電子商務銷售方法模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇電子商務銷售方法，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

B2C的電子商務操作與數據庫營銷是不可分割的。因此行為前筆者先簡單說說數據庫營銷的基本概念。數據庫營銷（ Database Marketing Service ）是在 IT、Internet與 Database技術發展上逐漸興起和成熟起來的一種市場營銷推廣手段，在企業市場營銷行為中具備廣闊的發展前景。它不僅僅是一種營銷方法、工具、技術和平臺，更重要的是一種企業經營理念，也改變了企業的市場營銷模式與服務模式，從本質上講是改變了企業營銷的基本價值觀。通過收集和積累消費者大量的信息，經過處理后預測消費者有多大可能去購買某種產品，以及利用這些信息給產品以精確定位，有針對性地制作營銷信息達到說服消費者去購買產品地目的。通過數據庫的建立和分析，各個部門都對顧客的資料有詳細全面的了解，可以給予顧客更加個性化的服務支持和營銷設計，使 " 一對一的顧客關系管理 " 成為可能。

根據資料顯示，數據庫營銷在西方發達國家的企業里已相當普及，在美國，1994年Donnelley Marketing 公司的調查顯示，56% 的零售商和制造商有營銷數據庫，10%的零售商和制造商正在計劃建設營銷數據庫，85%的零售商和制造商認為在20世紀末，他們將需要一個強大的營銷數據庫來支持他們的競爭實力（參考：沈宗南、張京宏、《藍徹斯特戰略在中國》，臺灣世新大學出版中心出版，2008）。從全球來看，數據庫直銷作為市場營銷的一種形式，正越來越受到企業管理者的青睞，在維系顧客、提高銷售額中扮演著越來越重要的作用。

一、 作為B2C電子商務行銷的具體策略和方法綜述

一般地說，B2C電子商務行銷的具體策略和方法有以下幾種：

第一是SMS手機短信轟炸式傳播。這種方法是在獲取一定客戶手機號碼的基礎上進行利用短信群發平臺的操作進行的。當然，由于現在SMS操作的負面影響，并不是所有消費者和企業都考慮采用SMS方式進行信息傳播。

第二是EDM郵件。EDM也叫電子郵件方式的行銷，其主要遵守的是大樹法則，必須有一定的，足夠大的量，然后才有可能產生有效性。一般地說，數據庫公司的數據如果是鮮活的，季度數據死亡率在15%范圍內的話，EDM行銷的有效性一般在0.2%-0.3%。根據當前市場情況，起步10萬封EDM及以上的話，平均每封（按到達率計算）的成本在0.05-0.18元之間，不同的公司報價不同。在上海，從事這樣操作的公司如羅維，SINABASE，拓鵬，微碼等，報價均不等。

第三是DM直接郵寄（DIRECT MAIL POST）。一般地說，DM的單位成本是EDM的12-18倍，而DM的有效率也基本在2%-5%之間。DM直接郵寄的關鍵是客戶數據的精確性。

第四是網絡推廣。包括和YAHOO，BAIDU，GOOGLE等搜索關鍵詞進行CPM，CPC方式的合作，及和相關專業網絡進行網絡廣告條的宣傳等等。這一塊方法比較散，有很高的特殊性。

第五是報紙和雜志廣告。

第六是電視廣告。

第七是戶外廣告。

第八是產品會，走秀等。

上述基本是目前主要的方法。

二、 作為B2C電子商務行銷的具體策略和方法的重點

作為具體的行銷方法和測量，上述這些方面是不是平均用力，面面俱到呢？答案是未必。面面俱到可以，但一定不能平均用力，應當有戰略重點，并且重點不能超過三個。

根據筆者的經驗，上述方法中有三項重點，如下：

一是EDM營銷，對起步的企業來說，廣告預算應當占25%左右。EDM廣告的作用是低成本的問路和信息搜索。

二是DM營銷，這是在EDM搜索到比較精確度高的客戶基礎上進行的活動，廣告預算應當占35%左右。這是重點，當前還是主流方法。

三是網絡推廣，要長期堅持，廣告預算應當占15%左右。具體包括關鍵詞搜索，廣告條、軟文廣告等。

四是其他方法的綜合，占大約25%，根據情況可以區別用力。

這種用力比例是比較符合市場啟動規律的，，我們稱為5735比例法。也就是四種的比例是：5：7：3：5。當然，第四個5包括了多種方法的綜合，應根據產品情況和行業情況進行靈活調配（參考：沈宗南、張京宏、《藍徹斯特戰略在中國》，臺灣世新大學出版中心出版，2008）。

三、 作為B2C電子商務行銷的具體策略和方法執行中應注意的問題

B2C電子商務行銷的具體策略和方法執行中應注意的問題主要包括：

第一是要明確預算，謹慎執行，千萬不可盲目燒錢。預算對類似的行銷操作非常重要。一個好的預算，基本能把預期利潤評估出來。

第二是不要急功近利，工作要有耐心。這個耐心，至少要有一兩個月，給市場一個反饋期。

第三是注重及時的數據分析和評估。評估和分析相當重要，這些評估和分析的數據將被作為下一步決策的重點。

第四是注意廣告投入的循環性。一般地說，可以用固定銷售額或毛利潤的2%或3%或其他比例進行循環投放市場，產生滾動效益和邊際效益。

篇2

一、引言

在過去的幾十年里，如何提高國際貿易效率，一直是學術界關注的熱點問題。由于信息技術的發展，電子商務技術的合理投入不失為提高國際貿易效率的一種新方法。在國際貿易發展過程中，電子商務技術的作用是巨大的，并且有不斷增強的趨勢。在經濟全球化背景下，信息通信技術已經成為促進國際貿易和經濟發展的重要因素。國際貿易發展有賴于科學的知識環境和科學的解決方法，這種解決方法要以效率為導向，以及貿易主體和各經濟主體實踐水平的提高。國際貿易效率的提高通常依賴于電子商務技術的投入所提供的機會。電子商務技術使用的不充分和不恰當將會影響國際貿易的發展。評估電子商務技術投資效率是國際貿易發展的重要前提條件。與傳統貿易相比，電子商務技術的投入，會使新的貿易支出成本降低，但由于電子商務技術需要持續性的投入，又會導致其貿易成本不斷上升。電子商務技術的合理使用，會提高國際貿易發展水平。因此有必要使用一種工具來衡量跨境電子商務企業投資規模是否合理。本文正是在此背景下進行的研究，以期使評價結果更加客觀、符合實際，為風險投資提供客觀依據。

二、文獻綜述

關于企業投資電子商務技術的原因，相關學者進行了一些研究。M.khosrowpour(2006)在國際貿易中投入電子商務技術，會導致企業通過網絡銷售貨物的支出成本低于傳統銷售支出成本。并且認為，通過網絡銷售產品的數量由價格、質量和交換條件決定。根據K.L.Kraemer’s(2006)的研究，企業通過互聯網銷售產品可以提高客戶服務水平、降低支出成本、并且獲得更多的收入。Khosrowpour(2006)認為應用電子商務技術的企業，可以在廣告和博覽會設備上投入更少的錢。更多的活動支出用于交貨和店鋪的建立與維護。通過互聯網銷售，產品價格與傳統貿易商品價格相匹配交易價格能夠超過支付成本。電子商務為達成交易提供了更多的機會，并促進國際貿易新形式的形成。M.A.Hitt(2002)認為促使企業發展電子商務的主要原因是可以獲得額外的收入，更少的管理支出，運行效率更好和更多的利潤。關于電子商務企業投資收益問題，相關學者也做了一些研究。美國shaunG.Andrikopoulos最早提出了理論收益乘數分析法。這種方法認為網絡企業的收入對成本呈指數化增長，收入增長的同時成本相對下降，利潤率上升，網絡企業增長率是這兩種增長率綜合的結果，該方法也適用于電子商務企業投資收益問題研究。

美國HenryM.Blodget建立了修正的市盈率模型，該模型在傳統市盈率的基礎上，考慮了對電子商務企業未來市場份額的預計。唐敬年、皮立君等以比較典型的電子商務企業亞馬遜公司為例，為電子商務企業價值評估方法的研究提供了基于績效預測的收益現值法的基本思路，并提出了對傳統收益現值法進行調整的方法。呂發欽對目前電子商務愜意價值評估方法中具有代表性的市盈率模型、價格銷售比模型、經濟附加值模型、市值比訪問模型以及營銷回報模型進行了對比分析，提出了每一種模型適用的最佳條件。蘇紅亮、張暢通過對電子商務企業與傳統企業的對比分析，提出將期權定價理論引入評估模型中，對該模型中目標企業的現行價格、目標價值變動的方差、期權的期限三個變量進行了界定，并利用該模型進行了實例驗證。朱超通過對電子商務企業價值影響因素進行分析，提出了價值評估指標體系，為完善現有的價值評估模型打下了基礎。歐陽志榮通過利用投資回收期、折現現金流量法、內部收益率等分析工具，計算出電子商務系統的投資回報率。趙贏對傳統的現金流量折現法進行了修正，將營銷支出、研發支出以及與開展電子商務不相干的行政管理費用予以資本化處理。而運用“模擬現金流”———開展電子商務產生的收入減去與收入相關的成本與管理費用后的金額，來預測企業發展的趨勢，解決了電子商務企業受益為負無法預測企業未來發展趨勢的問題。Mackeviˇciuetal.(2006)把現金流量定義為在公司投資期間所獲得的收入和現金等價物的收入。該方法的優點是現金流量貼現方法———風險溢價可計入折現規范要素。該方法看起來簡單，但在計算過程中證明貼現規模大小時問題就出現了，貼現的一些影響因素，如通貨膨脹的變化，沒有考慮到實體的償債能力，這些因素都可能影響目前的現值，但是在貼現過程中沒有考慮到。綜上所述，傳統的收益現值法的前提假設為電子商務投資是一次性的。本文認為電子商務技術投資是長期性的。投資可以分為初始投資和持續性投資。初始投資為建設商務系統時一次性投入的，而持續性投資是電子商務系統實施時所需進行的投資。

三、模型的引入研究

電子商務企業是否具有投資價值，主要是看其風險企業未來預期的潛在收益大小。G.Bergendahl(2005)把現金流量模型應用到電子商務投資中。

(一)G.伯格達爾的模型簡述

G.伯格達爾模型的主要投入要素包括:現金流量要素、真實或預期的期限，對投資的持續性估計和折現率。同時包括風險溢價，用來計算現值。電子商務技術的投資，一部分用來購買軟件和技術設備以及保證支付安全的系統軟件升級，另外一部分用于網店的廣告、技術維持和商品銷售。企業投資于電子商務技術，首先考慮的是這些技術的價格，其價格取決于他們的靈活性、功能、商品和顧客的可能性。在這個例子中主要考慮的是一次性投入的技術設備(服務器、基礎設施支持)、軟件(網店的網址、網絡、產品目錄、保證付款安全的技術等)。其次，企業會投入一定的資金到廣告中去。G.Bergendahl(2005)研究發現企業經營商業活動，用傳統的方法銷售貨物時，投入較少的廣告，直到贏得了大量的顧客，企業會投入大量的資金，如圖1所示。電子商務企業剛開始支出成本可能會高一些，但是隨著時間推移會逐漸降低，當支出下降時，其貨幣回流，會節約一些成本。涉及支出回報，有必要提及它是穩定的或下降的。按照其觀點，支出回報與收入的變動方向有關。例如，如果收入增加，支出回報也增加。凈收入等于收入中減去電子商務技術的維護費用和其他支出。由于成本的節約，凈收入隨著時間的變化將不斷增加。G.Bergendahl現金流量模型認為銷售增長的程度是決定投資電子商務技術盈利性的主要因素，因此有必要從時間角度評估銷售程度。假設投資一結束立刻從投資中獲得收益。運用下面模型衡量投資電子商務技術所能獲得的預期收益。It=I0(1+q)t(1)在公式(1)中，It是累計銷售量，I0是初始銷售量，q是累計標準，t是時間變量，It隨著時間t的變化而變化。一方面，銷售量It隨著q逐漸增長，另一方面It不規則地增長。廣告成本影響銷售程度的增加，例如，廣告成本增加的越快，銷售增加的越快。從以上可以看出，企業對電子商務技術的投資是一次性的，可以使用G.Bergandahl模型。接下來，本文在G.Bergendahl模型基礎上進行了一些擴展，電子商務的投資可以分為初始投資和后續投資。在電子商務技術在跨境電子商務企業中應用研究基礎上，并對其投資回報進行了分析。

(二)G.Bergendahl模型的擴展

從事B2C業務的公司為小批量的貨物提供物流解決方案。跨境電子商務企業與普通國內企業最大的不同在于運輸成本較高，另外，如果想把貨物運輸到買方運輸中心，賣方有義務支付進口稅，產品價格等于最終產品價格。如果傳統的貿易企業想要做到這一點，不得不優化現有的產品分配系統以滿足新的需要，投入更多的資金到物流領域中(建立海外倉等)。例如，一家小型跨境電子商務公司，為了把貨物銷售給終端消費者，必須完善其物流解決方案(該公司擁有超過50名員工，并且要手動處理分布范圍較寬泛的產品，需要把銷售總額的3.6%投入到物流解決方案中)。為了評估投入電子商務技術的預期收益，并且評估他的現值。G.Bergendahl指出涉及貼現或者凈收入，現金流量模型的應用是普遍的，本文作者提供了此模型的數學表達方式，可以評估跨境電子商務企業的投資效率。

四、結論

通過以上分析可知，跨境電子商務企業在投資電子商務系統的初期由于巨大的投入會使現金流下降;隨著持續經營，當支出下降時，其貨幣回流，會節約一些成本。跨境電子商務企業在T時期內根據貼現率可測算出投資到物流、廣告等領域的預期收益現值，最終可推算出跨境電子商務系統的投資回報。

［參考文獻］

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篇3

1電子商務概念

電子商務的定義主要有：

(1)聯合國經濟合作和發展組織(0ECD)在有關電子商務的報告中對電子商務(EC)的定義：電子商務是發生在開放網絡上的包含企業之間(Business to Busi，ness)、企業和消費者之間(Business to Consumer)的商業交易。

(2)聯合國國際貿易法律委員會(UNITRAL)對電子商務的定義：電子商務是采用電子數據交換(EDl)和其他通信方式增進國際貿易的職能。

(3)全球信息基礎設施委員會(GIIC)電子商務工作委員會報告草案中對電子商務(EC)的定義：電子商務是運用電子通信作為手段的經濟活動，通過這種方式人們可以對帶有經濟價值的產品和服務進行宣傳、購買和結算。這種交易的方式不受地理位置、資金多少或零售渠道的所有權影響，公有私有企業、公司、政府組織、各種社會團體、一般公民、企業家都能自由地參加廣泛的經濟活動，其中包括農業、林業、漁業、工業、私營和政府的服務業。

2電子商務發展現狀

2.1國際電子商務發展現狀

目前，美國仍然是全球最大的電子商務市場，2003年銷售額繼續增長制造業的電子商務最為突出，電子商務交易額達到8426，7億美元，占總銷售額的21，1％：批發貿易電子商務交易額達到3869，2億美元，占總銷售額的13，1％。2004年美國電子商務銷售額達到了1170億美元。據美國統計局的數據，制造業和批發貿易中的電子商務所占比重最大，從2000年到2003年零售業中通過電子商務實現的銷售額占總銷售額比重從0，9％增加至1，7％。根據美國人口調查局(UnitedStates Census Bureau)2005年的統計，美國B2C電子商務的零售額達到863億美元，已占到社會全部零售額的2，4％。

加拿大互聯網的銷售額連續大幅度增長，2004年達到229，4億美元。其中B2B互聯網銷售額占75％，主要是在大公司企業之間。就行業而言，批發貿易部門占全部互聯網銷售額的1／4，其后為運輸和倉儲(17％1。在2003年，大約有320萬戶加拿大家庭積極參與到電子商務中，比上一年的280萬戶有所提高。

2005年，隨著歐洲聯盟(European Union)各個國家對ICT(信息通信技術1應用重視程度的不斷提高，基礎設施投入的不斷增大，90％以上的企業都可訪問Inter，net。互聯網銷售從2002年占社會總銷售額的0，9％增加到2004年占2.2％。在重要的軟件出口國愛爾蘭，互聯網銷售占其總銷售12，9％。在丹麥互聯網銷售比例為4，4％，如果加上基于EDI等其他在線網絡的銷售，該比例為8，5％。

2.2國內電子商務發展現狀

我國電子商務發展的網絡基礎環境不斷改善。截止到2005年12月30日，中國上網計算機總數為4950萬臺，中國上網用戶總人數為11100萬人，寬帶上網用戶超過了撥號上網用戶人數，并超過了網民的一半。截至2005年12月31日，我國大陸的IPv4地址數已達到74391296個，域名總數達到2592410個。

目前我國已建成了一些領域及區域的電子商務認證機構，為保障電子商務健康發展，初步提供了一個安全、實用、高效的安全認證體系。據中國電子商務協會統計。目前，國內已經擁有70多家電子認證服務機構，并已經發出上百萬張數字證書。

近幾年我國銀行業紛紛開辦網絡銀行業務。銀行卡在線支付已在部分金融機構實現。電子錢包、數字貨幣、智能卡等其他支付手段正在積極發展中。據央行最新統計，截至2005年6月，我國銀行卡發卡機構超過160家，發卡量8，75億張。2005年1～6月，全國銀行卡交易額為24，06萬億元：據市場調查機構艾瑞咨詢的統計，2004年全國網上支付總金額達6，8億元，網上支付顯示強大的增長勢頭。

截止到2004年末，中國已建立的各類配送中心1000多家，許多國外物流企業紛紛進入中國。目前，我國電子商務物流企業在數量上已具有一定的規模。

從總體上說，目前我國電子商務發展水平與歐美日等發達國家相比仍有較大差距，盡管我國政府高度重視電子商務發展，而且基本上與世界發達國家同步推出了一系列宣傳、引導、鼓勵、支持電子商務發展的政策、措施，促成了我國電子商務與目前的電子商務大國同時起步。但是，我國畢竟還是發展中國家，各項社會性基礎設施不甚完備，雖然電信網絡設施近些年發展很快，但相比發達國家仍有較大差距。而保障電子商務活動規范、順暢、安全運行的社會法規、誠信環境不完備則是制約我國電子商務發展的更直接、深層的因素。

3國外政府對電子商務的管理方法

3.1美國

為了更好地促進本國電子商務的發展，美國政府制定了發展電子商務的基本原則：應當由私人企業領導和驅動電子商務：政府必須避免對電子商務過度管理；當政府必須參與時，目標是致力于支持和實施可預見的、最少的、一致的和簡單的法律；政府必須認識互聯網的獨有特性：互聯網上的電子商務必須基于全球基礎。

美國政府推出一系列的計劃時間表，推動信息化、數字化的發展。美國政府采取的主要政策措施有：增強網絡的安全性，提高消費者對電子商務的信任度；倡導競爭，消除限制，加速網絡設施的建設；推動小企業發展電子商務；加強社區的網絡建設，消除網絡使用中的不平等，使人人享有上網機會；促進國際合作，推動電子商務的國際化；重視研究與開發，保護知識產權；利用稅收優惠政策，激勵電子商務的發展；重視對數字經濟的跟蹤研究，研究建立可靠的數字經濟評價指標體系。

3.2加拿大

加拿大政府制定了發展電子商務的4項戰略：增強公眾的網絡經濟意識和信心；確立新型電子商務市場規則：加強信息產業基礎設施建設；抓住機遇，迅速發展。

為配合電子商務發展戰略的實施，加拿大政府采取了3項主要措施：制定配套的有關電子商務指導框架和政策法規：積極與別國政府和國際組織合作，開展國際對話和討論，建立全球電子商務系統；政府部門率先施行網上作業和電子商務。

面對網絡經濟的挑戰和機遇，為實現在電子商務領域占據世界領先地位的目標，加拿大政府提出了6項對策建議：建立一個具有良好聲譽的電子商務市場，變革傳統商務觀念，增強公眾對電子商務的信心和緊迫感；加速傳統商務體系向電子商務的轉換，制定優惠稅收刺激政策，促進企業，特別是中小企業采用網上交易；促進電子商務的創新和快速增長；開發電子商務專業人才資源，提高待遇，吸引人才和防范智力流失；政府機構應率先開展網上作業和數字化管理：健全國際互聯網的各項政策法規。

3.3英國

英國政府已將使用電子商務作為創造知識經濟的一項重要戰略，政府認為。保證企業更積極、更方便地使用電子商務，這應成為英國發展以知識為基礎的經濟戰略中的一個重要組成部分。英國政府主要在下列3個方面發揮作用：幫助企業界和用戶更好地從電子商務中受益，鼓勵和培養用戶對電子商務的強烈需求：建立和完善服務體系。提供用戶所需的新的解決方法：制定合理的法律和規章制度框架，以保證電子商務的發展和繁榮。

英國政府有關部門指出，認真制定好電子商務稅收政策并加強管理，對鼓勵發展電子商務具有十分重要的意義。英國電子商務稅收政策遵循下列4項基本原則：中立性、確實和透明度、實效性、有效率。

4我國電子商務的政府管理啟示

世界各國情況表明，任何一個國家電子商務的發展都離不開政府的作用，政府管理的方法、措施將在很大程度上影響本國電子商務的發展。在我國電子商務發展比較落后的情況下，更應該積極借鑒國外政府管理經驗，結合我國實際制定相應政策措施。

4.1及時制定電子商務總體發展戰略

西方主要發達國家的經驗表明，政府必須制定有明確的總體發展戰略才能夠引導本國電子商務朝著正確的方向發展，如果沒有明確的總體發展戰略，將不可避免地出現追求短期目標，忽視整體發展等問題。我國政府應該盡快制定電子商務發展戰略和規劃。

4.2努力營造健康的電子商務外部環境

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1電子商務簡介

電子商務定義與特點：電子商務從定義角度來說，是通過網絡的硬件和軟件設備，進行網絡銷售的行為。在銷售過程中，以電子貨幣的形式進行支付。通過快遞模式，進行物品、商品的傳送。而具體的銷售模式通常劃分為五類。人們最為熟悉的是其中的三類：消費者對消費者模式、企業對企業模式、企業對消費者模式。電子商務的優勢在于：首先，全球性特點，通過網絡技術覆蓋全球。只要有網絡的地方就可以進行電子商務行為。其次，直接性特點：企業可以通過電子商務直接與其它企業聯系，購買生產原材料。消費者也可以直接從企業中購買產品。大大縮減了銷售中間環節。

2電子商務發展中存在的問題

2.1電子商務發展中制度法規缺失

電子商務是一種新型的，網絡模式銷售。這種銷售模式屬于新興模式。與以往傳統的銷售模式相比有很大的不同。許多工商管理制度和相關法規，并不適用于電子商務。因此，在銷售過程中，一旦出現不規范現象。如販賣假貨、夸大宣傳等方式，消費者的權益，收到侵害時，難以通過有效的法律手段和工商管理方法去幫助消費者。這是電子商務發展過程中一個重要問題。我國陸續出臺了一些管理辦法，幫助解決電子商務發展中制度法規缺失的問題。但法規的制定與完善是一個長期的過程，擴大工商管理的管理范圍，讓工商管理在電子商務中發揮作用，也是解決問題的重要手段。

2.2電子商務發展中權責不明確

在傳統銷售中，權利與責任劃分清晰。銷售者有通過銷售獲取一定利潤的權利，也有對所銷售產品的質量負責的義務與責任。相反的，消費者也有相應的權利與義務。可電子商務中，權利與責任的認定就混淆不清。當網絡銷售者的產品出現問題時候，是由銷售者負責，還是網站管理者負責。二者責任的大小如何認定。如果網站對銷售者的登記信息不足，造成消費者損失無法追回，責任是否由網站全權負責。其實，很多人心中有這樣的想法，認為銷售者無法找到時候，網站管理者應付全責。但在實際的追責過程中，卻常常不是這樣。網站管理者會推卸責任，也指出自身要登記并確認信息的正確存在難度。所以，這是阻礙電子商務發展的一個重要因素。

2.3電子商務發展中存在不公平競爭現象

保證市場的穩定運行，商家公平競爭，才能讓電子商務健康發展。而一些商家為了牟取利益，常常使用低價吸引、以次充好、以假亂真的方法，進行不公平競爭。使得消費者和其他商家遭受經濟損失。要避免不公平競爭現象的發生，就要發揮工商管理監管機能。以工商管理方式，進行科學治理。讓工商管理方式走入網絡，拓寬視野，發揮作用。

3電子商務中發揮工商管理作用的建議與舉措

3.1建立面向電子商務的行政管理體制

成立專門的電子商務監管職能部門。在工商行政管理內部，電子商務監管涉及企業登記、合同、商標、廣告等多個部門的職能；而在工商行政管理機關外部，工商行政管理機關要與電信管理部門、信息產業管理部門、保密管理部門、知識產權管理部門等等分工協作，才能實施對電子商務的有效監管。因此，監管電子商務。應當成立專門的職能部門。在國家工商行政管理總局設置電子商務監督管理司，在省市、自治區工商行政管理部門設置電子商務監管處，市、州設置電子商務監管科。成立專門的電子商務監管職能部門，有利于集中人力、物力加強對電子商務及其法律規范的研究和監管實踐，有利于充分利用行政資源提高管理效率，有利于專業管理人才的培養和使用，有利于工商行政管理系統與各部門的協調配合，避免管理中的越位和缺位。

3.2建立電子合同備案制度

當傳統企業需要建立自己企業的網站時，必須向工商行政管理機關備案登記企業網站和網址，以便工商部門加強對電子合同的監督管理。網上交易行為，無論金額大小都涉及交易協議和合同等問題。通過備案制度，經過簽訂電子合同雙方同意，可以通過注冊和獲取密碼，復制該合同上傳至工商部門網站備查。這樣一方面有利于簽訂雙方借助工商行政管理機關的監督力量防止合同欺詐行為和違約行為，提高信任度；另一方面也有利于為工商行政管理機關掌握相應信息，開展相應的監督檢查提供背景信息，也在一定程度防止網站域名盜用、侵權等行為。同時推行電子合同示范文本，對交易雙方簽訂的電子商務合同進行網上鑒證，交易雙方主體可利用工商系統的信息網絡實現對其資信情況的調查認證，從而營造良好的電子商務市場環境，預防電子商務中不平等行為的發生。

作者:吳宇軒 單位:東北石油大學經濟管理學院工商管理專業

參考文獻

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二、企業電子商務管理現狀分析

從目前階段來看，我國的電子商務發展趨勢在逐漸成熟化。由于電子商務的管理方面依然處于發展中階段，大部分的研究學者對電子商務管理進行探究時，大多數都會關注對電子商務運營理論或管理安全方面的內容，較少的學者會對電子商務的管理進行探究，對于系統和理論等方面的論文說明都是寥寥無幾的。由于計算機信息化時代的來臨，國外先進信息技術化的思想進入，給我國在電子商務管理研究中帶來了跨時代的變革，電子商務管理都開始向成熟的觀念和理念轉變。比如:企業的資源管理、客戶系統的關系管理、客戶供應的管理等。在電子商務的大環境與這些管理系統都是有著密不可分的關系，可以說最新的管理方式方法，最終都是為了電子商務大環境的管理來設定的。在有限的時間里，提升了效率、降低了成本，從而進一步達到了高質量的管理目標。在目前的電子商務管理方法中嚴重缺乏管理的系統性和完整性，比如:在對于電子商務中的物流管理流程時，無法做到與消費者之間建立起管理關系，這就是缺乏電子商務管理中方法的系統性和完整性所造成的。從而，為了更科學、更有效的建立電子商務的管理體制，首先應從電子商務的管理原理和內容等方面進行著手。

三、企業電子商務的管理和應用

(一)企業電子商務應用發展過程

由于我國的電子商務起步相對較晚，因此電子商務的發展經歷了以下幾個時段:一是電子黃頁在社會中的影響力，各個企業都開始建立起自己的產品電子黃頁，進而取代了相對傳統的一些傳播方式。與傳統的傳播方式相對比，電子黃頁具有很大的優勢，比如:方便、快捷、低成本、傳播力量大等。由于社會在不斷的進步，現如今這種宣傳方式已經漸漸被各大企業所淘汰，但以現在的市場情況來看，目前也有少許企業在進行使用。二是電子廣告與相對傳統一點的宣傳冊來看，電子廣告更具有優勢性。網絡宣傳廣告的不斷擴張，對于信息量來說比傳統的宣傳力度要大，與此同時也為企業建立了良好的信譽和口碑。三是由于互聯網的普及電商的飛速發展，給人們提供了方便。從此電商的銷售模式已經漸漸被大眾企業所接受，大家紛紛都在給企業建設網站及網店，都把對產品從線下銷售轉移到線上銷售，這也是電子商務對于企業的優勢，并且運用互聯網的銷售模式大大降低了投資成本，降低了產品價格，從而使得企業和消費者都愿意運用這樣銷售模式來進行交易。由此可見，只有建立電子商務網站，才是對企業發展最關鍵的因素。

(二)企業電子商務管理的發展趨勢

以目前來看，電子商務的主要運作都是以虛擬市場為主，虛擬市場可以把整個世界都連接在一起。對于如此大的社會需求量，是可以直接影響電子商務的發展效率的。對我國來說，網上虛擬市場早已形成了一定的規模，每個網民都是消費者，并且在百分之九十以上都是具有消費能力和購買能力。可想而知，在不久的將來，隨著電子商務的飛速發展，網絡銷售服務能夠獲得更大更廣的普及率。傳統電子商務的市場交易需要配套的銀行、商業圈和廣告宣傳等服務，電子商務同樣也離不開商務環境，電子商務對商務環境的也做出了很大的奉獻。比如:在電子商務的交易中包括了電子商務網站、支付、物流等，這不僅是各個大小企業對電子商務前景發展的看好，隨之我國的銀行也紛紛為電子商務中的網上交易服務提供了便捷，并且確保合法性和安全性。

(三)企業電子商務的具體應用

在網絡進行交易過程中，在電子商務的影響下，售前服務是不受時間、地點、空間限制的，并能夠通過企業的網站對產品方面的宣傳，從而能夠讓消費者更快速地了解產品相關的信息。這種宣傳方式相比一些傳統的廣告宣傳，則費用較低，也極度降低了銷售成本。在電商網絡交易進行中，售中的服務在電商影響下也變得方便許多，消費者是完全可以通過在網絡上的交談，購買或支付，也縮短了售中服務流程，并給企業節約了時間及人力物力，也為企業的快速發展提供了機會。當然，對于售后服務也具有很大的便捷，在售后服務中，可以通過網絡服務技術為消費者排除故障和提供售后服務，在消費者對產品售后服務信息反饋的過程中，也有利于企業對產品進行改進。在電子商務對企業的協助下，整個流程服務可以說是效率高、質量高、反響快。

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目前很多電子商務經銷商認為只要把在線目錄與購物車中的包裹建立了連接，并收到了顧客的訂單，電子商務就算完成了。事實上，收到訂單僅僅是電子商務工作的開始，大量的工作是在文件處理、訂單執行、產品交付以及產品退貨處理上。

訂單處理成本

過去處理訂單的方法，是手工把訂單輸入一個訂單入口系統，然后確認和處理信用卡，再查找先前的記錄等等，這就致使這一過程中消耗很多的紙張，增加了成本，而且處理訂單速度慢，容易出錯，顧客也不滿意。

解決的方案是：通過使定單處理過程自動化，并把它集成在電子商務網站上，顧客就能在網上實時訂購產品，做信用卡授權，檢查產品可用性，以及其他一些功能。這不僅節省巨大成本，而且使顧客更滿意。

訂單的準確性

前面提到的是減少訂單處理過程的費用，如果提高訂單入口自動化程度和訂單確認能力，減少訂單差錯，也可以降低訂單處理的成本。訂單入口篩選、處理和確認自動化達到一定程度，那么錯誤、復制的訂單以及其他對費用影響較大的共有錯誤等都可以避免。提高訂單的準確性還會帶來另一重要的好處：減少產品退貨。

減少延遲訂單

電子商務成功的關鍵之一就是產品的時效性。沒有進行庫存管理自動化的公司是采用大量庫存的方法來滿足訂單需求。而電子商務經銷商（或顧客）可以快速進行庫存檢查。自動系統也可以提供準確的預報，并且在關鍵的交易處理（如購買、消息、開發票）時觸發報警。

獲得并維系顧客成本的控制

縮短銷售周期

傳統的銷售活動依靠成本集約和勞動集約的會議、電話、出差及銷售呼叫等。文書工作、傳真和電話是每個銷售人員的支柱，并且長期被認為是建立個性化的銷售關系的必要成本。現在，有了基于因特網的技術，重復、高費用的銷售任務大大減少了。為縮短銷售周期，電子商務網站可以被建成電子經紀業務網站，提供有關產品和服務的可搜索信息，以減少搜索和處理顧客（或供應商）的時間和費用。這種自選方法在很大程度上把銷售功能轉移給了顧客，使交易更及時、更加節省成本。

通過訂單入口系統、銷售點終端、交付系統與電子商務網站的集成，建立購買者和銷售者之間聯系的時間和費用會極大地減少。通信能力、價值鏈的接口處理以及交易各階段準確性都得到了增強。借助于電子商務網站的數據和能力，經銷商可以利用規模經濟，在許多顧客間平衡生產負荷，并提供更好的銷售和服務，所需的費用僅是傳統商務方法中的一小部分。

產品快速進入市場

當今商務環境利潤低、競爭激烈、時間性強。新產品進入市場的時間延遲意味著潛在損失。減少產品進入市場的時間、優化供應鏈和來源以及良好的通訊是商務企業生存的關鍵。電子商務網站可以改善整個供應鏈通訊，從產品開發、制造到安裝整個過程的信息采集、反饋響應、方案調整和修改等都更容易。

除提供銷售服務外，電子商務網站應該有為公司生產“軟貨”的潛力。耐用消費品經銷商最終將消除高成本的中間商，允許顧客從電子商務網站直接訂貨。電子商務網站可使流通渠道簡化以提高效益，它允許供應商、經銷商、批發商和零售商訪問，也允許他們直接相互聯系，從而減少了營銷成本和通訊成本。對于所有電子商務網站的參與者的自動管理過程，由于執行的一致性，間接成本能夠減少，而且業務過程的全部時間也能減少。

獲得一個新顧客所花的時間、努力和費用都會遠遠超過留住顧客的費用。如果一個電子商務網站能跟蹤并留住很多顧客，那么公司就可以有效地節省在顧客保留方面的費用。

通過戰略聯盟及組合營銷實現成本的控制

電子商務的目標是減少中間環節和重復流程，以提高效率和降低成本。在行業范圍內實施電子商務戰略聯盟顯然更經濟、高效。國際上，汽車界的巨頭聯手建立電子商務聯盟網站說明了這點。在我國，科龍和小天鵝結成電子商務戰略聯盟也印證了這一理念。電子商務聯盟實現競爭優勢的原因在于參與者中產生的協同作用可以對所有成員組織產生規模效益。例如在材料購買和供應、做促銷活動及共享信息等活動的聯合參與能導致成本的顯著降低。通過戰略聯盟的團隊銷售和與制造商的合作營銷，同樣可以降低成本。因此，培育和發展良好的競爭環境，提升參與企業綜合競爭力，構建基于供應鏈、信息交流和技術創新的戰略聯盟是降低電子商務成本的一個極其有效的手段。

無論是建立戰略聯盟還是制定組合營銷方案，都是為了能夠在使用電子商務手段的基礎上，將整個電子商務應用進行整體規劃和開發應用，這樣做將不僅能夠節約整體成本，同時也能帶來大量的規模效益，分攤較高的固定成本以及降低服務價格。

通過逆向物流政策實現成本的控制

在逆向物流處理方面，要避免在盡量少的退貨或無條件退貨之間走極端，應該制定合理的逆向物流政策，目標是通過合理的處理產品退回的方式，增加顧客滿意度、更多地降低成本并且保護環境。

許多零售商將退貨作為在贏得市場份額戰斗中一件有競爭力的武器。因此，合理的逆向物流政策已經成為電子商務物流成敗的關鍵。電子商務零售商制訂退貨政策可以考慮以下的建議：

反方向設計

首先，設計系統時，努力將前向和逆向物流作為優先考慮。從倉庫開始反方向設計。無論站點多么吸引人，如果不能處理產品退貨，將會失去顧客。

準確地進行演示

保持退貨減低的最好方法之一是保證圖象質量和傳遞給顧客的關于合適、大小等信息是準確的。同樣的概念也適用于其他產品。

為沖動購買提供取消機會

點一下鼠標的購買技術使沖動購買比以前任何時候都更容易。可是，買主可能在按下“購買”按鈕后懊悔。應該增加一個功能，以便當一份訂單在網上被創建時，一個“取消”按鈕也同時創建，并且在一個小時內保持在線。

告知顧客如何退貨

許多站點在沒有把如何退貨的說明封裝進產品的情況下就發運產品，這將迫使購物者重新在線以弄清該如何做。這是由于很多在線零售商將責任履行外包給其他公司，這些產品可能需要被退回到一個原來發運地不同的地址。詳細的退貨說明和退貨政策應該能通過在線和離線的產品包裝兩個途徑獲得。重要的是，這樣可以使顧客滿意，從而留住他們。

及時送貨

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文獻標志碼：A

文章編號：1000-8772-（2015）02-0018-01

在現代社會中，企業的營銷手段從傳統的“現買現賣”模式正在漸漸轉化成新型的電子商務營銷手段，這種營銷手段不僅能夠很快提高企業的知名度，還加快了產品的銷售。企業通過構架電子商務營銷的網上平臺，從而將企業的產品銷售經營活動與消費者購買、社會消費增長緊密的結合在一起。

一、電子商務的含義

電子商務的具體定義其實到現在來說還沒有界定，中國的研究者將電子商務解釋為“EC”，其中包含兩層含義，其一，電子商務是一種新型的產品營銷互聯網電子交易手段。其二，電子商務是關于企業的總體上的營銷活動。具體來說，電子商務就是利用互聯網這個有效的渠道，將產品掛在上面，消費者通過看到產品的具體信息，來確定是否購買的一種銷售者與購買者不碰面的產品營銷活動。這種營銷方式較之傳統營銷方式有著很大的靈活性和自由性，在營銷方式上具有簡單化、便捷化的優勢，在成本消耗上有著節約性的特點。

二、企業運用電子商務的好處

1.企業能夠正確轉變營銷觀念

由于市場經濟的不斷發展與變化，企業在實際的經營活動中可能會面臨各種各樣的經營風險，因而企業在產品的銷售中也就更加注重銷售的效率和銷售的渠道。傳統的營銷觀念認為，在產品的銷售中，消費者是被動的接受企業產品的推銷，將消費者的購買活動界定為具有“被動性”，而電子商務的營銷手段的出現，轉變了這種傳統營銷觀念，企業逐漸正確的認識到應該由“以企業銷售為核心”轉變為“以消費者購買為中心”的營銷觀念。

2.企業能夠正確轉變營銷策略

在以往的企業營銷活動中，傳統的營銷手段往往會由于時間和空間上受到一定的局限，很多消費者想買的產品只能在當地買或者是只能休息了出門購買，而電子商務的出現，企業將產品通過掛在互聯網上進行售賣，其消費者的范圍就可以擴大到全國乃至是全世界范圍。企業正確的將傳統營銷手段轉變成電子商務營銷策略，可以推動企業產品銷售總額的增長，同時可以有效擴大企業在全國范圍內的知名度。

三、企業運用電子商務的營銷手段

1.交換產品鏈接

企業在產品經營活動中可以具體通過交換產品鏈接來實現產品的銷售，具體來說企業通過在內部網站上張貼對方網站的具體名稱和相關的產品，或者是促銷活動，具體設置產品以及活動對應的超級鏈接，而對方企業在其網站上也張貼企業的相關產品和活動信息，這樣雙方企業就將產品的銷售渠道增加了一倍。用戶通過超級鏈接可以加深對企業的印象，進而促成產品的售賣。

2.搜索企業產品排名

在企業的經營活動中，通過搜索企業產品排名來增加企業的銷售額也是一種比較好的方法。企業通過相關軟件對引起產品銷售的各種因素進行統計分析。例如，產品的民稱，產品的銷售圖等等進行綜合的排名分析，進而設計出用戶、消費者喜歡的產品圖片或者是最常使用的“

關鍵詞 ”來搜索企業產品。根據消費者的綜合反應來將企業的產品排名靠前，使消費者在搜索企業產品時能夠一眼看到產品，從而增加購買度。

3.利用網絡廣告

在現代社會中，網絡廣告無處不在，企業利用網絡廣告來推銷企業的形象可以說是比較常用的一種方法。具體來說，企業通過網絡廣告在各大網站上投放產品廣告，讓消費者無論在網絡上瀏覽到什么地方都能看到企業相關產品信息，這種無處不在的銷售方式往往會促使顧客進行購買，顧客往往看到一兩遍時不會在意，但是網絡廣告的大量性就會引起消費者的注意，促成消費者最后的購買。

4.電子郵件營銷

很多消費者在購買商品時都會留下一定的瀏覽記錄，企業應該利用電子郵件來增加產品的營銷渠道，企業可以針對顧客的瀏覽商品記錄，進而了解顧客大致需要購買什么產品，設立相關的會員制，讓顧客在成為企業網站的會員，這樣也會掌握顧客的相關信息，利用電子郵件有針對性的對顧客推薦企業相關產品，定期發送，一方面增加了消費者對企業的認知，另一方面有效擴大產品銷售。

四、結語

綜上分析，互聯網信息技術成為當前社會企業營銷的重要發展趨勢。企業在電子商務銷售中可以大大突破傳統營銷中存在的時間上和空間上的局限，將產品的售賣增加了充足的時間和平添了廣泛的地域，這在很大程度上有效促進了企業的發展。

參考文獻：

[1]宋小英．電子商務企業盈利模式和運營策略研究[J]．青島大學，2006（01）．

[2]吳斌．B2C電子商務企業競爭策略研究[J]．復旦大學，2008（30）．

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根據在電子商務環境下各種收入確認的情況淘寶商家可以進行不同的的會計核算，如柳英慧（2011）研究指出附有退貨權交易、“代金券、積分卡”、分期收款涉及的會計核算方法。明猛（2009）研究指出設立數字商品會計科目和根據企業角色確認收入。易思月（2013）研究指出試用中心里發生的業務的會計核算方法。石芮菡（2013）研究指出附退貨運費險的淘寶網銷售退回核算會計處理思路和示例，建議開設明細賬戶“預收賬款――支付寶”對其進行核算。鐘鈴（2008）研究指出電子商務環境下的收入問題，結合實際， 利用收入的確認原則指出了解決的方法，其中以總額入賬還是以凈額入賬， 其判斷標準應為電子商務網站在整個交易中所扮演的角色的借鑒指導意義很大。但是以上的文獻存在的缺陷在于只是從單一的收入來源闡述收入會計核算的方法與標準。

（二）國外研究現狀 E.S.亨德里克森在《會計理論》中提到越來越多的證據顯示社會和經濟變革對會計實踐和會計思想有很大影響。MartinV.Deise（2000）等從管理者的角度出發，論述了戰略、戰術等各個層面的電子商務管理實踐操作。美國學者PaulAshcroft（2004）認為傳統的會計理論正逐漸變得過時，因為他們完全不能充分地表述發生在許多公司和行業的飛速變化。Quan Quan，Yaping Li，Lingli Wang（2012）闡述了會計信息系統的特征和證明了企業需要加強會計信息系統的建設的必要性，并重點分析了會計信息系統在電子商務環境下的出現的問題，以及提供了一些處理這些具體問題的相關對策。Bin Wang， Chengfeng Huang， Kanxiong Nie（2011）研究了企業在電子商務環境下對于網絡上查賬的操作，分析了網絡上的賬簿核算與傳統的有多不同，并且解釋了如何實施網絡查賬。Qin Zheng， Yi Han， Shundong Li， Jinchun Dong， Lixiang Yan， Jun Qin（2009）從多個行業提供一些典型的電子商務情況來演示如何分析電子商務的案例。

上述國內外相關文獻表明：對于電子商務收入確認進行統一規范變得越來越重要。但目前國內并沒有統一的準則制度來規范這種數字化、網絡化及無形化的電子商務交易形式的收入確認，對收入確認的核算對象缺乏分類、以及具體核算時間、會計處理方法與對策不全面、不具體，因此，本文擬對此進行相應的探討。

二、電子商務環境下收入確認機制設計與優化

（一）收入確認核算對象分類 （1）銷售商品收入確認。一是銷售有形商品收入確認。有形商品是指傳統的實物商品，企業通過在網上開設獨立的虛擬商店或直接在線銷售來完成交易獲取收入。有三個層次的收入概念：銷售全額：淘寶商家銷售自己擁有所有權的商品給買家，此時收入確認核算對象為銷售收入全額。銷售凈額：淘寶商家與供應商談定基準價，然后在淘寶網上以適宜的市場價格出售商品，并獲取高于基準價的收入部分，此時收入確認核算對象為獲取差價的部分。傭金：淘寶商家與供應商達成協議銷售商品， 并提取一定比例的收入作為費用。此時代銷的淘寶商家收入確認核算對象為其提取一定比例收入的費用。二是銷售數字化商品收入確認。企業采用付費瀏覽網上訂閱等方式通過網絡向消費者提供無形的商品，如電子期刊、書籍、軟件、音樂、電視節目等來獲取收入。筆者認為，在線銷售數字化商品，客戶支付費用即可得到所購數字化產品的使用權和所有權，符合傳統收入確認條件，其收入核算對象應當確認為銷售商品的收入。

（2）服務費收入確認。企業通過在網絡上提供各種服務來獲取服務費。服務的范圍從網絡游戲到職業規劃、理財服務、信息搜尋、甚至專業的會計及法律服務等，其收入核算對象應當確認為服務費收入。

（3）廣告收入確認。企業通過免費向顧客提供在線信息服務等方式吸引足夠的注意力，然后依靠網站的廣告來獲取收入，其收入核算對象應當確認為的廣告收入。根據《虛擬網店的會計收入確認模式――基于稅收監管視角》統計結果，有93.75%的網店銷售的是有形商品，由于第一種收入確認核算對象分類涉及范圍廣泛，具有典型的代表性，故本文主要對第一種類型的交易模式下的會計收入確認進行探討分析。

（二）收入確認核算時點分析 不同交易情形的交易流程及其收入確認時點（暫不考慮退貨情況）是不同的。

（1）直接銷售。按世界直銷聯盟的定義，直銷指以面對面且非定點之方式，銷售商品和服務，直銷者繞過傳統批發商或零售通路，直接從顧客接收訂單。在電子商務中，尤其是淘寶領域中，根據付款方式可以將直接銷售主要分為以下三種情況。

第一種情況，付款發貨。

圖1 付款發貨流程圖

在電子商務（網上購物）中指的是買家通過網絡把貨款轉到賣家賬戶里后，賣家方才安排發貨給買方。此時，在賣家收到貨款并發出貨物的時間為確認銷售收入的時點。

第二種情況，貨到付款。

圖2 貨到付款流程圖

在電子商務（網上購物）中指的是由快遞公司代收買家貨款，貨先送到客戶手上，客戶驗貨之后把錢交給送貨員，也就是我們常說的“一手交錢一手交貨”，之后貨款再轉到賣家賬戶里去。此時，在買家支付給貨款并且快遞公司辦妥托收承付的時間為確認銷售收入的時點。

第三種情況，第三方支付――支付寶（CA安全認證）（淘寶主要付款交易模式）。

圖3 第三方支付流程圖

第一，淘寶網交易流程介紹（不考慮退貨情況）。

第一步，交易開始。買家在淘寶網上搜索商品并訂購商品。當買家提交訂單后并成功付款到支付寶時，買家完成了購買意向的表達。但此時買家已付款，但尚未擁有對訂購商品的所有權。與此同時，支付寶會通知賣家發貨。

第二步，中間過程。賣家在收到支付寶通知后，確認接收訂單后，通過物流發出貨物。在買家確認收貨之前，賣家并未收到貨款，商品所有權也尚未轉移出去，商品所有權仍屬于賣家。

第三步，交易成功。買家在收到商品之后確認收貨，支付寶會在買家確認收貨后將貨款付給賣家。此時，賣家收到了貨款，所有權轉移到了買家。此時，整個交易過程結束。

第二，開設“預收賬款――支付寶”賬戶。針對以上對淘寶交易流程的介紹可知，在買家付款給支付寶，已進入實質交易階段且產生了資金流出，會計核算也應始于此。但由于并沒有將貨款直接支付給賣家，而是付款給了支付寶，導致賣家在發出貨物之后到收到貨款之時存在一個時間差。基于如下幾方面因素，本文認為應當開設“預收賬款――支付寶”賬戶，專門核算這種特殊的商品交易，其特殊性表現在以下兩個方面：

一方面，難以滿足會計準則的收入標準。企業銷售商品時，需在下列條件同時滿足時方可確認收入：企業已將商品所有權上的主要風險和主要報酬轉移給購貨方。企業既沒有保留通常與所有權相聯系的繼續管理權，也沒有對已售出的商品實施控制。與交易相關的經濟利益能夠流入企業。收入的金額能夠可靠地計量。相關的已發生或將發生的成本能夠可靠地計量。但是在淘寶的銷售過程中，淘寶商家收入的確認已經難以滿足以上的五個條件，主要有以下幾種情況：一是商品所有權上的主要風險和主要報酬尚未完全轉移。在淘寶的交易過程中，從賣家發出貨物之后到買家確認收貨的這段時間里，賣家并未收到貨款，買家并未收到商品，交易尚未完成。也就是商品所有權上主要風險和主要報酬尚未轉移。二是與所有權相聯系的繼續管理權以及對已發出的商品的實施控制尚未喪失。在淘寶交易的中間過程中，由于商品所有權尚未轉移給買方，所以賣方仍保留對發出貨物的繼續管理權以及實施控制。三是相關的經濟利益不一定流入企業、收入的金額以及相關成本不能夠可靠地計量。網絡交易的高退貨率是一個極其普遍的現象。由于買家是否退貨具有很大的不確定性，導致賣家在淘寶交易的中間過程中，相關的經濟利益流入企業也難以確定、收入的金額以及相關成本不能夠可靠地計量。

另一方面，交易的中間過程時間差。在整個交易流程中，買家先將貨款轉入支付寶賬戶，由支付寶通知賣家發貨，然后在買家確認收貨后再由支付寶把貨款支付給賣家。買家付款給支付寶，已進入實質交易階段且產生了資金流出，會計核算也應始于此。這部分款項中一般應包含貨款和運費兩項，其中的“貨款”應作為“預付賬款”處理，但由于并沒有將貨款直接支付給賣家，而是付款給了支付寶， 這部分資金更像是“被凍結的擔保金”，由于是購貨款性質，因此建議開立明細賬戶“預收賬款――支付寶”（不包含運費）。

（2）間接銷售。

委托代銷的情況。

圖4 委托代銷流程圖

委托代銷的特點是受托方只是一個商，委托方將商品發出后，所有權并未轉移給受托方，因此商品所有權上的主要風險和報酬仍在委托方。只有在受托方將商品售出后，商品所有權上的主要風險和報酬才轉移出委托方。所以，企業采用委托代銷方式銷售商品，應在受托方售出商品，并取得受托方提供的代銷清單時確認銷售收入實現。賣家發貨后三種會計處理方法的對比分析見表1。

在國內研究中，學者榮慧君，李占，張書娟，張靖（2010）的問卷調查結果顯示，有81.25%的網店在收到訂單貨款時確認每筆交易的收入，15.63%在按訂單發出商品后確認收入，有3.13%在接到買家訂單時確認收入。由此可以看出，絕大部分網店仍然是按收付實現制確認收入，而沒有運用現在在實體企業已經實行的權責發生制。筆者認為，現在虛擬網店的會計核算體系還是比較簡單的。

（三）特殊情況下收入確認處理方法

（1）采用營銷策略銷售有形商品。

第一，搭配銷售情況下收入確認會計處理。搭配套餐是將幾種商品結合在一起設置成套餐來銷售，旨在讓買家一次性購買更多商品。筆者認為，應該參照制造費用在生產成本的分攤方法來確認各項商品的銷售收入。

[例1]某淘寶商家為增加甲商品的銷量，將其與熱銷的乙商品搭配銷售，銷售總價為350元，單獨購買甲、乙商品的價格分別為250元和150元。

甲商品分攤的銷售收入=350×250/（250+150）=218.75（元）；

乙商品分攤的銷售收入=350×150/（250+150）=131.25（元）；

此時賣家應作如下會計處理：

借：預收賬款――支付寶 350

貸：主營業務收入――甲商品 218.75

――乙商品 131.75

第二，商業折扣情況下收入確認會計處理。商業折扣是指企業為促進商品銷售而在商品標價上給予的價格扣除。

[例2]淘寶商家向買家銷售A商品單位原價為100元，為了擴大A商品的銷售量，賣家給予商業折扣10%，即單位現價為90元。（不考慮增值稅和相關稅費）目前的會計處理是：

借：預收賬款――支付寶 100

貸：主營業務收入――A商品 100

借：銷售費用 10

貸：預收賬款――支付寶 10

此處理方法雖然不影響公司的凈利潤，但當期的收入會無限擴大，不利于反映真實的收入情況。因此，為了反應當期真實的收入情況，筆者認為，在這種方式下，商家應做如下處理：

借：預收賬款――支付寶 90

貸：主營業務收入――A商品 90

此處理方法同樣適應于如下第三、第四種采用營銷策略銷售有形商品的特殊情況。

第三，包郵情況下收入確認會計處理。包郵是指淘寶商家為了吸引客戶前來購買商品，給予買家郵費為0的優惠條件，賣家對所售商品承擔大陸地區首次發貨的運費。

[例3]淘寶商家向買家銷售B商品單位售價為100元，為了擴大A商品的銷售量，賣家給予商品包郵的優惠條件，賣家承擔大陸地區首次發貨的運費10元（不考慮增值稅和相關稅費），商家做如下處理：

借：預收賬款――支付寶 100

貸：主營業務收入――B商品 100

第四，付郵試用情況下收入確認會計處理。用戶只需支付郵費，即可立即成功申領試用品。按照財務會計制度的規定，試用并非銷售活動，因為企業并未獲得經濟利益。但是按照稅法《國家稅務總局關于企業處置資產所得稅處理問題的通知》（國稅[2008]828號）的規定，要視同銷售貨物計算繳納增值。“進項稅額”已從“銷項稅額”中扣除，若不視同銷售，買賣雙方若互相“贈送”，國家將無法收稅。因此，筆者認為，賣家將商品贈送給消費者試用，應視同銷售確認收入。

[例4]淘寶商家在淘寶試用中心推出100份D商品的付郵試用活動，售價10元，成本5元，發放100個申請名額。活動結束后，100位消費者收到商品確認付款，通過支付寶共支付郵費1000元

相關會計分錄如下：

借：營業外支出 1645

貸：庫存商品――D商品 500

銀行存款――某快遞公司 1000

應交稅費――應交增值稅（銷項稅額） 145

借：其他應收款――運費 1000

貸：其他業務收入 1000

待消費者收到商品時，驗收無誤后，確認付款。淘寶商家應做分錄如下：

借：銀行存款 1000

貸：銀行存款――凍結 1000

（2）銷售點券（游戲點卡和話費充值卡等）。淘寶商家出售點券來確認收入，賣家用這些點券換取特定的服務。筆者認為，雖然最終的服務還沒有發生，但這類點券一經銷售，一般情況下是不會被退回的。若消費者沒有全部消費點券就不再使用，未使用部分的款項不能退回。因此，此類收入應在出售點券時確認收入。

（3）退貨處理。由于買家的付款在先，商品的物流在后，因而可能一旦銷售確認后，賣家發現質量不合格或個人原因等情況，由此也就可能產生銷售退回。電子商務企業由于采用網上銷售方式因而比傳統企業面臨更多的銷售退回，因此，討論不同退貨模式的會計處理方法尤為重要。（本文討論附有退貨運費險（賣家）的銷售退回情況）

“退貨運費險（賣家）”是指消費者在購買支持“7天無理由退換貨”的商品時，買家可選擇購買退貨運費險，當發生退貨時，買家先墊支運費給快遞公司，賣家收到退貨后先把買家墊支的運費付給買家。在交易結束后72小時內，保險公司將按約定對賣家的退貨運費進行賠付。

第一，可合理估計退貨率：如果能夠合理估計退貨可能性（比例），則在月末，按照退貨可能比例的金額確認銷售退回，同時減少主營業務收入和主營業務成本，差額計入預計負債，后面根據實際退回多少再調整收入。

[例5]淘寶商家銷售D商品1000元，合理估計退貨率為20%，買家支付退貨運費險6元，其中100元因質量問題發生退貨，買家墊付運費25元，保險公司賠償30元，商家做出如下分錄：

發貨后退貨前的處理：

借：預收賬款――支付寶 800

貸：主營業務收入 800

退貨后的處理：

實際退貨率10%低于估計退貨率20%，做以下會計處理：

借：主營業務收入 100

貸：預收賬款――支付寶 100

借：其他應付款 25

貸：銀行存款 25

收到保險公司賠付金額的處理：

借：銀行存款 30

貸：其他業務收入――保險公司 30

第二，不能合理估計退貨率：如果不能合理估計退貨可能比例的，則在賣的時候不確認收入，等到退貨期滿時再根據沒退貨的部分確認收入，結轉成本。

[例6]淘寶商家銷售D商品1000元，不能合理估計退貨率，買家支付退貨運費險6元，其中100元因質量問題發生退貨，買家墊付運費25元，保險公司賠償30元，商家做出如下分錄：

退貨期滿時確認收入：

借：預收賬款――支付寶 900

貸：主營業務收入 900

借：其他應付款 25

貸：銀行存款 25

收到保險公司賠付金額的處理：

借：銀行存款 30

貸：其他業務收入――保險公司 30

（四）電子票據的運用 除了確認收入核算內容、核算時間，為了進一步為收入的確認提供可靠性的電子原始憑證，筆者認為應該加強電子票據立法。電子原始憑證是以磁介質或光介質作為信息載體的，在其傳遞過程中對其進行增加、刪除、修改時不可能在磁介質或光介質上留下痕跡，因此電子原始憑證的易篡改性增大了憑證的不可靠性。2005年4月1日正式生效的《中華人民共和國電子簽名法》承認了電子簽名的合法性，其中規定的電子簽名滿足的四個條件中提供了簽署后對電子簽名的任何改動能夠被發現的技術支持，這為電子商務交易所產生的電子原始憑證的可靠性提供了技術保障。

電子簽名就是通過密碼技術對電子文檔的電子形式的簽名，并非是書面簽名的數字圖像化，它類似于手寫簽名或印章，也可以說它就是電子印章。但是電子簽名是否真正產生法律效力，這點在《票據法》中并未嚴格規定。我國現行的《票據法》并不承認經過電子簽名認證的非紙質的電子票據的支付和結算方式，因而可能造成經過電子簽名的電子原始憑證因不符合法律所規定的形式要件而由此導致行為無效的情況產生。因此，筆者認為，應該填補電子票據在《票據法》的空缺，承認經過電子簽名認證的非紙質的電子票據的支付和結算方式，使經過電子簽名的電子原始憑證真正具有法律效力。

三、結論

電子商務已快速發展成為一種全新的商業模式，極大地改變了傳統會計的環境，給傳統的會計收入的確認帶來了嚴峻的挑戰。而目前我們國家并沒有出臺沒有統一的會計準則制度來規范電子商務交易收入確認。為此，本文基于淘寶網絡商家有形商品交易深入分析電子商務引發的與收入確認相關的會計核算內容、會計核算時間等問題，提出開設“預收賬款――支付寶”賬戶確認收入的時間，根據電商企業交易模式確認收入核算金額，分析了在直接法、遞延法和經驗法下如何確認核算時間，填補電子票據在《票據法》的空缺地位，以及分析了在淘寶網交易中搭配銷售方式和通過郵費賺取利潤的兩種特殊取得收入的交易方式。通過對電子商務環境下收入確認機制設計與優化，有利于促進線上與線下交易逐步融合；能夠合理界定相關的稅收概念，有利于國家稅收；可以明確電子商務收入的核算時間，進而規范電子商務企業會計核算；有利于建立健全完善先進的電子商務會計核算及財務管理制度，為電子商務的會計處理和實務操作提供借鑒和參考，適應電子商務經濟的發展，為信息使用者提供更加全面的信息具有重要的現實意義。

當前，我國電子商務業務方興未艾，對于電子商務收入確認進行統一規范變得越來越重要，但目前國內并沒有沒有統一的準則制度來規范這種數字化、網絡化、無形化及虛構化電子商務交易形式的收入確認，筆者認為如果能夠制定出統一的會計準則確認電子商務企業的收入，完善《票據法》在電子票據領域的相關法律，將會有利于電商企業會計的內部控制，提高企業營業能力，增強企業競爭力；將會有利于國家對電商企業的管理有法可依，進而推動我國電子商務規范化發展，大大促進我國經濟發展。

篇9

【中圖分類號】F224.6F715.5

從起初認識的模糊到現在的推崇，從最初的模仿到創新模式，電子商務企業已經發展到了年銷售額過百億的規模。成本控制的好壞直接關系到企業的經營性與發展，電子商務企業的成本控制要向上下游企業延伸，結合內外部的資源改進成本控制的方式。當今，我國網民總數世界排名第一，達到6.88億人，這成為我國電子商務發展的堅實基礎。電子商務的發展也對傳統的消費方式、廠商生產方式、市場營銷、國內外交易以及國家調控手段等引起了強烈的沖擊，引起經營管理思想、行為模式以及管理理論和方法的深刻變革。電子商務企業必須結合自身內外部資源，使用現代的成本控制方式。

一些學者從企業戰略角度研究成本控制與供應鏈管理發展趨勢。Shank.J.k.（1992）和booth R（1989）從戰略角度研究成本控制。比爾?蓋茨（1995）認為在企業運行中，物流、資金流、信息流過程中存在的成本就是交易的阻力，而電子商務企業可以有效地避免這些阻力。Robin.（1999）全面研究了供應鏈的發展，提出了供應鏈將發展為精益企業，組織間成本管理。Anna.Dubois（2009）提出企業成本管理應該跨越企業組織邊界，實現供應鏈之間的戰略成本管理。雖然大多數企業認為電子商務有助于降低企業成本，但也有持懷疑態度的：Gonsalves（1999）和Ledere（2002）認為電子商務企業成本領先優勢并不明顯，其低成本較多的依靠于差異化目標集聚戰略。

國內相關研究電子商務企業成本的文章一般是關于網站的設計、交易成本、和物流某一個方面的成本控制。遲小瑩、顧絹（2000）等在分析我國電子商務企業成本控制方法時使用了價值鏈理論，繞曉秋（2006）認為交易成本理論可以幫助企業進行成本控制的研究。宋華（2003）研究了當今電子商務的發展對于企業價值鏈的影響，并研究相應的發展策略。陳杰（2009）探討了作業成本法在成本控制方面的應用。

以前的研究中，很少有把電子商務與成本問題結合在一起分析，電子商務企業作為新興產業，對于它的研究大多與技術和財務的某一方面的聯系進行研究，大多為短期研究。本文在研究大量的文獻基礎上，通過借鑒國內外經驗，結合當下電子商務企業的運行特點，運用作業成本法理論，基于價值鏈管理的思想，系統的分析電子商務企業成本控制方面存在的相關問題。

電子商務企業的運作模式尚未完全形成，因而無法精確的描述其成本控制的所有特點，也就無法解決存在的一切問題，所以電子商務企業的成本控制研究將是一個長期的話題。

一、電子商務與成本控制的相關理論

（一）電子商務和電子商務企業

1.電子商務的涵義

電子商務包含著電子方式與商務活動兩個方面。在我國電子商務的概念大多是指實現整個商務交易運程中的每個階段活動的電子化，運用電子交易的方式進行商務活動，突出利用互聯網的方式與企業外部進行交易與合作。但是各界學者對于電子商務的定義至今沒能統一。電子商務當今的定義大多存在局限性，或者是強調電子化貿易活動，或者是強調電子化交易手段和范圍的特殊性，都沒有全面準確體現電子商務的內涵。本文認為電子商務是指交易的參與人利用現代信息技術和因特網進行各類的商務活動。本文主要研究以電子商務為營銷方式的成本控制并對存在的問題提出解決辦法。

2.電子商務企業的分類

本文根據電子商務企業的產生原因，將電子商務企業分為兩大類。第一類是在傳統企業模式上轉型為電子商務企業模式，這類企業在傳統商務模式上，依賴電子商務為客戶提供服務于產品從而提高企業的利潤，或者是將公司原來的工作部分或者是全部放到互聯網上進行。第二類是純粹依賴電子商務成長的企業，這類企業的整體運作都是以互聯網為基礎，在網上進行交易，在網絡上直接實現利益易，主要包括：B2B，B2C，C2C和其他。本文主要探討第二類電子商務企業。

（二）成本控制相關理論

1.成本與成本控制涵義

成本的經濟實質概括為：生產和經營過程中轉移生產所消耗的工人為自己的價值和創造價值的勞動的貨幣表現，也就是說，企業的生產經營，總資本金額的耗費。

絕對成本控制是從節流方面考慮，是指依據成本的特性，制定衡量成本的俗跡對于在企業生產經營過程中發生的勞動損耗，按照其發生的特點采取不同的方法，進行控制從而提高企業的經濟效益。相對成本控制也就是廣義的成本控制，還考慮了開源方面，就是通過擴展銷路，增加產量從而探索成本降低的辦法，由于水平有限，對于相對成本控制中的成本預測與分析方面不能進行很好的研究，所以本文主要針對絕對成本控制進行研究。

成本具有發生的變動性、固定性和半變動性；對產品的直接性和間接性；成本的可控制性和不可控制性。本文依據成本的特性研究出合適的成本控制方法。

2.成本控制的方法

成本控制的方法主要有：變動成本法、質量成本法、作業成本法（ABC）。作業成本法核心觀念之一是以作業為中介。理論依據是：企業的成本與價值不是單獨存在的，而是通過作業作為中介連接到一起。作業成本計算法應具備的條件主要包括如下幾個方面：（l）隨著現代企業制度的建立，企業采用新的科學技術，因而間接費用數量較大幅度地上升，這時采用作業成本法可以提高成本信息的質量。（2）如果產品種類較多，則間接費用在各種產品中進行分配的情況就較多，為了保證成本信息的準確性，可采用作業成本法。（3）如果產品需要很高的技術水平，間接費用的數額很大，使用作業成本法更合適。（4）一些企業的產品的生產過程較復雜，并且經常需要調整生產設備，會發生一些調整費用。在這種情況下把調整費計入那些進行了調整的設備所生產的產品成本中，作業成本法就比較適用。

（三）電子商務企業成本控制的特點

電子商務企業存在著虛擬化的特點，與傳統企業的運營模式有很大不同，因而其成本控制的目標也具有明顯的特點。

第一，電子商務企業最大化客戶的價值，成本的控制主要以價值管理為主，運用作業成本法和戰略成本管理這種新的成本控制方法。第二，由于電子商務企業處于變幻莫測的互聯網中，企業之間的競爭通過價值鏈競爭來實現，因而企業成本控制的范圍要拓展到價值鏈的控制。第三，電子商務企業起初投資額高，經濟收益實現相對滯后，這就要求企業的成本控制要注重企業的長期發展，而不是追求片面利潤最大化，電子商務企業在成長期需要不斷地發展創新。第四，電子商務企業的虛擬性決定了它相對于傳統企業有著更大的經營風險。

電子商務企業依賴于互聯網進行商品交易，因而與傳統企業的運營模式有很大的區別。電子商務企業業務流程特點：（1）交易信息化，商品信息直接掛在網上，交易方式直接通過信息傳達。（2）單據處理自動化，通過計算機自動處理訂單的更新，便于檢查與發現問題。（3）網上支付，通過網上銀行直接完成交易的支付。（4）商品數字化，比如書籍、歌曲等可以直接付費下載。（5）客戶自助化，客戶通過商家的網站與網絡數據自助查詢商品的說明。

二、我國電子商務企業成本控制現狀

（一）我國電子商務企業成本構成

本文從在我國上市的電子商務公司中篩選了4家電子商務企業進行成本分析。由于電子商務企業成本構成特別，主營業務成本占企業總成本的99%以上，而營業成本、銷售費用、管理費用在主營業務成本中比例很大，電子商務企業大多有較大額的存款，財務費用不會增加成本，所以本文只針對營業成本、銷售費用和管理費用進行分析。

通過對2010～2015年這4家企業年報的數據分析，研究發現在電子商務企業中營業成本比例較小，而銷售費用比例較大，管理費用一般。

從2010～2015年電子商務企業的營業成本沒有呈現一定比例的變化，但隨著企業逐漸走向成熟期，銷售費用逐年遞減；同時由于電子商務企業競爭愈發激烈，公司需要高薪聘請管理人員，并增加研發方面的支出等導致管理費用逐年增加。

B2B企業的營業成本主要包括網絡基礎服務、推廣服務、廣告等人員的工資，寬帶費、信息費、域名費和折舊費，B2C企業還包括了采購成本、物流成本等。銷售費用主要包括銷售人員的工資及福利、辦公費、廣告宣傳費等。管理費用包括管理人員的工資及福利、辦公費、審計咨詢費、招待費、相關稅費等。

（二）我國電子商務企業成本控制中存在的問題

通過對典型B2B與B2C企業進行分析，發現B2C企業存在的成本控制問題較為突出，首先就是采購成本控制較弱：

相對于國外比較成功的電子商務企業亞馬遜，我國本土電子商務企業毛利率較低，通過對比我們可以發現，隨著采購成本的改變，營收比隨著發生同樣趨勢的改變，但毛利率發生相反趨勢的改變，企業如果想要提高毛利，必須壓縮企業的采購成本。

電子商務企業物流成本高突出體現在B2C模式的企業中，這類企業的商品多為數量少、種類多、配送次數多、配送精度高等特點，本質上實體門店付出的額外成本是為了獲得客流量較好的地段和為消費者店內取貨提供便利性，那么電商為了獲得相同客流量和所有銷售的貨品送貨上門，或許要付出更多的用戶獲得成本和物流成本，此外還有為了維護信息系統投入的維護費用和高于實體店客服人員的所謂的互聯網人才的雇傭成本。物流的配送模式，目前有自營配送、物流聯盟和第三方物流三種模式，這三種模式都存著各自的優缺點。

造成物流成本上升的原因包括租金提升、配送提速導致的成本提高、人力成本上q等。外部原因則是燃油費、過路過橋費、各種名目的罰款導致企業物流成本居高不下。

電子商務企業很少自己生產實物產品，而是作為商品流通企業從供應商提貨，然后通過第三方物流進行配送，企業認為自己只是起到連接的作用，所以忽略了庫存管理。已經宣布倒閉的msn商城運營官曾經說過“最讓我心痛的是親手簽下1000萬的報廢庫存”，這句話真實的反映了我國電子商務企業所面臨的嚴重庫存問題。通過網絡銷售，企業會碰到許多與實體店不同的情況，再加上退換貨率較高，所以庫存管理更加復雜。

三、加強我國電子商務企業成本控制建議

（一）優化價值鏈，降低交易成本

目前，我國電子商務企業呈現聚集形式。選擇進入的行業很重要，根據自身優劣勢與資源，考慮競爭對手的能力，分析供應商與消費者的取向，從而降低經營成本。在經營過程中還要做好和供應商的聯系，及時交換信息，實現雙贏的目的。比如亞馬遜書店通過強大的客戶信息系統，準確的捕捉消費者的需求，然后進行市場預測，再反饋給供應商，實現了供銷平衡，這樣亞馬遜將貨物退回供應商的概率很低，供應商就不用承受實體書店較高的退貨率，所以樂于為亞馬遜提供優惠，從而亞馬遜以低價吸引了更多的客戶，最終達到了價值鏈的最優化。

（二）選擇恰當的物流方式

電子商務企業在建立時，首先要確定服務對象與服務范圍，通過企業的定位選擇物流策略。如果企業的服務范圍僅局限于一個地區，就應該采用自營物流方式，這種方式方便企業對于配送效率的控制，提高配送效率，顧客滿意度增加，同時可以通過上門服務進行廣告宣傳，提升了企業的形象，也大大減少了企業的運營成本。

如果企業的服務范圍是全國乃至全球，那么企業建立自營物流則需要耗費很大的精力、財力與物力。另外，企業想要擁有一個高效率的物流公司，就需要對相關人員進行培訓，這樣又增加了管理成本。根據價值鏈理論，企業這種形式上沒有競爭優勢，此時的電子商務企業一定要抓住核心業務的發展，所以需要把物流配送活動虛化出來，外包給專業的物流公司。

為了降低物流成本，企業還可以選擇物流聯盟的形式，在企業間建立信任體制，共同承擔風險與收益，這樣電子商務企業的交易成本減少同時降低了經營風險，提高了競爭力，物流企業也獲得了穩定的貨源。因此，選擇一個合適的物流企業作為合作伙伴是電子商務企業控制物流成本的好選擇。

（三）加強庫存成本控制

倉庫過大與過小都不易于控制企業的成本，庫存發生最大的成本就是滯銷的產品與殘次品，并占用了流動資金。電子商務企業控制庫存成本的方法，一個是提高庫存周轉率，加快資金流轉，減少被占用的資金，利用ERP系統，及時了解商品的庫存與銷售情況，控制庫存量；另外就是通過互聯網及時與供應商聯系，使供應商及時的查看電子商務企業相關訂單的銷售狀況與消費者需求，這樣既能保證及時供貨又能將強庫存成本的控制。

（四）合理控制逆向物流成本

用戶退回來的商品有的可以繼續賣出，有的則不能再次出售；不能再次出售的商品或者是退回供應商，或者是直接報廢，這些都涉及到財務風險。對于這方面的成本控制主要是降低退貨的概率，除了嚴格把握產品之外，還要把握好這幾個方面：

1.在互聯網購物平臺上加入退貨功能，方便消費者在一定時間內自助退貨，并有清楚詳細的退貨政策說明，減少處理退貨上浪費的時間人力成本，在發貨之前有必要與消費者進行確認，這樣留給消費者仔細考慮的時間。

2.電子商務企業對于商品的展示要詳細與真實，使消費者更多的了解商品。

3.提高配送質量，保證商品及時準確安全的送到客戶手中。

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篇10

互聯網不僅改變了人們的溝通方式，也相應地改變了商務的方式。互聯網的普及使到網上的交易額迅速的增長，正因為如此，電子商務成為了大家關注的焦點。在互聯網經濟的興起下，傳統行業經銷商之間競爭變得更加激烈，在傳統的營銷模式下，企業的發展變得很緩慢，有些企業甚至連維持企業日常的運作都變得很困難。傳統行業經銷商的管理者開始意識到通過傳統的營銷方式已經不能使企業維持自身的競爭力，企業通過發展電子商務使得在激烈的市場競爭中得以生存和發展。傳統行業經銷商想要在這艱難的經營環境中生存和發展就必須尋找一條出路，在現今經濟全球化的大環境下，發展電子商務能夠為企業帶來全新的市場，傳統行業經銷商如果把握好這個機遇，會使企業在困難的經營環境中獲得新生。

一、電子商務對傳統行業經銷商所帶來的沖擊

傳統行業這個概念目前還沒有一個比較嚴格和科學化的定義，一般認為傳統行業是指勞動力密集型的制造加工行業。我國的傳統行業主要有：紡織工業、化學工業、鋼鐵工業、煤炭工業、石油工業等。傳統行業經銷商是指企業作為一個經銷商，他們用錢從企業里進貨，然后再把貨物轉手銷售，企業的利潤來源是利差而不是實際價格，并且這個企業的經營范圍為傳統行業。

在網絡經濟發展的背景下，傳統行業經銷商面臨著大量的市場份額被網商占據，原來的傳統業務也有部分流失。在這場競爭中，傳統行業經銷商由于成本的壓力和銷售渠道的制約導致了企業的經營和發展受到了影響，這就需要傳統行業經銷商通過謀求另外一條道路來使企業繼續得到發展。在這個前提下，傳統行業經銷商由原來的傳統營銷轉變到以電子商務營銷來，發展電子商務后，其競爭對手已不僅僅局限于當地的同類行業，在全國的同類行業中也具有其市場份額。發展電子商務能夠給傳統行業經銷商帶來很大的競爭優勢，其中包括了：企業的成本費用控制、銷售市場的增多、提供消費者的個性化商品服務。

（一）企業的成本費用控制

電子商務利用了互聯網資源大大降低了傳統行業經銷商的管理中交通、通訊、人工、倉庫等成本費用，從而最大限度地提高管理效率。在降低了企業管理成本的同時，企業的銷售成本也得到相應的降低。企業的銷售成本主要有銷售人員費用、商品的運輸費用、銷售時的管理費用以及廣告等費用。企業發展電子商務后，可以降低銷售渠道費用，信息能夠通過互聯網以較低的費用實現任何時間地點的交流。在利用網絡銷售后，可以在互聯網上實現訂貨、結算和運貨的管理，大大的提高了管理效率。

（二）銷售市場的增多

電子商務的營銷沒有時間和地點的限制，傳統行業經銷商能夠把市場擴展到傳統營銷時所達不到的市場，利用電子商務的優勢，在互聯網上企業可以實現7/24（每周7天，每天24小時）的營銷模式。在這種模式下，顧客能夠隨時隨地進行交易，大大方便了消費者，能夠吸引到一些新的顧客到網上選購商品。在利用電子商務營銷的這種模式下，顧客可以根據自身的需求向企業提出商品的要求，企業能夠為顧客做出優質的售后服務，企業能夠通過開展電子商務了解到客戶自身的每一項最新信息，并且能夠在短時間里了解到大量的同行業競爭者的最新信息，可以根據這些信息對企業的商品以及銷售的手法做出相應的改善，從而大大提升了企業在同行業中的競爭力。企業根據客戶反映的情況可以針對特定消費者來研發新產品和提供更加優質的服務。

（三）提供給客戶更完善的售后服務

顧客可以利用互聯網資源來跟蹤貨物，實時掌握貨物的動態。并且能夠利用互聯網向企業提出一些新的要求，傳統行業經銷商可以快速地做出反應。

二、傳統行業經銷商發展電子商務的模式選擇與方法

（一）傳統行業經銷商發展電子商務所選擇的電子商務模式

傳統行業經銷商由于所面對的客戶是企業，在發展電子商務時所選擇的電子商務模式應是B2B電子商務模式。傳統行業經銷商由于其性質和企業運作模式，發展電子商務有兩個選擇，第一個是建立企業自身的網站，顧客可以在其網站上瀏覽這個企業所銷售的商品，當顧客需要購買時，可以通過網站上對其下訂單。當購買完貨物后，也可以通過這個網站來進行貨物的追蹤，使顧客能夠了解到貨物的最新情況。第二個是選擇第三方電子商務平臺，在這個公共的平臺上注冊企業，并在平臺上進行交易。

建立企業自身的網站。選擇第一種方式，企業首先要注冊企業的域名，招攬一些信息技術類的人才，企業可以自己制作網頁或者委托電子商務平臺提供商來完成網頁的制作。建立完網站后企業必須大力宣傳，其宣傳手段可以通過在大型的搜索引擎網站上登記企業的信息和關鍵詞。由于中小企業在網絡支付和安全方面還存在著一些問題，所以大多中小企業主要是通過客戶在主頁上搜尋商品的信息，并且通過電話輔助完成交易，有時交易雙方還需要直接交易。中小企業選擇這種方式，往往會面臨著網站建設和設備成本過高、不能很好的宣傳企業、和網絡安全等問題，所以傳統行業經銷商發展電子商務往往會選擇第二種方式。

第三方電子商務平臺。第二種方式就是在第三方電子商務平臺上發展電子商務，銷售商可以在這個公共的平臺上發放產品目錄，采購商可以根據自己的需要在這個平臺上尋找以最適合的價格獲得最適合自己的商品。傳統行業經銷商利用第三方電子商務平臺開展電子商務可以降低發展電子商務所需要的成本，使到企業自身能夠集中資金發展企業的核心業務。

（二）如何選擇適合自己企業發展電子商務的方法

B2B電子商務平臺能夠幫助傳統行業經銷商開展電子商務，但這并不意味著企業在開展電子商務時能夠隨便選擇一個電子商務平臺。當選擇與企業自身情況最適合的電子商務平臺能使企業在發展電子商務時產生事半功倍的效果。傳統行業經銷商選擇最適合自己企業的B2B電子商務平臺會更有利于企業的發展。根據涉及行業的不同，B2B電子商務平臺可以分為：綜合性平臺和垂直性平臺。

綜合性平臺。綜合性平臺可以為客戶提供多個行業的相關信息，具有大量的用戶，但是與垂直型平臺相比，雖然涉及面很廣，但是它所能夠提供的專業化程度不高。

垂直型平臺。垂直型平臺里面的用戶全部是同一個行業的商家，企業需要尋找的目標客戶較為集中，而且垂直型電子商務網站可以為客戶提供更專業的信息服務。垂直類B2B電子商務平臺的優點是：目標客戶群集中、擁有更加專業的信息、便于與行業內企業交流、交易成功率高等。

企業選擇B2B電子商務平臺時必須考慮企業自身的特點，如果企業具有較多種類的商品，涉及面較廣時，選擇綜合類平臺會比較合適。如果企業產品的銷售是面向專業市場的，那么選擇垂直類平臺將會使企業在其專業的領域里更容易銷售自己的產品，便于尋找更多的目標客戶群。

三、傳統行業經銷商發展電子商務所遇到的制約因素

（一）從宏觀環境分析

相對其他發達國家而言，我國Internet的發展還落后。而這種落后影響著我國的電子商務發展速度，使到電子商務的發展受到一定程度的制約。

在中國電子商務的運行環境還不太完善，傳統行業經銷商開展電子商務缺乏明確的戰略。另外中國社會信用體系還沒有完全地建立，物流的配送體系和網絡的電子支付手段需要進一步地完善。沒有完善的企業信用保障體制，缺乏相應的法律法規。

電子商務系統安全技術主要有三個方面：數據加密、交易的安全保證和支付的安全保證。即使計算機專家采取了很多措施保障網上銀行的安全，但是黑客攻擊仍然存在。安全問題影響著一部分消費者對電子商務的信心，使到他們對電子交易產生抵觸的心理。

（二）從微觀環境分析

企業的信息化程度較低，我國大多數傳統行業經銷商并不重視信息化建設，他們還停留在傳統的營銷模式中，這往往導致了企業的工作效率降低，使到企業的競爭力降低。另一方面傳統行業經銷商的網絡基礎設施陳舊、缺乏具有專業技術的人才、員工信息技術應用水平過低、管理人員對電子商務的重要性認識不足等是企業內部發展電子商務主要的制約因素。

四、傳統行業經銷商發展電子商務過程中需要注意的問題

（一）安全問題

安全問題是其中最為重要的一個問題，人們網絡交易的安全防范意識比較薄弱，在加上黑客攻擊、網上欺騙和盜竊等現象的出現，導致人們對網上交易的安全產生質疑，打擊了消費者的購物熱情。很多消費者正因為這個原因而對電子商務產生出抵觸心理。其根本對策就是各部門應積極研究提高電子商務安全性的新技術，消費者在進行網上交易時應提高警惕，加強自身對網絡安全的防范意識。

（二）經費問題

電子商務平臺的運作費用和支付費用過高，制約著電子商務的發展。其根本對策是電子商務運營商通過合作開發等一系列的措施來降低自身的運營成本，從而降低網上支付費用以便刺激電子商務的發展。

（三）物流配送的問題

物流配送是電子商務的一個重要的組成環節。在買賣雙方達成協議后，賣方需要把商品通過物流配送這個環節來把貨物送到買方手里。但是其中存在著一些問題，這些問題直接影響著交易的完成。公路鐵路等運輸靈活性不夠，集裝箱和中轉站的配套不夠完善。企業對貨物的售后跟進直接影響到交易的完成情況。有時在貨物的配送時由于某種原因導致貨物送達的時間延遲甚至貨物的丟失，在這種情況下企業需要為消費者提供優質的售后服務，為消費者對貨物進行跟進，經過多方面的溝通使到交易能夠順利的完成。我們應致力簡化物流運輸的各個環節，以提高物流效率為重點。

（四）信用問題

在電子商務發展的同時，信用問題也更加的突出了。在網絡交易里，欺詐和抵賴行為也不時地發生。解決這個問題的方法是在社會上加強道德和誠信的宣傳，在多方面的努力下建立一個完善的信用體系，營造出一個良好的信用環境。

傳統行業經銷商在發展電子商務的過程中首先要注意的就是要加快企業信息化建設，在企業信息化建設的過程中，要立足于企業長遠的發展，避免在發展電子商務的初期投入過大。因為大多傳統行業經銷商的規模不大，中小企業發展電子商務時如果前期投入過大，那么會造成各種資金的問題，因此企業的管理者必須為企業發展電子商務規劃出一個長遠的藍圖。其次在發展電子商務的同時，還需要注意網絡安全的問題，發展電子商務的過程中離不開互聯網，而正因為如此，企業需要加強對網絡安全問題的防范意識。最后，要注重人才的招募和培養。發展電子商務離不開人才，企業需要提高員工的信息技術水平，培養擁有相關技能的人才，為企業長遠的發展提供人才的保證。

五、結束語

發展電子商務能使企業提高自身的競爭優勢。企業在選擇發展電子商務的方法時必須結合企業的自身狀況，切忌盲目地選擇電子商務模式。并且在發展電子商務初期，企業管理者需要對在發展的過程中可能會遇到的問題進行一系列的分析，在避免這些問題發生的同時也要思考當企業遇到這些問題時應該如何解決。總之，在確保了網絡安全的前提下，傳統行業經銷商才能夠更好的開展自身的電子商務。

參考文獻：

[1]李彤，楊強.電子商務營銷[M].電子工業出版社，2008.

[2]胡啟亮.電子商務與網絡營銷[M].機械工業出版社，2009.