初創企業營銷策略模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇初創企業營銷策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

2企業生命周期各階段的市場營銷策略

2.1初創期

初創期，顧名思義，即企業處于起步階段，是從企業創立一直到正式運作的一段時期。處于該時期，企業作為一個雛形，企業規劃、人員與設備配置、產品生產、產品投放等各個環節，均有可能發生變動。此時，企業結構簡單，管理較為簡便，企業職工業務水平較高，溝通性較強，有效保證了工作效率。然而，企業市場認知度較低，無法準確掌握市場投放目標，以致生產效益、生產成本不平衡。所以，在該時期，企業尚未成熟，雖然靈活性較強、工作效率較高，然而穩定性較弱，企業管理者、領導者處于摸索階段。因此，對于初創期企業，需制定如下市場營銷策略。其一，提升產品促銷度。企業處于初創期時，因產品、品牌認知度較低，產品生產競爭力不能抗衡知名品牌。在銷售環節處于被動地位。因此，需提高產品促銷度，獲得消費者認可。另外，提高廣告投入力度，利用廣告效應、消費者使用的口碑營銷，實現品牌宣傳、產品推廣，進而提高產品知名度，擴大產品銷售額。其二，優化產品結構。企業在初創期，因產品結構模式較為單一，為提高產品質量，必須提高生產技術，使成本下降，確定合理定價模式，按照細分原則，將產品投放到市場，進而提升產品銷售額。其三，集中目標市場。在企業初創期，集中目標市場十分關鍵，產品投放市場之前，必須做好市場調研，全方位掌握市場動態信息，為領導制定戰略決策提供真實、可靠的信息。防止大面積收集，必須針對性打開市場，確定一個最佳產品投放市場，按照產品特點、市場特點，制訂最佳營銷方案，再集中火力投放目標市場，繼而打開市場競爭空間，實現穩步擴張。

2.2成長期

隨著企業不斷成長，實施各類營銷策略，以及消費者日益注重產品認識并接受企業產品，企業利潤迅速增長，銷售額逐漸擴大，企業由初創期轉入成長期。在這個階段，企業制定市場營銷策略，更加注重營銷網絡、營銷團隊發展，更重視搶占市場，此時必須提高營銷策略決策，構建明顯競爭優勢。在成長期階段，企業制定如下市場營銷策略。其一，構建多元化市場營銷策略。按照市場環境，企業構建多元化渠道，降低單一市場風險率，確保市場發展安全性。按照市場營銷策略要求，企業營銷人員開展全方位營銷調研，對投放市場進行全方位分析、研究，待研究完成之后，制訂產品供應渠道、產品生產計劃。其二，制定品牌策略。在當今社會，消費者對品牌依賴度極高，大多時候選擇購買知名品牌的產品。處于生長期時，企業需構建健康、積極的產品品牌，利用廣告媒體、廣告創意等營銷策略，將產品推廣給消費者，使消費者建立新穎、獨特的品牌認可，進而提升品牌忠誠度，確保企業良性發展。營銷人員在構建品牌時，可著力構建一個品牌或多個品牌，分配多種產品，確保每種產品的市場份額，獲得特色影響力，實現企業價值最大化。如寶潔公司沙宣、潘婷等，無論哪個品牌，均具有獨特市場指向、市場定位，按照不同消費者的不同需求，構建不一樣的產品品牌形象。其三，擴張渠道通路。企業生產產品之后，必須與消費者接觸，而渠道、通路是兩者接觸的唯一途徑，伴隨企業生產規模逐漸擴大，營銷人員必須擴大渠道通路，實現通路結構的優化升級，合理控制產品渠道，拓展產品銷售通路，使企業分銷系統進一步擴大。

2.3成熟期

企業經過初創期、成長期之后，市場營銷、銷售、決策逐漸完善，轉而進入成熟階段。處于該階段，企業市場經營、管理均較為成熟，控制能力日益提升，產品水平、技術水平日趨穩定，但研發意識不夠。此時，企業已實現基本戰略計劃，構建基本供銷渠道，市場敏感度較強。同時，成熟期作為產品銷售的重要時期，不能滿足既得地位、利益，必須積極進取，制定進攻性、擴張性營銷策略，提升市場份額，使產品壽命得以有效延長。處于成熟期，企業應制定如下市場營銷策略。其一，占領全面市場。處于成熟期，企業必須立足整個市場角度，通過不同產品，有效占領不同市場，進而全面擴張整體市場。通過市場占領，確保企業長期處于領先行列。同時，企業發展到成熟期，技術力量、經濟基礎已較為雄厚，從一個市場深入到另一個市場，企業需投入一定技術、資金，實現產品創新，構建價格優勢，引起消費者關注，促進新市場占領、入侵。其二，實現價值創新。經過初創期、成長期，進入成熟期，企業資金積累較多，投入經驗豐富，市場巨大回報日益體現。然而，企業不能放棄原有價值積累，應努力延長企業收益時間。實現價值創新主要是改革成熟產品，開發新產品，與市場需求變化相適應，提升消費者忠誠度、滿意度。對于產品增值營銷，可采取逆向思維，站在消費者立場，提高產品質量，實現產品多樣化，升級產品包裝，打造產品品牌，適度提高產品價格。

2.4衰退期

企業經過成熟期之后，發展到一定時期時，必然會遇到一些瓶頸，主要包含企業自身因素、外部市場環境因素等，由此造成企業衰退，使企業進入到衰退期。在這段時期，企業產品銷售額日益下降，市場需求量降低，雖然產品銷售投入費用逐漸增多，但銷售收入日益減少，銷售利潤最終發生負增長現象，嚴重影響企業財政。在這個時期，企業抵御外部風險能力降低，市場容量減少，加上前三段時期的問題日益暴露、外部先進產品沖擊，對企業發展、競爭提出了更高要求。按照衰退期特點，企業應制定如下市場營銷策略。其一，創新營銷策略。在該時期，企業必須重塑市場，重新對市場開展調研活動，發掘新消費市場、消費需求，對產品定位、產品發展進行重新定位，制訂新發展目標。其二，通過短期收益，使企業危機得以緩解。處于衰退期，企業產品前景不可能達到預期可觀目標。因此，可適度提高產品銷售價格，降低廣告投入成本，利用短時期利潤，使企業生存危機、財政危機得以緩解，進而開辟新市場，使衰退期損失最小化。其三，削減產品策略。使用該策略，必須減少產品部門，撤除相關關系，按照具體情況縮減產品數量。在該時期，企業對自身核心競爭力進行歸攏、總結，拋棄發展無益的產品、市場，重視消費者需求，鉆研企業的核心業務，使核心業務水平進一步提高，進而開辟生產消費市場，打造新型產業鏈。

2.5變革期

在市場營銷中，通常只包含初創期、成長期、成熟期、衰退期四個階段，而變革期營銷策略類似于衰退期，作為衰退期的延續，主要目的是使企業能夠起死回生，重新占領市場。在變革期，企業市場營銷策略眾多，如二代產品改良、新產品研發、淘汰落后產品、放棄原有不利策略、改變原有策略等。通過市場營銷策略，促進企業優化改革，進而重塑企業形象，重新占領競爭市場。

篇2

作為一名投資人，我工作中的一個重要部分就是與企業一起討論產品策略，除了關注市場機會、市場空間以及創始人的資歷以外，產品策略的銜接是光速決定投資一家企業與否的一個因素。

如果你去看我們之前投資的一些獲得成功的公司，或者一些我希望會成為我們被投項目的潛在公司，你會發現一個共通點那就是他們對于產品策略的重視。一家好的創業公司在設計他們的產品時一定是從最接地氣的角度去考慮，以便于他們能以最方便及最高效的模式進入市場。

從投資的角度來講，我們通常都會順著市場導向去關注技術，就好比是工程師懷揣著巨大的熱情希望通過一款應用去改變消費者的痛點。我們也想去投資那些看準一個機會并能給世界帶來顛覆性想法的創業者，同時他們能達成較好的用戶體驗。

我認為一個真正杰出的企業家應該思考如何建立一個有持續領先行業地位的公司，而不僅僅只是停留在賺錢。在這個過程中，就要求他們能有比競爭對手更高效的銷售和營銷策略，基于此，最好的辦法是通過建立一個產品策略來推動銷售和營銷的執行。

在具體舉例說明之前，我想先說清楚為什么一個有效率的市場機制如此重要。試想一下在一個理想的狀態下創業公司通過零成本來建立銷售和市場體系，工程師設計一個好賣的產品，讓消費者很容易為此買單。在這個理想狀態的場景里，這類生意只需要支付足夠的工資給工程師。 然而，這只是理想，不妨回到現實中讓我們看些更實際的情況。99.9%的情況下人們產生購買行為是因為有這個需要，再加上潛在的市場在一定程度上帶動一部分的銷售。在這種現實的情況下，資本要同時投向研發、銷售和市場。因此，如何快速有效地組建銷售團隊是初創企業在發展過程中最重要的一個環節，如果組建過慢錯過了最佳的時間，會影響未來的收入增長。反之，如果太快或是組建效率不高的銷售團隊，只會加速燒錢的進程。

如果企業具有高效的銷售和營銷策略則能帶來諸多的好處，那意味著企業可以以更低的資本投入但是卻可以達到更大的規模，或者換句話說用同等的資本輸出可以產出更多的效益。這是一個在市場競爭時更為基礎的并可以保持長遠優勢的地方，一家優秀的公司一定會意識到通過實施產品策略可以推動高效的市場機制。

如何看投資項目

接下來，讓我來具體舉例說明。AppDynamics（光速的投資項目）是一款IT管理類產品，它能提供一系列對應用程序的容量、擴展性、故障排除和用戶體驗進行管理和監控的服務。也就是說，如果你想知道是什么導致用戶有一個很糟糕的應用體驗，那么這個產品很快能告訴你問題在哪。但這家公司在APM（應用管理）方面面對著激烈的競爭，因為至少有一打的公司在做同樣的事情。

企業創始人Jyoti是一個很早就看到這個市場巨大需求的技術人員。同時，有別于其他競爭對手，他看到了建立一個更好的APM產品的機會。最為重要的是，他的策略是要設計一個以比競爭對手更低的成本進入市場的產品。

Jyoti的思路是：他意識到這個產品的市場空間擁擠，而且產品潛在的買家其實是那些與我們中的大多數人一樣并不喜歡被推銷的人群。所以Jyoti決定避免像競爭對手那樣通過租用昂貴的場地，用實體銷售來帶動銷量的傳統方式。

他想到的是從產品本身入手。在他的設想中，AppDynamics 1.0是一個可以免費下載使用的版本，且下載時間不超過2分鐘。Jyoti知道一旦這種方式走通了那就意味著在有良好用戶體驗的前提下，他可以通過電話或是郵件的形式來獲取用戶量，這將是一個能高效利用資本的模式。

Jyoti認為，如果把產品策略拆分為銷售和營銷的話，AppDynamics將會是一個通過相同的渠道但卻會賺取更多收益，同時能確保雄厚資本競爭的產品。

在當下，能突圍的初創企業必須是能將產品策略和市場營銷規劃緊密聯系起來的，那些杰出的企業家應該明白，在確保產品與技術的前提下，他們必須在銷售和營銷方面做出創新。所以如果你正在創辦一家企業或是有創業的計劃，不妨問問你自己，你的產品策略是否已經足夠好到可以主動并有利地推動銷售和營銷。

篇3

1.1.1市場營銷戰略的概念

戰略是企業對未來發展的全局性謀劃，其核心問題是企業如何建立與保持競爭優勢。市場營銷戰略是指通過企業內部的合理規劃，有效建立企業的宗旨與長遠目標，讓企業內部的資源與能力適應日新月異的市場環境，進而來制定的穩定與長期的發展規劃。其中包括三方面的營銷戰略：第一，在生產與銷售的成本中制定合理戰略，保證企業的投入成本最小化；第二，在整個行業的競爭環境中制定合理戰略，以顯著的產品、營銷優勢占據市場，成為行業主導；第三，在大行業中制定細分市場的合理戰略，保證有效占據的細分后市場。企業的市場營銷戰略總的來說就是一個市場決策，用來保證自身可以長期、穩定的發展。

1.1.2市場營銷戰略的特征企業的市場營銷戰略主要有三個特征：

(1)從屬性。市場營銷作為企業整體營銷中的一部分，無論出發點還是具體措施都根據企業的整體營銷來進行制定，保證企業策略過程不會出現偏差，為企業整體營銷提供可靠的支持。

(2)獨立性。市場營銷戰略具備獨立發展的意義，它主要幫助企業完成市場策劃、保證市場份額，因此，企業應該加大對市場營銷的重視程度，建立獨立的市場營銷部門，保證健康有序地開展市場活動。

(3)轉移性。這個特點是指市場營銷戰略只能針對市場環境做出相應的計劃與策略，而對企業的整體營銷方向沒有指導意義。

2企業生命周期各階段的市場營銷戰略

2.1初創期

企業的初創期是企業的起步階段，即企業創立到正式運作的時期。在這一段時期企業還是一個雛形，從企業創立規劃、人員配置、設備配置、產品試生產和初步的投放、消費者接受程度等各環節都有可能出現變動。其正面因素主要表現在企業結構不復雜、便于管理，員工也是業務水平較高的精英便于溝通，工作效率得到有效保障；但是也不能忽視了其產品在市場上的認知度低、不能準確掌握產品在市場上的投放目標、生產成本與收益不能達到平衡等不確定因素。因此它是不成熟的，盡管工作效率高且靈活性強，但也具有穩定性弱且不確定因素多的特點，這還只是一個企業領導者和管理者在摸索生存道路的階段。所以，針對初創期企業的特點，企業應該制定如下的市場營銷戰略。

(1)加大產品促銷力度：企業創立初期，品牌和產品的認知度低，生產的產品在市場競爭中無法與知名品牌正面抗衡，在銷售過程中處于被動地位。所以就要加大產品促銷力度，引起消費者注意，同時增加廣告投入，通過消費者的使用和廣告效應達到推廣產品和宣傳品牌的目的，擴大產品的銷售面和知名度。

(2)優化產品結構：改變單一的產品結構模式，在提升產品質量的前提下，提高生產技術，降低成本，合理定價，根據產品細分投放市場，最終達到促進產品銷售的目的。

(3)集中針對目標市場：這是在企業初創時期制定市場營銷戰略時最關鍵的問題。在產品投入市場前一定要對市場做好充分的調研工作，全面掌握市場信息才能夠幫助領導者做出最正確的發展戰略。不要大面積“撒網“，而應該是“針對一點打開一面”，選定一個最適合產品初步發展的市場作為目標市場，將市場特點和產品特點相結合制定最準確的營銷策劃方案，集中火力投入到目標市場中，以此打開市場空間，穩步擴張。

2.2成長期

伴隨初創期企業開展的各項營銷舉措，消費者逐漸對企業產品產生了認識并逐漸接受，企業的銷售量與利潤得到了快速增長，同時，企業轉而進入了成長階段。這個階段的市場營銷策略更需要關注營銷團隊與營銷網絡的快速發展，但是企業也必須認識到搶占市場的重要性，應該加強合理的營銷戰略抉擇，建立強有力的競爭優勢。這一階段的市場營銷戰略主要應該注意以下幾點。

(1)建立多元化市場戰略：企業對市場渠道的多元化建立，可以避免由于單一市場問題所帶來的風險因素，保證企業在市場發展中的安全性。這種營銷戰略要求企業營銷人員進行全面的調研工作，對企業可以注入的市場做全方面的分析研究，在研究結束后制定合理的生產規劃與供應渠道計劃。

(2)深入品牌戰略計劃：當前社會中，消費者對品牌的認知程度非常高，很多時候只是依靠品牌認知而選擇購買商品。處于成長階段的企業應該格外重視塑造健康向上的產品品牌，并通過廣告、媒體、創意等合理市場營銷戰略來向消費者進行推廣，在消費者心目中建立獨特、新穎、正面的品牌形象，最終獲得消費者對品牌的忠誠度，保證企業可以更好更快的發展。企業市場營銷人員在品牌建立時，可以著重建立一種品牌，亦可同時建立多種品牌，分配給企業中的多種產品，使每一種產品都有獨具特色的影響力和市場份額，最終為企業創造更大的價值。例如，寶潔公司建立的海飛絲、潘婷、沙宣等多個品牌，每個品牌都有獨特的定位和市場指向，對不同需求的消費者建立了不一樣的品牌形象，進而占領洗發水市場中更大份額。

(3)渠道通路的擴張戰略：渠道與通路是企業產品與消費者接觸的唯一通道，隨著企業生產規模的擴大，企業市場營銷人員需要進一步思考渠道與通路的擴大方案，優化通路的結構，保證對渠道的有效控制，為產品提供更多的銷售機會，進一步加大企業的分銷系統。

2.3成熟期

經過成長期的不斷探索與完善，企業便會進入相對穩定的成熟階段，這個階段的企業無論是企業管理或是市場經營都基本趨于成熟，企業的控制能力逐漸增強。其具有以下兩個主要特點：第一，產品及技術水平保持穩定，缺乏創造性的研發意識；第二，企業基本戰略計劃基本實現，供銷渠道基本建立，有很強的市場敏感。成熟期是企業產品銷售的黃金時期，不應滿足于保持既得利益和地位，而要積極進取，采取進攻性的營銷策略，爭取穩定市場份額，延長產品市場壽命。這一階段的市場營銷戰略主要從以下幾點進行開展。

(1)占領全面市場的戰略：占領全面市場是指成熟期的企業著眼于整個市場，通過不同產品對不同市場的有效占領來實現整體市場的全面擴張。這種占領市場的方式，會保證企業長時間的處于領先地位。企業發展至成熟階段，已經奠定了良好經濟基礎與技術力量，由一個市場轉向另一個市場的初期需要企業一定量的投入，建立價格優勢或產品創新，對消費者引起有效關注，最終實現新市場的入侵和占領。例如，臺灣頂益集團最初能夠得到消費者認同的只有康師傅方便面這一種產品，后期伴隨企業逐漸進入了成熟階段，逐漸有策略地深入到飲料、快餐、餅干等市場中去，開發飲料初期投入較多資金建立“再來一瓶”的市場營銷策劃，最終成功地占領市場，打敗同行業對手，為集團創造更大利益。

(2)體現價值創新優勢：企業經歷了初創期與成長期不斷積累和投入，在成熟期逐漸體會市場帶來的巨大回報。但是，不能放棄對產品價值繼續積累，保證企業的收益時間更加長久。價值創新體現在對新產品的開發和成熟產品的改革，進而滿足市場需求的不斷變化，建立消費者深厚的滿意度與忠誠度。在產品的增值營銷中，可以轉變思維逆向考慮消費者心理，企業在提高產品質量、增加花色品種、改進包裝、創出品牌基礎上，也可適當提高價錢。

2.4衰退期

衰退期的出現既有企業自身的原因也有外部市場的環境的原因。在一段時間內企業產品銷售額在持續下降是企業進入衰退期的表現，在這一段時期內，市場對企業產品的需求量在下降，產品銷售投入費用增多而銷售收入卻在持續減少，最后導致銷售利潤出現負增長，企業財政出現危機。而處于這個時期的企業，對外部風險的抵御能力已經大打折扣，市場容量不足、受到外部先進技術產品的沖擊以及前三期發展中隱藏的問題集中暴露，無疑是雪上加霜，讓企業在市場競爭、發展和尋求突破的過程中面臨著更加嚴峻的考驗。針對衰退期企業的特點，企業應該制定如下的市場營銷戰略。

(1)創新營銷。重新對市場進行調研活動，尋找新的消費需求和消費市場，重新定位發展道理，制定新的企業發展目標。

(2)用短期收益緩解企業危機。企業產品的發展前景已經達不到預期的可觀狀態，所以應該適時調高售價、減少相應投入廣告的成本，通過在短時間內獲得高利潤來緩解企業生產和財政危機，另辟蹊徑渡過衰退期。

(3)消減產品。這一戰略需要減少或撤除關系到產品的相應部門，同時根據實際情況縮減產品生產數量。在這一時期企業要歸攏并總結自己的核心競爭力，放棄對企業發展無益的市場，充分認識到消費者的需求，利用這段時期鉆研核心業務，提高核心業務水平，重新打造生產消費的產業鏈和市場。

2.5變革期

一般研究中只包含了前面四個階段，變革期的市場營銷策略與衰退期很相似，是衰退期的延續，也是為了保證企業可以起死回生的重要手段。變革的市場營銷策略有很多，包括新產品的研發和二代產品的改良，對原有策略的轉變甚至放棄，淘汰不具有競爭力的產品等等。其最終目的都是依靠市場營銷戰略為企業起到變革的作用，讓企業重新建立在市場中的地位。

篇4

有好多企業在一開始的規模就相當的大，也有好多企業歷經幾十年，甚至上百年也還是一個成熟的小企業。小企業與大企業其實并不存在競爭，尤其是現在企業可以取得雙贏的環境下，中小企業與大企業完全可以形成戰略聯盟的形式。耐克就與以前與其競爭的小企業之間尋求到了戰略上的同盟的關系。耐克主攻其已有的品牌優勢與研發優勢，為產品把住市場與調研兩端，而把生產交由小企業來做，自己只在這個過程中做監督，以把好質量關。以這種戰略聯盟的方式，兩種以前處于競爭地位的企業攜起手來實現了企業的共生。小企業最不明智的做法就是以卵擊石，只會無果而終。

一個產品的生命周期包括：產品的導入期、成長期、成熟期與衰退期。其中成熟期包括成熟前期與成熟后期。小企業在進入該行業之前一要明確了解其所要經營的產品所處的在生命周期的哪一個階段。一般的情況下，導入期的產品不為市場所知，所以在這一個階段需要做大量的促銷工作，這樣的話基本企業是處于虧損狀態。這個時期企業的可以采取兩種比較極端的做法，一種是高營銷投入、高價格的快速掠奪策略，另一促是低營銷投入、 低營銷價格的緩慢滲透策略。前者適用的是技術容易被仿效的產品，如現在我們所使用的圓珠筆，發明在美國人初次登上月球之后，因為其可以不象鋼筆那樣借助于地球的引力而在月球上寫出字來所以取名為太空筆。一時間民族自豪感膨脹的美國消費者不惜用高于成本幾十倍的價格來購買，而當其它競爭者謀利而來的時候，圓珠筆的創始人已完成了其原始積累而轉向其它事業了。但對于一些產品來說可能企業要有在長時間之后長會有贏利的打算，這時就可以設定較定的市場價格，無利或微利使得其它的競爭者望而怯步，同時可以配以較低的促銷抽入，經過一段時間企業占有相當大的市場份額之后就可以提高價格。

營銷是所講的市場是消費者群，任何一個企業也不能顧及到到整個市場上的所有消費者的要求，所以在進入市場之前必須進行STP戰略。首先選用一個或幾個細分市場的標準，對整個市場進行市場細分(market segmentation)，其次根據企業的自身的情況來選擇目標市場(market targeting)，最后確定好本企業產品想要在其顧客心目中樹立的與其它企業相區別的市場定位在哪里(market positioning)。這樣經過科學的分析之后企業才真的找到了自已要進入的市場在哪里，以及以什么樣的姿態進入該市場。

對于一個企業來講環境不外乎是宏觀與微觀兩種，或者有些人把它們叫做直接與間接的環境因素。前者主要是企業不可控的諸如政治、法律、文化、自然等等；后者指企業的供應商、顧客、相關群體與競爭者等等。這些因素也是企業在要進入一個市場時不能忽視的因素。比如戰爭，除了軍火高之外大多數的投資者都會把它列入到負面環境因素。如果企業想要進行國際市場營銷的話，則更應重視國際間的環境的差異。中國企業在這方面失敗的例子比比皆是。芳芳口紅就曾經出口美國，結果大敗而歸，原因是它直接用其漢語的拼間做其出口的商標。而FANG在英語當中是有深意的，它是狗的牙齒或蛇的毒牙的意思，美麗誠可貴，生命價更高，自然沒有人敢冒生命的危險來用這種品牌的口紅嘍。　 二、小企業的營銷策略選擇

(一)、進入的市場規模策略選擇

按企業所進入的市場規模的大小可把企業的市場營銷策略可分有無差異性、差異性與集中性或專業化的市場營銷策略。可口可樂、麥當勞說是應用這種策略的典型代表。

它們用一種產品、一種營銷策略來進入整個市場。這是企業實力很強的經營者采取的策略，有人也說這是無差異性產品諸如大米、白面之類的產品的統用營銷策略。但是現在大米與白面的品牌也漸漸為人們所接受，并且許多已擁有了相當多的忠實顧客。理論上的策略仍在變化的現實當中應用。第二種差異性的市場營銷策略也是許多企業經常采用的策略，他們在細分的市場當中選擇兩個或兩個以上的市場做為自己的服務的目標市場。這種策略也是適用于較有實力的企業并且產品的顧客需求差異性比較明顯。小企業一般采用的就是這種以一種產品滿足一種市場的需求的策略。往往這個市場就是我們如前所說的市場的縫隙。當然在E時代，小企業完全可通有網絡組織的形式與戰略聯盟的形式，利用企業的競爭優勢來達到與大企業的共生，與其它競爭者之間的雙贏的目的。

篇5

市場營銷學自19世紀末創立以來，經歷了初創階段、應用階段、繁榮階段、以及演化創新階段，已發展為一門綜合了經濟學、管理學、社會學、心理學和行為科學等學科原理，又與這些學科有著不同的研究對象和研究內容的、具有獨立體系的邊緣性應用科學，是一門富有啟發性和社會導向性學科。市場營銷學產生與發展的過程中，人們對營銷理論研究經過了不斷的實踐、認知、分析、修正與升華，從狹窄的商品推銷術研究，到寬領域的研究，尤其是20世紀80年代中期，世界營銷權威菲利普·科特勒“大市場營銷”理論(Megmarketing)的創立，營銷組合策略由4PS擴展為6PS，即在產品(Product)、價格(Price)、地點(Place)、促銷(Promotion)的基礎上，增加了權力(Power)和公共關系(Public-Relation)。這標志著營銷理論進入了嶄新的階段，企業的市場營銷行為也完全超越了純經濟行為，而更多地體現了人文主體地位的重要。

一、現代營銷觀念以人文為出發點

傳統的市場營銷觀念有生產觀念、產品觀念和推銷觀念，其出發點是一切以生產者為中心，企業考慮的重點是“我擅長于生產什么”，經營手法是多生產、多銷售，并靠產后推銷甚至靠強買強賣之高壓銷售策略，以獲取利潤。這種觀念適合于生產力水平低、商品短缺的賣方市場，因而被稱作舊營銷觀念。現代市場營銷觀念包括市場營銷觀念、社會市場營銷觀念、大市場營銷觀念，其出發點是一切以消費者為中心，企業關心的是“消費者需要什么我就生產什么”，通過創造和傳遞既能有效地滿足消費者需求，又能符合社會長遠發展利益的產品和服務，實現企業經營目標。這種觀念順應社會主義進步并不斷賦予了新的內涵。今天的營銷觀念，企業把競爭優勢建立在提供消費者、企業、社會利益三者的優異價值的能力上。在現代營銷觀念指導下，企業致力于滿足人類需求、關心社會福利、促進社會進步為宗旨，具體研究如何適應和刺激消費需求，通過市場營銷機會分析，選擇服務的目標市場，制定市場營銷戰略，規劃市場營銷方案，加強市場營銷組織、執行與控制等，從而獲取滿意的經濟效益和社會效益。從這一點看現代市場營銷觀念實質上是一種企業文化。由于現代營銷觀念是以發現和滿足人類需求為出發點，所以，現代營銷觀念是以人文為出發點。

二、現代營銷策略以人文化的操作為主線

盡管市場營銷理論由4PS擴展為6PS，并且因應市場環境因素變化而有更多更新的內容，但無論如何變化，在現代營銷理論體系中的每一個營銷策略乃至每一個具體營銷手段，都可找到人文化操作的跡象。現代企業的營銷活動從表象看是市場營銷策略的應用與組合，是一種經濟行為，但從深層看是人文化的操作活動。

篇6

體育營銷失敗案例:早在2000年,“第五季”決定以體育營銷實施提升品牌的策略,因此以3100萬元買斷世界杯的央視獨家特約直播權,全面推出了以世界杯為媒介的體育營銷活動,力圖憑借世界杯的轟動影響,達到品牌一炮走紅的效應。但“第五季”事先沒有從品牌戰略的視角進行全面規劃,因此沒有在此次體育營銷之后采取持續的、相銜接的系列營銷活動,而是在世界杯之后,其營銷推介轉向了時尚、前衛的濱崎步作為明星代言。這種前后不一的營銷宣傳,使消費者對“第五季”的品牌戰略認識無所適從,前面的世界杯沖擊與后面“時尚、前衛”的影響發生了消費著認識上的沖突,消費者弄不清楚到底品牌戰略是什么,前后哪個才是真正的品牌文化、品牌形象,靠3100萬元換來的“世界杯概念”這種不僅造成了資金的浪費,也沒有取得預期的效果。

體育營銷成功的案例:汽車作為一種“運動”的商品,與足球運動之間具有精密的契合點,它們在躍動、競技、激情、活力上存在著容易令人聯想和信服的互動聯系。韓國現代汽車本來與大眾、通用、豐田等國際知名汽車品牌相比,入駐中國的市場較晚,但卻能在短時間迅速成長中國市場的“新星”,這其中與現代汽車參與足球營銷策略具有重大關系。現代汽車先后贊助了2000年歐洲杯、2002年世界杯、2004年歐洲錦標賽和2006年世界杯。2002年韓日世界杯中,他們又以重金奪得2002年世界杯官方指定贊助權,并抓住時機,在中國中央電視臺投放世界杯廣告,進行企業和品牌宣傳。事實證明,現代汽車的足球營銷策略取得了輝煌成就。2002年之后,現代汽車在中國市場銷售上升指數連年攀升,現代汽車為中國消費者所青睞。

從上述的體育營銷的案例來看,重大國際體育賽事活動,之所以能夠引起眾多企業的競相參與,其原因在于通過體育賽事的與消費者之間形成的巨大的眼球效應,使得與重大賽事活動具有關聯效應的相關的企業品牌,提供了一個絕佳的企業品牌與消費者之間快速、有效溝通的機會,從而產生了巨大的營銷效應,最終給企業帶來了巨大的商業契機。體育營銷中顯現出的體育活動、企業產品、消費者三個利益群體之間的緊密的互動關系,是體育營銷的基礎,把握這種互動關系的前提下,要著重進行體育營銷決策的關鍵性問題思考,即企業是否具有參與體育營銷價值因素。一般來說要從企業與體育賽事活動之間來決定是否參與體育營銷活動,包括要考慮企業文化、企業價值、品牌內涵與體育賽事活動的聯系,聯系越緊密參與體育營銷活動的可信性越強。目前如汽車制造企業、運動服裝制造業、鞋類制造企業、運動飲料業、啤酒類企業、健康食品企業、航空類企業、影像類企業、通訊類企業等,都與體育營銷運動有著密切的關注度,但是這一層面關系只是能否參與體育營銷表面因素,還有很多更深層次的因素:

第一,從企業屬性與特定的體育賽事活動本身的契合度,決定了企業是否適合進行體育營銷活動。也就是說企業是否與特定的體育賽事活動之間所具備的關聯度是否流暢、自然、緊密。對于企業與特定體育賽事活動聯系比較牽強的,很不容易把消費者的關注點由體育運動轉向企業產品,就不適合從事參與特定的體育營銷活動,因此,并不是所有的企業都具備這種契合度。

第二,企業是否持續采取體育營銷戰略,也是決定企業是否可采取體育營銷策略重要因素。也就是說,企業是否一開始就采用的是體育營銷戰略,并且保持對特定體育賽事的營銷活動,使體育營銷伴隨企業的初創、發展、鼎盛、穩定、創新等階段,保持企業在體育營銷中的企業社會責任、產品內涵表達的穩定性、一致性和持久性,這樣的可持續的體育營銷戰略才可能取得優勢和得到效果的不斷替身。而現代企業汽車成功、“第五季”企業失利的實例正說明了體育營銷戰略的重要性。

篇7

一、選題依據和目標(該研究的目的、意義、國內外研究現狀及發展趨勢)

研究的目的：

本課題基于情感營銷理論，分析哈根達斯實施情感營銷的現狀，開展杭州城區哈根達斯的消費者調查，進一步探討如何提升哈根達斯品牌的情感營銷策略。

研究的意義：

哈根達斯被美國紐約時報譽為“冰激凌中的勞斯萊斯”，是世界有名的冰激凌品牌之一，從它最初創立到現在已經有了將近60年的歷史，從起初的一個家庭手工作坊的產品，發展到現在的全球第一大冰激凌品牌，哈根達斯之所以能取得如此成績，跟他合理的運用“情感營銷”的方式是分不開的。因此，對哈根達斯情感營銷策略的研究，探索如何改善哈根達斯的情感營銷具有重要的意義。

國內研究現狀：

我國著名的廣告人李光斗(2011)在其文章中說道，情感營銷已經成為了互聯網時代“籠絡”感性和理性消費者的一把利器。文章以“凡客體”為例，闡述了這一廣告所表達的情感訴求很好的提升了品牌知名度。而一個品牌要想獲得消費者的芳心，就必須抓住消費者的情感內心世界，動之以情才能獲得消費者忠誠。在感性消費時代，企業在營銷過程中要抓住情感這條主線，建立產品和消費者之間的情感聯系，消費者才會慢慢愛上這個品牌，只有讓消費者對產品動心，品牌才會有持續的生命力。

陶文靜和池進(2013)兩位學者認為運用情感營銷策略進行餐飲經營具有積極的意義。隨著社會經濟的快速發展和人們生活水平的顯著提高，人們對餐飲的選擇不僅受到產品質量的影響，而且也受到消費者情感和心理需求等因素的影響。因此餐飲經營者需要關注顧客的情感因素和心理需求，讓產品富有情感價值。同時他們還指出，情感營銷作為一種注重消費者情感、心理需求的營銷方式在餐飲經營中運用可以營造良好的餐飲環境、培養顧客忠誠，從而為企業創造良好的收益。文章最后從餐飲產品的設計、包裝、宣傳、服務等方面，為餐飲企業提出了切實可行的情感營銷策略。

學者孫瑞華(2011)認為時代呼喚情感營銷，隨著時代的進步和發展，情感營銷也逐漸成為一種潮流，特別是消費者在購買決策環節時，考慮的因素也越來越多，不僅要注重產品的使用價值，更重要的是滿足自己情感和心理上的需求和認同。他指出情感營銷最關鍵在于攻心，在激烈的市場營銷環境中，要想提高市場占有率，必須制定可行的攻心策略，為此他提出了四個攻心術，真正從消費者角度出發，投其所好。所以，市場營銷正是將攻心作為上策，讓消費者從心底產生共鳴，從而產生品牌偏好，提高顧客的品牌忠誠度，企業要想產品在市場上銷量暢行，就必須順應時展潮流，根據特定時代的情感消費需求制定企業相應的市場營銷策略。

學者許紅格、林美珍和陳秋萍(2012)對情感營銷有自己的看法，文章從顧客的情感需求出發，研究企業如何在市場營銷中利用情感因素取得良好的營銷效果。他們認為在感性消費時代，情感是消費者決定是否購買的一個重要因素，同時也是企業是否創造更多回頭客的決定力量。文章從情感營銷的四個策略出發，分析了情感包裝、情感設計、情感服務、情感廣告對顧客情感需求的影響，指出情感作為一種特殊形式，無時無刻不在影響著消費者的購買心理，同時也影響消費者對企業產品和服務質量的感知。文章還從影響消費者的情感因素出發，為企業如何提升服務質量提出可行性的情感營銷對策。

學者李梅茹(2012)對于經濟學中情感營銷的策略有一定的研究。文章從三方面闡述了情感營銷對企業的作用，并根據各種消費心理提出情感營銷策略。他指出企業要想獲得消費者的長期光顧和品牌忠誠，情感營銷是必不可少的策略，想辦法如何抓住消費者的情感才是關鍵。同時他還針對不同的營銷現狀提出了不同的策略，包括如何激發消費者的認同感、用情感廣告使消費者產生共鳴、開感產品滿足顧客需求以及用情感商標來刺激消費者眼球。只有這樣才能讓消費者的心里期望和實際感知的產品和服務質量不會相差太大，以至于讓消費者自覺的產生產品偏好，形成良好的品牌忠誠。文章最后還指出企業要想獲得良好的經濟收益，那么他的營銷策略也要隨著消費者行為和情感的改變而改變。

國外研究現狀：

追溯研究文獻，最早把情感全面引入營銷理論中的是美國的巴里·費格教授，他認為形象與情感是營銷世界的力量之源，想顧客之所想，滿顧客之所需。因此，情感營銷就是企業將營銷活動以一種更感性的方式呈現在消費者面前，總的來說，他可以通過兩種方式來實現企業的營銷活動：第一是研發出富有人情味的產品或服務；第二是采用富有人情味的促銷方式。

營銷大師菲利普·科特勒曾經根據人們以往的消費特點將消費者的購買行為分成三個階段：一是追求量的消費，二是追求質的消費，三是追求感性的消費。同時他還指出企業在營銷過程中要更多的考慮情感因素，將推銷和營銷手段情感化才能贏得更多的消費者。

美國推銷大王喬·坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是感情工作，2%是對產品的了解。”對于一個推銷員來說，掌握一定的推銷技巧是很重要的，不僅要充分的了解產品，而且要將自己的情感融入到推銷過程中，因為顧客買的不僅是產品本身，還在買一種心靈體驗和感受。

文章《ANewConceptofMarketing：TheEmotionalMarketing》的作者DomenicoConsoli認為如今情感營銷是市場營銷領域的一個新概念，他指出情感營銷是研究如何誘導人們情緒化的購買特定的產品或服務。文章還從心理文學的角度出發，指出情感條件影響購買決策過程的每個階段，情感在任何一種社會或商業決策中扮演著一個重要的角色。同時，情感營銷策略的使用，能夠確保企業獲得長期和深遠的顧客忠誠并且保持在市場上的競爭地位。

作者Dr.SurenderKumarGupta和HemantSyal二人在文章《EmergineMarketingApproachestoInfluenceCustomerBuyingBehavior》中寫道情感在顧客的購買決策中扮演著至關重要的角色。成功的營銷活動依賴于了解客戶的心理和他們的情感感受。企業將情感植入產品當中，可以吸引顧客的好奇心，并引起他們強烈的購買欲，從而增強顧客忠誠度。他們指出，顧客購買產品更多的是基于該產品與他們的生活方式和個性的情感相兼容，而不是基于產品的特性。

發展趨勢：

隨著經濟社會的快速發展，更多同質化的產品正在不斷沖擊人們的眼球，新的營銷理念也應運而生。同時，消費者的欲望和需求也在不斷轉變和升級，人們在日常消費過程中，不僅重視產品本身帶有的基本功能和利益，更多的是追求在消費和購買過程中所獲得的心理滿足和情感表達。情感營銷理論作為現代市場營銷中的一個新概念正在不斷的發展，現今越來越多的學者投身于情感營銷的理論研究當中，希望通過以此來進行企業在情感營銷策略上的改善，從而提高產品的市場占有率。因此對于哈根達斯情感營銷策略的研究調查具有一定的研究意義。

二、課題關鍵問題及難點

關鍵問題：

本課題基于情感營銷理論，著眼哈根達斯實施情感營銷的現狀，以杭州市的哈根達斯消費者為研究對象，進行哈根達斯情感營銷策略的研究調查，并進一步探討如何改善哈根達斯品牌的情感營銷，更好的實施情感營銷策略。

難點：

本課題將采用問卷調查的方法進行研究分析，具有以下難點：

(1)問卷設計的合理性以及采用網絡問卷的方式，被調查者對問卷的態度、問卷的回收率等都會對調查結果的分析有一定的影響。

(2)問卷調查中需要使用紙質問卷調查方式，需要進行實地調查，問卷的收集、統計、整理工作量較大。

三、完成該課題研究已具備的條件(有關的研究工作基礎，儀器設備條件，經費情況)

研究工作基礎：

主觀條件：首先，本人對哈根達斯的情感營銷這塊比較感興趣，而且我們當中的一些同學自身就是哈根達斯的顧客，隨時可以感知和體驗哈根達斯的情感營銷，對這次寫論文應該會有一些幫助；其次，在大學三年的學習中，掌握了一定的專業知識和技能，同時自己又查閱了一些資料能夠完成這次論文。

客觀條件：切實利用杭州圖書館及學校圖書館關于情感營銷方面的書籍，結合其他雜志期刊上的資料，再利用互聯網上的資訊，以及進行必要的社會調查來論證自己的相關內容。

儀器設備條件：學校圖書館、杭州圖書館、寢室電腦

經費情況(單位：元)：

網絡資源費：50

復印打印費：100

其他費用：150共計：300

四、研究方案

1.采取的研究方法或試驗方法及主要技術路線

研究方法：

(1)文獻資料法：通過在中國知網、中國學術期刊網、萬方數據資源系統以及學校圖書館數據庫等中文數據庫及外文數據庫上的檢索，收集相關資料，并對收集到的材料進行適當的歸納整理，為論文作鋪墊。

(2)問卷調查法：通過設計問卷，在網上發放問卷以及對消費者進行實地調查發放問卷，得到相關的信息。

2.進度安排(起止時間：201X年3月1日~201X年12月31日)

201X年3月1日~201X年3月15日選導師

201X年3月16日~201X年5月31日征題完成開題答辯

201X年6月1日~201X年6月30日完成外文翻譯

201X年7月1日~201X年8月31日完成綜述、資料收集

201X年9月1日~201X年9月30日撰寫論文提綱及完成論文初稿

201X年10月1日~201X年11月30日修改論文

201X年12月1日~201X年12月31日完成畢業論文答辯、補答辯

五、參考文獻

[1]伍慶，董曼虹。傳情圣物[J].21世紀商業評論，2010，(10)：118-120.

[2]李光斗。情感營銷營銷的溫柔一刀[J].廣告人，2011，(07)：155.

[3]陶文靜，池進。情感營銷視角下的餐飲經營策略研究[J].揚州大學烹飪學報，2013，(2)：43-47.

[4]孫瑞華。市場營銷新理念：情感營銷[J].赤峰學院學報(自然科學版)，2011，(11)：75-77.

[5]許紅格，林美珍，陳秋萍。情感營銷對顧客感知服務質量的影響研究[J].企業活力，2012，(1)：33-36.

[6]李梅茹。經濟學中情感營銷的策略研究[J].中國集體經濟，2012，(19)：76-77.

[7]張靜雅。淺析情感營銷策略[J].現代商業，2014，(5)：43-44.[8]文征。情感營銷。[M].北京市：中國物資出版社，2011，(1)：3.

[9]周高華。情感營銷行之有效的營銷之道。[M].北京市：電子工業出版社，2012.

篇8

Growth hacker對營銷的顛覆有五種方式：重塑營銷開支、把病毒式傳播構建為核心戰略、開發新渠道、突破傳統營銷的限制、基于產品的營銷策略。

增長第一，預算第二

Growth hacking的學習和實現往往憑借的是對增長的激情，出于需要通常不對營銷預算設置上限。傳統營銷把預算花在預先設定的渠道上，growth hacker對渠道卻沒有預設想法，對為了增長進行的營銷開支的必要性也很開放。試驗、發現、創新是growth hacker營銷策略的核心。為什么會這樣？因為預算會令人發瘋，迫使他們按照傳統方式思考，妨礙了創新。一旦營銷人員有了預算，他們就會忍不住想要花掉，否則的話以后就沒有了。

而growth hacker不會這樣，他們的注意力放在套利上面。Growth hacker會尋找潛能最大的渠道，但渠道是免費還是付費的并非其選擇的標準。Growth hacker的任務是降低獲取成本。作為初創企業，你玩的就是套利游戲—用戶的獲取成本相對于其客戶生命周期價值(LTV)的套利游戲。

付費渠道的利用取決于產品和市場。并非所有的渠道都是對等的。有些產品本身就能找到增長的特定渠道。如果從單個用戶身上就能賺很多錢，那么你可以利用付費獲取渠道。如果分享是產品的核心，那么病毒式傳播可能管用，總之，你需要有針對性地進行優化。

開支不是要關注的重點。利用好各種渠道并不重要。只有免費用戶并不總是公司的理想目標。最高回報才至關重要。Qualaroo的創始人Sean Ellis說，“Growth hacker并不總是反對靠錢去推動業績增長—只是堅持要實現套利的最大化而非按照固定預算來開支。”

病毒式傳播力

“病毒式傳播”對于傳統營銷人員來說是不可預測的，但growth hacker一天都離不開它。Michael Birch說：“病毒式營銷是growth hacking的核心。”對于病毒傳播，增長黑客采取的是一種非常審慎、循序漸進的做法，這種做法被設計進了產品之中。Everlane的聯合創始人Jesse Farmer說：“Growth hacking通常與病毒式客戶獲取聯系緊密，因為最好的增長黑客能夠‘策劃’病毒式增長。”對已經優化的領域采取試驗的態度可打造出一個審慎的、可重復的獲取渠道。就好像軟件工程師按照邏輯流程開發技術一樣。增長黑客的流程是經過深思熟慮的，是目的明確的。傳統的營銷技能在病毒式傳播方面是沒有辦法具備這種工程視角的。

脫穎而出

Growth hacking與傳統營銷的不同之處在于，前者積極追求新渠道的同時也在重新構想已有渠道。Danielle Morrill說：“一般渠道再也不夠了，它們變成了一種日用品。Growth hacking則不斷地進行新的試驗來發現新的分發渠道。對線上領域，傳統營銷者運用的是一組線下領域的既定戰術。”增長黑客則去尋找令自己脫穎而出的壓倒性優勢。他們不斷研究和嘗試渠道，尋找推進指標的新辦法。增長黑客相信，高速增長來自于不常見、未被充分利用的渠道。靠預設渠道通常無法帶來驚人增長。

突破極限

為了解封疆拓土之渴，增長黑客愿意去接近SPAM領域。Growth hacking有時候會進入營銷的“灰色地帶”。社交網絡的崛起為其提供了一大片用戶群麥田，增長黑客通過API的運用可以創造性地大面積收割。

為了成為高產的收獲者，增長黑客會最大限度地優化策略，棄規則于不顧。Clarity的創始人Dan Martell說：“服務條款對于大多數增長黑客來說都是次要的。增長才是中心，而非規則的把握。但是，growth hack也不是每一次都能把握好分寸的。優化過度會誤導用戶體驗而導致事與愿違。網絡欺詐跟容易使用之間往往只有一線之隔。”

自頂向下

篇9

今天我們采訪到的嘉賓，他是蘿卜教育網聯合創始人，市場總監，擁有8年互聯網電子商務經驗，曾在蘇寧紅孩子、日資商企及上市集團電商業務負責人，他對品牌推廣和傳統電商企業轉型有豐富經驗。他，就是李晟博。

解析

如何不花錢就做出好營銷來

一、自己的口碑

二、不要喜新厭舊

三、不求立竿見影，但求長期積累

四、多分享，多交流

所有的營銷手法營銷策略都是有經典理論作支撐的。你是否理解這些營銷理論，是否明白三個簡單的問題——我是誰？我為誰提供服務？我為他提供什么樣的服務？并不是所有的復雜都能看清事物，也并非所有的簡單不能解決問題。

1在上營銷這道大菜之前，先來兩碟飯前點心

A、我是誰？畫個圈，定個位

作為一個初創型公司，先把自己要做什么事情想清楚。無論做什么營銷推廣，目標不都是為了找目標用戶嗎？我是做互聯網職業技能教育的，那么OK，不是教人做飯的，你做互聯網的就是我們的目標用戶，這樣就先畫了一個圈，一個范圍。然后這里面又可以細分為很多崗位類別，不同崗位層級。通過這樣橫向和縱向的細分，反過頭來，我們就是面向二十歲到三十歲的需要職業技能的人。這個過程是雙向的，因為我的定位我去確定我的目標用戶，因為我的目標用戶來修正我的定位。

B、沒有多少錢？慎投廣告！

初創公司跟一些大型公司最簡單的不同點就是——沒錢……你手里沒有多少子彈，沒有多少資源，投廣告，投不起！怎么說，第一現在隨著公司越來越多，而資源是有限的，水漲船高，資源也更貴了。第二就是你砸廣告要砸出東西來，要有聲響。扔個小石子進水塘，連個水花都濺不起來就沉下去了，那錢就白扔了。第三就是跟你的公司階段有關系——你的產品也不夠成熟，你對用戶的整體服務沒有那么完善，各方面體系都還沒有搭建完成。

這個時候投上一波廣告，可能造成幾個結果：一個就是客戶根本不理你，你誰啊；再有一個就是你過早地暴露自己公司的事情，讓人關注到你，會有很多比你強或者跟你是同類競爭的，會去copy你，研究你；三，影響自己的現金流。本來就這樣活著還可以——當然很多公司都是想清楚了才去這樣做的，但是被這些費用拖垮的的公司，屢見不鮮，說白了重了營銷輕了產品。

2正餐來了：不花錢的營銷，不一定不是好營銷

既然今天講創業型公司，我們講的就是不花錢的事情。自己的服務和用戶留存你要做好。因為你公司還小。不要老是想著擴大用戶群，你要多去想怎么把你目前擁有的這一兩個用戶先留住。因為你前期種子用戶基本就是喊來的。跟自己老東家、老同事、老朋友喊一聲，你來看一看我的產品，幫我宣傳宣傳，幫我拉些有需求的人來。上線前期一兩個月，你網站肯定什么都沒有。實打實的營銷是在一定階段，像產品研發、上線之后，才有的工作。

過早的營銷推廣，會在花費上有支出；會導致競爭激烈，你現在還很弱小呢，有的初創企業會說：‘不被拿走的才是核心競爭力’，那么請問有什么是不能被拿走的？所以說在言語上和實際中工作是有不一樣的地方。創業公司在前期保護好自己，并且潛心去做自己的產品，這是一個不小的命題。但是在做產品過程中，不是說一點營銷都不做，然后某一天開始做了，然后，嘣，用戶一下子就一百萬了。不是這樣的。

A、口碑：考驗你人品的時候到了

首先是自己口碑，跟朋友啊兄弟姐妹說啊，我做了一件什么什么事，路過了瞥一眼，吐吐槽，提個意見。現在也是創業的好時代，你總是能找到很多線下沙龍、新媒體，包括人脈的交流和知識的獲取，來幫助到你。你可以從中免費地獲取到他們對你的產品的一些吐槽、建議，幫助你完善你的產品。在這個過程中你肯定收獲了你的第一批，都不叫種子用戶，只能說是‘灰塵’用戶，就是像灰塵一樣細小的用戶，但是這些用戶需要你去服務好的。積累用戶的過程中，你去做一些最基本的事情。比方說你的產品在上線之后，一些搜索引擎會收錄。

我們現在喜歡講一個自然流量，這就涉及到SEO。種樹最佳時間一個就是十年前，一個就是現在。為什么，你十年前種下，那你現在就可以收獲了；你現在還不種，等于說還是沒有收獲。所以說，你要么高瞻遠見，提前就有所行動，要么就是立刻行動。所以在搜索引擎收錄過程中，不懂SEO，沒有關系。你找幾個懂SEO的人問問，保證自己的網站不要差勁到太夸張，這是一件最基本的事情。像類似SEO這樣的需要長期積累的活兒，越早干越好！

B、不求立竿見影但求長期積累

第二個就是一些日常能做的事情，相對來說不是很復雜的事情，比如自己給自己百度百科上加個詞條，在百度知道里自己給自己提個問題。其實公司做大了以后，這些事情都有專門公司去做的。但是你是初創企業呀，誰會一下子拿出幾萬塊錢去做這個事情呀！坦白說，相對于以后的十幾萬二十幾萬的市場廣告投入，這個價格也不貴。但是這里面有兩點，第一就是這個錢是連續的，第二就是這錢對于初創公司來說，它也是錢，蚊子肉也是肉啊!還有，現在知乎不是挺流行的嘛，很多p2p的網站，在知乎也做得很用心啊。一些關注創業的新媒體、自媒體，還有像36氪、虎嗅這樣的，你可以去接觸、合作。還有就是像一些會議，大家互相見面互相遞名片。大家互相之間資源小小的互換。所以說你是否能利用上這些免費的平臺來營銷推廣自己。這些事情很細碎，可能不能一下子就收到立竿見影的效果。這是一個長期積累的過程，類似于種樹一樣，日常沒事就澆點水。

C、勿喜新厭舊——夸你又罵你的才是你的良人

當有了產品沉淀以后，我們就開始做去專門做營銷宣傳了——像剛才說的種樹，需要使勁去扎根的時候了。這個時候就是需要更大的用戶量。前期用戶主要是靠口碑積攢下來的，現在需要去加大你的口碑，簡單說就是‘老帶新’——你通過怎樣的激勵機制，讓你的‘老人’去幫你來拉一些新的人進來。比方說滴滴紅包，你打完車以后在群里分享一個紅包。這其實是一個營銷的過程，老用戶拉新用戶。初創企業需要榜樣級用戶，粉絲級用戶，超中級用戶，他們就像是你的半個員工，這樣的用戶一定要維護好。‘你這產品真好用，但是還有一些balabala的問題……’又夸你又罵你的人，才是真正愛你的人。”李晟博這樣和鹿透社說。

D、創業不應該是孤獨的——多分享，多交流

初創企業要多分享，多跟同行聊。窮幫窮嘛，總會有一些火花碰撞出來的。你的公司有什么資源，我的公司有什么資源，兩個公司聯合搞活動，人力、各方面成本大家還平攤一下。所以做了很多事情以后，現在我們很少單獨地去做事情。比如說我們每個月有兩次線下活動，我們都會拉上很多很多的人一塊去做這個事情，甚至我們曾有四五家來聯合做這個活動，包括像網易、搜狐、新浪這樣的大型企業。因為大型企業也有小需求，比方說我的產品里有一些工具類的使用，那么像剛才說的那些大公司也有便簽、筆記這類的小工具，他們也有這些市場推廣需求的。所以只要在某一塊我們的目標用戶是匹配的，我們之間又不存在著競爭關系，那我們就可以一塊玩兒，有人提供大獎，有的提供小獎，有的提供場地，有的提供服務，大家一起來做這個事情。創業不應該是孤獨地，你有時候需要抬頭看一看大家都在做什么。

3經典菜品：“滴滴打車”優惠補貼

在近些年，”補貼經濟“變得常見。“初創公司可以利用諸如剛才所說的滴滴打車的優惠券等形式，讓老用戶活躍新用戶。它是價格歧視的一個方式。第一它讓有剛需的人繼續打車，就算沒有這個優惠券也會打車；第二就是讓擁有這個優惠券的人更容易去嘗試去用你的產品和服務。你最終還是要靠老用戶來帶動新用戶，你怎樣讓老用戶去傳播。互聯網創業公司最大的一個優勢就是，往往跟你合作的人，每天跟你見面的人，都是你的目標用戶，因為你做的是互聯網的產品。而其他的互聯網從業者，往往是你的互聯網產品的第一波種子用戶。可能當中上門保潔、上門做飯、上門洗車，O2O這些，他們首先先影響的是誰，是互聯網的白領。為什么，一是他們對各種互聯網軟件的使用程度非常高，有良好的工具使用能力，二對互聯網產品不排斥，比較容易產生信任感，三是對其他新鮮事物有好奇心，愿意去嘗試。而且他們是最挑剔的啊，他們永遠追求最新的東西，”李晟博這樣對鹿透社說到，“初創企業可以學習‘補貼經濟’，服務于你的用戶，像餓了么、美團、百度外賣的補貼成本，其實并沒有外界看起來這么高，這里面有毛利潤、邊際成本這些存在的，所以我們還是可以拿來學以致用的。”

4加餐啦，這種好事兒我會不告訴你？！營銷要適度，三觀要正，節操不掉

營銷可以給產品錦上添花，但是毫無效果甚至起了反作用的，李晟博對鹿透社說，“這樣的例子其實也很多的。比如借勢營銷，就是出了某個熱點，跟一跟，比方說前一陣范冰冰李晨來了一個微博‘我們’，然后你的微博和朋友圈遍地都是我們，有的是自己老公帶著老婆孩子，‘我們’，有的是兩個男同事搞怪，‘我們’，更多看到的還是公司級的利用新媒體做的‘我們’。其實公司在借勢營銷里，也有很多問題。比方說前一陣的天津爆炸案。因為公眾關注點是不同的。那個時候你借這個勢來營銷，來推廣自己的產品，是容易出現問題的，引起公眾對這個品牌，這個產品的反感——所以說借勢營銷要適度。由這個引申出來的就是品牌還是要有一定節操，可以以玩笑、戲謔的方式去做，但是你的三觀要正一點。比方說前一陣的專車打架事件，對這個事件本身不去做評價，因為人家都是大公司。但是對于初創公司來說，不要輕易去做這方面的嘗試，吵架、撕逼，你沒有這樣的經驗，你也沒有強大的公關部門。

篇10

1陜西漫漫時光郵局項目營銷的意義

漫漫時光郵局有限公司開發的“時光郵局”系列產品，定義為無形服務類產品。包括:為自己的未來寫一封信、為朋友寫一封信、放飛顧客夢想、溫馨生日祝福、策劃浪漫表白、為顧客創造驚喜;浪漫咖啡屋成為免費附加品;本項目立足于大學生活，對緩和人際關系、勉勵自己、祝福朋友有奇妙的作用，是一款充滿創新、浪漫、溫情的服務類產品，是在互聯網新時代下對傳統郵遞業的繼承和發展，讓日漸冰冷的人際關系得到溫暖的滲透，彌補時代的棱角，緩和人際關系、勉勵自己、祝福朋友、滿足消費者各種感性消費需求。發揮電子產品正能量的傳播影響。

2陜西漫漫時光郵局項目營銷存在的問題

2.1針對性客戶缺失項目在進行推廣宣傳

時往往過于主觀，而忽視了對當地傳統風俗特色的分析調查，生搬傳統服務行業傳統的營銷手段直接用在不同地區的客戶群體當中，結果必然是經營慘淡。這就是因為客戶所處地區、生活習慣和收入水平的不同，會造成他們對一些事物接受程度的不同。這種情況下，如果本項目不能提供針對不同層次的消費者的服務和商品，那么消費者當然不會認可，這對企業的發展和贏利無疑是會有很大的影響。另外一種錯誤的營銷策略認為標新立異的宣傳是造勢的最佳手段，在推廣的過程中只注重了自身知名度的宣傳，而忽略了企業內在形象的重要性，長此以往，就會出現只重宣傳而不重服務質量的情況。要清楚產品的核心是服務的質量，所以本項目應該下大力氣在出售商品服務的用戶體驗上，這樣才能保持住消費者對品牌的忠誠度。

2.2企業品牌意識不足

由于本項目的經營規模比較小，資金儲備還不夠雄厚，管理水平也處于有待提高的階段，客戶信息保存與管理系統薄弱，造成客戶信息丟失和產品安全泄密。在經營中往往只注重在服務質量和銷量情況上，而忽視了對本項目品牌的建立和發展。

2.3移動互聯網時代產品營銷策略不足

移動互聯網給消費者個人或群體獲取知識的手段增多，消費者認識的提高，對產品自身文化韻味、文化訴求、用戶體驗等要求不斷提高。消費者的心態更加開放，容易接受新的觀念與服務，對品牌的忠誠度降低。移動互聯網經濟使得產品更新發展不斷加快，市場上的新產品令人眼花繚亂，有的產品可能只是短短的一瞬就要結束，現代企業賴以生存的微觀環境中的各類參與者(同行業競爭者、潛在進入者、供應商、消費者)對企業的壓力越來越大。互聯網經濟時代信息網絡科技的發展打破了傳統的區域界限，引起了人們價值觀念、消費觀念、消費心理和消費行為的巨大變化。互聯網的迅猛發展，互聯網對服務行業推動有可能導致企業市場的擴大，消費者的多樣化的消費體驗，將使企業目標市場客戶在地域上逐漸分散。本項目由于在初創期可能缺乏應對、移動互聯網時代的營銷戰略。

2.4信息化管理難度大，信息化水平不高

顧客信息多且雜，且需要保存時間過長，缺乏有效的保管手段。信息化保管和管理系統的缺乏使得本項目對市場需求變化的反應速度大為下降。信息技術將成為本項目發展的一大瓶頸，同時也可能會成為企業發展的競爭優勢，需要我們加大對信息技術的開發力度。

3陜西漫漫時光郵局項目營銷解決對策

3.1明確目標群體

本項目應該根據城市的等級、當地的經濟發展水平、消費者的收入水平、生活習慣、年齡、民族、宗教等方面考慮適用于當地的具有本土特色的推廣戰略。因為消費者所處地域經濟發展水平和人們生活習慣的不同，會造成他們對本項目新穎的產品服務可接受能力的不同。這種情況下，項目如果不能提供針對不同群體消費者的營銷策略、服務和商品，那么消費者當然不會認可，只有充分重視了目標群體的特殊性后，本項目才能真正貼近消費者心理制定出可以吸引他們的營銷手段，從而吸引更多的消費者，然后迅速地占領市場。

3.2根據不同客戶類型，選擇不同的營銷策略

在現今的網絡經濟社會中，市場經濟信息的發展千變萬化，本項目應針對不同類型客戶采取差異化的營銷戰略，不同類型的客戶主要有可發展型、潛能型、忠實型三種:可發展型是指那些正處于企業對其進行推廣和發展的客戶;潛能型是指那些已經使用過本項目產品和服務的客戶并且具備一定消費潛力挖掘的可能性;忠實型是指那些已經對企業形成了消費傾向的客戶。對這些客戶，所對應的營銷策略的不同，銷售引導的方向也要有所不同。針對可發展型客戶我們可以用較低的價格向他們提供優質的服務讓其感受到服務特色。而針對潛能型的客戶我們也同樣保持較低的產品價格，但我們可以向其推廣更加優質的服務。對于忠實型客戶我們的重點可以放在提高客戶的滿意度方面。

3.3差別化市場定位

首先，本項目應進行合理的市場區分。其次由于不同的市場對商品的要求會有很大差別，所以一定要考慮到這種市場環境的不同，并相應采取針對性的經營策略。在項目經營中，一定要認真分析顧客的不同需求，比如一些顧客需求的是定制化服務，還有一些卻主要是對自己未來憧憬的感性需求等。在分析好市場定位后，就要對鎖定的市場進行深入的分析，緊抓市場的需求，并要竭盡所能地滿足這種需求。

3.4完善信息化系統

建立自己的客戶信息管理系統，實行多重保障避免客戶信息流失。同時系統要根據客戶信息的變更進行不斷的跟蹤更新客戶信息。針對繁雜的用戶信息采取電子檔案與紙質檔案相結合的方式進行保管。

3.5有效的營銷策略

3.5.1靈活的價格策略

定價區間合理，也是影響產品推廣的重要因素，合理的有利于產品推廣的價位，應該是合適的價位。可以針對不同的地區、不同的經濟發展水平進行靈活多變的價格定位。但是產品的價格定位要得到產品的消費群體大眾的認同;同時產品的價格可以多變但所提供的產品價值不能變。

3.5.2品牌推廣策略

要適應客戶求名動機的心理，應不斷地提升品牌的形象，就是改善和豐富影響品牌的文化內涵，通過各種自媒體形式進行宣傳，以提高企業知名度和影響力。提升品牌的途徑，內在的靠產品的質量和優質的服務，外在的靠營銷中的高效推廣。

3.5.3自媒體推廣策略

樹立和提升品牌的社會認可度需要各種宣傳手段對項目的宣傳，可以建立本企業的微信公眾號進行微信線上宣傳，同時也可以通過擁有大量“粉絲”的微博進行企業商品宣傳。也可以利用當下發展較快的網絡直播平臺對企業產品進行直播宣傳。刺激消費者購買需求，樹立和提升企業形象。

3.6感性營銷方式的運用

3.6.1廣告設計策略的改變

隨著感性消費時代的到來，表達感性訴求廣告被提上日程，感性訴求廣告是相對于理性訴求廣告而言的，如告訴消費者什么樣的冰箱制冷效果好、什么奶粉富含各種營養元素等，這種被統稱為理性廣告，在普通消費品的廣告當中較為常用。隨著企業發展競爭的激烈，表達感性訴求的廣告越來越得到企業的重視，也越來越顯示出它的巨大影響力。漫漫時光郵局這個項目可以主打情感牌，由于男女比例失調會給市場需求帶來性別上的差異，男性在消費過程中具有盲目性。“時光郵局”可以成為一款充滿創新、浪漫、溫情的服務類產品，更成為廣大男性的消費咨詢專家。

3.6.2與消費者的情感一致

極度稱心的客戶是企業最好的銷售人員，并會幫助企業形成良好的企業形象。因此在本項目銷售過程中要注意每一點細節，要認真誠實地與消費者溝通以真誠獲取消費者的信任。誠實是銷售人員的基本素質和職業道德。信任促使企業、銷售人員和客戶走向親密、展現產品的特點。與消費者的情感保持一致。爭取消費者的信任，并牢記這份信賴是無比脆弱的要萬分珍惜。而一旦失去客戶的信任，企業、營銷人員將會面臨巨大的生存危機，企業要時時刻刻保持危機意識。同時，員工是企業產品第一批購買者，只有高度滿意的員工才會出現高度滿意的客戶，在企業內部也必須建立有效的管理機制和獎懲機制，鼓勵員工積極與客戶進行真誠的交流。企業想要與消費者站在同一立場時，首先就要獲得客戶的充分信任，當彼此關系處于一種相互信任的狀態時(即肯定彼此立場一致)，才能達到情感的一致性。因此在“時光郵局”營銷活動中應積極與消費者進行溝通，要了解他們的需求，充分取得客戶的信任，主動與客戶保持情感上的一致。

參考文獻:

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