銷售代表來說是十分重要的：有了優良的企業文化，企業發展的目標就會特別的明確、管理就不會再混亂、各項工作安排和實施就會井井有條、工作也相對的要穩定很多，并且還能得到企業相關方面的培訓——這樣，無論自己是回到了總部，還是在區域市場中辛勤的奔波，內心都會是溫暖的——因為這是一家值得自己努力的企業。

由于企業文化包含的內容非常多，我們針對銷售代表的特殊情況，首先做了以下兩個方面的工作：

1、總經理對銷售代表的親近與關心。如分別與銷售代表談心（關注其生活、人生發展等）、邀請銷售代表共進晚餐等。

2、公司管理層與銷售代表進行開放式的企業當前發展的探討。由營銷總監主持，總經理參與，銷售代表全部參加，意在讓銷售代表清晰明了的知道公司當前發展的方向、目標，同時深切地感悟到公司對大家的重視。

企業文化在執行過程中必須由抽象的概念變成具象的易執行的實體（項目）。南方公司通過建設優良的企業文化，潛移默化的達到了在員工的心目中形成具有遠見、胸懷寬廣、目標明確、健康向上等方面的企業形象，從而使所有員工從內心中受到強大的鼓舞，激勵著大家竭盡所能的積極工作，為企業的健康發展而兢兢業業。

形成緊密聯系的團隊

形成緊密聯系的團隊，對銷售代表具有巨大的激勵作用。因為通過這個團隊可以使每個銷售代表在相互總結、切磋、發現、改進和幫助的基礎上，把自己相對應的區域市場做起來，成就其輝煌。

如何形成緊密聯系的團隊呢？我們通過成立和實施“銷售代表市場開拓研討會”來實現的。具體內容如下：

“銷售代表市場開拓研討會”定為每兩個月舉行一次，每次時間為一個下午至兩天不等。主要內容為：

1、每個銷售代表近兩個月來市場開拓工作進展情況的匯報。這一節段有助于激勵所有銷售代表積極勤奮，并保持樂觀、向上和你追我趕的工作心態。同時，也使每個銷售代表暗受壓力：必須好好的干，在一定時間內做出相應的成績來，否則其它銷售代表都有喜報，就自己的業績還是“原地踏步”，那豈不是太沒面子了。這種壓力是采用一種“溫柔”的方式給予的，易于被銷售代表接受，從而提高了他們的工作積極，而不會像一潭死水，難出業績。

2、相關銷售代表市場操作過程中存在問題的解決。這一節段不但為銷售代表解決所面對的困難提供了幫助，而且為每一個銷售代表戰勝困難增添了勇氣。不論是銷售代表還是其它員工，面對問題時都想解決，但有些問題不是說解決就能馬上解決的。于是，他們會去問人，若是問了兩、三個人還是沒有解決的話，大多數人就會選擇放棄。最終，問題就殘存在那里。如果沒有及時有效解決的問題都累積在一起，一旦全面爆發，后果將不堪設想。只有及時的將存在的問題加以解決，才能更好的促進工作的開展。

3、市場開拓的心得交流。這一節段，一方面有助于激勵所有銷售代表緊密地團結在一起，煉造更強的團隊戰斗力；另一方面有助于新入行的銷售代表、市場開拓技術尚不先進的銷售代表加速成功，迅速出成績；第三方面也使得一些優秀的銷售代表在市場開拓方面的方法互鑒，促進雙方業績的再度提高。

4、市場開拓展望。研討會負責人（由營銷總監或者市場經理擔任）在此節段主要闡述三個方面的內容：一、對銷售代表發言、進展、存在問題、解決方法等方面的總結，并鼓勵大家繼續努力；二、中肯的談談企業當前發展的狀況：值得大家高興和歡呼的事情是什么，存在了什么問題還需要大家齊心努力去解決等等，讓每個銷售代表對本企業發展的進程心里有個數，以便更好的開展自己的工作，使企業得到更大的發展；三、對每一個銷售代表下兩個月工作的要求和激勵，促使大家每個月均能按計劃（把工作合理的量化、數據化）做出成績來，而不是“模糊工作”，導致工作成果廖若星辰，浪費錢財和時間。

展開實用技能的培訓

有了優良的企業文化和形成了緊密聯系的團隊還是不夠的。銷售代表和大多數員工一樣，除了把工作做好、領取薪水外，還有一點非常渴望的就是——希望能夠在本企業學到一些新的東西，尤其是能夠提升當前工作效率和質量的各類知識或技能。現實情況也呈現出了這種需求與要求：一方面，很多銷售代表在市場拓展與維護方面的綜合能力依然表現得非常的薄弱，需要系統的加強；另一方面，在市場實戰工作中又要求銷售代表們具備這種綜合的實戰能力，促使工作完成得更具效果。

南方公司的銷售代表同樣如此。為此，我們根據其具體情況展開了統一的系統實用技能的培訓。訓練的內容主要包括：區域市場網點戰略訓練與網點建設訓練、協調與管理能力訓練、區域媒介人脈關系梳理訓練、市場情報搜集與分析訓練、品牌與形象訓練和廣告、公關與促銷訓練。

這些實戰能力是南方公司銷售代表和當前大多數的銷售代表極其缺乏的。展開這些實用技能的培訓，一方面有助于銷售代表們實戰水平迅速的得以提高，另一方面也使得銷售代表們更加的熱愛本企業，全心全意的為本企業服務，替本企業著想。其激勵作用非常明顯。

篇2

如今，安防防盜也正在穩定蓬勃發展，GSM可視防盜器的發展已趨于成熟。2、市場現狀分析

許多有實力的、老牌的經銷商就散落在電腦、電子批發市場，而這些老行家們大多是把門店當做一個窗口，給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發，因此，由這些網點分散出來的分銷渠道幾乎壟斷了整個中低端工程。從終端用戶上可分為經銷商和工程商。而根據渠道的有所不同，因此各類行業用戶也分別針對自身不同的需求對各個品牌監視器進行篩選。有的項目預算較低，他們便會選擇低端監視器或者以電視機來作為視頻監控終端；有的項目有較高預算，對監控終端要求較高，他們會選擇有品牌有實力的廠商作為他們的供應商

對于安防市場規模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經出現，就深圳廠家而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下選擇知名品牌，其次比價格，在產品質量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要組成部分。

二、產品定位：

1、市場定位：批發需求量大的商；零售量大的經銷商和工程商

2、目標群體：商，經銷商，工程商

3、價格定位：中高價位；

4、品牌形象定位：高品質重服務品牌形象。

三、渠道建設方案

1、目標的建立

根據長沙的行政區域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，由近及遠，將整個長沙劃分為2個區域市場，以區域為單位，確定區域內重點地級市場，重點市場必須是區域內經濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據區域內的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步開發區域內其他市場，具體劃分如下：

（1）、區域一：湘潭市、岳陽市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益陽市、張家界市

（2）、區域二：株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵陽市、衡陽市

（3）、未劃分區域：除上述2大區域之外的周邊縣市

開發步驟根據“先易后難”的原則，從2大區域同時進行，每個區域由專人負責，確定區域內重點地級市，先開發重點地級市場，再協助開發縣級市場，同時開發零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網點、零售分銷商組成的銷售網絡。

每個區域內，除了市場開發人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成“開發-維護 ”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務，樹立良好的品牌形象，又能對市場進行深入拓展，維持市場穩定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發揮市場服務人員和市場督導人員的作用，有利于形成公司系統的統一的市場管理體制。

重點目標簡介：

（1）建立起以長沙為中心的一個總經銷商，13個市級為分銷商組成的經銷網絡，每個經銷商組織起忠實公司的業務精英，對促進銷量起到推動作用，直接面向工程商，協助經銷商對分銷網絡的完善和企業形象的樹立，實現品牌效應。

在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎，在這個基礎上形成銷量，根據目前市場其他產品是銷售情況，制定以下銷售任務：

（1）、渠道建設進展：以現有的1個總為中心一個月協助商開發2家分銷商，做到每個市區城市都有分銷商，從而來帶動工程商和零售商；加大產品的覆蓋率。

（2）、根據一個地級市場的月銷量以10萬為基本目標，實現全年銷售渠道總銷售額達到500萬的目標。

2、品牌形象的建立

根據自身實際情況和市場情況，應該樹立起“高品質重服務”的品牌形象，由經銷商組成的銷售網絡體系是該品牌產品的載體，因此品牌形象的樹立應該從經銷商著手，在良好的市場服務和經銷商維護工作中體現出泰祥品牌的“服務”形象，產品在實際銷售使用過程中體現泰祥品牌的“高品質”，在市場中形成良好的口碑，從而達到在消費者心中樹立起“使用監視器就選擇泰祥”的品牌效應。

3、銷售模式的確定

確定渠道銷售，模式如下：

生產廠家 渠道銷售部 省級總 地級分銷商 縣級零售商

4、產品價格策略

滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：

1、采取中檔市場的價格策略，（在后期產品更新的時候適當調價）從市場開拓的現狀出發調整價格體系，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質，中檔價位”優勢；

2、價格體系的適當調整為，在現有價格表基礎之上，總經銷價為7-8折，市場零售價控制在9折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭；

3、制定統一的市場零售價格表，保證經銷商利潤的同時穩定價格體系。

四、渠道銷售實施計劃

1、商的建設

（1）、有獨立承擔民事責任能力的自然人或獨立承擔民事責任的企業法人。

（2）、具備30萬元以上經濟投資能力和良好的信譽，以及一定的創業精神和風險意識，有共同發展的信心。

（3）、熟悉當地市場，有成熟的銷售批發渠道，有一定的商業經營或其它相關行業經營管理經驗。

（4）、有能力制定所區域的市場拓展目標，共同開拓當地市場，完成銷售計劃。

（5）、有基本的物流配送能力和倉儲能力。

（6）、重合同，講信譽，對的產品市場有信心。

2、分銷商與工程商的開發

在市場開拓初期，在沒有市場基礎的情況下，要加大市場占有率，對經銷商現有的分銷渠道進行維護指導，幫助商進行新渠道開發建立，從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題的同時提高產品對市場的占有率，從而提高品牌效應影響。

3、隱形渠道的開發

隱形渠道作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對后期的業務開展起到決定性的作用，協助商隱形渠道的建立，依照三個必須發展：

（1）必須提供優質的產品。

（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專業、安全的服務。

隱形渠道建立的對象

（1）安防、網絡工程公司

（2）廣告、裝修公司

（3）市政建設公司

(4) 建筑工程行業協會等等

五、渠道建設人員的配置工作職責

渠道建設人員是公司與市場之間的橋梁，為了實現區域目標，渠道業務人員必須不斷的加強自身的業務綜合技能、產品專業知識的成長，以一個專業的、高素質的業務人員展示在區域市場，做到潔身自愛、嚴以律己，本著以區域市場的開發和經營為使命，塑造一個良好的職業道德素養，同時做好以下工作：

1、經銷商員工培訓及經銷商管理

提供對經銷商員工的培訓，使其對公司產品的充分了解，對公司市場開發的給與人員的上支持。定期召開經銷商會議，增強經銷商的忠實度。制定統一的經銷商管理辦法，引導經銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經銷之間的有效聯絡辦法，確保經銷商在區域市場做的經銷活動不擾亂公司的市場秩序。

2、經銷商的選擇和維護

對于經銷商的選擇遵循以下原則：

要有事業心，對市場開發有信心，信譽良好，對新品牌產品前景抱樂觀態度，不為暫時的市場現狀疑惑，能夠配合公司的市場開發策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優開發引導，使其向對公司市場開發有利方面發展。對經銷商定期進行維護，能夠有效建立穩固的合作關系，堅實市場基礎，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：（1）、建立經銷商檔案

在市場開發過程中，將經銷商的信息整理成檔案，包括經銷商的個人信息、銷量情況、經營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務（2）、經銷商利益的保障

按照市場開拓渠道模式，本著和經銷商在區域市場內的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發過程中，公司對經銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經銷只能有一家，對市場零售價格統一規定，并一定要嚴格執行；公司工作人員在區域市場內所接受的定單或談判的業務，其銷量歸屬總經銷商，或者根據實際情況給予經銷利潤分成

（3）、市場問題的處理在市場上出現的諸如經銷商和公司之間的矛盾問題、產品質量、經銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現實有可能面對的問題，公司應該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業務人員在市場出現問題的情況下要第一時間協助并解決問題，給經銷商對公司留下負責任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理

(4)、庫存、貨款的跟蹤定期對區域市場的商、分銷商的產品庫存進行盤點，以此對市場的目標進行整合分析，并擬定有效的市場拓展方案來提高銷量，為了避免出現死帳，老賬，對公司出貨、付款進行定時定期的跟蹤。

篇3

于是，公司出現了反反復復地招聘人員與辭退人員的怪現象，并且一年下來居然招聘了一百多名員工，同時又先后辭退了八十多名員工，尤其以區域經理更換最為頻繁。

這種做法對嗎？顯然不對。看看高總的“杰作”吧！高總一年之間更換了近七十名區域經理，不但沒有把渠道建設好，反而搞得一塌糊涂，還生出了兩大“毒瘤”：

一、很多市場的開拓已成為了“死結”。公司希望進入某個市場，但區域經理換了一批又一批，久攻不下，后來的區域經理反映說，很多經銷商一聽見自己說是某某公司的區域經理，神情就極不耐煩，說你們公司隔兩、三個月就換個區域經理來找我們，煩不煩？我這里就有你們公司某某某等多個區域經理的名片了，使得經銷商對本公司的反感更濃了，區域經理想“拿下”該經銷商，比登天還要難了。

二、嚴重制約了已經合作的區域市場的發展。主要表現在兩個方面，一是由于區域經理變換頻繁，使得該區域市場的經銷商需要不斷的與新的區域經理進行認識與磨合，制約了該區域市場的二級市場開拓、品牌推廣和產品銷售；二是區域經理在區域市場的人際關系、媒體關系等方面需要重建，這些無疑對市場開拓、品牌推廣、廣告優質優惠的投放等方面造成巨大的影響。

由此可見，心急吃不了熱豆腐——在某個區域市場頻繁的更換區域經理，只是重復了對該市場的初略認知，就好像看書一樣，每天都只看了書本的第一頁，永遠都沒有深入到里面去。最終，考試做不出題目來，公司的市場占有率和銷售業績也提升不上去。

顯然，如果公司想發展得快速點，用人就急躁不得——只有員工工作穩定，熟悉其工作，引導其一步一步地深入和創新，工作效率才會得以提高，銷售業績才會穩步提升。

但是，像高總這種用人急躁的人還真不少見——把公司搞得一盤散沙，銷售更加“下沉”，讓人捶胸頓足，悔恨交加。這顯然不是公司所需要的。那么，公司如何才能避免這種情況的再度發生，同時實現快速地發展呢？

第一、用人要不急不躁。員工要優質的完成其工作是需要一定時間的，例如品牌策劃師，他們要把一個品牌樹立得比較完美——符合市場，有效地促進產品的銷售，首要的就是時間。

篇4

近年來，中國農村電子商務發展迅猛，涌現出很多新的發展形態和發展模式。這些發展形態和發展模式可以從主體和區域兩個維度進行解構。從主體的維度看，農村電子商務的參與主體包括地方政府、平臺企業、生產企業、服務商、合作社、農戶等；從區域的維度看，農村電子商務集群的地域單元主要有村域和縣域兩種考察尺度。其中，以淘寶村為代表的電子商務專業村，便是村域尺度上的以農戶為網店經營主體的新型產業集群。根據阿里研究院的定義，淘寶村指的是由大量網商集聚在某個村落，以淘寶網為主要交易平臺，活躍網店達到100家以上或活躍網店數量占當地家庭戶數的10%以上，全村網商年交易總額達到1 000萬元以上，形成規模和協同效應的電商產業集聚現象。截至2016年8月，全國淘寶村數量增長到1 311個，廣泛分布于18個省份[1]。淘寶村的典型性表現在：（1）淘寶村的出現并非偶然，其形成具有一定的普遍性；（2）淘寶村承載著線上線下雙重集聚的產業體，是一種農村社區嵌入型的創業和就業模式，農村居民廣泛參與其中；（3）淘寶網具有進入門檻低、技術難度小、初始資金需求量少等優勢，能夠滿足農民草根式創業的起步需求，本質上是一種包容性創新機制；（4）淘寶村極具中國特色，在國外，無論是發達國家還是發展中國家，都沒有出現過這樣的現象[2]。

從本質上講，淘寶村是農戶電商化和電商集群化的雙重實現[3]，對于前者，人們普遍關心農戶采納電子商務以后的增收效應。現實中，有的農戶網店經營績效很好，實現大幅增收，生活水平明顯改善；有的農戶網店經營狀況一般，甚至虧損。影?農戶網店經營績效的因素很多，既有個體層面的因素，也有集體層面的因素。課題組在實地調研的過程中了解到，與周邊村莊的零散網商相比，淘寶村農戶的網店經營績效總體上要好很多。研究認為，發展比較成熟的淘寶村與電商化水平較低的村莊的差別集中體現在集群層面的社會資本上，即發展比較成熟的淘寶村相對而言擁有更多與電商相關的集群社會資本。那么，這些集群社會資本是如何對淘寶村的網店經營績效產生影響的？現有文獻尚未對此進行過專項研究。本文試圖在收集典型案例數據的基礎上，運用扎根理論方法，探索集群社會資本對農戶網店經營績效的影響機理。

一、研究設計

（一）個案選擇

本文運用扎根理論方法質性研究集群社會資本對農戶網店經營績效的影響機理。扎根理論是一種從經驗資料的基礎上提取理論的質性研究方法，研究者通過采用多種資料收集方法，對現實社會現象進行系統性探究，并應用歸納法分析資料，形成理論框架以促進對現象的理解。

扎根理論方法的使用通常與案例協同，即通過對典型案例的相關資料進行收集，進而對資料進行數據編碼和分析，最終形成理論框架。由于本文的重點對象是集群社會資本，為了全面發掘集群社會資本的內涵和作用，理應選取發展比較成熟、集群化程度較高的淘寶村案例，與此同時，兼顧數據的可得性和豐富度，本文最終選擇了8個淘寶村案例，分別是白牛村、軍埔村、消涇村、周圈村、堰下村、丁樓村、灣頭村和培斜村（見表1）。這些淘寶村分布在浙江、廣東、江蘇、山東和福建5個省份，主營堅果炒貨、服裝服飾、大閘蟹、花木、草柳編、竹制品等不同類型的產品，電子商務起步較早，發展快速，集群生態完整，多數較早地被評為“中國淘寶村”，并受到廣泛的關注。

（二）數據收集

本文收集一手資料和二手資料兩種數據。一手資料由參與式觀察和半結構化訪談所得。課題組從2015年7月到2016年6月先后對這8個淘寶村進行了實地調研，一方面通過認真觀察和親身體驗獲取對淘寶村環境和網商工作場景的認知，一方面通過深度訪談網商代表、村鎮干部、協會理事等人物獲取更為詳細的信息，調研訪談后及時將實地觀察到的情況以及訪談錄音的內容轉換成文字材料，有效訪談錄音共計約1 960分鐘，所得一手資料多達20萬字。二手資料主要來源于相關CSSCI期刊文獻、阿里研究院撰寫的《中國淘寶村》一書及其歷年的《中國淘寶村研究報告》、當地政府和村委會提供的文字材料，經收集后統計，相關的二手資料合計約80萬字。

（三）數據編碼

首先對所收集到的資料進行全面閱讀，接著將與集群社會資本和網店經營績效相關的文字內容篩選出來，然后進行數據編碼。具體的編碼步驟是：1.將相關資料以一定意思表達的一段文字的形式進行條目化編碼[4]，來自一手資料的條目共476個，來自二手資料的條目共425個，合計901個條目，約8萬字。2.將反映集群社會資本和網店經營績效兩個范疇內部維度的條目進行匯總和概念化，確定集群社會資本和網店經營績效的維度。3.分別將反映集群社會資本各維度經濟效應的條目和反映網店經營績效影響因素的條目進行匯總和概念化，然后將兩者中一致的概念確定為集群社會資本作用于網店經營績效的中介變量，最后將相關變量之間的作用關系匯總在一起，形成一個理論模型。

二、研究發現

（一）集群社會資本與網店經營績效的維度

社會資本包括微觀社會資本與宏觀社會資本，微觀社會資本是指個體在有目的性的行動中嵌入到社會結構之中的資源[5]，宏觀社會資本表現為社會組織的一些特征，如信任、規范、網絡等[6]。集群社會資本是指集群這種組織的社會資本，屬于宏觀社會資本，它與企業個體的社會資本相互作用，形成一個有機整體。本文對所收集數據的編碼和分析得出，淘寶村集群社會資本可以歸結為集群網絡、集群規范和集群聲譽3個維度，分別擁有204個條目、37個條目和79個條目（見表2）。其中，集群網絡是指嵌入于同個集群產業鏈主體之間或相關組織內部的、能夠被行動者投資和利用以便實現自身目標的關系資源[7]；集群規范是指集群內部相關主體形成共同制度，并對不按照約定方式的行動者予以懲罰或約束[8]；集群聲譽是指產業集群發展所積累的整體形象資產財富[9]。經營績效方面，通常是采用產量、銷量、收入、利潤等財務性指標進行考察[10]。本文對所收集數據的編碼和分析得出，淘寶村農戶的網店經營績效可以歸結為收入和銷量兩個維度，分別擁有81個條目和46個條目（見表2）。

（二）集群社會資本與中介變量

集群社會資本與農戶網店經營績效均是多維度的概念，兩者之間的關系并非簡單的一對一線性關系，而是復雜的傳導過程。本文通過對條目數據的分析發現，集群社會資本通過作用于資源獲取、創新能力和市場開拓3個中介變量影響農戶網店經營績效（見表3）。資源獲取是指農民網商在勞動力、資金、技術、信息、場地等要素上的獲取能力；創新性是指農民網商在產品種類、產品質量、營銷策略、供應鏈管理、品牌建設等方面上的創新能力；市場開拓是指農民網商在銷售渠道、銷售范圍、客戶群規模等方面上的開拓能力。

1.集群網絡與資源獲取。成熟淘寶村的集群網絡是由網商、供應商、電商協會、專業市場、服務主體、地方政府等主體構成。淘寶村集群網絡的擴張過程就是集群資源不斷累積和共享的過程。集群網絡能夠促進信息傳播，有效降低信息不對稱性，并且成員可以通過網絡獲取資源[11-12]。相比于身處電商化程度低的村莊的網商，淘寶村的網商可以從集群網絡中獲取到更多的市場信息、產品供應、快遞服務、技術培訓、資金支持等方面的資源和服務，比如，周圈村建立的盆景市場為農戶提供了一個花木交易與信息交流的平臺，白牛村電商協會同物流企業談判降低當地網商的快遞費用，培斜村委會邀請電商專家入村進行網店經營培訓，等等。該類型條目達126條，表明集群網絡是農民網商獲取資源的重要途徑。

2.集群網絡與創新能力。創新是一個需要技術、資金、人才、文化和市場機制綜合匹配的系統工程，需要本地與超本地知識網絡的整合[13-14]。成熟淘寶村的集群網絡中包含著高校科研單位、重點企業、杰出個體網商、專業電商服務商等創新性網絡節點，這些網絡節點的搭建與運轉有助于營造濃厚的創新氛圍并分享創新資源，帶動淘寶村的農民網商進行產品包裝、品類拓展、營銷服務等方面的創新活動。例如，培斜村與地方高校合作共建創新孵化基地，提升網商創新經營能力，消涇村的杰出網商開發“蟹券”實現產品預售，堰下村的杰出網商發明三角包裝法和氣柱卷材包裝法以保證花木在運輸過程中能夠完好無損。該類型條目有79條，表明集群網絡是農民網商創新能力的重要來源。

3.集群規范與創新能力。集群規范表現為行業標準、誠信公約、協議、規章制度等形式。良好的集群規范可提升合作效率，促進技術和組織制度方面的創新[8，15]。成熟淘??村的集群規范影響著農戶網商進行營銷提升、產品開發、科學管理等方面的創新活動，尤其為應對電商發展過程中所出現的惡性價格競爭和質量危機問題，推動網商進行差異化經營，起到重要的積極引導與約束作用。例如，軍埔村電商協會規定會員不能相互效仿，必須各自創新，若有抄襲，一經發現，每次罰款2萬元；灣頭村規范草柳編工藝流程和質量檢測體系以降低貨品的瑕疵率；白牛村網商嚴格約束網貨產品質量，促使網商主動尋求產品QS認證。該類型條目共有27條，相比于“集群網絡與創新能力”（79條）要少很多，表明集群規范是提升農民網商創新能力的補充途徑。

4.集群聲譽與資源獲取。集群聲譽是一種準公共產品，地方集群總是在持續不斷地提高自身在特定領域的聲譽，以提高效率降低交易成本，并為集群內所有企業共享資源，積累領域內的長期專業表現[9，16]。相比于電商化程度低的村莊，淘寶村在電商發展方面擁有更好的集群聲譽，吸引著政府部門的關注和介入，以及外來供應商、服務主體的入駐，進而強化農戶網商對市場信息、政策扶持與產業配套資源的獲取。比如，灣頭村在成為淘寶村以后，當地政府積極爭取各項資助，完善當地基礎設施；丁樓村成為遠近聞名淘寶村后，吸引了一大批廠商投資入駐，使產業配套更加完善；軍埔村成為“廣東電商第一村”，推動了村里興建電商文化公園；等等。該類型條目共46條，明顯少于“集群網絡與資源獲取”（126條），表明集群聲譽是農民網商獲取資源的補充途徑。

5.集群聲譽與市場開拓。集群聲譽具有激勵作用，可以促進成員合作，提升效率并謀求長遠利益，并且作為一種集群品牌現象，是產品規模、品質、市場占有率與技術水平的綜合體現。成熟淘寶村的集群聲譽為農戶網店經營產品作無形的背書，通過提升網銷產品整體形象，擴大產品信息傳播范圍，拓展了農戶網店經營產品的市場。例如，白牛村得到眾多媒體的報道使本地山核桃更加暢銷；消涇村的“陽澄湖大閘蟹”品牌通過電子商務將產品銷售到全國各地；丁樓村演出服飾如今遠銷東南亞和美國唐人街。該類型條目共32條，說明集群聲譽的提升有助于促進農民網商的市場開拓。

（三）中介變量與農戶網店經營績效

資源獲取、創新能力和市場開拓3個中介變量，不同程度地影響農戶網店經營績效中的收入和銷量。本文通過對條目數據的分析發現，資源獲取和創新能力影響農戶網店經營績效中的收入，創新能力和市場開拓影響網店經營績效中的銷量，見表4。

1.資源獲取與網店收入。資源獲取通過影響農民網商人力資本和物質資本的數量與質量，降低農戶的網店經營成本，進而增加網商收入。資源獲取能力是外部性支持水平的側面表現，并且來自關系網絡的資金、信息可以顯著改善創業者績效[17-18]。淘寶村網商通過獲取外部資源，提升網店經營管理水平，進一步降低物流、技術服務與資金獲取成本，提升網店經營收入。比如，堰下村網商趙先生可以方便地獲得駐村快遞服務，低廉的運輸成本有助于提升其收入；加入白牛村電商協會的農民網商可以免費獲得協會提供的培訓服務，有效提高農戶的網店經營能力，進一步提高收入；培斜村委為農民網商提供集中辦公場地和免租倉庫，降低了農戶的經營成本。該類型條目數有50條，表明資源獲取對農戶的網店經營收入有著重要影響。

2.創新能力與網店收入和銷量。創新的主體、資源和環境要素可以在不同時期影響創業績效，并且創新可以產生利潤，利潤也可以激勵創新[19]。創新能力越強的農民網商，越能夠通過產品差異化和運營個性化使自己在激烈的競爭中避免淘汰，賺取利潤，得到更多客戶的青睞。在發展比較成熟的淘寶村里，農戶在共享集群內部資金、技術和信息的基礎上，不斷將集群社會資本中的創新要素轉化為網店的收入和銷量。例如，灣頭村農網商賈先生通過優化設計與品牌營銷，使網店草柳編產品檔次提高，網店年收入增加；白牛村網商許先生通過開設“山貨之鄉”品牌進行營銷，網店級別已達到金冠且年收入不菲；沭陽網商方先生通過公司化運營與差異化發展路徑，進行包裝創新與品類拓展，網店銷量持續增長；軍埔村網商許先生通過創新營銷，打造網銷“爆款”使銷量猛增，如今網店已達皇冠級別；等等。“創新能力與網店收入”“創新能力與網店銷量”的條目數分別是共25條和27條，表明現階段創新能力已經對農戶網店經營績效具有重要影響；但相比于“資源獲取與網店收入”的關系強度，創新能力對農戶網店經營績效的影響作用還有待于進一步加強。

3.市場開拓與網店銷量。市場開拓與農戶網店銷量存在直接的影響關系，市場開拓能力越強，則農戶的網店銷量越高。成熟淘寶村的網商通過集群網絡獲得成本更低、種類更多的產品，并借助集群聲譽的溢出效應，不斷擴大網店寶貝的種類范圍和客戶規模，進而提升網店的銷量。例如，培斜村網商華先生2014年對村里竹制品、特色食品與羽絨服進行供應鏈整合，使產品市場從原有南方市場拓展到全國各地，銷量同2013年相比實現翻番；白牛村網商方先生通過在天貓開設旗艦店，依托食品加工廠與品牌結合，使線上線下銷量大增；周圈村網商們陸續開始銷售來自外省的花卉品種，豐富了網店的經營種類，并吸納了更多全國各地的消費人群，網店銷量大增。“市場開拓與網店銷量”的條目共13條，要明顯少于“創新能力與網店銷量”（27條），表明市場開拓是影響農戶網店銷量的補充途徑。

（四）理論模型

綜上，本文總結出一個集群社會資本影響農戶網店經營績效的理論模型，見圖1。

該模型揭示了集群社會資本、中介變量和農戶網店經營績效之間的作用路徑和關系強弱：集群網絡和集群聲譽均作用于農戶網商的資源獲取，其中前者與資源獲取的關系較強，資源獲取再進一步影響農戶的網店收入，且影響作用較強；集群網絡和集群規范均影響到農民網商的創新能力，其中前者與創新能力的關系較強，創新能力再進一步影響農戶的網店收入和網店銷量，相比之下，創新能力與網店收入的關系更強；集群聲譽通過影響市場開拓，進一步影響農戶的網店銷量。總的來說，模型中存在兩條強關系鏈：一是“集群網絡資源獲取收入”，累計條目數176條；一是“集群網絡創新能力銷量”，累計條目數104條。

三、總結與討論

本文基于8個發展比較成熟的淘寶村案例，運用扎根理論方法，質性研究集群社會資本對農戶網店經營績效的影響機理。研究發現：集群社會資本通過作用于資源獲取、創新能力和市場開拓3個中介變量影響農戶網店經營績效，其中，集群網絡和集群聲譽通過作用于資源獲取對農戶的網店收入產生影響，集群網絡和集群規范通過作用于創新能力對農戶的網店收入和銷量產生影響，集群聲譽通過作用于市場開拓對農戶的網店銷量產生影響。

篇5

在、二個城市積極拓展我縣果品銷售渠道，改善產地環境，提升品牌效應，加快果品銷售步伐，在主攻城市中實現果品順暢銷售。

二、目標任務

根據縣下達目標及工作重點，明確主攻方向和任務。

（1）主攻、。

（2）與縣志辦一起完成年銷售臍橙、蜜桔1000噸以上。

三、主要措施及步驟

（1）8月30日前，科學合理制定《縣供銷社2010年果品營銷工作方案》上報縣果業局市場信息股。

（2）9月20日前完成對市場的調研工作，內容包括城市人口數量、消費水平、批發市場、大型超市、社區零售網絡分布、果品流通部門、民間社團以及老鄉等進行廣泛接觸，取得主攻該地果品銷售市場所需的第一手資料。依據第一手資料，制訂《市場開拓方案》，于9月20日前上報縣果業局市場信息股。

（3）落實市場總經銷商。與目標總經銷進行洽談，邀請其到我縣參觀果業情況，并與我縣果品銷售企業簽訂供銷合同。于9月30日前把工作情況上報縣果業局市場信息股。

（4）充分應用媒體，大力宣傳“蜜桔”，“贛南臍橙（產區）”。于12月上旬完成，并憑票據等上報果業局市場信息股。

（5）自總經銷與我縣果品銷售企業簽訂供銷合同開始，積極跟蹤供銷情況，主動幫助解決供銷中遇到的困難和問題。并且在臍橙銷售旺季前在舉辦免費品償推介會（具體時間另行擬定）。小分隊工作人員協助總經銷組織經銷商、超市、產地對接供應商和邀請當地主要媒體記者參與。會議主要內容：總經銷商（直銷售點）授牌、購銷合同簽訂、推介品嘗、新聞、禮品贈送活動、愛心回報社會活動、發放宣傳資料等。于12月底前上報該項工作小結和相關資料。

（6）小分隊按照“統一品牌，統一包裝”要求，保證果品在包裝箱、宣傳廣告、宣傳資料、營銷推介會上使用市、縣規定統一品牌對外宣傳、推介，不出現其它品牌現象。于12月底前上報果業局市場信息股。

篇6

序言強化戰略管理，從更高層次把握發展方向，是自====年以來油田上下著力探索的一項重大任務。經過三年多的嘗試，基本上形成了以理念為引導,以發展戰略為核心,以機制和制度為保障,以流程和執行力為支撐,以企業文化為底蘊,完整閉合、良好運作的戰略體系,油田整體上已步入以戰略引領發展的軌道。

油田戰略管理的思路、框架和措施，得到了集團公司的高度關注和充分肯定，也得到了油田廣大干部職工的一致認同。在戰略總體框架下,各單位準確把握業務定位,認真謀劃符合自身實際的發展思路，創新開展工作，取得了突出業績。

三年的實踐充分證明，局黨委、勘探局、分公司推行戰略管理的方向是正確的，所制定的發展思路、目標和措施是符合油田發展需要的，推行的一系列改革和創新措施是成功的，是符合廣大職工家屬根本利益的。

為適應內外形勢進一步變化的需要，推進油田加快發展，勘探局、分公司按照“規劃三年，展望五年”的工作思路，編制了《____今后三年及“十一五”發展戰略綱要（草案）》。

《綱要》客觀地總結了“十五”后三年發展戰略取得的主要成效，系統地分析了油田面臨的形勢，圍繞加快發展和構建和諧礦區，描繪了今后三年及“十一五”期間油田的發展方向和目標，明確了各項戰略工作的重點，是油田今后三年及“十一五”期間發展的綱領性文件。

第一章“十五”后三年發展戰略取得的主要成效

回首過去的三年，是油田上下風雨同舟、患難與共、苦干實干、開拓進取的三年，是廣大職工思想觀念發生明顯變化、隊伍素質不斷提升、戰斗力不斷增強的三年，是企業效益逐年提高、勘探開發核心業務穩定發展、市場創收持續快速增長、各項改革不斷深化的三年。“十五”后三年取得的主要成效有：

一、油氣資源戰略目標圓滿實現

㈠老區勘探取得進展，新區勘探領域得到拓寬。三年累計新增探明石油地質儲量====萬噸，完成戰略目標的===.==。在國內取得了塔里木盆地孔雀河和“兩北”區塊、望江-潛山、三江盆地的勘探權，在尼日利亞取得了OML==/==區塊的勘探操作權。

㈡老區原油實現穩產，海外份額油突破在即。累計生產原油===.=萬噸，實現了===萬噸以上三年硬穩定。新建產能===.=萬噸，完成戰略目標的===.==。老油田技術改造恢復產能==.==萬噸，動用新儲量和老油田綜合調整累積增加可采儲量===.=萬噸，階段儲采比=.==，實現了全油田儲采比==以上穩定，為油田持續穩定發展奠定了一定的基礎。尼日利亞STUCREEK邊際油田的開發操作，為“十一五”期間分享海外油氣資源奠定了物質基礎。

二、外創市場取得明顯突破

㈠外創市場“以外補內”初見成效。石油工程單位累計實現對外創收==億元，完成戰略目標的===，創收額由====年的=.==億元增加到====年的=億元以上，年均增長在==以上，占總收入的比重從==.=提高到了==以上。

㈡市場范圍進一步拓寬，形成鉆測錄、物探、油建、設計、采油生產、井下作業、后勤服務等多領域、多國家、多地區進入的市場開拓格局。！石油工程單位目前共有==支隊伍、====人分布在國內==個省區和=個國家的==個市場，完成外部市場隊伍目標的===.==。第二采油廠成功開拓了中石化西北分公司塔河油田油氣開采市場，澗河社區進入了尼日利亞后勤服務市場。

㈢隊伍素質進一步提高，已基本適應外部市場競爭要求。隊伍裝備水平大幅度提高，鉆、測、錄、井下作業、物探、油建等單位設備的新度系數由=.==提高到=.==；共有===支隊伍通過集團公司資質認證，其中甲級隊==支、乙級隊==支，分別為規劃目標的===和===。

三、人力資源開發的支撐作用初步顯現

㈠總量富余、冗員過多的矛盾基本得到緩解。油田用工總量由====年的=====人（全民工=====人），精簡到目前的=====人（全民工=====人）。

㈡薪酬激勵作用初步顯現。以建立崗效工資制為重點，形成了“上崗靠競爭、競爭憑能力、工資自己掙、收入看貢獻”的新分配觀念。通過公開競聘，競爭上崗，====人從機關和后勤單位調整到科研生產一線。

㈢初步形成了操作、技術、管理“三支隊伍”。高級技術工人比重提高了=.=，中層管理人員的年齡結構和文化水平得到較大改善，平均年齡降低=.=歲，普通 大學本科以上學歷人員比例提高==，同時還分類分層次選拔建立了集團公司級、局級和廠處級專家隊伍。

四、管理創新取得較好進展

㈠結構調整、主輔分離和改制分流工作成效顯著。

通過內部專業化重組和井下作業隊伍整合分離等工作，勘探局、分公司核心業務和主營業務逐步突出。

積極開展壓扁管理層工作，實現了分公司會計核算層次的上移，在新莊油田進行了油公司模式試點。油田管理人員進一步精簡壓縮，中層管理人員、科級人員和管理人員總數分別壓縮了==.==％、==.==和==.==。圍繞建立精干高效管理機關的目標，對局、分公司機關進行了改革調整，定員、處室、科室、科級干部分別壓縮了==、=、==.=和==.=。

努力實施主輔分離、移交辦社會和改制分流。完成了中小學和公安局等企業辦社會的移交工作，移交人員====人；完成了南陽石油機械廠等==家企業的改制分流工作，累計分流人員====人。發展觀念、市場觀念和競爭意識已深入改制企業職工的心中，改制企業正煥發出蓬勃向上的生機和活力。

㈡“五大機制”初步形成。推行A管理模式，規范管理秩序和經營行為，初步建立了科學合理的決策機制；實施投資回報制度，優化投資結構，初步建立了有效的發展機制；以魏===井大討論為契機，對建立高效的生產運行機制進行了積極的探索；深化分配制度改革，初步建立了長效激勵機制；完善了效能監察和責任審計體系，強化事前、事中和事后監督，監督約束機制框架基本形成。全面修訂完善了企業管理基本制度，在分公司全面實施了內控制度，使油田管理進一步納入了制度化、規范化的軌道。

㈢管理手段得到改善。以建立“數字油田”為目標，建設完成了辦公自動化和ERP系統。

五、企業文化建設初見成效

㈠總結了油田長期發展過程中形成的先進文化，提煉了“敬業務實，追求卓越”的企業精神，確立了包括經營宗旨、經營理念、團隊精神、工作作風、員工標準等在內的油田文化的基本內容，形成了油田文化建設的基本框架。作為企業文化內容之一的HSE安全文化建設取得了巨大成效，得到了集團公司和社會各界的廣泛關注和肯定。

㈡通過編印下發《河南油田企業文化手冊》和《河南油田員工手冊》，推廣《河南油田之歌》，在報紙、電視、互聯網等媒體開辦企業文化專題，設立企業文化標語牌等措施，加強了企業文化的宣傳普及，使職工觀念進一步得到更新。

㈢加強社區文化和廣場文化建設，開展了豐富多彩的群眾性文體活動，在宣傳企業文化和豐富油田職工家屬業余生活的同時，極大地增強了油田的凝聚力。

六、科技進一步取得新突破。三年累計申請專利==件，授權專利==件，獲得科技進步獎===項，其中國家級=項，集團公司級==項。攻克和解決了一批制約油田增儲上產的技術難題，科技增油==.=萬噸，增效=.=億元，投入產出比達到=:=.=。

七、油田整體經濟效益明顯提高。“五大戰略”的順利實施，確保了油田整體效益目標的實現。分公司效益逐年提高，各項成本均控制在總部調整指標之內，三年累計實現利潤超過==億元，====年預計實現利潤==億元；勘探局虧損總額從====年的=====萬元降低到====年的====萬元。

八、礦區面貌發展較大變化，職工收入水平大幅度提高。在企業發展、效益提高的同時，完成了大慶小區、泰山小區等一批住宅小區的建設，配套完善了道路和基礎設施等一批建設項目，礦區面貌發生顯著變化。增加在職職工工資，增發離退休人員企業補貼，關心弱勢群體，妥善處理“協解”人員、內退職工和退崗家屬工提出的一些實際問題，開展多種形式的扶貧助困活動，職工家屬的生活水平整體上得到較大改善。在企業快速發展，改革穩步推進的同時，保持了礦區大局的基本穩定。

第二章今后三年及“十一五”發展目標

一、指導思想

堅持以科學發展觀統領全局，抓住機遇，揚長避短，以油氣資源和市場開拓為核心，夯實發展基礎；以人為本，轉變觀念，完善體制機制，加快科技進步，為發展提供強力的人力、財力、物力、技術、體制機制和文化保障；正確處理改革、發展和穩定之間的關系，實現礦區經濟的全面協調可持續發展。

二、今后三年的發展目標

實現“三個確保，三個突破、三個增長”:

“三個確保”：確保老區每年新增探明石油地質儲量===萬噸。三年====萬噸。力爭實現塔里木河南探區突破，三年探明儲量====萬噸。確保完成集團公司下達的經營考核指標。確保安全生產和企業大局穩定。

“三個突破”：分享國際石油資源取得新突破。海外油田三年累計產油===萬噸、份額油==萬噸。科技創新取得新突破。三年累計科技增效=億元，科技回報率=:=以上。企業文化建設取得新突破。學習型組織建設和人文企業建設不斷完善，企業形象不斷提升，發展環境日益和諧，核心競爭力和持續發展能力日前增強。

“三個增長”：油氣產量穩定增長。三年累計生產原油===萬噸。到====年，油氣產量達到===萬噸以上，其中海外油田份額油達到==萬噸以上。對外創收持續快速增長。三年累計創收==億元以上。到====年，外部創收達到==億元以上。職工收入不斷增長。在發展生產、提高效益的基礎上，努力提高職工生活水平。

三、====年遠景目標

到====年，油氣產量達到===萬噸;對外創收達到==億元以上；經濟總量達到===億元。

第三章五大戰略

一、油氣資源戰略

㈠油氣資源勘探。繼續按照“戰略展開、戰略突破和戰略準備”的部署層次開展工作，深化老區勘探和滾動勘探，為老區原油產量基本穩產提供資源保障；加快新區和海外勘探，為油田穩產增產做好資源接替。

戰略展開地區是:泌陽凹陷北部斜坡帶、南部陡坡帶；南陽凹陷張店－白秋斷鼻構造帶；焉耆盆地寶浪、本部圖構造帶翼部和四十里城斜坡區、博南含油區塊；尼日利亞OML==/==區塊。

戰略突破地區是:泌陽凹陷深凹區深層系、畢店含油區塊；南陽凹陷東莊－北*構造帶；焉耆盆地霍拉山前推覆構造帶、種馬場構造帶和南部凹陷。

戰略準備地區是:河南盆地、塔里木河南探區、三江--敦化盆地、望江—潛山盆地。

勘探重點是：

=、繼續堅持泌陽、南陽凹陷和焉耆盆地深化勘探，重點增儲區帶為泌陽南部陡坡帶和北部斜坡帶的王集-柴莊地區，確保老區年新增探明石油地儲量===萬噸，三年累計探明====萬噸。

=、力爭實現塔里木河南探區的重大突破，三年探明儲量====萬噸。

=、力爭取得三江盆地、望江—潛山盆地的勘探突破，拿到控制儲量====萬噸，預測儲量====萬噸。

=、加快尼日利亞OML==/==區塊勘探步伐，為海外原油上產、增產提供物質基礎。

㈡油氣資源開發。深化老區地質和工藝技術研究，優化方案部署，實施勘探開發一體化，超前介入，提高資源利用程度，增加可采儲量，控制油田老區遞減；緊跟新區勘探步伐，籌劃原油產量的潛在接替；加快海外油田開發步伐，為油田穩產提供現實接替。工作重點是：

=、深化地質綜合研究，加強老區滾動勘探開發一體化力度，提高探明儲量的動用程度。三年累計動用儲量====萬噸，新建產能==.=萬噸，生產原油===萬噸。

=、改善稀油老油田注水和產液結構，提高水驅采收率。東部稀油老油田含水上升率控制在=.=以下，采收率提高=-=，總遞減控制在=—=。

=、進一步完善高溫聚合物驅配套技術，形成三采區塊的產量接替，三年安排=個接替區塊，接替儲量====萬噸，聚驅覆蓋儲量====萬噸。

=、繼續加大老油田綜合治理、技術改造力度，三年恢復水驅控制儲量====萬噸，恢復動用儲量===萬噸，恢復可采儲量===萬噸，恢復產能==萬噸。

=、加快尼日利亞勘探開發前期工作節奏，盡快形成產能，三年累計產油===萬噸，獲得份額油==萬噸。到====年總產量達到===萬噸以上，份額油達到==萬噸以上。

二、市場開拓戰略

堅持效益優先原則，樹立“依靠油田內部,而不依賴油田內部”的理念，抓住機遇，發展特色，打造名牌，創新組織管理，形成多專業整體創市場的局面，保持外部收入快速增長勢頭，實現外部市場份額的新擴張和外創市場效益的新提高。

㈠市場開拓目標。三年創收==億元，到====年創收達到==億元以上。其中，石油工程技術服務專業=年創收==億元，到====年創收達到==億元；其他專業=年創收=億元，到====年創收達到=億元以上。國內市場的平均利潤率達到=以上，力爭==，海外達到==-==。

㈡市場定位

=、石油工程技術服務單位。擴大現有的西北新區、華北鄂爾多斯、東北勘探、南方管道和海外等五個重點市場份額，切實提高創收效益。密切關注中石化、中石油、延長油礦、國內油氣管道建設和海外勘探開發等方面的市場動態，爭取進一步拓寬市場。在市場拓展的業務領域上，鉆井、物探、工程設計和建設要再攀新高，測井、錄井、井下作業要有更大突破。

=、油氣生產單位。鞏固和擴大西北局塔河油田開發市場，積極進入原新星公司和延長油礦等其他油氣開采市場，力爭取得大突破。

=、煉油化工單位。走精細化工發展之路，持續提高深加工產品與燃料型產品銷售收入比，加強產品營銷，鞏固和擴大蠟產品市場。

=、科研單位。以為油田內部生產提供科技支撐為核心，適時合理地開拓外部科技服務市場。

=、通信公司。立足油田，擴大外聯，拓寬市場；穩定發展和爭取油區及周邊電話業務；發揮油田信息資源優勢，拓展民用互聯網和增值業務。

=、社區和其他后勤服務單位。在確保內部服務質量的基礎上，澗河社區重點拓展海外后勤服務市場。雙河、五一社區及其他后勤服務單位，在服務好油田生產和礦區居民生活的同時，發揮自身特長，組織本單位富余人員，采用向生產單位制輸出勞務、自行組織創市場等多種方式，盤活人力資源潛力；利用本單位閑置裝備和場地，盤活資產潛力，增加創收手段，對外創收要達新水平，以有效化解經費不足的矛盾。

㈢市場開拓工作重點

=、樹立效益意識和風險意識，堅持“三個統一”，做到“三不進入”。“三個統一”，即外創市場的規模與效益的統一、速度與效益的統一、增收與增效的統一。“三不進入”，即沒有效益的市場不進入、有效益但信譽不好的市場不進入、有效益但資金回收困難的市場不進入。

=、采取靈活的市場策略。以增加盈利能力為目標，提高已占有市場的獲利能力；以快速占領市場為目標，適當降低利潤率和獲利能力，開辟新的市場領域；以與國際上大石油公司直接合作為手段，立足尼日利亞油氣勘探開發項目，提高國際市場的盈利能力。

=、創新隊伍和人員配置方式。建立以骨干人才為主的基本隊伍架構，推進一般操作和一般管理崗位用工的市場化和社會化，適應市場需要，增進隊伍和人員配置的彈性。允許外拓市場單位根據市場需要，按程序靈活增設崗位和增加編制。逐步推行項目全員聘用制，面向全油田選用人才。

=、加強外部市場開拓管理。加強市場開拓管理機構力量，形成上、中、下三個層次統一協調的市場開拓格局。油田市場開拓主管部門負責市場開拓的整體組織協調，加強外部市場的研究，定期市場信息，為領導決策提供依據，為外創單位市場提供指導和服務；二級單位負責具體的市場開拓運作，加強市場信息的收集、分析和反饋；項目部負責本業務市場開拓和項目的運行。進一步加強外創市場隊伍的安全、設備、資金的管理與監控，實現經濟、安全、高效創市場。

=、發展技術和更新裝備。揚長避短、發揮比較優勢，以特色技術和優質服務打造河南油田的外部市場品牌。適應市場需要變化，加快裝備更新步伐，挖掘現有裝備潛力，合理確定裝備配置結構，有步驟地提高隊伍裝備水平，增加裝備總量，形成適應不同市場需求的梯級裝備結構，提高隊伍的創收能力、獲利能力和競爭能力。

=、完善外創市場激勵政策。對外創市場單位在物資采購、資金撥付、局級管理費收取、市場開發費用列支、設備更新改造等方面繼續提供政策支持和保障。對油田內外單位和人員提供外部市場開發信息可按利潤情況予以相應物質獎勵。允許各單位在外創市場過程中，引進急缺人才，自行確定薪酬標準。

三、人力資源開發戰略

以解決結構性矛盾、內部流動不暢和人工成本過高等問題為重點，挖掘內部人力資源潛力，建立內部動態流動機制。按需施培，建立符合油田發展需要的人才隊伍，為油氣資源和市場開拓戰略的實施提供人力資源保障。重點是：

=、盤活內部人力資源。一是強化按需設崗，建立科學的崗位管理體系，合理調整隊伍結構和組織結構，通過競爭上崗，使富余人員顯性化；二是通過薪酬分配的調節作用、推行項目管理、探索和實施鼓勵人員流動的優惠政策、逐步建立低水平的養人機制等多種措施，建立起機關、后勤單位富余人員向生產和創效單位流動的新機制。

=、以提高經濟效益為目標，切實降低人工成本。建立油田內部人才勞動力市場，通過市場化運作合理配置各類人力資源，降低人工成本；推進用工的社會化，置換出高成本人員走出油田，創收增效。

=、強化按需施培，實施培訓的全過程管理。根據油田發展需要，科學分析培訓需求，合理制定培訓計劃，務實設計培訓課程,規范培訓過程,嚴格培訓效果評估，努力轉化培訓成果，重點監控培訓流程的關鍵質量控制點，提高培訓的針對性和有效性。

四、管理創新戰略

適應油田發展和市場競爭需要，建立集中管理、授權有度的新型管理體制,為油氣資源戰略和市場開拓戰略提供體制保障； 大力推進結構調整，持續實施改制分流、專業化重組、關停并撤、壓扁管理層和社區改革等工作，進一步突出油田的核心業務和主營業務；圍繞建立“五大機制”，完善油田內部管理制度體系，規范和加強專業管理。

㈠適應集團公司集中決策、分級管理體制的要求，構建起集中決策、授權有度、運轉暢通的管理體制框架。

=、體制框架

油田分公司作為一級成本控制中心，按照現代企業制度和股份公司內控制度的要求規范運作。下屬單位是二級成本控制主體，負責完成分公司下達的年度經營管理指標。分公司對油氣生產單位以建立“油公司”體制為目標，逐步實現“分公司-采油廠-作業區”三級管理；在油氣資源領域實施勘探開發一體化管理，在科研單位推行項目化管理。

勘探局是一級利潤中心和一級成本控制中心，實行“兩級法人、三級管理”。鉆井、測井、錄井、物探、水電等單位是模擬利潤主體，負責完成局下達的年度利潤指標，局對其按分公司模式管理。油建、設計等單位是二級法人、二級利潤主體，勘探局以出資額為限依法行使權利、承擔義務。后勤服務單位是二級成本控制主體，負責完成局下達的服務任務和成本控制目標。

按照責權對等的原則，局、分公司對二級單位合理授權。在油田整體戰略部署、規劃及年度實施計劃的指導下，二級單位組織編制和實施本單位規劃、計劃，在授權范圍內，擁有人、財、物、生產、供應、銷售等自，依法、依規自主經營。

㈡大力推進結構調整，進一步精干核心和主營業務。

=、充分利用國家的優惠政策，加快工作節奏，推動改制分流工作的進一步深入，力爭到====年完成全部改制分流工作。

=、配合集團公司整體改革步伐，對石油工程技術服務專業隊伍實施專業化重組。嚴格定編定員，進一步精干通信隊伍，提高自立生存能力。

=、創新社區服務管理模式。推進水、電、氣、暖的收費改革，實現應收盡收、應得盡得；對政府公共服務類職能實行費用定額管理，嚴格定編定員，控制費用。

=、適應油田結構調整和改制分流的需要，加快兩級機關的改革，強化決策、管理、協調職能，下移一般性操作職能，進一步壓扁層次，精簡人員。

=、加快出臺“無產品、無市場、無效益”，經營困難的油田自辦企業關停并撤的政策研究，力爭到====年完成全部關停并撤工作。

㈢進一步完善“五大機制”，全面推行內控制度，實現管理的制度化、規范化、流程化。

一是進一步完善決策程序，明確決策范圍，規范決策流程。繼續實施A管理模式，嚴格授權管理；發揮機關職能部門的決策參謀職能，為決策提供信息和依據。

二是創新生產運行機制，以提高生產效率為目標，對生產運行組織實行流程化管理，強化流程的節點控制，嚴格考核，帶動油田勘探開發生產建設各環節效率的整體提高，以集中更多的隊伍和人員走出油田，創收增效。

三是樹立科學的發展觀，以提高發展速度，努力增加油田經濟總量為目標，集中資金發展核心業務和主營業務，依靠科技進步，發展核心技術，進一步提高油田的核心競爭能力和可持續發展能力。

四是進一步深化內部分配制度改革，強化按需激勵，建立滿足不同層次需要的長效激勵機制，充分調動各級各類人才的積極性、創造性，留住關鍵技術、管理和操作人才。

五是圍繞油田發展的主題，革除制約資源和市場開拓戰略實施的舊觀念，完善審計、效能監察等監督約束機制，加強相互溝通和信息交流，為“五大戰略”的實施提供切實保障。

六是完善企業管理基本制度，全面建立油田內控制度體系，真正做到授權有度、風險受控、操作規范，促進管理水平和經濟效益不斷提高。

㈣強化預算、資金、投資和成本管理。

=、實施全面預算管理。把好預算編制、調整、月度執行和監控關，實現全員、全過程、全要素預算管理。

=、進一步加強資金的集中管理。強化制度管理，確保資金安全；強化計劃管理，確保預算內生產經營活動的正常開展，確保資金向生產單位和創效單位流動；強化結算中心內部調劑作用，提高資金使用效益；強化外埠資金管理，并建立風險控制機制和責任追究制度，確保資金安全。

=、堅持以效益為中心，調整投資方向，優化投資項目。突出油田勘探開發核心業務，加大勘探開發建設投資在總投資中的比重，提高勘探投資效益；突出提高核心競爭能力，加快石油工程技術服務單位外創市場裝備的更新步伐，促進國內外市場的開拓；突出促進產業結構調整，重點培養技術含量高、市場競爭能力強、效益好的項目，限制一般項目；突出降低綜合運營成本，重點抓好節能降耗項目，確保安全項目。

篇7

在企業競爭情報領域，定標比超(benchmarking)是指將本企業各方面的狀況與競爭對手或行業內外一流的企業進行對照分析的過程，是將外部企業的成就和業績作為自身企業的內部發展目標并將外界的最佳做法移植到本企業的一種方法。定標比超強調將本企業各項活動與從事該項活動最佳者進行比較，從而提出行動方案，彌補自身的不足。企業通過開展定標比超活動，有助于確定和比較有關競爭對手經營和管理戰略的各組成要素，挖掘出許多對評價競爭對手競爭態勢有重要參考價值的信息；可從一流企業那里獲取有價值的信息，用于改進本企業的經營管理；可使企業的競爭戰略能夠貼近目標市場和用戶；可鼓勵和引導本企業員工“從干中學”和“從用中學”。正因如此，目前，定標比超已成為企業克敵制勝必不可少的重要工具之一。對處在全球化采購形勢下的我國汽車行業來說，加入WTO后，包括GM、Ford在內的國際知名汽車公司紛紛搶灘中國，國際市場國內化，國內企業面臨著前所未有的壓力。本文試圖以汽車零部件企業東風汽車懸架彈簧有限公司為例，運用定標比超來分析我國汽車工業現狀，并通過選擇標桿企業，尋找差距，趕超競爭對手。

2定標比超的方法和步驟

2.1定標比超的方法

選擇正確的方法是定標比超能否成功的關鍵因素。通過比較，我們采用國際定標比超情報交流所實施的“四環節法”。它包括以下四個環節：

(1)規劃。選擇經營環節過程、爭取該環節過程有關人員的參與、選擇課題組組長和成員、明確客戶的要求、分析經營的環節流程、定義過程的輸入輸出、選擇關鍵成功因子、確定數據搜集的內容、設計調查表初稿。(2)數據搜集。搜集內部數據、尋找二手信息源、確定合作伙伴、制定調查方案、尋求合作伙伴的參加、搜集一手數據、實施訪問。(3)數據分析。匯總數據、對工作業績作規范化處理、就目前的業績作定量比較、確定存在的差距及產生的原因、從規劃的角度來推測業績的差異、對最佳企業的最佳方面作進一步的案例分析、提取環節過程中的成功因子、評價借鑒這些因子的可能性。(4)修正改進。確定縮小或消除差距并最終超過的目標、修正成功因子以使其更具可操作性、確定實施計劃、商討計劃、實施計劃、監測計劃進展情況、尋找作進一步定標比超的機會、在實施過程中調整比超的標尺。

2.2定標比超的步驟

定標比超一般包括以下步驟：

(1)了解自身的情況，確定定標比超的內容。在進行定標比超前，應了解企業自身的情況，確定需要改進、能夠改進的產品、服務、過程或者戰略。同時，還要根據營利的關鍵環節選擇定標比超的具體內容。(2)選擇定標比超對象。任何定標比超項目都有一個明確的比超對象。選擇合適的對象，往往可以簡化定標比超過程的困難程度，強化定標比超的效果。(3)搜集、分析數據。在搜集數據時，應當明確兩個基本問題，即搜集哪方面的數據以及如何確定信息源。搜集數據是進行數據分析的基礎。(4)確定行動目標。通過數據分析找出差距之后，應根據本企業現階段的具體情況，包括企業文化因素、資金因素、技術因素、人員因素等，形成可以操作的方案，有針對性地確定行動。(5)實施及評價。定標比超的最終目標是趕上并超過競爭對手或借鑒其他行業的成功經驗，獲得最大程度的進步。為此，需要將定標比超的結果付諸實施。同時，為確保實施質量，通常要對實施過程和結果進行跟蹤評價。

3定標比超在汽車行業的應用

本文以汽車行業中的板簧行業為例，探討定標比超在汽車行業的應用。

3.1汽車板簧行業的現狀

目前國內有各類大小板簧廠1000余家，其中年產5000噸板簧的廠家有70多家。與國外同行業比較，國內板簧行業存在的主要差距有：

(1)品種較國外廠家少，勞動生產率低，不能適應多品種生產需要。國外一家公司一般生產3000～4000個品種，而國內一般為500～600個品種。(2)高性能的復雜板簧生產能力不足。對漸變剛度、橫置式板簧國內質量與國外產品還有較大差距。(3)質量保證能力差，包括材料、協配件、關鍵裝備上有差距。(4)國外高級大客車普遍采用空氣懸架，部分重型卡車也采用空氣懸架，特別是美國，70%的卡車已采用了空氣懸架。而我國到目前為止，完全具有自主知識產權的空氣懸架設計開發尚屬空白。

3.2確定定標比超的內容和對象

3.2.1定標比超的內容

根據行業狀況分析，我國汽車板簧行業競爭力主要體現在：

(1)生產規模。板簧行業普遍存在生產集約化程度低，規模小的缺點，這樣就不可能形成規模效應，有效降低成本。(2)柔性生產能力。客戶需求呈現出多品種、小批量的特點，沒有快速、可靠的生產制造系統，企業就不可能在第一時間贏得客戶、占領市場。(3)成本控制能力。板簧行業是高材耗、高能耗、勞動密集型行業，采購成本占總成本的60%以上，所以很強的成本控制能力是企業競爭優勢的最大體現。(4)信息化水平。企業信息化為企業實現全面跨越式發展提供了可能，企業信息化水平的高低直接體現企業的綜合實力和管理水平。(5)國際市場開拓能力。在國內市場趨于飽和，國際市場全球化采購的形勢下，企業能否具有國際市場開拓能力，成為企業爭取更大的市場份額的不可或缺的途徑。(6)前瞻的產品戰略。空氣懸架產品是高附加值板簧的未來替代品；瞄準未來市場，著手研發空氣懸架產品是企業生存和發展的關鍵。

3.2.2標桿企業的確定

篇8

在企業競爭情報領域，定標比超(benchmarking)是指將本企業各方面的狀況與競爭對手或行業內外一流的企業進行對照分析的過程，是將外部企業的成就和業績作為自身企業的內部發展目標并將外界的最佳做法移植到本企業的一種方法。定標比超強調將本企業各項活動與從事該項活動最佳者進行比較，從而提出行動方案，彌補自身的不足。企業通過開展定標比超活動，有助于確定和比較有關競爭對手經營和管理戰略的各組成要素，挖掘出許多對評價競爭對手競爭態勢有重要參考價值的信息；可從一流企業那里獲取有價值的信息，用于改進本企業的經營管理；可使企業的競爭戰略能夠貼近目標市場和用戶；可鼓勵和引導本企業員工“從干中學”和“從用中學”。正因如此，目前，定標比超已成為企業克敵制勝必不可少的重要工具之一。對處在全球化采購形勢下的我國汽車行業來說，加入WTO后，包括GM、Ford在內的國際知名汽車公司紛紛搶灘中國，國際市場國內化，國內企業面臨著前所未有的壓力。本文試圖以汽車零部件企業東風汽車懸架彈簧有限公司為例，運用定標比超來分析我國汽車工業現狀，并通過選擇標桿企業，尋找差距，趕超競爭對手。

2　定標比超的方法和步驟

2.1　定標比超的方法

選擇正確的方法是定標比超能否成功的關鍵因素。通過比較，我們采用國際定標比超情報交流所實施的“四環節法”。它包括以下四個環節：

(1)規劃。選擇經營環節過程、爭取該環節過程有關人員的參與、選擇課題組組長和成員、明確客戶的要求、分析經營的環節流程、定義過程的輸入輸出、選擇關鍵成功因子、確定數據搜集的內容、設計調查表初稿。(2)數據搜集。搜集內部數據、尋找二手信息源、確定合作伙伴、制定調查方案、尋求合作伙伴的參加、搜集一手數據、實施訪問。(3)數據分析。匯總數據、對工作業績作規范化處理、就目前的業績作定量比較、確定存在的差距及產生的原因、從規劃的角度來推測業績的差異、對最佳企業的最佳方面作進一步的案例分析、提取環節過程中的成功因子、評價借鑒這些因子的可能性。(4)修正改進。確定縮小或消除差距并最終超過的目標、修正成功因子以使其更具可操作性、確定實施計劃、商討計劃、實施計劃、監測計劃進展情況、尋找作進一步定標比超的機會、在實施過程中調整比超的標尺。

2.2　定標比超的步驟

定標比超一般包括以下步驟：

(1)了解自身的情況，確定定標比超的內容。在進行定標比超前，應了解企業自身的情況，確定需要改進、能夠改進的產品、服務、過程或者戰略。同時，還要根據營利的關鍵環節選擇定標比超的具體內容。(2)選擇定標比超對象。任何定標比超項目都有一個明確的比超對象。選擇合適的對象，往往可以簡化定標比超過程的困難程度，強化定標比超的效果。(3)搜集、分析數據。在搜集數據時，應當明確兩個基本問題，即搜集哪方面的數據以及如何確定信息源。搜集數據是進行數據分析的基礎。(4)確定行動目標。通過數據分析找出差距之后，應根據本企業現階段的具體情況，包括企業文化因素、資金因素、技術因素、人員因素等，形成可以操作的方案，有針對性地確定行動。(5)實施及評價。定標比超的最終目標是趕上并超過競爭對手或借鑒其他行業的成功經驗，獲得最大程度的進步。為此，需要將定標比超的結果付諸實施。同時，為確保實施質量，通常要對實施過程和結果進行跟蹤評價。

3　定標比超在汽車行業的應用

本文以汽車行業中的板簧行業為例，探討定標比超在汽車行業的應用。

3.1　汽車板簧行業的現狀

目前國內有各類大小板簧廠1000余家，其中年產5000噸板簧的廠家有70多家。與國外同行業比較，國內板簧行業存在的主要差距有：

(1)品種較國外廠家少，勞動生產率低，不能適應多品種生產需要。國外一家公司一般生產3000～4000個品種，而國內一般為500～600個品種。(2)高性能的復雜板簧生產能力不足。對漸變剛度、橫置式板簧國內質量與國外產品還有較大差距。(3)質量保證能力差，包括材料、協配件、關鍵裝備上有差距。(4)國外高級大客車普遍采用空氣懸架，部分重型卡車也采用空氣懸架，特別是美國，70%的卡車已采用了空氣懸架。而我國到目前為止，完全具有自主知識產權的空氣懸架設計開發尚屬空白。

3.2　確定定標比超的內容和對象

3.2.1　定標比超的內容

根據行業狀況分析，我國汽車板簧行業競爭力主要體現在：

(1)生產規模。板簧行業普遍存在生產集約化程度低，規模小的缺點，這樣就不可能形成規模效應，有效降低成本。(2)柔性生產能力。客戶需求呈現出多品種、小批量的特點，沒有快速、可靠的生產制造系統，企業就不可能在第一時間贏得客戶、占領市場。(3)成本控制能力。板簧行業是高材耗、高能耗、勞動密集型行業，采購成本占總成本的60%以上，所以很強的成本控制能力是企業競爭優勢的最大體現。(4)信息化水平。企業信息化為企業實現全面跨越式發展提供了可能，企業信息化水平的高低直接體現企業的綜合實力和管理水平。(5)國際市場開拓能力。在國內市場趨于飽和，國際市場全球化采購的形勢下，企業能否具有國際市場開拓能力，成為企業爭取更大的市場份額的不可或缺的途徑。(6)前瞻的產品戰略。空氣懸架產品是高附加值板簧的未來替代品；瞄準未來市場，著手研發空氣懸架產品是企業生存和發展的關鍵。

3.2.2　標桿企業的確定

一汽遼陽彈簧廠行業排名第一，在生產規模、管理水平、產品研發和國際市場開拓能力等方面具有明顯的優勢，值得行業排名第二的東風汽車懸架彈簧有限公司學習和趕超。

3.3　標桿企業和本公司的對比分析

3.3.1　東風汽車懸架彈簧有限公司概況

該公司位于湖北省十堰市中心，是依托東風汽車公司建立的生產各類汽車板簧、圓簧、扭桿的控股子公司。2002年，伴隨東風與NISSAN全面合資，成為國有大型合資企業——東風汽車有限公司的一個全資子公司。公司現有職工1200人（其中技術人員82人），年工業總產值達4.2億元，年生產能力5萬余噸。產品主要為東風汽車配套裝車及市場配套，同時面對社會提供備件。從1998年起，產品已遠銷美國、加拿大、意大利、菲律賓等十多個國家和地區。公司除本部外，還有下屬兩家合資企業，上海歐雷法彈簧有限公司和東風鐘祥汽車彈簧有限公司。

3.3.2　一汽遼陽彈簧廠概況

該廠始建于1953年。1965年，一汽總廠的彈簧車間擴散搬遷到遼陽與地方國營遼陽彈簧廠合并逐步發展成現有規模。1998年經國家批準，正式成為一汽集團的全資子公司。該廠現有職工1590人，總資產為32174萬元，凈資產13986萬元。目前可生產13個系列220個品種的汽車鋼板彈簧，包括多種疊片簧、漸變剛度彈簧、少片變截面鋼板彈簧和雙曲率半徑及平直段的汽車鋼板彈簧，具有為40萬輛份中重型卡車配套的年生產能力，是國內最大的汽車懸架彈簧專業生產廠家。無論從產量、品種、質量、效益和新產品開發能力等方面來看，該廠都處于國內同行業領先地位。

3.3.3　競爭力對比

我們選擇生產規模、柔性化生產能力、成本控制能力、信息化水平、國際市場開拓能力、前瞻的產品戰略作為汽車行業競爭力的構成要素。標桿企業和本企業的競爭力對比見表1。

表1　標桿企業和本企業競爭力要素及其對比

附圖

3.3.4　分析及結論

通過本企業與標桿企業的對比分析不難發現，本企業在以下方面與標桿企業存在明顯差距，需要進一步提高和完善：

(1)生產能力不足，設備老化嚴重，工序能力不平衡。這必然造成生產成本居高不下，外貿產品生產組織不暢。(2)成本控制能力差。特別是變截面產品成本、采購和物流成本需要加強控制。(3)公司信息化水平不高。特別是缺乏系統集成，不能現實數據完全共享。

3.4　對策措施

3.4.1　擴大產品開發和生產能力，加快材料工藝及裝備的開發步伐

(1)擴大產品開發能力。圍繞產品結構調整，形成自主開發全系列鋼板彈簧的體系。特別是建立和完備高技術含量、高附加值的變截面、變剛度及空氣懸架彈簧產品的開發體系。(2)擴大生產能力建設。為適應產品結構調整的需要，需對現有的工藝設備進行更新改造，擴展變截面、變剛度的生產陣地，形成變截面、變剛度板簧2.2～2.4萬噸的生產能力。(3)材料工藝及裝備的開發。針對變截面彈簧的要求開發形變熱處理新工藝并應用于生產。開發可靠、節能的中頻感應加熱電源。開發節能、環保型的新裝置用于加熱、烘干等工序，降低能耗，降低生產成本，提高生產柔性化水平。

3.4.2　積極推行精益生產方式，降低各類成本

(1)針對變截面產品成本偏高的現狀，提高變截面產品的材料利用率，加大軋制工序設備改造，降低設備能耗，降低生產成本。(2)加大降低采購成本的力度。分析采購成本的構成，對原材料、油料、備件工具、協配件、自制件、動力備件等的采購成本實行分類管理，促使采購成本控制到行業中下水平。(3)構建物流系統，降低物流成本，提高物流效率。

3.4.3　推進信息化，全面提升企業綜合管理水平

企業信息化建設宜采取“逐步完善、穩步推進”的策略，按以下三個步驟循序漸進：第一步，開發完善生產管理子系統，以解決各工序之間的信息傳遞不暢，計劃反饋失真的問題，全面提高產品計劃的準確率和控制能力。第二步，初步實現MRPII系統，通過集成綜合計劃、主生產計劃(MPS)和物料需求計劃，捉高生產系統的快速反應能力。第三步，全面施行ERP系統，集企業人、財、物、產、供、銷、預測、決策等為一體。通過ERP系統具體實施運行來完成企業整個生產經營活動中所有的數據的接收、傳遞、處理、控制、統計、分析，實現數據資源的充分共享。

【參考文獻】

1　查先進.信息分析與預測.武漢：武漢大學出版社，2000

2　Vithala R.Rao.Analysis for Strategic Marketing.Addison Wesley Longman Inc，1998

3　people.com.cn/GB/channe13/22/20000607/91919.html

篇9

[中圖分類號]F252 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）26-0136-02

隨著我國生產力的高速發展，居民生活水平的不斷提高，人們對旅游的需求快速增長，旅游行業近年來蓬勃發展，已成為許多地方經濟發展新的增長點。隨著旅游景點數量的增加和類型的多樣化，游客選擇的余地不斷增大，旅游業的競爭越來越激烈。博物館作為人文景觀的旅游地，目前正處于一個快速建設與發展的階段。據中國博物館協會區域博物館專業委員會2012年的信息：我國登記在冊的博物館數量還在以每年100個左右的速度增長，博物館建設駛入“快車道”。

面對博物館與其他文化旅游行業、各博物館間的競爭，博物館界要以自身的陳列內容設計、專業特長和地域特色等為依據，建立適合自身的博物館產品，并將博物館產品通過一定的營銷渠道和分配過程，在適當的時間，地點，以適當的方式提供給旅游目標市場。每個博物館具有各自的資源優勢和特點，因而占有不同的固定觀眾或潛在觀眾資源，即目標市場不同。目標市場的選擇是制定營銷策略、開拓營銷渠道的基礎和前提。只有準確地選擇目標市場，才能將企業自身資源與社會需要更好地結合起來，有效地制定營銷策略。

確定博物館目標市場需要經過以下步驟：一是細分博物館市場，二是對博物館各細分市場進行全面的分析，三是預測博物館細分市場發展趨勢，四是選擇博物館目標市場。以下淺析中國航海博物館（以下簡稱“海博館”）的目標市場。

1 對2012年游客數據分析并細分海博館市場

根據2012年來海博館參觀的20余萬觀眾的情況分析，上海本地市場游客人數占參觀總人數的94%，國內外地市場游客人數占參觀總人數的5.2%，其中蘇州參觀人數占外地參觀總人數的70%，嘉興參觀人數占23%，南通參觀人數占3.2%，外地游客多數來自嘉興、南京、蘇州、紹興、南通、揚州、杭州及無錫等地。海博館接待各類外籍觀眾人數占參觀總人數的0.73% 。2011年4月～2012年3月海博館在荷蘭舉行“陰與陽：中荷航海交流展”臨展，2012年1～3月參觀該臨展人數約3萬人。

依據地理變量劃分，綜合考慮空間距離，人文地理環境，經濟地理環境及不同地區來訪者所占比例等因素，將上海本地市場，蘇州、南通及嘉興等江浙滬海洋文化濃厚或經濟發達城市作為一級市場；國內其他港口或經濟發達城市，荷蘭等國外港口城市作為二級市場；來海博館人數較少，但出游人數日漸增長的國家和地區作為機會市場。

來海博館參觀的游客中，學生人數占參觀總人數的40%，成人人數占參觀總人數的23%，老人人數占參觀總人數的10%，兒童人數占參觀總人數的6%，其他人數（免費開放日，持贈票、上海市科普教育基地參觀護照、科普教育基地參觀一卡通等）占參觀總人數21%。

依據人口變量劃分，主要考慮年齡結構，將海博館旅游市場分為學生、成年、老年及兒童市場。2012年通過旅行社來海博館參觀人數占參觀總人數的43%，通過預約來館參觀人數占參觀總人數的22%，通過網絡訂票來館參觀人數占參觀總人數的6.5%，自行來館參觀人數占參觀總人數的28%。依據行為變量劃分，主要考慮購買渠道因素，將海博館旅游市場分為通過旅行社購票市場，通過預約購票市場，通過網絡購票市場，自行來館購票市場。

2 評價各細分市場并預測其發展趨勢

國家和政府對發展旅游業的態度和政策勢必影響該地的旅游供給。隨著國家和上海市政府對海洋文化的日益重視，對海博館的維護投入力度勢必加大。目前上海正在實施國家戰略，建設國際航運中心。經過多年的發展，在硬件和配套設施方面取得了一系列重要進展，在上海國際航運中心軟實力建設方面，中國航海博物館的建成有助于推動上海國際航運中心建設這一國家戰略的實施，加速航運中心軟環境的建設。

上海市第十次黨代會指出，上海市將顯著提高市民文化素質和城市文明程度，顯著增強上海文化軟實力和國際競爭力，建設一流的公共文化服務體系，更好地保障人民群眾基本文化權益。毫無疑問，加快博物館等公共文化基礎設施和軟環境建設是其中的一項重要內容。

結合2012年的數據及以上分析，上海本地市場應作為重點市場。江浙兩省海洋文化積淀深厚，資源豐富，是中國海洋文化資源重要的組成部分。進入21世紀以后，兩省在加快發展海洋經濟，建設海洋經濟強省的同時，高度重視并加強海洋文化工作。近年來通過舉辦海洋文化節慶活動，研討海洋文化成果，建設海洋文化設施，發展海洋文化等一系列舉措，加快了海洋文化大省建設步伐。海博館作為凝聚優秀海洋文化的聚集地，勢必對江浙地區有著巨大的吸引力。結合2012年的數據分析，蘇州、南通及嘉興等江浙滬海洋文化濃厚或經濟發達城市應作為一級市場，開拓的首要地區。

黨的十報告對建設海洋強國作出了戰略部署，提出要扎實推進社會主義文化強國建設，強調在推進海洋強國建設的過程中，必須把海洋意識宣傳教育工作和海洋文化工作擺在十分重要的戰略位置。海博館在加大海洋文化建設與海洋意識宣傳教育工作，在全社會營造各種海洋文化活動，促進海洋文化事業和產業的繁榮發展等方面都起到了重要的作用。隨著國家政策的深入執行及經濟的快速發展，海博館將加大在國內其他港口或經濟發達城市的宣傳促銷力度，爭取使得這些二級客源市場早日跨入一級市場的行列。海博館2011年及2012年在荷蘭鹿特丹博物館和海博館分別舉行了中荷文化交流臨展，均取得了不錯的成績，且經過此次活動海博館與荷蘭王國駐滬總領事館等單位建立了友好關系，以此為契機，海博館將荷蘭等國外港口城市作為二級市場，積極創新市場開拓方式。

通過經常更新展覽手段與陳展內容，做好館內服務工作，廣泛建立人脈資源網，與其他品牌合作共贏，在不同時期策劃執行各類特色產品等手段及多級多層間接銷售渠道，對成人、老人、學生及兒童市場進行針對性開拓。其中策劃和執行各類主題活動是提高市場占有率和游客熱情的直接有效行為。

2012年海博館針對成人市場做了大量的活動，如“上海迎新新玩法——免費游航海博物館，觀海迎新年第一縷陽光”活動，春節特別活動、情人節特別活動、泰坦尼克號100周年特別活動，“雙輪雙城：自行車與中荷城市生活”自行車文化節等；針對老年人舉辦了2012年“申城萬名老人看發展”首發式等；針對學生市場推出了2012年浦東新區青少年海洋文化節啟動儀式、滬臺高中生夏令營、2012上海市建筑模型錦標賽、2012江浙滬青少年動手做大賽等；兒童市場的開拓，主要考慮到館兒童基本上是以親子團隊形式，所以推出既能全面提高兒童素質，又能增強兒童與家長之間互動的活動，如現場教學荷蘭木鞋舞、主題家庭日活動（包括制作船模、蠟染、軟陶及彩繪等）等。成人、老人、學生及兒童市場是需要兼顧的市場。在今后的市場開拓中要注意從每個市場的需求出發，豐富產品種類，提高產品質量，如老人觀眾隨氣溫變化而有較為明顯的變化，參觀量一般集中在4月、5月、10月、11月，針對老年人的館內活動和前期策劃就要考慮到以上問題。

間接銷售渠道是目前最主要的旅游產品銷售渠道，海博館地處偏遠的地區，海博館的產品性質、種類檔次等都決定通過旅行社來海博館參觀是主要途徑，海博館2012年的銷售數據也說明這個問題。海博館注重對分銷渠道的管理，及時了解旅行社的不同需求，尊重維護其利益，給予必要的優惠與獎勵；同時及時對旅行社進行綜合評估，了解主要合作旅行社的優勢與不足，適時進行渠道結構調整。

海博館分別同驢媽媽、途牛、同程及攜程等4家旅游網建立了網絡銷售合作，2012年通過網絡購票人數相比2011年增加了50%，海博館將與以上4家網站深入探索廣告、電子商務、無線業務等方面的合作內容及模式，并開發新的合作網站，積極探索微博營銷模式及其他網絡營銷模式。海博館通過合作網站活動信息、線上互動抽獎、回答觀眾提問、微博轉發等形式，提高海博館與觀眾的對話式交流，讓更多的觀眾了解博物館，走進博物館。

通過預約購票市場及自行來館購票市場主要是受博物館的知名度、信譽度，以及博物館不定期有影響力活動的影響。海博館除了加強自身宣傳，還要借助多方力量，與社會各界以及博物館間橫向聯合，各盡其才，互相交流，與其他品牌合作共贏，增強活動吸引力和宣傳力。

3 選擇旅游目標市場

綜上所述，海博館在市場開拓中，應重點面向江浙滬市場，同時兼顧其他經濟發達城市及國內外港口城市市場，堅持以一級市場為主體深度開發，以二級市場為補充適度開發，以機會市場為輔助隨機開發。

在開發的每個市場中要考慮到成人，老人，學生及兒童市場的不同需求。鑒于海博館自身實際情況，重點關注間接銷售渠道市場即通過旅行社購票市場，花大力氣發展網絡營銷的建設與開發。選擇目標市場，制定相應的市場策略后，海博館將努力提高整體競爭力，擴大市場占有率，提升海博館品牌。

參考文獻：

[1]馬勇，畢斗斗.旅游市場營銷[M].汕頭：汕頭大學出版社，2003：93-145.

篇10

一、優秀的價值衡量指標的條件

作為衡量價值之一的績效指標是組織行為的風向標。這個指標如果不科學、不合理，將會導致企業行為偏離股東財富最大化的財務管理目標，出現短期行為，毀滅社會財富。因此，投資者和經理人員都在尋找最佳績效評價指標。筆者認為，優秀的績效評價指標應具備足夠的價值驅動力，也就是指標所反映的內容與實現企業最終目標之間的因果關系密切，應具備如下條件：

第一，與價值創造活動高度相關；第二，盡可能客現，不受會計操縱的影響；第三，能正確評價經理人員績效；第四，兼顧長期和短期的利益。這樣的指標才會產生明顯的激勵效果。

但是，傳統評價指標的價值驅動力不足，其所反映的內容與實現企業最終目標之間的因果關系不夠密切。這就使得被評價者只是被動地去提高指標值，而不是由于指標內在的價值驅動力自發地提高指標值。因而，實際上該指標體系還是一種政府行為，企業只是被動地執行，這必然會削弱激勵的效果。

傳統會計評價指標所反映的內容與實現企業最終目標之間因果關系不夠密切的原因，首先是未考慮股權資本成本，在傳統會計指標衡量體系下，股權資本使用不當并不會影響以會計利潤表示的經營業績，而股權資本成本對客觀評價經理人員的績效、促使其在決策時考慮企業的長期利益有重要意義；其次是傳統的業績評價指標都是以會計利潤為基礎進行計算的，難免受到會計計量和確認的影響。會計計量和確認遵循謹慎性原則，加上經理人的道德風險，可能會使指標內容與企業的最終目標產生偏離。

二、經濟增加值的計算和調整

經濟增加價值（Economic Value Added，簡稱EVA）是一種新型的公司業績衡量指標。它克服了傳統指標的上述缺陷，比較準確地反映了公司在一定時期內為股東創造的價值，上世紀90年代中期以后逐漸在國外獲得廣泛應用，成為傳統業績衡量指標體系的重要補充。

增加值理論認為，投資者可以自由地將投資于公司的資本變現，并將其投資于其他財產。因此投資者從公司至少應獲得其投資的機會成本。從經營利潤中扣除按權益的經濟價值計算的資本機會成本后，才是股東的增值收益。

EVA＝投入資本賬面價值×（總資產報酬率－加權平均資本）＝投入資本賬面價值（稅后凈營業利潤／資本總額－加權平均資本成本），加權平均資本是指債務資本成本和股權資本成本的加權平均值（其中股權資本成本可通過CAPM模型進行測算）。此公式清楚地揭示了EVA產生的價值驅動力的源泉。從公式中可以看出，管理者為了提高EVA可能采取的措施一是提高總資產報酬率，主要途徑是加速資產的周轉，以既定的資金占用實現盡可能多的報酬；二是降低加權平均資本，通過更有效的籌資方案來減少資本成本；三是當總資產報酬率大于加權平均資本時，盡可能多地投入資金；而當資金的回報率小于資本成本時，盡可能減少資金的占用。很明顯，這三種做法都有利于股東財富的增長，和公司的目標相一致。由此可見，用EVA衡量管理者的經營業績會促使管理者采取有利于股東財富最大化的措施和行為。

以優秀績效評價指標的四個條件來衡量，增加值指標在第一、第三、第四點上都比傳統的會計指標優越，由于它仍然是以會計指標為基礎計算的，所以，還做不到不受會計的操縱。為了避免會計計量的影響，計算時在會計利潤的基礎上作了適當的調整。

三、EVA指標的計算和調整方法

（一）稅后凈營業利潤的調整

稅后凈營業利潤等于會計凈利潤加上利息支出部分（如果稅后凈利潤的計算中已扣除少數股東損益，則應加回），亦即公司的銷售收入減去除利息支出以外的全部經營成本和費用（包括所得稅費用）后的凈值。

因此，它實際上是在不涉及資本結構的情況下公司經營所獲得的稅后利潤，也即全部資本的稅后投資收益，反映了公司資產的盈利能力。

（二）對部分會計報表科目的處理方法進行調整

1.增加資產

研發費用和市場開拓費增加資產：在股東和管理層看來，研究發展費用是公司的一項長期投資，有利于公司在未來提高勞動生產率和經營業績，因此和其他有形資產投資一樣應該列入公司的資產項目。同理，市場開拓費用會對公司未來的市場份額產生深遠影響，從性質上講也應該屬于長期性資產。

根據穩健性原則的規定，上述兩項費用發生時，公司必須在發生當年列作期間費用，一次性予以核銷。這種處理方法實際上否認了這兩種費用對企業未來成長所起的關鍵作用，還可能會誘使管理層減少對這兩項費用的投入，這在效益不好的年份和管理人員即將退休的前幾年尤為明顯。

計算經濟附加值時所作的調整就是將研究發展費用和市場開拓費用資本化。即：將當期發生的這兩項費用作為企業的一項長期投資加入到資產中，同時資本總額也增加相同數量。

2.調整資本總額

（1）當公司采用納稅影響會計法進行所得稅會計處理時，由于稅前會計利潤和應納稅所得之間的時間性差額而影響的所得稅金額要作為遞延稅項單獨核算。當應納稅所得小于會計報表體現的所得時，形成遞延稅項負債，公司的納稅義務向后推延，很明顯，這對公司是有利的。

計算經濟附加值時對遞延稅項的調整是將遞延稅項的貸方余額加入到資本總額中，如果是借方余額則從資本總額中扣除。同時，對于當期遞延稅項的變化，貸方增加加回到稅后凈營業利潤中，借方增加調減稅后凈營業利潤。

（2）各種準備：根據我國《企業會計制度》的規定，公司要為將來可能發生的損失預先提取準備金，準備金余額抵減對應的資產項目，余額的變化計入當期費用沖減利潤。

其目的也是出于對穩健性原則的考慮，使公司的不良資產得以適時披露，以避免公眾過高估計公司利潤而進行不當投資。作為對投資者披露的信息，這種處理方法是非常必要的。但對于公司的管理者而言，這些準備金并不是公司當期資產的實際減少，準備金余額的變化也不是當期費用的現金支出。

提取準備金的做法一方面低估了公司實際投入經營的資本總額；另一方面低估了公司的現金利潤，不利于反映公司真實的現金盈利能力。因此，計算經濟附加值時應將準備金賬戶的余額加入資本總額之中，同時將準備金余額的當期變化調整稅后凈營業利潤。

上述調整可以簡單地概括為，增加資本，資產。

EVA通過對按照會計準則計算的會計數據的一系列調整，首先消除了傳統會計的穩健性原則所導致的會計數據不合理的現象，使調整后的數據更接近現金流，更能反映公司的真實業績（如對研發市場開拓費用，商譽的調整）；其次，通過調整減少了管理者平滑利潤、管理盈余的機會（如各種準備的調整）；再次，通過對研發和市場開拓費用、商譽等的調整，消除了管理者對這類投資的顧慮；最后，通過將資產的賬面價值調整為經濟價值，明確了管理者對公司實際投入的資本所負有的保值增值責任。因此，調整后的EVA更能夠真實、客觀地反映公司真正的經營業績。

如上可知，EVA是由會計利潤指標一步步推算出來的，同時又對會計利潤進行了適當的調整，從而具有其他會計基礎指標所無法比擬的豐富的信息含量，比這些指標更加準確、全面地反映了管理者的經營業績。其與價值創造活動的相關性較傳統會計指標高。

（三）EVA的計算步驟如下

步驟1：計算資本總額

資本總額＝普通股權益＋少數股東權益＋遞延稅款貸方余額＋各種準備金＋研發費用資本化金額＋短期借款＋長期借款＋長期借款中一年內到期部分

步驟2：計算稅后凈營業利潤

稅后凈營業利潤＝稅后凈利潤＋利息費＋少數股東損益＋遞延稅款貸方增加額（如為借方增加則減）＋各種準備金余額的增加＋資本化的研發費用增加額－資本化研發費用攤銷額

步驟3：計算加權平均資本成本

首先計算單位債務資本成本；其次計算單位股本資本成本；最后計算加權平均資本成本。單位股本資金成本是普通股和少數股東權益的機會成本，通常根據CAPM模型計算，即CAPM＝無風險溢價＋β×市場組合的風險溢價

無風險利率可用5年銀行存款的內部收益率。β值可用公司股票收益率對同期股票市場指數的收益率回歸計算。

四、EVA指標的應用舉例

上文是理論論述，下面通過對兩個煤炭行業的上市公司蘭花科技（600123）和國陽新能（600348）的財務指標進行分析計算，探討EVA指標在業績評價中的優勢。

國陽新能沒有銀行借款，故只有股權資本成本；股權資本成本中的無風險收益用5年期銀行存款的內部收益率3.312％，β值用5期國陽新能的收益率對同期股票市場指數的收益率回歸計算，以確定該種股票市場價格的變化和股指變化的關系；計算后定為51.95％。市場組合的風險溢價反映整個證券市場相對于無風險收益率的溢價。美國確定的是6％，有的學者確定是7.6％，其方法是將60年左右時段標準普爾指數的年平均收益率和長期國債年均收益率相減。β值越大，要求的風險溢價也越高，考慮該股票的β系數和國內外學者對風險溢價的確定范圍，本計算將市場組合的風險溢價定為4％。

這樣，國陽新能的股權資本成本＝3.312％＋4％×51.95％＝5.39％

國陽新能EVA 值＝（投資資本收益率－加權平均資金成本率）×投資資本總額

＝（868.85／28267.4－5.39%）×28267.46＝（3.07％－5.39％）×28267.46＝－654.77

國陽新能EVA率＝EVA值／投入資本總額＝－654.77／28267.5＝－2.3％

蘭花科創有長短期銀行借款，按照2006年中期報告中的長短期借款數加權平均計算，借款成本為4.3%；市場組合的風險溢價仍確定為4％，按照同國陽新能同樣的方法確定為55.95％。

蘭花科創的股權資本成本＝3.312％＋4％×55.95％＝5.55％

蘭花科創加權平均資金成本＝（18290.26＋217.34＋29.79＋418.6）／27461.49×5.55％＋8505／27461.49×4.3％＝5.16％

蘭花科創EVA值＝（4231.66／27461－5.16％）×27461.49

＝2814.72

EVA率＝2814.72／27461.49＝10.25％

從上述計算可以看出，國陽新能增加值是負數，遠遠低于蘭花科創。但國陽新能的各種財務指標都顯示其是有盈利的，這也正是增加值指標的計算和傳統會計指標的不同之處，是增加值指標的優越之處。

國陽新能的經營和籌資政策與蘭花科創相比趨于保守，經營也各有其特點，這些特點是和它的經營政策密切相關的。對這些特點的認識還需要結合其他財務指標，這一點也可以看出增加值的不足之處。

由表2可以看出，國陽新能主營業務成本在主營業務收入中占絕大部分，管理費用所占比重較小；而蘭花科創則相反，主營業務成本在主營業務收入中的比例不足50％，管理費用比國陽新能高出6個百分點。在總資產周轉率方面，國陽新能是蘭花科創的1倍，表明資產運營效果比蘭花科創好，但凈利潤率卻遠遠低于蘭花科創。其原因主要是收入中凈利潤占的比重低，主營業務成本較高，因此增加利潤的主要途徑是加強管理，降低主營成本。

在盈利能力指標方面，蘭花科創都遠優于國陽新能。蘭花科創在2006年6月30日的每股收益指標為0.805，高于國陽新能的0.614約20個百分點；到了2006年9月30日，這種趨勢仍在持續。與此類似，凈資產收益率（如表3）蘭花為16.35，國陽為10.89，蘭花高5.46個百分點。到了2006年9月30日更是高了15.9個百分點。其主要原因是蘭花的凈利潤高。如圖1所示，可以直觀地看出二者凈利潤率的差異。蘭花凈利潤在總收入中占26.1％，國陽只占7.34％。

二者的籌資政策也有很大不同，國陽新能沒有銀行貸款，短期償債能力高于蘭花科創，這從圖2的每股現金比可以看出，流動比率，速動比率的圖示也可以看出這一點。這說明國陽籌資政策也很保守，而蘭花則積極得多。

導致上述情況的根本原因是：國陽新能的投資資本收益率只有3.07％，低于股權資本收益率5.39％甚至低于債務資金成本4.30％。根據財務杠桿理論，這種情況下，少借款甚至不借款是最好的選擇，否則會使經營雪上加霜；而蘭花科創則不同，其投資資本收益率為15.4％，遠遠高于加權平均資本收益率5.16％，這種情況下貸款越多，收益越多，這是其經營和籌資政策都比較積極的原因，這種選擇是最優的。

由上述分析可以看出，單純地以財務指標衡量經營情況是不夠真實的，難以發現深層次的問題；而單純從增加值的指標進行衡量，對問題的分析也難以全面。要對企業經營狀況作出全面、科學的評價，就要以增加值指標為主，結合其他財務指標來作出相對合理的評價。