營(yíng)銷策略的含義模板(10篇)

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篇1

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2012）08-278-01

一、綠色營(yíng)銷的涵義

綠色營(yíng)銷是指以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境保護(hù)相統(tǒng)一的要求，市場(chǎng)主體根據(jù)科學(xué)性和規(guī)范性的原則，通過交換產(chǎn)品價(jià)值來滿足市場(chǎng)需求的一種管理過程。定義強(qiáng)調(diào)了綠色營(yíng)銷的最終目標(biāo)是可持續(xù)發(fā)展，而實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的準(zhǔn)則是注重經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境保護(hù)的統(tǒng)一。因此，企業(yè)在戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理的過程中，必須從促進(jìn)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展這個(gè)基本原則出發(fā)，既注重按生態(tài)環(huán)境的要求，保持自然生態(tài)平衡，又強(qiáng)調(diào)在交換產(chǎn)品和價(jià)值、滿足消費(fèi)者需求的時(shí)候，不會(huì)導(dǎo)致自然資源的破壞。實(shí)際上，綠色營(yíng)銷是人類環(huán)境保護(hù)意識(shí)與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相結(jié)合的一種現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，也是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略措施，它要求企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中注重生態(tài)環(huán)境的保護(hù)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)的協(xié)同發(fā)展，以確保企業(yè)的永續(xù)性經(jīng)營(yíng)。

二、綠色營(yíng)銷的特征

綠色營(yíng)銷是與知識(shí)經(jīng)濟(jì)和可持續(xù)發(fā)展密切相關(guān)的一種新的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。綠色營(yíng)銷和傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和方式相比，具有以下幾方面的特點(diǎn)：

1.綠色性。綠色性是綠色營(yíng)銷的重要特征。首先，市場(chǎng)營(yíng)銷的理念是“綠色”的。它以節(jié)約能源、資源和保護(hù)生態(tài)環(huán)境為中心，強(qiáng)調(diào)污染的防治、資源的充分利用、新資源的開發(fā)和資源的再生利用。其次，綠色營(yíng)銷企業(yè)的所屬產(chǎn)業(yè)是綠色的。其產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品應(yīng)該有節(jié)約能源、資源，新型資源利用或促使資源再生利用等特點(diǎn)。再次，綠色營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)服務(wù)的不僅是顧客，而是包括整個(gè)社會(huì)；考慮的不僅是近期，更著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)。最后，綠色營(yíng)銷不僅要從大自然索取，更要強(qiáng)化對(duì)大自然的保護(hù)，即企業(yè)從生產(chǎn)技術(shù)的選擇、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、材料的采用、生產(chǎn)程序的制定、包裝方式的確立、廢棄物的處置、營(yíng)銷策略的運(yùn)用直到產(chǎn)品的消費(fèi)過程都必須注意對(duì)環(huán)境的影響，體現(xiàn)營(yíng)銷全過程的“綠色”形象。

2.可持續(xù)性。綠色營(yíng)銷的目的是實(shí)現(xiàn)社會(huì)資源、自然資源、生態(tài)資源的永續(xù)利用，保護(hù)和改善生態(tài)環(huán)境。要實(shí)現(xiàn)綠色營(yíng)銷，從技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、物品采購(gòu)、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝材料、廣告策劃及促銷方案等方面，都必須貫徹“綠色思想”，從而帶動(dòng)綠色產(chǎn)業(yè)、綠色產(chǎn)品、綠色消費(fèi)、綠色意識(shí)的發(fā)展，形成可持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán)。

3.系統(tǒng)性。綠色營(yíng)銷具有系統(tǒng)性。不僅從系統(tǒng)的角度來考慮企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，運(yùn)用系統(tǒng)思維方式去分析營(yíng)銷系統(tǒng)、營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷組合等重大問題，而且應(yīng)用系統(tǒng)的思想去判斷應(yīng)采取的營(yíng)銷策略。其內(nèi)容包括顧客導(dǎo)向理念、服務(wù)導(dǎo)向理念、質(zhì)量導(dǎo)向理念、環(huán)境導(dǎo)向理念、文化導(dǎo)向理念與社會(huì)福利導(dǎo)向理念等。各種理念互通、互補(bǔ)、互相支持并加以整合，共同指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐。

4.整體性。綠色營(yíng)銷是由相互作用、相互影響的多種要素組成的一個(gè)不斷變化的活動(dòng)組合，是營(yíng)銷主體內(nèi)部與外部要素、企業(yè)、消費(fèi)者、環(huán)境與社會(huì)諸多要素的集成。綠色營(yíng)銷系統(tǒng)具有動(dòng)態(tài)性、層次性、復(fù)雜性等特點(diǎn)。

5.和諧性。綠色營(yíng)銷的和諧性是指某企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷給其他經(jīng)濟(jì)主體帶來的影響，包括對(duì)生態(tài)環(huán)境的保護(hù)，對(duì)其他企業(yè)的導(dǎo)向作用，給消費(fèi)者帶來的利益，以及對(duì)現(xiàn)實(shí)的社會(huì)文化、倫理道德和可持續(xù)發(fā)展的推動(dòng)作用。

三、綠色營(yíng)銷的策略

1.產(chǎn)品策略。綠色產(chǎn)品，不僅質(zhì)量合格，而且生產(chǎn)過程、使用和處理過程中，符合特定的環(huán)境保護(hù)要求，與同類產(chǎn)品相比，具有低毒少害、節(jié)約資源等環(huán)境優(yōu)勢(shì)。具體而言：就是在設(shè)計(jì)時(shí)，考慮到資源與能源的保護(hù)與利用；生產(chǎn)中，要采用無廢、少?gòu)U技術(shù)和清潔生產(chǎn)工藝，有益于公眾健康。

2.價(jià)格策略。在綠色營(yíng)銷活動(dòng)中制定綠色價(jià)格，借助市場(chǎng)供求來體現(xiàn)綠色價(jià)值，反映經(jīng)濟(jì)與環(huán)境的交換關(guān)系，是在經(jīng)濟(jì)生活中貫徹生態(tài)價(jià)值觀從根本上得到實(shí)現(xiàn)的一種有效途徑。作為與人們生活密切相關(guān)的綠色產(chǎn)品，其價(jià)格的波動(dòng)無論對(duì)綠色消費(fèi)的牽引，還是對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)拓展都有深切的影響。

由于綠色產(chǎn)品用于環(huán)保的投入增加，成本上升，且消費(fèi)者愿意付出更高的價(jià)格購(gòu)買綠色產(chǎn)品，因此在營(yíng)銷過程中可以采取較高定價(jià)策略。

3.渠道策略。選擇正確有效的綠色渠道以使“綠色分銷”順利進(jìn)行，是整個(gè)綠色營(yíng)銷能否順利實(shí)施的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。綠色渠道與傳統(tǒng)意義上的分銷的差別在于“綠色”。它以綠色商品的生產(chǎn)者為起點(diǎn)，它以綠色商品的最終消費(fèi)者為終點(diǎn)，綠色產(chǎn)品渠道網(wǎng)絡(luò)成員都具有很強(qiáng)的綠色觀念。

要慎重選擇中間商。中間商是生產(chǎn)者向消費(fèi)者出售產(chǎn)品時(shí)的中間環(huán)節(jié)，是溝通生產(chǎn)者與消費(fèi)者的橋梁，在產(chǎn)品分銷過程中起著重要的作用。企業(yè)在選擇中間商時(shí)，要選擇熱衷環(huán)保事業(yè)和具有綠色意識(shí)的營(yíng)銷伙伴，建立互利、互惠、共贏的利益關(guān)系和穩(wěn)定的綠色營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

4.促銷策略。綠色促銷是指企業(yè)通過傳播有關(guān)綠色產(chǎn)品和服務(wù)的信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)知綠色產(chǎn)品及其價(jià)值，促進(jìn)綠色產(chǎn)品銷售和綠色價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各種活動(dòng)的總稱。綠色促銷是一個(gè)由綠色推銷、綠色廣告、綠色公共關(guān)系和綠色營(yíng)銷推廣等活動(dòng)構(gòu)成的體系。

綠色廣告。廣告是產(chǎn)品促銷最有力的手段之一。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行廣告促銷，首先在廣告創(chuàng)意上要保持“綠色”，設(shè)計(jì)出符合社會(huì)道德規(guī)范，具有真實(shí)性、思想性、藝術(shù)性、科學(xué)性和情報(bào)性的廣告。

綠色公關(guān)。企業(yè)通過公關(guān)活動(dòng)，使社會(huì)公眾與企業(yè)廣泛接觸，了解企業(yè)產(chǎn)、供、銷各環(huán)節(jié)綠色作業(yè)程序與制度，增強(qiáng)公眾的綠色意識(shí)，樹立企業(yè)的綠色形象，為綠色營(yíng)銷建立廣泛的社會(huì)基礎(chǔ)，促進(jìn)綠色營(yíng)銷工作的開展。

參考文獻(xiàn)：

1.張贊.中國(guó)工業(yè)化發(fā)展水平與環(huán)境質(zhì)量的關(guān)系[J].財(cái)經(jīng)科學(xué)，2006（2）

篇2

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與進(jìn)步，使得人們對(duì)于體育賽事的關(guān)注度也越來越高，這也給企業(yè)推廣和宣傳自己的產(chǎn)品、品牌和自身形象提供了更多機(jī)會(huì)。事實(shí)上，我國(guó)企業(yè)對(duì)于一些體育賽事，尤其是大型的體育賽事的贊助往往更多的是出自于官方，而非官方的企業(yè)贊助式體育賽事相對(duì)并不是太多。以往，我國(guó)企業(yè)針對(duì)體育賽事進(jìn)行的贊助往往屬于稀缺資源，只有為數(shù)不多的企業(yè)能夠獲得這些贊助權(quán)。因?yàn)椋w育賽事普遍推行的是吸收賽事贊助商的商業(yè)運(yùn)作模式，這種商業(yè)推廣模式能夠幫助企業(yè)進(jìn)行商業(yè)推廣，使得很多企業(yè)希望能夠獲得這方面的贊助權(quán)。但是，仍然有眾多企業(yè)不能獲得體育賽事的贊助機(jī)會(huì)。對(duì)于那些沒能獲得賽事贊助商資格的企業(yè)來說，豐富的賽事資源同樣極具誘惑。由此就催生了企業(yè)贊助體育營(yíng)銷策略的研究與應(yīng)用。事實(shí)上，我國(guó)圍繞大型體育賽事開展體育營(yíng)銷的時(shí)間并不長(zhǎng)。可以說，直到2008年北京奧運(yùn)會(huì)召開，我國(guó)的企業(yè)贊助式體育營(yíng)銷活動(dòng)才初具規(guī)模，其中主要以李寧公司和蒙牛集團(tuán)為代表。因此，本文將主要圍繞企業(yè)贊助體育營(yíng)銷策略展開進(jìn)一步的討論，以期能夠?yàn)楦嗟钠髽I(yè)提供成功經(jīng)驗(yàn)，為它們開辟出更廣闊的發(fā)展空間。

一 國(guó)內(nèi)外體育營(yíng)銷策略研究現(xiàn)狀分析

我國(guó)針對(duì)體育營(yíng)銷的研究主要有以下幾方面特點(diǎn)：一是專門針對(duì)企業(yè)體育營(yíng)銷的研究并不多，只是有所涉及而已；二是很多企業(yè)以2008年的北京奧運(yùn)會(huì)為契機(jī)，出現(xiàn)了不少關(guān)于企業(yè)體育營(yíng)銷的研究成果；三是對(duì)企業(yè)體育營(yíng)銷的研究以體育贊助為主，在一定程度上混淆了二者的概念；四是2008年后的企業(yè)體育營(yíng)銷策略研究更多的是介紹國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)和不足之處。而在國(guó)外，針對(duì)企業(yè)體育營(yíng)銷的研究主要集中在體育贊助方面。體育營(yíng)銷這個(gè)詞語最早出現(xiàn)在20世紀(jì)70年代末美國(guó)的一個(gè)廣告雜志上，自此以后，體育營(yíng)銷就開始被用來描述各種與體育有關(guān)的商業(yè)促銷活動(dòng)。

一般來講，體育有兩種含義，即體育的營(yíng)銷和通過體育進(jìn)行的營(yíng)銷。無論是何種含義，企業(yè)體育營(yíng)銷指的就是企業(yè)按照一定的市場(chǎng)客觀規(guī)律，根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展的需求，依托體育活動(dòng)，把體育文化與品牌文化相融合，進(jìn)而整合企業(yè)各種資源，形成特有的企業(yè)文化，促進(jìn)企業(yè)和體育事業(yè)良性互動(dòng)發(fā)展的一種市場(chǎng)營(yíng)銷策略。事實(shí)上，策略這個(gè)詞語，最早源于軍事方面，但是應(yīng)用到企業(yè)體育營(yíng)銷方面就具有了以下含義，即企業(yè)在一定的發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷觀念的指引之下運(yùn)用多種營(yíng)銷方法的過程，目的就是為了提升企業(yè)品牌文化和企業(yè)自身形象。具體來講，企業(yè)體育營(yíng)銷策略包含了企業(yè)體育營(yíng)銷組合的選擇、企業(yè)體育營(yíng)銷計(jì)劃的制定、企業(yè)體育營(yíng)銷的執(zhí)行和控制、企業(yè)體育營(yíng)銷的持續(xù)性等。

二 我國(guó)企業(yè)贊助式體育營(yíng)銷策略的不足之處分析

我國(guó)企業(yè)贊助體育營(yíng)銷的時(shí)間并不長(zhǎng)，但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，體育事業(yè)也正越來越受到人們的關(guān)注，越來越多的企業(yè)也重視起體育活動(dòng)來，它們也在努力借鑒國(guó)外知名企業(yè)已經(jīng)成功運(yùn)用過的體育營(yíng)銷策略。但是，畢竟中國(guó)的國(guó)情與國(guó)外是不一樣的，我國(guó)剛剛走向市場(chǎng)化道路，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制還不夠完善，很多企業(yè)對(duì)于體育營(yíng)銷還存在不少問題與誤區(qū)，造成了體育營(yíng)銷策略在實(shí)踐過程中的不小失誤甚至是失敗。

第一，企業(yè)贊助式體育營(yíng)銷策略過于單調(diào)，缺乏系統(tǒng)性的營(yíng)銷概念。由于我國(guó)在體育營(yíng)銷方面還處于初期階段，對(duì)于體育營(yíng)銷模式還存在一定的誤解，即使也在花重金進(jìn)行各種營(yíng)銷模式的推廣，但卻收效甚微，這是因?yàn)槲覈?guó)體育營(yíng)銷的多個(gè)配套設(shè)施和工作還沒能到位，無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的有效整合，容易導(dǎo)致體育資源的嚴(yán)重浪費(fèi)，無法充分發(fā)揮出體育營(yíng)銷的實(shí)際作用，缺乏體育營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略布局。

第二，企業(yè)贊助式體育營(yíng)銷策略中忽略了體育營(yíng)銷的本質(zhì)內(nèi)涵。由于國(guó)內(nèi)很多企業(yè)對(duì)于體育營(yíng)銷的理解不到位，因此體育營(yíng)銷往往停留在表面上。體育營(yíng)銷贊助對(duì)象更迭不斷，各種營(yíng)銷手段頻繁更換，這大大影響了體育營(yíng)銷策略的最終效果，使得很多消費(fèi)者難以從內(nèi)心里接受并認(rèn)可這種企業(yè)營(yíng)銷手段，嚴(yán)重影響了企業(yè)的誠(chéng)信度。

第三，由于我國(guó)體育營(yíng)銷起步較晚，有些部門或環(huán)節(jié)的工作做得不夠好，使得企業(yè)贊助式體育營(yíng)銷難以達(dá)到預(yù)期的效果。這是由于體育營(yíng)銷贊助活動(dòng)的組織能力還不夠強(qiáng)，缺乏科學(xué)評(píng)估，只是為了追求時(shí)尚。很多企業(yè)贊助只是出于一時(shí)的沖動(dòng)，沒有事先進(jìn)行合理全面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)分析，從而給企業(yè)造成了巨大的損失。

三 企業(yè)贊助體育營(yíng)銷策略的完善途徑分析

企業(yè)贊助體育營(yíng)銷策略對(duì)于企業(yè)來說，是非常重要的營(yíng)銷手段，很多企業(yè)都會(huì)在大型的體育賽事上求得一個(gè)贊助權(quán)，以推廣自己的產(chǎn)品，提升企業(yè)形象。因?yàn)榇笮腕w育賽事易于被大眾接受，覆蓋范圍廣，傳遞的形象健康向上，風(fēng)險(xiǎn)較高，需要持續(xù)進(jìn)行。但無論如何，很多企業(yè)都希望獲得這些大型體育賽事的贊助權(quán)，由于豐富賽事資源的吸引，賽事贊助權(quán)的唯一性和排他性，體育營(yíng)銷仍可取得良好的效果。

第一，由于企業(yè)贊助式體育營(yíng)銷中的資源非常豐富，因此，我們要采用不同的手段和策略來積極主動(dòng)地參與到賽事資源的開發(fā)活動(dòng)當(dāng)中去。可以針對(duì)消費(fèi)者開展?fàn)I銷，這是將營(yíng)銷策略直接瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的戰(zhàn)略的中心環(huán)節(jié)，一切以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，不斷滿足他們的產(chǎn)品和品牌需要，采用支持或者贊助的方式來進(jìn)行體育營(yíng)銷，最終贏得消費(fèi)者的喜愛和認(rèn)可，從而大大提升產(chǎn)品的銷量和品牌價(jià)值。

第二，要積極借助于媒體的力量來投放多個(gè)廣告，雖然說體育賽事尤其是大型的體育賽事本身就是一個(gè)活廣告，但是，僅僅依靠這個(gè)是不夠的，而是要運(yùn)用媒體的無窮力量來推廣自己的產(chǎn)品和品牌，告訴受眾自己企業(yè)的存在價(jià)值，從而引起企業(yè)與受眾之間的情感共鳴，進(jìn)而達(dá)到企業(yè)推廣自己的最終目標(biāo)。

第三，可以通過贊助參賽運(yùn)動(dòng)員和參賽運(yùn)動(dòng)隊(duì)來強(qiáng)化策略實(shí)施的效果，因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)員和運(yùn)動(dòng)隊(duì)都是體育賽事的主體所在。企業(yè)不僅要進(jìn)行體育賽事贊助，還要積極參與到賽事的承建工作當(dāng)中去，因?yàn)轶w育賽事承建工作本身就是企業(yè)擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍和獲得商業(yè)回報(bào)的一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，可以借助體育賽事的影響力給自己做一次免費(fèi)宣傳，從無形資產(chǎn)的層面給企業(yè)帶來好處。此外，贊助企業(yè)還要重視與賽事的其他贊助商在營(yíng)銷活動(dòng)中進(jìn)行合作，借助贊助賽事期間及前后的其他體育活動(dòng)來激發(fā)民眾的體育熱情，在大家都比較重視體育、關(guān)注體育的節(jié)點(diǎn)利用體育活動(dòng)作推廣，可以大大提升品牌宣傳效果。

第四，要注重體育賽事中的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，豐富的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，吸取北京奧運(yùn)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，制定后奧運(yùn)時(shí)期的企業(yè)體育營(yíng)銷策略，從“企業(yè)體育贊助”走向“企業(yè)體育營(yíng)銷”執(zhí)行和控制企業(yè)體育營(yíng)銷過程以減少后奧運(yùn)“低谷效應(yīng)”的影響，與體育組織建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。

四 結(jié)束語

總之，企業(yè)贊助體育營(yíng)銷策略在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，是非常獨(dú)特且重要的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，要充分預(yù)估好中國(guó)企業(yè)在后奧運(yùn)時(shí)期企業(yè)體育營(yíng)銷中面臨的挑戰(zhàn)，吸取北京奧運(yùn)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，樹立正確的企業(yè)體育營(yíng)銷觀念，與體育中介機(jī)構(gòu)合作以提高企業(yè)體育營(yíng)銷水平，以4R理論為導(dǎo)向培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，提高企業(yè)體育營(yíng)銷與企業(yè)品牌的融合水平以增加品牌資本，充分了解政策法規(guī)，合理占位，合法越界，尋找產(chǎn)品和品牌與體育精神和賽事理念的契合點(diǎn)，借鑒國(guó)外成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際，深入挖掘賽事資源，捕捉各種營(yíng)銷機(jī)會(huì)，找準(zhǔn)官方贊助商的薄弱環(huán)節(jié)，以其作為重要切入點(diǎn)，堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，進(jìn)行消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分，注重營(yíng)銷的創(chuàng)新性和連續(xù)性，熱心社會(huì)公益事業(yè)，重塑良好企業(yè)形象，最終為我國(guó)企業(yè)贊助體育營(yíng)銷策略的不斷完善提供更多機(jī)會(huì)。

參考文獻(xiàn)

篇3

1 現(xiàn)代電力及市場(chǎng)營(yíng)銷的概述

隨著信息科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展，人們的消費(fèi)觀點(diǎn)發(fā)生了巨大變化，賣方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，所以現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略得到了廣泛的發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客作為核心，根據(jù)各種方法獲得顧客需求量信息、購(gòu)買力信息以及商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃、有組織地經(jīng)營(yíng)各項(xiàng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷等的策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程就是市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)施的過程。

電力是以電能作為動(dòng)力的能源。電力的發(fā)明和應(yīng)用歷經(jīng)了火力發(fā)電（煤、石油等可燃燒物）、太陽能發(fā)電、大容量風(fēng)力發(fā)電、核能發(fā)電、氫能發(fā)電、水利發(fā)電等過程。我國(guó)電力市場(chǎng)的發(fā)展可以分為兩個(gè)時(shí)期，第一個(gè)時(shí)期是改革開放以前，我國(guó)的電力行業(yè)一直處于壟斷機(jī)制下運(yùn)營(yíng)，實(shí)行的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，電力市場(chǎng)基本是賣方市場(chǎng)，即是電廠發(fā)多少電，客戶用多少電；第二個(gè)時(shí)期是改革開放以后，隨著改革開放的進(jìn)行，電力建設(shè)得到了不斷進(jìn)步，我國(guó)的供電企業(yè)得到了大力的發(fā)展。

2 現(xiàn)代電力市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

2.1 用戶對(duì)電能質(zhì)量要求的提高

電能作為供電企業(yè)為用戶提供的最基本的產(chǎn)品，它質(zhì)量的好壞直接影響著用戶的數(shù)量。電能質(zhì)量是指優(yōu)質(zhì)供電和電力供應(yīng)可靠性，電能質(zhì)量包括電流質(zhì)量、供電質(zhì)量、用電質(zhì)量以及電壓質(zhì)量四大方面。用戶對(duì)電能質(zhì)量的要求主要體現(xiàn)在供電質(zhì)量上，所謂供電質(zhì)量包括技術(shù)含義和非技術(shù)含義兩部分，技術(shù)含義說的是電壓質(zhì)量和供電可靠性；非技術(shù)含義說的是為用戶提供的服務(wù)的質(zhì)量，即供電部門對(duì)用戶投訴和抱怨的受理速度和電力價(jià)目的透明程度等。

2.2 供電質(zhì)量難以得到保證

由于城鄉(xiāng)電網(wǎng)的建設(shè)長(zhǎng)期投入不足，城市的快速發(fā)展擴(kuò)張，城鄉(xiāng)一體化的進(jìn)程不斷加快，電網(wǎng)建設(shè)的不足大量的暴露出來，主要體現(xiàn)在供電設(shè)備的建設(shè)不足，供電質(zhì)量已遠(yuǎn)不能滿足用戶的需求，在用電高峰期時(shí)常會(huì)出現(xiàn)過載運(yùn)行。一些比較偏遠(yuǎn)的農(nóng)村地區(qū)，由于發(fā)展落后或地理位置特殊難以安裝供電設(shè)備，所以對(duì)于供電設(shè)備的維護(hù)就更加困難，電力設(shè)施陳舊老化，其安全狀況和供電能力已很難滿足現(xiàn)在城、鄉(xiāng)用電需求，供電質(zhì)量難以得到保證。

2.3 供電服務(wù)水平低

由于我國(guó)在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里電力市場(chǎng)基本是賣方市場(chǎng)，養(yǎng)成了以自我為中心的主導(dǎo)地位，不能適應(yīng)現(xiàn)階段的以用戶為中心的新型電力市場(chǎng)模式，一些員工服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，不能真正地樹立依靠?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)開拓市場(chǎng)的觀念，總而言之，電力企業(yè)的工作人員在服務(wù)理念和服務(wù)設(shè)施方面，和客戶心目中的期望的形象還存在一定差距；在員工素質(zhì)、服務(wù)水平方面，供電服務(wù)意識(shí)水平都遠(yuǎn)低于客戶需求。

2.4 能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大

隨著新型能源的不斷被發(fā)現(xiàn)，如天然氣、太陽能、地?zé)崮堋L(fēng)能、海洋能、生物質(zhì)能和核聚變能等，由于其設(shè)備的可控性、方便性已經(jīng)趕超上電器設(shè)備的性能，使電力市場(chǎng)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。從而使電力企業(yè)不得不加快發(fā)展創(chuàng)新的步伐，加大電力市場(chǎng)的營(yíng)銷策略的研究。

2.5 電價(jià)機(jī)制的發(fā)展落后

電價(jià)機(jī)制由于受地區(qū)、歷史、體制、管理等多種因素的影響，相同性質(zhì)的用電電價(jià)在不同省份或在同一省份內(nèi)的不同地區(qū)可能都會(huì)不一樣，甚至在同一個(gè)縣內(nèi)的不同片區(qū)也會(huì)存在不同價(jià)的問題。電價(jià)機(jī)制與現(xiàn)代電力市場(chǎng)不協(xié)調(diào)，不利于增供擴(kuò)銷工作的開展。

3 現(xiàn)代電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

3.1 創(chuàng)新電力營(yíng)銷理念

電力企業(yè)作為推動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的首要行業(yè)，應(yīng)在結(jié)合自身的發(fā)展的前提下引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷管理模式，將兩者相結(jié)合總結(jié)出具有中國(guó)特色的電力營(yíng)銷管理模式。要建立這樣的模式就需要改進(jìn)過去單一的業(yè)務(wù)流程，推行立體化的新型管理模式；和現(xiàn)代化技術(shù)相結(jié)合，通過建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)與現(xiàn)代化技術(shù)的對(duì)接，跟緊時(shí)展的步伐。

3.2 改革服務(wù)營(yíng)銷策略

將賣方作為主導(dǎo)地位的電力市場(chǎng)改革為用戶作為核心地位，加強(qiáng)對(duì)電網(wǎng)的改造，確保優(yōu)質(zhì)供電和電力供應(yīng)可靠性，使客戶能用電、用上優(yōu)質(zhì)的電。實(shí)行客戶經(jīng)理制，企業(yè)加強(qiáng)與客戶的溝通，不斷創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，保持與客戶長(zhǎng)期、良好的供用電關(guān)系。供電企業(yè)的服務(wù)要做到全面、負(fù)責(zé)，不能只停留在故障處理的基礎(chǔ)階段上，而應(yīng)深入到客戶的需求階段，包括供電方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、投運(yùn)等環(huán)節(jié)提供高質(zhì)量的服務(wù)，從而樹立更好的品牌形象，靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得市場(chǎng)，獲得廣泛的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)與客戶的雙贏。

3.3 加大電力發(fā)展創(chuàng)新

由于新型能源不斷地被發(fā)現(xiàn)，對(duì)于用戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日漸增加，要想增加競(jìng)爭(zhēng)力就需要加大對(duì)電力的創(chuàng)新發(fā)展。要想保持電力市場(chǎng)的主要地位就應(yīng)廣泛宣傳電能優(yōu)點(diǎn)，尤其是電能優(yōu)質(zhì)、潔凈、安全、方便、價(jià)廉的特點(diǎn)，鼓勵(lì)用戶以電代煤、代油、代氣、代柴，增強(qiáng)人民的環(huán)保意識(shí)，引導(dǎo)用戶的消費(fèi)理念，引導(dǎo)客戶安全、科學(xué)、合理用電。加大電力的改革創(chuàng)新，促進(jìn)電力市場(chǎng)的營(yíng)銷。

3.4 設(shè)定電價(jià)營(yíng)銷方案

電價(jià)機(jī)制的發(fā)展落后嚴(yán)重的影響營(yíng)銷策略的順利實(shí)施，關(guān)注電價(jià)的變動(dòng)對(duì)電力市場(chǎng)的影響有以下幾點(diǎn)：

（1）杜絕電價(jià)轉(zhuǎn)嫁現(xiàn)象，即電力工作人員利用工作之便，將電價(jià)加大轉(zhuǎn)嫁到其他客戶上；（2）是改革現(xiàn)在的電價(jià)體制，實(shí)行同一網(wǎng)絡(luò)同一質(zhì)量的電同等價(jià)位收費(fèi)；（3）是改革現(xiàn)行的電價(jià)結(jié)構(gòu)，研究制定出使電力客戶和供電企業(yè)共同受益的電價(jià)收費(fèi)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙贏；（4）是采取電廠網(wǎng)上競(jìng)價(jià)方式，降低用電成本，科學(xué)合理用電，減少用電成本。設(shè)定良好的電價(jià)銷售方案能夠使電力市場(chǎng)變的更廣闊。

參考文獻(xiàn)：

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[2]林桔鳳.淺談供電企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)策略[EB/OL].國(guó)家電網(wǎng)，2010，11.

篇4

伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，酒店必須重視自身發(fā)展，全面提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，以便在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終保持優(yōu)勢(shì)。酒店要始終關(guān)注市場(chǎng)的變化與市場(chǎng)需求，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況來制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。《酒店市場(chǎng)營(yíng)銷管理與實(shí)務(wù)》一書是旅游管理及酒店管理的專業(yè)讀本，將市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本原理與酒店經(jīng)營(yíng)實(shí)踐有機(jī)融合在一起，借鑒了國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷最新實(shí)踐與理論研究成果，在市場(chǎng)營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，根據(jù)國(guó)內(nèi)外酒店業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，詳細(xì)分析了目前國(guó)內(nèi)外酒店業(yè)的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷方式、營(yíng)銷手段、營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷管理，兼顧理論與實(shí)務(wù)。《酒店市場(chǎng)營(yíng)銷管理與實(shí)務(wù)》對(duì)于閱讀者把握重點(diǎn)難點(diǎn)有著十分重要的輔助作用。

筆者認(rèn)為，酒店市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作十分重要。在現(xiàn)代化社會(huì)中，做好市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作對(duì)于實(shí)現(xiàn)酒店的可持續(xù)發(fā)展來說是關(guān)鍵。首先，酒店管理工作的質(zhì)量直接關(guān)系著酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的背景下，我國(guó)旅游行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，這推動(dòng)了不同類型以及不同規(guī)模酒店的出現(xiàn)，大大增加了酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。因此，酒店需要持續(xù)重視管理工作，深入分析消費(fèi)者的心理特征，將酒店所提供的產(chǎn)品與服務(wù)與市場(chǎng)需求緊密結(jié)合起來，從而有效拓展客源發(fā)展，推動(dòng)酒店經(jīng)濟(jì)效益的持續(xù)提升。其次，開展酒店管理工作能夠有效降低酒店運(yùn)營(yíng)管理的成本，優(yōu)化酒店的資源配置，全面提升酒店的經(jīng)濟(jì)效益。利用市場(chǎng)營(yíng)銷策略開展酒店管理工作能夠集中酒店員工、酒店顧客以及酒店其他資源，將其融入至酒店服務(wù)當(dāng)中。酒店市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作，可以開展廣告市場(chǎng)營(yíng)銷策略、產(chǎn)品營(yíng)銷策略、價(jià)格營(yíng)銷策略以及品牌文化營(yíng)銷策略等不同的策略來進(jìn)行酒店市場(chǎng)營(yíng)銷，以全面提升消費(fèi)者對(duì)酒店的滿意度。最后，開展酒店管理工作是新環(huán)境下酒店盈利的內(nèi)在需求，酒店是一項(xiàng)需要盈利的產(chǎn)業(yè)，因此酒店管理工作需要融合市場(chǎng)營(yíng)銷策略，對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行深入分析，結(jié)合酒店管理的產(chǎn)品與服務(wù)，拓寬酒店客源，推動(dòng)酒店經(jīng)濟(jì)收益的提升。

但是，我們也要清晰地認(rèn)識(shí)到，不論某一間酒店規(guī)模多大、服務(wù)多完善、設(shè)施多齊全，都無法滿足所有消費(fèi)者的需求。而且酒店市場(chǎng)在不斷地拓寬發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不斷增多，消費(fèi)群體的需求也在不斷變化增長(zhǎng)，酒店更多的時(shí)候都是出于被動(dòng)局面，難以對(duì)自身的發(fā)展做出準(zhǔn)確的定位。因此，酒店選擇自己適合的消費(fèi)群體，制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略成為直接關(guān)系到酒店發(fā)展的重要內(nèi)容。首先，要準(zhǔn)確定位目標(biāo)消費(fèi)群體。合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略能夠?qū)频甑漠?dāng)前與潛在消費(fèi)群體進(jìn)行分析定位，以便讓酒店正確認(rèn)識(shí)到自身服務(wù)的對(duì)象，了解目標(biāo)群體的生活習(xí)慣、對(duì)酒店服務(wù)的要求、對(duì)其他事物的興趣愛好等，從而提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。其次，要準(zhǔn)確定位酒店形象。正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略會(huì)讓酒店的形象更加清晰明確，也讓酒店明確自身在消費(fèi)群體中的行為與定位以及當(dāng)前酒店在消費(fèi)者心中所處于的位置，明白酒店還需要從哪些方面進(jìn)行改革優(yōu)化，讓酒店達(dá)到或接近消費(fèi)者心中設(shè)定的位置，進(jìn)而給目標(biāo)消費(fèi)者帶來更加舒適、更加人性化、更加溫馨的服務(wù)。最后，酒店市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的本質(zhì)就是制定科學(xué)合理的營(yíng)銷方案來提升酒店的經(jīng)濟(jì)效益。通過合理的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，利用媒體宣傳、展覽展出、顧客口碑、打折促銷等營(yíng)銷手段，來將酒店的信息準(zhǔn)確傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群體，以便其能夠及時(shí)了解酒店發(fā)展動(dòng)態(tài)，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的潛在好奇心，提升酒店的客流量。

基于此，酒店市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作十分重要，制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略成為重點(diǎn)。第一，要制定科學(xué)合理的廣告策略。當(dāng)前不同類型的酒店所提供的服務(wù)內(nèi)容大致都相同，之間所存在的差異往往只是表現(xiàn)在檔次與質(zhì)量上，不同類型的酒店幾乎沒有個(gè)性化的服務(wù)，因此在廣告策略的制定中，應(yīng)突出酒店的特色，有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)定位的宣傳，并且開展差異化競(jìng)爭(zhēng)，突出自身優(yōu)勢(shì)。第二，要有合理的公關(guān)策略。合理的公關(guān)策略可以優(yōu)化組合不同的社會(huì)資源，制定有效的策略與計(jì)劃，在目標(biāo)群體心中樹立起良好的印象。酒店需要做好顧客信息收集與維護(hù)工作，與顧客建立起長(zhǎng)期、友好的關(guān)系，開展全面、體貼的人性化服務(wù)。同時(shí)，需要定期進(jìn)行客戶回訪工作，分析消費(fèi)者的心理，以滿足消費(fèi)者的心里需求，并且制定出激發(fā)潛在同類型客戶的方案，有效拓展酒店用戶群體。第三，進(jìn)行酒店品牌化運(yùn)營(yíng)工作。在策劃中，需要突出酒店自身特色，引進(jìn)個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)；宣傳企業(yè)文化，樹立品牌營(yíng)銷思想，實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)策略；明確酒店形象定位，設(shè)計(jì)富有含義的品牌文化，加深消費(fèi)者的印象；進(jìn)行科學(xué)的質(zhì)量管理工作，提供安全、清潔、人性化的服務(wù)，以溫馨的服務(wù)手段來為酒店品牌加分。

作者:于瑾 單位:河南職業(yè)技術(shù)學(xué)院

篇5

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)顧客滿意，因而市場(chǎng)營(yíng)銷理論的核心內(nèi)容是圍繞著滿足顧客的需要來展開的，所以“顧客”在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中具有特別重要的地位。那么什么是顧客，應(yīng)該是市場(chǎng)營(yíng)銷理論首先要回答的一個(gè)既基本又重要的概念。然而，我們發(fā)現(xiàn)，幾乎在所有的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教科書中都幾乎見不到對(duì)“顧客”這個(gè)術(shù)語進(jìn)行明確的定義，甚至于大多數(shù)教科書連簡(jiǎn)單的解釋都沒有。對(duì)此現(xiàn)象，我們也許只能解釋為，“顧客”是所有人都再熟悉不過的名詞，不需要專門進(jìn)行明確或嚴(yán)格的定義，這同時(shí)也意味著“顧客”的最一般的、常用的含義被普遍認(rèn)為完全適用于市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐。

傳統(tǒng)顧客涵義的局限性

那么，一般的、常用的“顧客”的基本含義是什么？最傳統(tǒng)的基本含義是與“賣者”相對(duì)應(yīng)的“買者”，這一點(diǎn)可以從國(guó)內(nèi)外現(xiàn)有各種詞典中的詞語解釋中得以證實(shí)，而現(xiàn)在在市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐中比較普遍的說法是等同于“消費(fèi)者”，二者的主要差別在于，一般來說“消費(fèi)者”包括“買者”和“使用者”，但在“顧客”概念的實(shí)際使用過程中一般都假定使用者也是買者，買者也就是使用者，但事實(shí)上還存在著“買的不用”和“用的不買”的情況，比如，母親購(gòu)買嬰兒使用的產(chǎn)品，送禮者購(gòu)買作為禮品的商品,等等,其實(shí)都應(yīng)該是顧客。顯然，如果企業(yè)對(duì)顧客只簡(jiǎn)單地理解為“買者”，那么顧客滿意的這一現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念就無法在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中充分地得以體現(xiàn)，因?yàn)轭櫩蜐M意不僅應(yīng)該表現(xiàn)在商品購(gòu)買中，更重要的是應(yīng)該表現(xiàn)在商品的使用過程中，也就是說顧客滿意最終是落實(shí)在對(duì)商品的消費(fèi)使用上的，從這個(gè)意義上說，“使用者”比“買者”對(duì)企業(yè)更重要。當(dāng)然，完整意義上說，顧客滿意應(yīng)該既包括在購(gòu)買環(huán)節(jié)，也包括消費(fèi)使用環(huán)節(jié)，因而單純指買者或使用者都是不合適的。

從語言使用的習(xí)慣上看，使用“顧客”這個(gè)術(shù)語，無論是“買者”還是“使用者”，大多數(shù)情況下都是“完成式”，或者至少是“正在進(jìn)行式”，即購(gòu)買、使用已經(jīng)發(fā)生或至少是正在發(fā)生，這時(shí)候的“顧客”是既成事實(shí)的顧客，我們可以稱之為“事實(shí)顧客”，在營(yíng)銷工作中，其實(shí)還存在著大量的所謂“潛在顧客”，這就是那些交易還沒有開始進(jìn)行但在將來有可能成為“事實(shí)顧客”的群體。可是按照一般的“顧客”概念，“潛在顧客”不算“顧客”，因?yàn)樗麄兗葲]有購(gòu)買，也沒有使用。如果“潛在顧客”不算顧客，企業(yè)就可以不去關(guān)注他們，只有等到交易發(fā)生時(shí)或發(fā)生后才知道顧客是誰，所以，傳統(tǒng)的或日常中使用的“顧客”概念實(shí)際上是“事后顧客”。

“事后顧客”意味著企業(yè)只有在交易發(fā)生時(shí)才知道它的顧客是誰，而這時(shí)候產(chǎn)品已經(jīng)設(shè)計(jì)制造出來開始進(jìn)行銷售，顯然這時(shí)候所提供的產(chǎn)品是不可能有很強(qiáng)的針對(duì)性的，甚至是有很大的盲目性，因?yàn)槠髽I(yè)在設(shè)計(jì)制造產(chǎn)品時(shí)還不知道顧客是誰，對(duì)顧客的具體需要就不可能十分了解，當(dāng)然就難以滿足顧客的需要。所以，從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念出發(fā)，對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作來說，“潛在顧客”比“事實(shí)顧客”或“事后顧客”更為重要，這是因?yàn)橐畲笙薅鹊貪M足顧客的需要，必須在與顧客進(jìn)行交易之前就了解認(rèn)識(shí)顧客是誰，以便于充分認(rèn)識(shí)顧客的需要及其特點(diǎn)，只有這樣才能設(shè)計(jì)制造出具有很強(qiáng)針對(duì)性的產(chǎn)品并合理制定價(jià)格，預(yù)先制定出適合于顧客群體特點(diǎn)的營(yíng)銷策略組合，如相應(yīng)的分銷策略和促銷策略等，這樣不但能夠最大限度地滿足顧客的需要，而且使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作具有明顯的成效。

綜上所述，我們?cè)谌粘Ｉ钪兴褂玫摹邦櫩汀备拍睿贿m合在市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐工作中使用，它不但無法涵蓋市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域中所涉及到的各種類型的顧客，而且在其習(xí)慣使用上與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有明顯的距離，甚至于相悖。因此有必要對(duì)“顧客”這一營(yíng)銷理論中十分重要的專業(yè)術(shù)語進(jìn)行定義。

根據(jù)以上分析我們不難發(fā)現(xiàn)，定義的關(guān)鍵是這個(gè)定義的涵蓋面，也就是說，營(yíng)銷學(xué)的“顧客”定義只要能夠涵蓋市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域中各種類型的顧客，就可以避免我們?nèi)粘Ｉ钪小邦櫩汀备拍钤谑袌?chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域內(nèi)使用的不足問題。

我們認(rèn)為，顧客是在各種交易關(guān)系中供給者所要面對(duì)的需求主體。這個(gè)定義的主要含義有：顧客概念所反映的客觀范疇是與供給者相對(duì)應(yīng)的需求方；作為需求方的顧客必須是在處于一定的交易關(guān)系中的需求方，即顧客與供給者之間存在平等交換或等價(jià)交換的關(guān)系，否則不能稱之為顧客，也就是說，顧客一定是需求主體，但需求主體不一定是顧客，如父親給兒子生活費(fèi)，父親是供給者，兒子是需求者，但不能說兒子是父親的顧客，因?yàn)樵谶@個(gè)供求關(guān)系中他們之間不是等價(jià)交換關(guān)系；由于交易關(guān)系有不同的形式，因而顧客有相應(yīng)的不同類型，其中既包括現(xiàn)實(shí)交易關(guān)系中的顧客，也包括潛在交易關(guān)系中的顧客，既包括直接交易關(guān)系中的顧客，也包括間接交易關(guān)系中的顧客；作為需求主體的身份不同，顧客有不同的主體形式，如可以是個(gè)人、家庭，也可以是組織機(jī)構(gòu)，如企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、團(tuán)體等。

營(yíng)銷意義上的具體顧客

以上是從一般意義上對(duì)“顧客”下一個(gè)基本定義，是一個(gè)具有普遍意義的抽象概念，重新定義的主要目的是使這個(gè)重要的術(shù)語能夠體現(xiàn)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的客觀要求。這實(shí)際上只是對(duì)“顧客”這個(gè)概念的內(nèi)涵進(jìn)行一個(gè)符合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念思想的界定。

然而，在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，只有抽象的“顧客”概念是不夠的。因?yàn)槠髽I(yè)要最大限度滿足顧客的需要，所有的營(yíng)銷組合都必須按照顧客的需要進(jìn)行預(yù)先策劃和設(shè)計(jì)，這就需要預(yù)先了解、充分認(rèn)識(shí)顧客的需要，研究顧客，因而需要預(yù)先知道顧客是誰，這里講的顧客就不是也不能是一般意義上的、抽象的“顧客”，而且是要十分具體的、“栩栩如生”、特征清晰的顧客，這就是顧客概念的外延問題。

我們知道，不同的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不同，顧客群體是不同的，即便是生產(chǎn)相同的產(chǎn)品因?yàn)槭袌?chǎng)定位不同，顧客群體是不同的，所謂顧客群體不同，實(shí)際上就是顧客群體的具體特征不同。在實(shí)際工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)模糊的顧客概念現(xiàn)象，例如，對(duì)于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)西裝的企業(yè)，當(dāng)你問他“你的顧客是誰”時(shí)，常常會(huì)有人不加思索地回答說是男人，看起來好象也沒有什么不對(duì)的，但如果我們倒過來問，是男人都是你的顧客嗎？顯然不是，從營(yíng)銷工作的角度說，我們需要明確的是，哪些男人才應(yīng)該是我們的顧客。

我們把企業(yè)回答需要回答自己的顧客是誰的問題稱之為“具體顧客”概念，其基本含義是，對(duì)于特定的企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)的特定產(chǎn)品來說，顧客是一個(gè)特定的群體，他（她）們是明顯地區(qū)別于其他顧客群體的，而這種區(qū)別具體表現(xiàn)在一些重要特征上，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須能夠非常清楚、具體和盡可能詳細(xì)地對(duì)這些特征進(jìn)行描述，例如其性別、年齡、職業(yè)、收入、階層、偏好等等，也就是說，企業(yè)的營(yíng)銷人員必須能夠清楚地說出自己的顧客是男的還是女的，年齡多大，在哪里，做什么工作的，喜歡什么，等等，這就是說，認(rèn)識(shí)顧客不是一句空話，不是一個(gè)抽象的分析過程，而是一個(gè)十分具體的研究過程。通俗地說，具體顧客概念問題就是要求企業(yè)的營(yíng)銷人員在制定營(yíng)銷策略之前必須清楚顧客是誰，要做到充分認(rèn)識(shí)了解顧客， 就必須能夠非常清楚、具體和詳細(xì)地描述出顧客的各種特征。可以說，營(yíng)銷人員對(duì)這些特征描述得越清楚、越具體、越詳細(xì)，表明他對(duì)企業(yè)的顧客了解得越深入、越全面、越細(xì)致，這越有利于制定針對(duì)強(qiáng)的營(yíng)銷策略組合。

毫無疑問，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的成效在很大程度上取決于營(yíng)銷策略組合的針對(duì)性，而有針對(duì)性的營(yíng)銷策略組合，必然是目標(biāo)市場(chǎng)指向準(zhǔn)確、清楚的，即目標(biāo)顧客市場(chǎng)群體的界定正確且十分清晰，因?yàn)橹挥羞@樣，企業(yè)的營(yíng)銷人員才能在制定具體的營(yíng)銷策略前對(duì)顧客的具體的需要進(jìn)行詳細(xì)的分析研究和全面認(rèn)識(shí)，并且根據(jù)這些認(rèn)識(shí)制定出相應(yīng)的營(yíng)銷策略及其組合。因此，我們認(rèn)為，企業(yè)要做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，提高市場(chǎng)營(yíng)銷工作的成效，特別是在強(qiáng)調(diào)差異化營(yíng)銷和個(gè)性化服務(wù)的時(shí)代，必須不斷地提高或追求市場(chǎng)營(yíng)銷工作的針對(duì)性，而提高市場(chǎng)營(yíng)銷工作的針對(duì)性就表現(xiàn)在企業(yè)在制定和實(shí)施營(yíng)銷策略是否有清晰的具體顧客概念。

營(yíng)銷意義上的潛在顧客

正如上面所談到的，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷工作來說，體現(xiàn)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的要求，企業(yè)不應(yīng)該只注重既成事實(shí)的顧客，而應(yīng)該更加關(guān)注潛在的顧客。那么，什么是潛在顧客呢？對(duì)于特定的企業(yè)來說，潛在顧客是相對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買、消費(fèi)使用本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)顧客而言的，可以說就是不具備充分條件成為事實(shí)顧客的顧客，即有可能成為事實(shí)顧客但因?yàn)榉N種原因還沒有能夠購(gòu)買、消費(fèi)使用企業(yè)產(chǎn)品的顧客。

在企業(yè)的營(yíng)銷工作中，營(yíng)銷人員的一個(gè)重要任務(wù)是認(rèn)定哪些群體是潛在顧客，分析這些群體向事實(shí)顧客轉(zhuǎn)化的條件并制定和實(shí)施相應(yīng)的營(yíng)銷策略促使其實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

要分析這個(gè)問題，我們首先借助于經(jīng)濟(jì)學(xué)中的有效需求概念來確定成為事實(shí)顧客的基本條件，即事實(shí)顧客實(shí)際上是能夠在市場(chǎng)上形成有效需求的群體，因而成為事實(shí)顧客的充分、必要條件是具有消費(fèi)某種產(chǎn)品的欲望同時(shí)又擁有相應(yīng)的支付能力。當(dāng)然，在實(shí)際過程中，并不是具備這兩個(gè)條件的需求主體就一定會(huì)與企業(yè)形成現(xiàn)實(shí)的交易關(guān)系。所以，從向事實(shí)顧客轉(zhuǎn)換的條件上看，潛在顧客實(shí)際上可以從兩個(gè)不同的層面來認(rèn)識(shí)。

主體層面，也就是從成為事實(shí)顧客的充分、必要條件上看，分別有這樣兩種情況。具有消費(fèi)欲望但暫時(shí)無相應(yīng)的購(gòu)買支付能力的主體和具有購(gòu)買支付能力但無消費(fèi)購(gòu)買欲望的主體。這種情況又可以做具體的分析，有的人可能根本就不需要本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的這類產(chǎn)品，那他就不可能是企業(yè)的顧客，而有些人實(shí)際上是有需要但自己沒有意識(shí)到自己有這種需要，所以沒有消費(fèi)欲望；另一種情況是有些人意識(shí)到自己有需要，但因?yàn)槟承┰蚨鴷翰毁?gòu)買，如對(duì)產(chǎn)品不滿意、拿不準(zhǔn)主意等等。

顯然，如果企業(yè)采取一些針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷策略，就有可能促使這些主體形成既有消費(fèi)購(gòu)買欲望又能買得起的條件。但是，在實(shí)際過程中，即便是這兩個(gè)條件具備，也往往會(huì)因?yàn)榻灰篆h(huán)境條件的原因而使得交易沒有能夠?qū)崿F(xiàn)，無法最后完成向事實(shí)顧客轉(zhuǎn)換。

篇6

前言：

創(chuàng)新作為知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的主要特征，在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中起著越來越重要的作用。尤其是新產(chǎn)品的不斷推陳出新，作為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，早已成為衡量企業(yè)市場(chǎng)價(jià)值的重要尺度，決定商家致勝的核心要素。因此，如何有效結(jié)合市場(chǎng)結(jié)構(gòu)特征、銷售經(jīng)驗(yàn)以及企業(yè)運(yùn)作技巧，制定出合理化的新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略，早已成為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。以下筆者就新產(chǎn)品的營(yíng)銷策略進(jìn)行粗淺的分析，以供參考。

1.新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的含義

無論任何一種新產(chǎn)品，要想讓消費(fèi)者欣然接受，都必須制定相應(yīng)的市場(chǎng)策略，已達(dá)到企業(yè)的預(yù)期目的。因此，這就要求銷售部門在對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)推廣前，必須熟悉掌握新產(chǎn)品的各種特征、屬性、生命周期，并據(jù)此制定出新穎的市場(chǎng)策略與規(guī)劃，以達(dá)到促進(jìn)人們對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高新產(chǎn)品的曝光率，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，進(jìn)而形成連鎖購(gòu)買行為，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)創(chuàng)新的真正目的。例如：新產(chǎn)品在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)注重創(chuàng)造消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的知覺，提高消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的了解，并改變消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的質(zhì)疑、觀望態(tài)度，以此加強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買信息。

同時(shí)，在新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定上，我們可以看出其營(yíng)銷策略的制定與一般市場(chǎng)策略不同，更加強(qiáng)調(diào)整體營(yíng)銷。其營(yíng)銷的整個(gè)動(dòng)態(tài)過程，主要從新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研開始。而在營(yíng)銷對(duì)象上益有著很大的區(qū)別，新產(chǎn)品的營(yíng)銷對(duì)象對(duì)位那些即將成為新產(chǎn)品早期采用者的潛在群體。因此，從營(yíng)銷動(dòng)態(tài)與營(yíng)銷對(duì)象上看，新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略不論是在采取的手段，還是制定的方法上，都具有很強(qiáng)的獨(dú)特性與不可復(fù)制性，與一般性的產(chǎn)品市場(chǎng)策略有著很大的差別。

2.新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的良好制定與分析

眾所周知，對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，新產(chǎn)品一旦進(jìn)入市場(chǎng)，必將存在著較大的風(fēng)險(xiǎn)，其成功幾率有可能是100％，也可能是0。而這種嚴(yán)峻的形式也恰恰時(shí)刻關(guān)系著企業(yè)的興衰榮辱。因此，如何利用市場(chǎng)策略提高新產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率、成功率尤為重要。

2.1新產(chǎn)品市場(chǎng)介入初期的營(yíng)銷策略分析

在新產(chǎn)品的市場(chǎng)介入初期，消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品是一個(gè)辨認(rèn)、識(shí)別和評(píng)價(jià)的過程，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品獲得足夠的信息評(píng)價(jià)時(shí)，就會(huì)決定采用或者拒絕新產(chǎn)品。而由于消費(fèi)者往往會(huì)有意無意之中把新產(chǎn)品與某種熟悉的產(chǎn)品放在一起進(jìn)行相對(duì)比較、區(qū)分，形成自我認(rèn)知概念。因此，在新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷初期，企業(yè)可通過揭示新產(chǎn)品概念、涵義，來強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。此階段，應(yīng)多在廣告、推銷、分發(fā)樣品、促銷、分銷以及人員推銷上下功夫，縮短消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知時(shí)間，加速消費(fèi)者的購(gòu)買行為，以刺激新產(chǎn)品在擴(kuò)散過程，贏得更多的顧客青睞。

而在定價(jià)方面，初期介入市場(chǎng)的新產(chǎn)品，一定要制定一個(gè)誘人的高價(jià)格混合戰(zhàn)，即壟斷高價(jià)。雖然這種價(jià)格模式，在市場(chǎng)增長(zhǎng)上緩慢，但其邊際利潤(rùn)很高。恰恰此時(shí)的新產(chǎn)品又處于一個(gè)壟斷市場(chǎng)地位，企業(yè)為新產(chǎn)品的唯一供給者，采取高價(jià)勢(shì)必能在比較短的時(shí)間內(nèi)收回成本，獲得高額壟斷利潤(rùn)。并在發(fā)展中大力開展分銷渠道，尋找各個(gè)地區(qū)的獨(dú)家商，以真正體現(xiàn)新產(chǎn)品的價(jià)值和其獨(dú)特性。

2.2新產(chǎn)品市場(chǎng)介入成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略分析

當(dāng)新產(chǎn)品步入市場(chǎng)成長(zhǎng)期時(shí)，此階段消費(fèi)者以對(duì)新產(chǎn)品有了一定的了解和評(píng)價(jià)。因此，采取或拒絕新產(chǎn)品在此時(shí)更加明顯，快速。而針對(duì)這一階段特點(diǎn)，企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)該進(jìn)一步引導(dǎo)消費(fèi)者將目光集中于新產(chǎn)品的實(shí)體上，強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品所特有的特點(diǎn)與改變，在消費(fèi)者心中進(jìn)一步建立相對(duì)重要的地位，提高消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品特點(diǎn)的期望值。在確保新產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，繼續(xù)采用廣告、媒體、促銷人員的宣傳攻勢(shì)，適當(dāng)采用促銷的手段，極大消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的購(gòu)買興趣，進(jìn)而促進(jìn)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買行為的形成，來提高新產(chǎn)品所占市場(chǎng)份額。同時(shí)，由于此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者逐漸增多，除了在價(jià)格上采取一定營(yíng)銷戰(zhàn)屢，加快對(duì)分銷體系的推廣與合作，擴(kuò)大消費(fèi)者接觸、購(gòu)買新產(chǎn)品的途徑尤為重要。

2.3新產(chǎn)品市場(chǎng)介入成熟期的營(yíng)銷策略分析

當(dāng)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)成熟期時(shí)，也是產(chǎn)品最具有利潤(rùn)潛力的時(shí)候，此時(shí)的新產(chǎn)品在市場(chǎng)份額與消費(fèi)者偏好上占據(jù)有一定比重，相對(duì)穩(wěn)定。而市場(chǎng)增長(zhǎng)相對(duì)緩慢，表面上看更競(jìng)爭(zhēng)以達(dá)到均衡的狀體，其實(shí)際潛在的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)?shù)募ち摇Ｈ绾尉S系消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的滿意度與忠誠(chéng)度，已經(jīng)成為此這段新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重中之重。因此，企業(yè)營(yíng)銷部門可針對(duì)新產(chǎn)品在市場(chǎng)成熟期的熱點(diǎn)，進(jìn)一步強(qiáng)化與保持新產(chǎn)品在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的地位，不斷提醒消費(fèi)者購(gòu)買新產(chǎn)品。例如：建立更為廣泛的分銷體系，更多地利用第三者的零售渠道來擴(kuò)大新產(chǎn)品的消費(fèi)者接觸面；逐步降低新產(chǎn)品的促銷預(yù)算，采用組合式宣傳；通過與消費(fèi)者的溝通與交流，強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品與一般性產(chǎn)品的區(qū)別，應(yīng)采取競(jìng)爭(zhēng)性低價(jià)為主的價(jià)格營(yíng)銷策略。

2.4新產(chǎn)品市場(chǎng)介入衰退期的營(yíng)銷策略分析

篇7

一、引言

產(chǎn)品生命周期理論主要是研究產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后的銷售變化情況的規(guī)律，主要是指交換而生產(chǎn)的產(chǎn)品從投放到市場(chǎng)上開始直到退出市場(chǎng)為止的整個(gè)過程，營(yíng)銷學(xué)上稱之為產(chǎn)品生命周期。

產(chǎn)品在投放市場(chǎng)過程中，獲得利潤(rùn)的狀況不是一成不變的。企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)必須把握產(chǎn)品生命周期理論，如果沒有完全掌握此理論，就有可能使企業(yè)陷入窘境。企業(yè)的營(yíng)銷策略對(duì)于企業(yè)的興衰成敗有著重要的影響，而營(yíng)銷策略的制定是根據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的周期而制定的。只有及時(shí)的掌握產(chǎn)品生命周期動(dòng)態(tài)，才能更好的把握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，才能獲得利潤(rùn)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、在產(chǎn)品生命周期理論基礎(chǔ)上的企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問題。

近些年來，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)得到了飛速的發(fā)展，給企業(yè)帶來了更多的發(fā)展機(jī)遇。但是由于受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)間上的限制，很多產(chǎn)品的生命周期比較的短，有的剛剛投入市場(chǎng)后就迅速死亡。這樣的情況對(duì)于我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r是十分不利的，在人力物力上都是極大的浪費(fèi)。所以我們有必要對(duì)在產(chǎn)品生命周期理論基礎(chǔ)上的企業(yè)營(yíng)銷中存在的問題做出準(zhǔn)確的分析，根據(jù)產(chǎn)品生命周期和營(yíng)銷策略之間的關(guān)系來正確制定企業(yè)的營(yíng)銷策略。存在的問題主要有以下幾個(gè)方面：

1．產(chǎn)品投放初期投入不足。產(chǎn)品的投入期需要大量的人力物力去開發(fā)，但是很多企業(yè)由于沒有做好前期的市場(chǎng)投放準(zhǔn)備，盲目的開發(fā)新的產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)品正式投放時(shí)，沒有足夠的財(cái)力去做開發(fā)，導(dǎo)致新產(chǎn)品剛剛問世就陷入窘境，甚至失敗。這就導(dǎo)致了產(chǎn)品的投入期由于準(zhǔn)備不足而延長(zhǎng)，造成了不必要的資源浪費(fèi)，減少了利潤(rùn)收入。

2．企業(yè)對(duì)于利潤(rùn)率與市場(chǎng)占有率之間的艱難抉擇。在我國(guó)有很多處于成長(zhǎng)期的企業(yè)剛剛有點(diǎn)規(guī)模之后就盲目的進(jìn)行多樣化的經(jīng)營(yíng)，這樣造成資源的不合理配置、分散。既沒有擴(kuò)大原有的生產(chǎn)與銷售，擴(kuò)大其市場(chǎng)占有率，又喪失了在行業(yè)中的地位。在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，企業(yè)就會(huì)處于劣勢(shì)，很難再維持和擴(kuò)大其市場(chǎng)占有率。這很大程度上是由于企業(yè)沒有客觀認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品生命周期理論的客觀要求，沒有正確處理好利潤(rùn)與市場(chǎng)占有率之間的關(guān)系。

3．產(chǎn)品生命周期陷阱的影響。一些大企業(yè)占有很大的市場(chǎng)額度，旗下有非常成熟又賺錢的產(chǎn)品，但是他們過分的依賴這些產(chǎn)品，并針對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)作，長(zhǎng)此以往，產(chǎn)品的研發(fā)能力就會(huì)慢慢衰退。產(chǎn)品一旦進(jìn)入衰退期，那么壽命也就不長(zhǎng)了，企業(yè)也會(huì)隨著產(chǎn)品的衰落而衰落。

三、在產(chǎn)品生命周期理論基礎(chǔ)上的營(yíng)銷策略研究

對(duì)于企業(yè)產(chǎn)生的種種問題其主要原因是由于企業(yè)忽視產(chǎn)品生命周期理論，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，企業(yè)想要得到長(zhǎng)足穩(wěn)定的發(fā)展，必須要人情產(chǎn)品生命周期理論，制定正確的營(yíng)銷策略，才能開辟出發(fā)展的新道路的。產(chǎn)品的生命周期與企業(yè)制定營(yíng)銷策略是密切相關(guān)的，所以，企業(yè)應(yīng)該認(rèn)清市場(chǎng)，著重把握營(yíng)銷策略動(dòng)態(tài)。

1．在產(chǎn)品投放初期的營(yíng)銷策略。產(chǎn)品投放初期要加大投入力度，努力開拓市場(chǎng)。產(chǎn)品投入期一般銷售額比較低，但是相應(yīng)的市場(chǎng)投入?yún)s很高，企業(yè)應(yīng)該將這個(gè)階段定位為放長(zhǎng)線釣大魚，將投入期的市場(chǎng)開發(fā)的費(fèi)用當(dāng)做一項(xiàng)長(zhǎng)期的投資。不能在這個(gè)階段就要求有利潤(rùn)回報(bào)，我們要得到的是企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)。

2．在產(chǎn)品成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略。根據(jù)產(chǎn)品周期理論的指導(dǎo)，只有當(dāng)某個(gè)企業(yè)保持到成熟階段后才能算是真正的穩(wěn)定。在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期，產(chǎn)品的銷售量會(huì)大幅上升，企業(yè)得到的利潤(rùn)也是逐漸增加的。但是為了保證在產(chǎn)品成熟期到來之前占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，必須要采取降低價(jià)格來應(yīng)對(duì)，這樣勢(shì)必會(huì)影響企業(yè)的收益，但卻有利于增加企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。所以在產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期時(shí)，應(yīng)把市場(chǎng)占有率放在首位，只有這樣，才能保證在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后得到更大的利潤(rùn)空間。

3．在產(chǎn)品衰退期的營(yíng)銷策略。每個(gè)產(chǎn)品都會(huì)面臨衰退的狀況，企業(yè)對(duì)待衰退的產(chǎn)品應(yīng)理性對(duì)待。應(yīng)是有步驟的處理衰退階段的產(chǎn)品，開發(fā)新的產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)不斷改進(jìn)和生產(chǎn)新的產(chǎn)品，以防止企業(yè)陷入產(chǎn)品生命周期的陷阱里。新產(chǎn)品的開發(fā)，有利于增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著重要的影響。

四、總結(jié)

產(chǎn)品生命周期在不同的階段會(huì)表現(xiàn)出不同的特征，企業(yè)要認(rèn)真分析所處的生命周期階段，制定出符合當(dāng)時(shí)情況發(fā)展的營(yíng)銷策略。只有這樣，企業(yè)才能更好的適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，才能得到可持續(xù)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]胡秀忠．論企業(yè)產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略構(gòu)成[J]．重慶三峽學(xué)院學(xué)報(bào)，2000(2).

[2]藍(lán)海林．產(chǎn)品生命周期理論的戰(zhàn)略含義[J]．華南理工大學(xué)學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版)，1997(4).

篇8

中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

原標(biāo)題：論知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)營(yíng)銷策略

收錄日期：2012年1月17日

引言

“以知識(shí)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)”逐漸成為一個(gè)全球性的熱點(diǎn)話題。在當(dāng)今這個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于資本、原材料及勞動(dòng)力等。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要是以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)，只是片面追求企業(yè)規(guī)模的極大化，追求產(chǎn)品技術(shù)的極致化，而知識(shí)經(jīng)濟(jì)改變和超越了這種模式，轉(zhuǎn)向?qū)⒅R(shí)作為驅(qū)動(dòng)的主要力量，但是這對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷提出較高的要求，一切營(yíng)銷戰(zhàn)略的確定都是在知識(shí)理念的指導(dǎo)下進(jìn)行的，隨著知識(shí)的不斷創(chuàng)新，營(yíng)銷方法和戰(zhàn)術(shù)也要隨其發(fā)展變化而變化。

一、知識(shí)經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)營(yíng)銷的含義

知識(shí)經(jīng)濟(jì)是指建立在信息和知識(shí)的分配、生產(chǎn)及使用的基礎(chǔ)上，以科學(xué)技術(shù)和科學(xué)知識(shí)為核心，以智力資源為主要配置要素，同時(shí)以高科技產(chǎn)業(yè)為主要支柱的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)。科學(xué)、綜合、合理且高效的利用現(xiàn)有資源的同時(shí)開發(fā)尚未利用的資源來取代已經(jīng)耗盡的稀缺資源是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的指導(dǎo)思想，以此來促進(jìn)人類同自然的協(xié)調(diào)發(fā)展。知識(shí)經(jīng)濟(jì)不僅僅是一種新的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，也是一個(gè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的代表。其特點(diǎn)主要有：科技和知識(shí)先導(dǎo)型企業(yè)成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中最具活力的經(jīng)濟(jì)組織形式；經(jīng)濟(jì)逐漸向全球化發(fā)展，經(jīng)濟(jì)滲透更加明顯；企業(yè)之間資源共享化加強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)逐步向多元化發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷是一門專門研究企業(yè)在市場(chǎng)條件下如何能在消費(fèi)者、中間商和企業(yè)之間建立有效溝通，并協(xié)助企業(yè)提供科學(xué)供給的學(xué)科。市場(chǎng)營(yíng)銷就是對(duì)給予有價(jià)值東西報(bào)以另一個(gè)有價(jià)值的東西，即是個(gè)互相交換的過程。并且市場(chǎng)營(yíng)銷也是個(gè)滿足市場(chǎng)需要和欲望的各種行為的整合。這種有意識(shí)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是在一定的經(jīng)營(yíng)思想理念的指導(dǎo)下進(jìn)行的，這種經(jīng)營(yíng)理念就是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

二、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷新觀念

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的一種營(yíng)銷策略，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷創(chuàng)新和完善，其發(fā)展前景不可限量。企業(yè)通過實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以覆蓋很大的目標(biāo)市場(chǎng)，并且現(xiàn)在在網(wǎng)上銷售所需的成本很低，同時(shí)還可以進(jìn)行全天候服務(wù)，也沒有國(guó)界的限制。企業(yè)在采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，可以在網(wǎng)上廣告，建立網(wǎng)上公共關(guān)系，這樣可以樹立良好的企業(yè)形象。網(wǎng)上營(yíng)銷形式使企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)了從大規(guī)模無差異營(yíng)銷向個(gè)性化集中營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變。

（二）學(xué)習(xí)營(yíng)銷觀念。俗話說：“學(xué)習(xí)無止境”，企業(yè)營(yíng)銷也是這樣，學(xué)習(xí)型營(yíng)銷就是要求企業(yè)從自己的經(jīng)歷學(xué)習(xí)，主動(dòng)向他人學(xué)習(xí)，例如顧客或是同行，等等。這樣可以使企業(yè)一直保持著開闊和前瞻的思維方式，在不斷的學(xué)習(xí)和鍛煉中，企業(yè)可以逐漸地提高自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（三）知識(shí)營(yíng)銷觀念。知識(shí)營(yíng)銷是依靠智力創(chuàng)造企業(yè)的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一種管理活動(dòng)，主要是通過知識(shí)的積累，從而達(dá)到產(chǎn)品和技術(shù)的創(chuàng)新，以此來滿足市場(chǎng)的需求。此種觀念的最大特點(diǎn)是不僅僅注重產(chǎn)品的售后服務(wù)，對(duì)其售前的“知識(shí)銷售”也是非常的重視，在產(chǎn)品上市之前就讓消費(fèi)者了解和接受新知識(shí)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有了進(jìn)一步認(rèn)識(shí)之后才能產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。比如，我國(guó)的聯(lián)想集團(tuán)就是這樣做的，先教消費(fèi)者了解電腦，再開始買電腦。

（四）合作營(yíng)銷觀念。我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐漸完善，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)型供給關(guān)系開始有了新的變化，核心企業(yè)具有解決技術(shù)問題的能力，而供給企業(yè)也可以對(duì)核心企業(yè)的設(shè)計(jì)要求進(jìn)行修改，這樣合作的地位就顯得更為重要，在合作的過程中節(jié)約的成本可以共同享有。并且企業(yè)和客戶之間的關(guān)系也體現(xiàn)了合作精神，不僅僅是以前的你買我賣的關(guān)系，也包含了知識(shí)、利益及信息的合作。

三、知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)營(yíng)銷的意義

（一）促進(jìn)企業(yè)資源優(yōu)化配置，提高資源利用率。在當(dāng)今這個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)力開始轉(zhuǎn)變?yōu)橹R(shí)和技術(shù)，企業(yè)如果要提高資源利用率，開發(fā)新技術(shù)，提供新的服務(wù)和產(chǎn)品是重要的途徑，而各個(gè)環(huán)節(jié)都離不開營(yíng)銷。一個(gè)企業(yè)如果擁有完善的營(yíng)銷體系，則可以減少很多資源的浪費(fèi)，避免重復(fù)生產(chǎn)，從而提高企業(yè)的資源利用率。

（二）可以提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著時(shí)代的發(fā)展，人們的物質(zhì)生活逐漸豐富，消費(fèi)市場(chǎng)的需求開始出現(xiàn)個(gè)性化和多樣化的趨勢(shì)。面對(duì)這樣的市場(chǎng)變化，企業(yè)必須在市場(chǎng)營(yíng)銷策略上下工夫，尋找新的突破，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，避免被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。

（三）可以使企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人們提倡以人為本、人與自然和諧發(fā)展、促使社會(huì)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。不再只是單純的依靠即將枯竭的自然資源，而是要積極努力開發(fā)新的豐富的自然資源，因此來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在企業(yè)發(fā)展的過程中，需要不斷的灌輸創(chuàng)新的營(yíng)銷思想，努力縮短產(chǎn)品的開發(fā)周期，促進(jìn)新技術(shù)迅速地進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化，將企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

四、運(yùn)用知識(shí)經(jīng)濟(jì)，實(shí)施企業(yè)營(yíng)銷策略

（一）逐漸轉(zhuǎn)向品牌化營(yíng)銷策略。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下，如果企業(yè)一味地采用價(jià)格戰(zhàn)，不但取不到預(yù)期的效果，甚至還可能會(huì)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象。因此，一些企業(yè)開始尋找新的適合知識(shí)經(jīng)濟(jì)形式的營(yíng)銷方法，在長(zhǎng)期的探索和嘗試下，品牌營(yíng)銷策略開始逐漸浮出水面。所謂品牌營(yíng)銷策略是指企業(yè)在努力貼近消費(fèi)者，打造自己品牌的同時(shí)，要保證品牌的質(zhì)量。因?yàn)橘|(zhì)量就是品牌的生命，是品牌創(chuàng)立和發(fā)展的根本保證。企業(yè)在努力打造強(qiáng)勢(shì)品牌的同時(shí)必須保證產(chǎn)品的高質(zhì)量，同時(shí)還要注重采用品牌組合營(yíng)銷策略。世界上任何一家著名公司都具有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和管理技術(shù)，在此基礎(chǔ)上維持產(chǎn)品的高水平，保證企業(yè)可以一直戰(zhàn)勝對(duì)手，使得品牌處于強(qiáng)勢(shì)。

（二）實(shí)施綠色營(yíng)銷策略。當(dāng)今社會(huì)，生產(chǎn)力和經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，而生態(tài)環(huán)境逐步惡化。對(duì)此人們漸漸地認(rèn)識(shí)到了生態(tài)環(huán)境的變化對(duì)人類的影響，紛紛提出要實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。在這樣的環(huán)境下，企業(yè)必須采取新的營(yíng)銷策略來適應(yīng)周圍新的環(huán)境，綠色營(yíng)銷也就應(yīng)運(yùn)而生，這樣不僅僅有利于企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展，同時(shí)也為社會(huì)做出了企業(yè)應(yīng)有的貢獻(xiàn)。為此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先建立綠色營(yíng)銷信息系統(tǒng)，該系統(tǒng)主要包括的綠色信息為：綠色法規(guī)、綠色組織、綠色消費(fèi)、綠色技術(shù)和綠色價(jià)格等等；其次，在信息獲取后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，傳遞決策人員，制定綠色產(chǎn)品和服務(wù)戰(zhàn)略。在此過程中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)考慮綠色產(chǎn)品的品牌設(shè)計(jì)、種類、質(zhì)量、名稱、保修和包裝等；最后，企業(yè)需要制定綠色產(chǎn)品的價(jià)格和分銷渠道，在制定價(jià)格時(shí)要考慮消費(fèi)者的心理，很多消費(fèi)者擁有崇尚自然、求新求異的心理，比較樂于購(gòu)買相對(duì)價(jià)格較高的環(huán)保產(chǎn)品。在銷售時(shí)努力開展綠色促銷，建立企業(yè)自身的營(yíng)銷渠道，樹立品牌形象。

（三）實(shí)施形象營(yíng)銷策略。處在知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)形象在消費(fèi)者心中的地位逐漸突出，消費(fèi)者購(gòu)買商品的選擇性有明顯的增強(qiáng)，企業(yè)塑造個(gè)性化、優(yōu)良的形象已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)及國(guó)外市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)。企業(yè)需要通過實(shí)施形象營(yíng)銷策略來實(shí)現(xiàn)綜合利潤(rùn)的最大化。企業(yè)在實(shí)施形象的全面塑造時(shí)首先需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分和準(zhǔn)確定位，不斷地進(jìn)行開發(fā)新產(chǎn)品，在此過程中要以產(chǎn)品形象為內(nèi)涵，以企業(yè)形象為基礎(chǔ)；其次，要通過獨(dú)特的服務(wù)戰(zhàn)略決策，同時(shí)改變企業(yè)營(yíng)銷手段，使企業(yè)身價(jià)翻倍，并增加產(chǎn)品和服務(wù)的文化內(nèi)涵；最后，需要以公共關(guān)系策略為手段，以企業(yè)文化為核心，通過有效的傳播技巧為企業(yè)形象奠定堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)，為企業(yè)構(gòu)建良好的人際關(guān)系，積極參與社會(huì)公益事業(yè)，從而樹立良好的企業(yè)形象。

篇9

經(jīng)過30多年的發(fā)展，中國(guó)已經(jīng)邁入了大眾旅游發(fā)展階段，從產(chǎn)業(yè)特征看，我國(guó)旅游業(yè)總體上呈現(xiàn)出規(guī)模小、布局分散、科技含量低和商業(yè)模式創(chuàng)新不足的問題(戴斌、夏少顏，2009)；從微觀供給來看，旅游產(chǎn)品的綜合性特點(diǎn)決定了旅游市場(chǎng)供給結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性，另外，旅游生產(chǎn)者與需求者之間客觀存在的物理距離，這都決定了旅游市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于吸引旅游者到來具有重要的作用。眾多旅游企業(yè)都開展了大量的營(yíng)銷活動(dòng)，導(dǎo)致在面對(duì)繁雜的產(chǎn)品信息時(shí)旅游者要付出較多的“搜尋成本”。如何讓其能高效率、低成本地搜尋到滿足自己需要的旅游目的地呢?事件營(yíng)銷成為旅游企業(yè)尤其是旅游目的地企業(yè)常用的高效利器之一。

一、文獻(xiàn)回顧

事件是短時(shí)發(fā)生的一系列活動(dòng)項(xiàng)目的總和，同時(shí)，事件也是其發(fā)生時(shí)間內(nèi)環(huán)境，設(shè)施、管理和人員的獨(dú)特組合fGetz.D.，1991)。對(duì)于旅游發(fā)展來說，事先經(jīng)過策劃的事件是研究的重點(diǎn)。事先經(jīng)過策劃的事件可分為8個(gè)大類：文化慶典、文藝娛樂事件、商貿(mào)及會(huì)展、體育賽事(包括職業(yè)比賽、業(yè)余競(jìng)賽)、教育科學(xué)事件、休閑事件、政治，政府事件、私人事件(Getz.D.，1997)。

事件營(yíng)銷fEvent Marketines也稱為活動(dòng)營(yíng)銷，指經(jīng)營(yíng)者在真實(shí)和不損害公眾利益的前提下，有計(jì)劃地利用、策劃、組織、舉辦具有新聞價(jià)值的事件，利用事件中的名人效應(yīng)、新聞價(jià)值和社會(huì)影響特性吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體、公眾和消費(fèi)者的關(guān)注和興趣，以達(dá)到提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好品牌形象，并最終達(dá)到產(chǎn)品和服務(wù)的銷售目的的手段和方法(陳子劍，2005)。事件營(yíng)銷主要包括借勢(shì)和造勢(shì)兩種方式。借勢(shì)就是借助具有新聞價(jià)值影響力的外部事件來達(dá)到營(yíng)銷企業(yè)和產(chǎn)品的目的；造勢(shì)是指企業(yè)通過策劃、組織具有新聞價(jià)值的事件進(jìn)行事件營(yíng)銷(馬成，2005)。

二、研究方法

(一)深度訪談法

深度訪談是一種無控制或半控制的訪談，事先沒有統(tǒng)一問卷，而只有一個(gè)題目、大致范圍或問題大綱，由訪談?wù)吲c訪談對(duì)象在該范圍內(nèi)自由交談，具體問題可在訪談過程中邊談邊形成邊提出。訪談中，雙方可以圍繞所定題目，就有關(guān)問題進(jìn)行無拘無束的、深入廣泛的交談和討論，訪談?wù)邥?huì)得到許多不曾預(yù)料到的、啟發(fā)很大的資料，從而對(duì)所研究的問題形成更深入、更全面的了解。

由于訪談問題具有較強(qiáng)的專業(yè)性，此次訪談對(duì)象以飯店管理人員、專業(yè)學(xué)者和旅游專業(yè)學(xué)生為主。

(二)層次分析法

層次分析法是一種對(duì)較為模糊或復(fù)雜的決策問題使用定性與定量分析相結(jié)合的決策分析方法。在應(yīng)用過程中，首先通過分析問題所涉及的因素，分為目標(biāo)層、準(zhǔn)則層和對(duì)象或措施類，按照各類因素之間的隸屬關(guān)系，將其由高到低排成若干層次，構(gòu)建遞階層次結(jié)構(gòu)；然后對(duì)每一層次的要素按規(guī)定準(zhǔn)則進(jìn)行兩兩比較。建立判斷矩陣；運(yùn)用特定的數(shù)學(xué)方法計(jì)算判斷矩陣最大特征值及其相對(duì)應(yīng)的正交特征向量，得出每一層次各要素的權(quán)重值。并進(jìn)行一致性檢驗(yàn)；在通過一致性檢驗(yàn)后，繼續(xù)計(jì)算各層次要素對(duì)于目標(biāo)的組合權(quán)重，為最佳方案的選擇提供依據(jù)。

三、指標(biāo)選取與數(shù)據(jù)處理

(一)指標(biāo)選取

國(guó)內(nèi)旅游目的地事件營(yíng)銷關(guān)鍵因素的選取主要是在查閱大量相關(guān)文獻(xiàn)和征求專家及從業(yè)人員意見的基礎(chǔ)上完成的。本研究以國(guó)內(nèi)旅游目的地開展事件營(yíng)銷做為目標(biāo)層G；王麗君(2006)將C1獨(dú)特性、C2關(guān)聯(lián)性、C3一致性、C4整合性、C5情感性、C6文化性定為事件營(yíng)銷的六大原則，在原有基礎(chǔ)上添加C7持續(xù)性、C8經(jīng)濟(jì)性及C9市場(chǎng)定位共9個(gè)指標(biāo)做為準(zhǔn)則層C的因素；同時(shí)將旅游目的地事件營(yíng)銷的5種營(yíng)銷策略P1階段營(yíng)銷策略、P2品牌營(yíng)銷策略、P3整合營(yíng)銷傳播策略、P4形象營(yíng)銷策略、P5區(qū)域合作營(yíng)銷策略(張麗、郭英之，2004)作為方案層因素，構(gòu)建了本研究的層次結(jié)構(gòu)圖，如下。

(二)數(shù)據(jù)處理

利用Expert Choice軟件進(jìn)行層次分析，將目標(biāo)層、準(zhǔn)則層和方案層各指標(biāo)兩兩比較，計(jì)算出相應(yīng)的最大特征值、特征向量和一致性指標(biāo)C.I.，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了相應(yīng)的一致性檢驗(yàn)，并計(jì)算出了各因素權(quán)重，詳見表1、2。

四、研究結(jié)果

由表1可知，準(zhǔn)則層判斷矩陣的隨機(jī)一致性比率CR為0.034

表2顯示出準(zhǔn)則層各因素的權(quán)重，其權(quán)重大小關(guān)系為C9>C4>C8>C2>C1>C7>C3>C5C6，而方案層的各方案的總權(quán)重是通過W＝wi3*(w2)T計(jì)算得出的，其權(quán)重大小關(guān)系為P3P2>P4>P5>P1。

五、結(jié)論分析

(一)整合營(yíng)銷傳播策略

由表2可知，國(guó)內(nèi)旅游目的地事件的整合營(yíng)銷傳播策略(0.374)的各項(xiàng)因素系數(shù)都相當(dāng)高，除了一致性系數(shù)較低外，其他的因素系數(shù)與其他營(yíng)銷策略相比都具有明顯的優(yōu)勢(shì)，這說明旅游目的地事件整合營(yíng)銷傳播策略更受青睞，整合營(yíng)銷傳播(IMC)是一個(gè)營(yíng)銷傳播計(jì)劃概念，要求充分認(rèn)識(shí)用來制定綜合計(jì)劃時(shí)所使用的各種帶來附加價(jià)值的傳播手段，如普通廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系，并將之結(jié)合，提供具有良好清晰度、連貫性的信息，使傳播影響力最大化。IMC的開展被稱為20世紀(jì)90年代市場(chǎng)營(yíng)銷的新發(fā)展。通過協(xié)調(diào)營(yíng)銷傳播，旅游目的地可在多種傳播工具中擇優(yōu)采用，發(fā)展更有效的營(yíng)銷傳播計(jì)劃(張

麗、郭英之，2004)。就事件整合營(yíng)銷傳播策略自身來說，強(qiáng)調(diào)整合性和獨(dú)特性無疑是最重要的。

(二)品牌策略

品牌營(yíng)銷策略(0.186)排在第2位。品牌營(yíng)銷是指企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都圍繞著創(chuàng)建高附加值品牌而展開的一種營(yíng)銷理念與策略，但對(duì)于旅游目的地來說，品牌有兩層含義，一是事件本身可能就是一種品牌，比如大型賽事，有影響力的傳統(tǒng)活動(dòng)等，或者事件原先并不是一種品牌‘，但經(jīng)過良好運(yùn)作發(fā)展成為品牌：二是旅游目的地自身的品牌，在進(jìn)行事件營(yíng)銷的時(shí)候，一定要將兩方面的品牌較好的融合起來。大眾旅游階段下事件的品牌營(yíng)銷策略在市場(chǎng)定位(0.420)和一致性(0.354)上有很大的權(quán)重，充分說明品牌營(yíng)銷策略的特性，市場(chǎng)定位是準(zhǔn)則層中權(quán)重最大的因素，說明其重要性，進(jìn)行事件的品牌營(yíng)銷策略時(shí)一定要做好市場(chǎng)定位分析，找準(zhǔn)旅游目的地的目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)事件的策劃一定要符合社會(huì)大眾的需求；一致性原則要求旅游目的地事件營(yíng)銷的不同階段或者不同的事件營(yíng)銷，都要服從于企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，形成相互聯(lián)系甚至相互遞進(jìn)的關(guān)系。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)旅游目的地事件營(yíng)銷的整體設(shè)計(jì)應(yīng)該像一個(gè)故事，發(fā)生、發(fā)展、、結(jié)局等各個(gè)階段都有“包袱”不斷地抖出來，沖突迭起，一波三折，這就要求具備超強(qiáng)的組織實(shí)施能力，一環(huán)扣一環(huán)。申點(diǎn)成線，串珠成鏈，這就是事件營(yíng)銷的“項(xiàng)鏈理論”。單獨(dú)的一次贊助、促銷、廣告就如同一顆顆散落的閃亮珍珠，而一致性的品牌形象就是把珍珠串成項(xiàng)鏈。旅游目的地事件營(yíng)銷就是要在統(tǒng)一的品牌理念之下，不斷積累品牌的資產(chǎn)，使目的地在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

(三)形象營(yíng)銷策略

形象營(yíng)銷策略(0.171)處于第3位。旅游目的地形象指人們對(duì)該旅游目的地的感知、印象、信念、觀點(diǎn)的綜合。人們對(duì)旅游目的地的感知和印象將對(duì)旅游者的消費(fèi)決策產(chǎn)生相當(dāng)?shù)挠绊?張麗、郭英之，2004)。形象營(yíng)銷策略(0.1711的權(quán)重系數(shù)與品牌營(yíng)銷策略(0.186)相差不大，其在一致性、關(guān)聯(lián)性、整合性、持續(xù)性和經(jīng)濟(jì)性方面的權(quán)重相近，說明這兩種營(yíng)銷策略在這幾方面有很大的相似性，但在獨(dú)特性、情感性、文化性和市場(chǎng)定位這4個(gè)因素的權(quán)重上卻相差很大。目前，事件形象營(yíng)銷策略更強(qiáng)調(diào)事件的獨(dú)特性(0.311)、情感性(0.247)和文化性(0.322)，而市場(chǎng)定位(0.090)的作用不大，這說明事件形象營(yíng)銷策略更注重于體現(xiàn)旅游目的地自身的特點(diǎn)，通過事件強(qiáng)調(diào)目的地的獨(dú)特和文化來吸引游客。如果說品牌營(yíng)銷策略是通過事件將目的地品牌“推”向消費(fèi)者的話，那么，形象營(yíng)銷就是通過宣傳目的地形象將消費(fèi)者“拉”過來。

(四)區(qū)域合作營(yíng)銷策略

區(qū)域合作事件營(yíng)銷策略(0.152)排在倒數(shù)第2位，但其重要程度比排在前面的品牌營(yíng)銷和形象營(yíng)銷策略卻低不了多少。通過進(jìn)行事件營(yíng)銷，不僅可以直接提升旅游目的地旅游業(yè)的發(fā)展，并且其輻射效應(yīng)將影響到目的地周邊地區(qū)的發(fā)展。有關(guān)研究表明，2010年上海世博會(huì)的舉辦，受影響的不僅是上海的旅游業(yè)，周邊地區(qū)也會(huì)產(chǎn)生連帶效應(yīng)。參觀上海博覽會(huì)的大約1／3的游客將會(huì)到江浙一帶進(jìn)行繼續(xù)旅游，因此，應(yīng)把上海的旅游業(yè)融入到整個(gè)長(zhǎng)江三角洲的旅游整合與發(fā)展中，與長(zhǎng)三角旅游業(yè)聯(lián)動(dòng)發(fā)展。一方面可以擴(kuò)展和豐富上海世博會(huì)的內(nèi)涵，吸引更多的海內(nèi)外游客；另一方面也可以讓長(zhǎng)江三角洲城市更多地接受世博會(huì)的輻射，帶動(dòng)長(zhǎng)三角旅游業(yè)的整體發(fā)展。由此可見，做好事件的區(qū)域旅游合作營(yíng)銷具有重要的戰(zhàn)略意義。區(qū)域合作營(yíng)銷各因素中權(quán)重最大的兩個(gè)是經(jīng)濟(jì)性(0.291)和市場(chǎng)定位(0.200)，因?yàn)槎鄠€(gè)旅游目的地針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷將產(chǎn)生顯著的規(guī)模效應(yīng)，大大減少了事件的營(yíng)銷成本。在經(jīng)濟(jì)下行、銀根緊縮的情況下，區(qū)域合作營(yíng)銷必將成為旅游目的地事件營(yíng)銷重點(diǎn)考慮的策略之一。

篇10

電力行業(yè)是我國(guó)重要的國(guó)有企業(yè)，電力企業(yè)如何進(jìn)行電力營(yíng)銷，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，是電力部門目前需要解決的首要問題。要想更好地實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷這一目的，我們就必須提高電力營(yíng)銷效率，相關(guān)從業(yè)人員要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，改變以往陳舊的思想，使電力企業(yè)能夠真正的面向社會(huì)、面向客戶，面向未來，為客戶提供高質(zhì)量、高穩(wěn)定性的電力資源，切實(shí)提高電力企業(yè)營(yíng)銷效率，推動(dòng)電力企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

一、電力營(yíng)銷的含義和特點(diǎn)

（一）電力營(yíng)銷的含義

市場(chǎng)營(yíng)銷即是指在進(jìn)行商品的創(chuàng)造、交換等過程中，想辦法為客戶、合作伙伴甚至社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)。電力營(yíng)銷是電力企業(yè)的重要環(huán)節(jié)，是電力企業(yè)通過對(duì)電力產(chǎn)品進(jìn)行的生產(chǎn)、輸送與分配等活動(dòng)，創(chuàng)造出為客戶、合作伙伴提供的電力，讓它們的用電基本需求獲得保障，同時(shí)自身獲得應(yīng)有的收益的過程。在這一過程中電力企業(yè)要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，滿足客戶的需要，不斷提高電力企業(yè)效益，以客戶需求為中心，積極平衡電力供求關(guān)系，使電力用戶能夠平安、放心、優(yōu)惠、可靠地使用電力商品，并得到滿意的服務(wù)。我們必須建立一個(gè)能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，滿足人民群眾生產(chǎn)生活用電需要，為社會(huì)創(chuàng)造更大的價(jià)值，推動(dòng)供電企業(yè)的發(fā)展。

（二）電力營(yíng)銷的特點(diǎn)

1.供求規(guī)律有很大的隨意性

由于我國(guó)電力企業(yè)的長(zhǎng)期壟斷，只有為數(shù)不多的幾家企業(yè)進(jìn)行電力供應(yīng)，如此一來，電力企業(yè)過于追求經(jīng)濟(jì)效益，忽略了供求規(guī)律與用電價(jià)格的關(guān)系，造成價(jià)格與實(shí)際需求不符的現(xiàn)象。

2.消費(fèi)與生產(chǎn)之間存在均衡性

電力商品屬于無形商品，并且生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售的時(shí)間都特別短，幾乎同時(shí)完成，這樣的情況要求電力企業(yè)與用戶積極地進(jìn)行溝通、交流，保證電力供需平衡，在滿足客戶實(shí)際需求的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。

3.以用戶的需求實(shí)施區(qū)別性定價(jià)

電力的應(yīng)用范圍十分廣泛，企業(yè)、住宅、工業(yè)都需要用電，他們對(duì)電力的需求類型和需求量可能不同，但是他們對(duì)電力的需求質(zhì)量是一樣的，在實(shí)際電力營(yíng)銷中，應(yīng)該對(duì)不同的用戶類型區(qū)別定價(jià)，如一般用戶的用電價(jià)格要比企業(yè)用電價(jià)格低。

二、電力營(yíng)銷策略與供求規(guī)律

（一）電力營(yíng)銷市場(chǎng)中常用的幾個(gè)策略

分銷策略、促銷策略、價(jià)格策略、產(chǎn)品策略。而分銷策略又是營(yíng)銷策略中最能有效控制的策略，因此，我們將促銷策略、價(jià)格策略與產(chǎn)品策略進(jìn)行組合，形成3P營(yíng)銷策略，把價(jià)格策略作為3P營(yíng)銷策略中的重點(diǎn)策略，一定要確保電力產(chǎn)品價(jià)格的合理性。

（二）電力市場(chǎng)供求規(guī)律分析

在3P營(yíng)銷組合策略當(dāng)中，我們要合理運(yùn)用供求理論，了解價(jià)格規(guī)律與市場(chǎng)供求規(guī)律的關(guān)系。供求理論有助于供需雙方準(zhǔn)確、及時(shí)地了解行業(yè)狀況，還能供給和需求隨價(jià)格變化的情況，有利于管理者進(jìn)行科學(xué)的決策，供求分析圖如圖1所示，其中S曲線代表了電力供給量隨價(jià)格的升高而升高，D曲線代表了電力需求量隨價(jià)格升高而降低，其中交點(diǎn)E0代表平衡點(diǎn)，當(dāng)s供給曲線與D需求曲線相交時(shí)，交點(diǎn)E0所代表的就是商品價(jià)格。

（三）電力市場(chǎng)需求規(guī)律

電價(jià)、相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、預(yù)期價(jià)格、家庭收入、時(shí)間因素等等因素都是影響電力市場(chǎng)的主要因素。電力需求與其價(jià)格呈反向關(guān)系，電力產(chǎn)品價(jià)格越低相應(yīng)的需求量就越大，電力產(chǎn)品價(jià)格越高其需求量也就越小。即使電價(jià)不做任何變動(dòng)，電力相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)也會(huì)影響電力產(chǎn)品的價(jià)格，但是因?yàn)殡娏Ξa(chǎn)品的替代品極其有限，能夠自行產(chǎn)生電能的新能源還沒有普及，電力產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)對(duì)電力產(chǎn)品的價(jià)格和需求量產(chǎn)生特別大的影響，有一點(diǎn)影響也基本可以忽略。此外，用戶對(duì)電力未來的預(yù)期也是影響用戶的用電需求量的一個(gè)因素，可是好在電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、運(yùn)輸、消費(fèi)幾乎同時(shí)發(fā)生，所以，用戶對(duì)電力未來的預(yù)期也很難對(duì)電力產(chǎn)品的價(jià)格和需求產(chǎn)生很大的影響。

（四）電力市場(chǎng)供給規(guī)律

電力市場(chǎng)供給量受電價(jià)、相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、電力預(yù)期價(jià)格、生產(chǎn)成本和自然條件等因素影響。價(jià)格越高，用電量越少，電力的供應(yīng)量越多。價(jià)格越低，由于用電量的增高，使得電力供應(yīng)逐漸下降。上文中已經(jīng)說到，相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)不會(huì)對(duì)電力商品和其需求量產(chǎn)生較大的影響，電力預(yù)期對(duì)電力商品的價(jià)格影響也沒有那么明顯，所以，引起電力生產(chǎn)成本發(fā)生變動(dòng)的因素主要來自于生產(chǎn)技術(shù)上的更新以及電力產(chǎn)品的價(jià)格要素，當(dāng)電力生產(chǎn)呈現(xiàn)出要素上漲的形勢(shì)，那么它的生產(chǎn)成本勢(shì)必也增加，同時(shí)電力產(chǎn)品的價(jià)格也會(huì)相應(yīng)的提高，由此則會(huì)使供應(yīng)量出現(xiàn)降低。而生產(chǎn)技術(shù)上的更新則能夠使生產(chǎn)成本得以減少，使供電量得到提高，通常情況下，對(duì)水電來說其供電量在豐水期、枯水期的差異非常顯著。

（五）電力市場(chǎng)均衡規(guī)律

通過上文中的供需平衡圖我們可以知道，兩條線的交點(diǎn)就是供需平衡點(diǎn)，電價(jià)高于平衡點(diǎn)的價(jià)格，需求量就會(huì)下降，電價(jià)低于平衡點(diǎn)的價(jià)格，需求量就會(huì)上升，在沒有干擾因素的情況下，電力的供給與需求會(huì)在電價(jià)的浮動(dòng)下達(dá)到動(dòng)態(tài)的平衡狀態(tài)。

參考文獻(xiàn)：

[1]孫翠芳.電力營(yíng)銷市場(chǎng)特點(diǎn)及營(yíng)銷策略分析[J].科技創(chuàng)新與應(yīng)用,2012(09):292.